寿险意义与功用讲师手册.docx
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寿险意义与功用讲师手册
Documentnumber：
NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
寿险意义与功用讲师手册
授课时间
180分钟
讲师要求
优秀的专、兼职讲师
主要
授课方式
讲授/提问/分享
授课目标
●让学员了解并认可寿险的意义与功用，了解工作价值，激发从业的欲望。
成功讲授本课程的关键因素
●案例需贴近生活并打动听众。
●运用声、光、电相结合的方式，营造氛围，保证培训效果。
主要授课内容及流程
一、导言：
二、人生面临的五大问题
1．健康问题
2．养老问题
3．教育费用问题
4．家庭理财问题
5．意外事故问题
三、解决问题的可能方法
四、寿险的意义与功用
1．五把金钥匙
2．人寿保险对家庭和个人的作用
所需工具
讲师
授课投影片、讲师手册、音响设备
学员
学员手册
寿险意义与功用
投影片
讲授向导
操作要点
讲师引出本课程题目：
寿险的意义与功用。
——欢迎大家来了解生命、了解寿险，接下来我将用3个小时的时间带领大家了解《寿险的意义与功用》。
通过学习相信大家会深刻地了解寿险的意义，并明确未来所从事的工作到底是怎样的工作。
简短明了，忌大篇幅概述课程内容
讲师介绍自己的从业资历，以获得学员尊敬，树立威信。
讲师需与学员分享寿险对自己的触动。
介绍要充满感情，富有亲和力，
——让我们调整一下坐姿，自己觉得怎样坐着舒服就怎样坐，然后让我们一起边观看这些美丽的图画边听歌（停顿5秒）。
讲师的语气轻松自然
——大家听过这首歌吗有谁能告诉我这首歌叫什么名字
讲师走动时提问互动
讲师轻声朗诵歌词。
我能想到最浪漫的事
就是和你一起慢慢变老
一路上收藏点点滴滴的欢笑
留到以后坐着摇椅慢慢聊
讲师面带微笑
讲师轻声朗诵歌词。
我能想到最浪漫的事
就是和你一起慢慢变老
直到我们老的哪儿也去不了
你还依然把我当成手心里的宝
讲师面带微笑
讲师依次展示投影片。
讲师依次展示投影片。
讲师依次展示投影片。
讲师依次展示投影片。
互动：
刚才大家看到那些美丽的画面和那首好听的歌后有什么感觉让我们来看看名人是怎么看待幸福的（播放视频片段，时间1份05秒）
讲师引导大家一起回答：
幸福的感觉
讲师提问：
那想到了什么
询问4个学员后，讲师作总结：
有的说家人健康就是幸福，有的说赚到很多钱就是幸福，有的说与家人外出旅行就是幸福，还有各种不同的答案。
背景音乐音量降低
——那么，幸福到底是什么呢幸福其实就是……
照投影片内容读，富有感情
——幸福是母亲的关怀
——幸福是婴儿的笑脸
——幸福是沉甸甸的麦穗
——幸福是重温听潮的时刻
——幸福是手中的希望
——幸福是更多的时间
——幸福是腰包时鼓鼓的钞票
——朋友，你幸福吗（稍作停顿）
用眼神与学员作互动
——其实，幸福是一种感觉，敞开心灵去感受，幸福无处不在，在这里也祝在座的各位一生幸福！
真实的生活
——但是，真实的生活，并不总是蓝天、白云和阳光
语速缓慢，语气沉稳
也有乌云和风暴
——也有乌云和风暴
美丽丑陋
——有美丽，有丑陋，有平安，有意外，有健康和疾苦
生活岂能尽能如意
——生活岂能尽能如意
最担心的是什么
讲师提问：
人生中你最担心的是什么
（学员回答）
讲师总结：
确实，健康是一切幸福的源泉，没有健康就没有一切。
讲师提问，向健康话题引导
曹新安的故事
讲师介绍故事的背景：
——曹新安，一个普通农民的儿子，纯朴善良，可是当他的母亲，把他含辛茹苦养育成，生病住病后，他却丢下母亲一个人在医院于不顾，从而被社会遣责，被各大媒体称之为逆子。
下面让我们一起来听听曹新安的故事（播放影片，时间共计8分9秒）。
曹新安：
逆子孝子
讲师提问：
大家刚才看到曹新安的故事后，相信都有很多的感触，那各位认为曹新安到底是逆子还是孝子谈谈对曹新安的看法
请3至4位学员回答。
讲师再次朗读曹新安留给母亲的那封信的片断。
——那封至今刺痛着曹新安以及许多人的心，
“母亲，儿子我身体也不好，治疗几年花了不少钱，这三年加上给你治病花光了我所有的积蓄，你知道我都四十了还结不了婚。
母亲，儿子没有办法去贪污，做生意发财，去偷去抢，我真的无法弄钱给你治病了，在家看着你病死，真的会很痛苦！
母亲，别怪儿子不孝，走好，祝您来生健康！
好运！
”
读信时有背景音乐
我不知道现在的
讲师朗读：
——我不知道现在的医疗制度有哪些规定，我只知道当生命面临死亡而又没有钱时，虽有挽救生命的药，你却无法拿来用，这种心中的焦虑、期待和无奈会把你折磨得欲哭无泪，欲喊无声。
金钱面前，生命不再伟大，也不再坚强。
用什么保护我们的健康
讲师介绍关于疾病的相关数据：
——用什么保护我们的健康人一生中罹患重大疾病的几率高达%；恶性肿瘤仍然是人类的头号杀手；我国现有9000万高血压患者；我国每天有2000人死于吸烟；每小时因心脑血管疾病死亡300人……
身边的数字
讲师讲授：
——大病不等于绝症，但是医治这些病症却需要高昂的医疗费。
让我们来看看身边的数字：
1．重大疾病治疗费用，心肌梗塞早期发现1-2万；血管复通手术需5万以上；
2．癌症10-30万不等；
3．慢性肾衰竭洗肾400元/次，1-2次/每周，换肾10-15万；
4．冠状动脉搭桥术一条5万，二条10万；
5．主动脉手术7-8万；
6．脑中风5万以上；
7．重大器官移植术肾移植手术10万元；
8．严重烧伤10万以上，完全好要20万以上。
教学资料：
案例
我的爸爸是一名教师，在五年前他的一位同事的老婆患肝癌，同时另外一个同事患了直肠癌，那个患肝癌的人到现在活的好好的，而另外一个却在前年去世了，为什么钱！
因为前者的老公是教育站站长，家里条件还可以，于是到协和医院找专家做的手术；而另外一个只是普通老师，就找当地一家中心医院开刀做手术。
而在回家休养时，前者是每天很有规律的疗养，而后者在回去半年后就又开始了繁重的工作。
我鄙视那些视金钱如粪土的人，金钱就能换成生命，俗话说的好，没什么千万别没钱，有什么千万别有病！
此处提供的案例可换为讲师身边发生的故事
难道把我们一生辛苦
讲师讲授：
——听说过贷款买房，贷款买车，有谁听说过能贷款治病的您愿意把一生辛苦赚来的钱交给医院成为医院的打工仔吗
今天你很健康
讲师朗读：
——今天你很健康，我也很健康，我们都是在用健康换钱。
可是我们总有一天会失去健康，到那时，我们可能只能用一种方法，那就是用钱去换健康。
你能保证当需要用钱去换的时候，能够有足够的钱吗
这就是我们现实生活中不可避免要面对的健康问题。
有人会问，如果我不得病不是就不需要那么多钱了么下面我们来看看养老问题。
未富先老的中国
讲师讲授：
——除健康问题外，养老问题也是我们人生中非常关注的一个问题。
未富先老的中国：
中国人口老龄化具有“规模大、速度快、和未富先老”等特点。
目前，中国60岁以上的人口已超过亿，超过总人口的10%，并每年以％的速度递增。
按照老龄化评判标准，我国已成为人口老龄化国家。
夕阳如何红起来
讲师讲授：
——这是一张邻居家老两口在清晨散步时照的相片，是不是感觉他们很幸福再看，这是我家附近的一个老人，年近70，她有三个儿子，而她每天都以拣垃圾为生。
同样是老人，却过着截然不同的生活，大家想过哪一种生活那么夕阳如何红起来
此处可替换为讲师身边的案例
养儿防老一个沉重的话题
讲师讲授：
养儿防老已经变成了一个沉重的话题。
中国实行计划生育的政策，这种8:
4:
2:
1的家庭结构是不可避免的，现在的孩子活得非常累，一个人承担6位老人的养老和医疗问题，家庭结构的变化，让每一个父母都不忍心加重孩子的负担！
讲师边讲边画图
让我们一起为自己算
讲师提问：
如果我们60岁退休，夫妇两人健康生存至80岁，需要多少糊口钱
——2人×25元×365天×20年＝365000元
——我们的老年生活究竟依靠谁
为您的黄金岁月
讲师讲授：
当今社会的最高道德水准是自己照顾自己，照顾不了自己，就是给别人添麻烦。
让我们全然以经济独立的状况退休!
讲师引出子女教育问题：
接下来，让我们一起关注下一个问题。
子女教育越来越受到
互动：
请大家观看这幅图画，请问这幅场景是什么让你有什么感触
（学员回答）
讲师总结：
现在的就业竞争越来越激烈，每一个父母都不想自己的孩子输在起跑线上，所以，子女教育越来越受到父母的关注！
供一个孩子完成
讲师讲解：
——让我们来一起算算供一个孩子上学的基本费用：
婴儿时期3万元，幼儿园时期5万元，小学6万元，中学9万元，大学8元，研究生6万元，一共是37万。
您为孩子准备好了么
各种附加费用
讲师讲解：
以上37万教育费还仅仅是基本费用。
各种赞助费，课外辅导费又加重了教育费用的负担！
具体金额根据当地情况列举
生逢新学期
讲师讲授：
所以说每逢新学期开学，父辈们面对子女的高额学费往往显得一筹莫展……
讲师引出下一个话题：
接下来让我们来看看，到底如何理财、如何赚钱呢
从中美家庭收入
讲师讲授：
今天我们坐在这里学习，是想未来能赚钱，为我们的幸福生活做好充分的准备。
为了让我们生活更好，就要更多的钱，理财已成为现代人不再陌生的话题！
你不理财，财不理你！
讲师通过比较中美家庭收入比例的不同说明中国家庭比较缺乏理财的观念。
讲师此处可举例说明。
常见家庭理财工具
讲师提问：
请问你平时把挣来的钱放在哪里
讲师按照幻灯片所列内容对比各种不同的理财方式的特点。
此处可补充类似收藏等理财方式进行对比
如何找到适合自身特点
讲师讲解：
——大家说炒股赚钱吗（赚钱！
）但需要有一定的专业知识和时间；
我们具备这些条件吗就不一定了。
那影响理财的因素有哪些呢资本金，知识、阅历、时间等条件都会对我们的理财方式选择产生很大的影响。
所以说理财很重要，找到适合自己的理财方式是赚钱的非常重要的因素。
生命之所以可贵
讲师朗读：
——生命之所以珍贵，
是因为生命只有一次。
我们爱惜生命的同时，
都希望生活得更加美好。
但是月有阴晴
讲师讲解：
——在人生的旅途中，我们都希望生活更加美好。
虽然我们可以用更多的谨慎来避免风险发生，但有时的确防不胜防。
月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福，风险无处不在！
天亮了
讲师讲授：
——大家知道天亮了这首歌的来历么
那是1999年10月3日，正值十一长假，很多的家庭趁长假出去旅游，贵州马岭河风景区由于山势险峻被称为地球表面刻下的一道美丽的伤痕。
两岁半的潘子灏（同“浩”）第一次和父母到外地旅游。
乘坐缆车是通向山顶的捷径，许多的游客都急于到达山顶，只能容纳10人的缆车挤进了36人，这辆不足5平方米的缆车挤得密不透风。
缆车缓缓到达山顶，大家紧张的心情刚刚松了口气，却听到缆车发出抨抨的声音，缆车慢慢往下滑落了30多米，缆车司机在慌乱中因为用力过大，将脚踏板踩断，随着一声巨响，缆车从相当于20层楼的高度重重向谷底砸去。
缆车坠落仅仅5秒，一场飞来的横祸让14个生命瞬间消失！
而只有两岁半的潘子灏却仅仅受了点轻伤，因为在缆车坠地的瞬间，潘子灏的父母用双手高高举起了他，用他们的双手阻挡了死神，而潘子灏的父母却没有任何防护，双双遇难。
着名歌星韩红在知道这件事后，非常震憾，领养了潘子灏，并创作演唱了《天亮了》，让我们一起用心聆听这首天亮了。
讲师朗读：
我看到爸爸妈妈就这样走远，留下我在这陌生的人世间，不知道未来还会有什么风险。
（略做停顿）生命是伟大的，生命也是脆弱的。
先播放音乐，然后开始讲故事
此时将音乐的声音放大，直至歌曲结束
2009年全国共发生交通事故
讲师介绍交通事故相关数据：
2007年全国共发生道路交通事故327209起，造成81649人死亡、380442人受伤，直接财产损失12亿元。
；共发生16万起火灾，直接损失达10亿元。
中国大陆每７分钟有1人因车祸死亡。
车祸不是偶然
讲师讲解案例：
——其实车祸并不是偶然，随时播都有可能发生（放撞车视频，共计10秒钟）
——曾在电视剧《还珠格格》中扮演“香妃”角色的青年演员刘丹，2000年1月30日凌晨6时在广深高速公路深圳机场路段遭遇车祸不治身亡，年仅26岁。
“香妃”被青年演员刘丹演绎得淋漓尽致，她也因而成为中国家喻户晓的电视明星。
然而，在从广州到深圳的高速公路上，意外的车祸，使这颗人气急升的新星在睡梦中突然陨落。
——04年5月11日晚23点20分左右，着名影星牛振华驾驶一辆大奔，在北京白石桥附近与一河北籍的大货车发生追尾，不幸去世。
海淀交通大队现场勘查取证，最后确证牛振华是因为酒后驾车而导致车祸。
这样的事情还有很多……
此处案例选取讲解
意外，家庭
讲师讲授：
——当意外发生时，家庭也随之颠覆了！
像2008年4月28日的胶济火车脱轨事件，还有举世震惊的5月12日四川汶川县级地震，不知有多少个家庭在这两次意外中陷入灾难……
遗属生活费
讲师讲授：
——一个人赤条条的来到世界上，又赤条条的离开人世，没有带走什么，但是却留下很多；除了亲人的悲痛还有各种遗属生活费、子女教育抚养费、房屋分期付款、丧葬费。
逝者已逝，生者何堪
人生五大问题
讲师总结：
——让我们再来回顾一下人生的五大问题：
（讲师引导学员一起回答）健康问题、养老问题、子女教育问题、家庭理财问题、意外保障问题！
当我们面对以上问题时怎么办
讲师提问：
当我们面对以上问题时，我们应该怎么办
储蓄
借款
讲师依次分析各种解决办法：
1．储蓄——最常用的方式，在座的各位，有十年坚持每月定期存钱的请举手从未间断过很少吧更别提20年、30年了。
储蓄计划是很难实现的，而且需要很长时间，一旦风险发生，就会应了那句老话：
辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。
2．借款——设想现在门口来了一个老太太，生病了，向各位借钱，借5元，有人借吗（老师走到举手的人面前，让学员真的掏出五元钱，可以在4至5个学员中进行），那这些钱还不够，现在要借10万元，有人愿意借吗都不愿意了，为什么借钱太难了。
3．子女——子女的负担也很重。
4．他人帮助——那是有限的。
5．银行贷款——利息高且要抵押。
6．变卖房产——拆东墙补西墙。
7．社会救济——金额低，杯水车薪。
更好的解决方案
讲师提问：
有没有更好的解决方案，会在风雨来袭时保护您和家人
人寿保险，生活的金钥匙
讲师讲授：
——人寿保险，生活的金钥匙，可以各种风险来临时提供需要的现金，减轻未来的生活压力。
人寿保险第一把金钥匙
讲师讲授：
人寿保险第一把金钥匙，家庭保障。
人生在世，总有一些意外无法避免，往往还需要承受沉重的经济压力。
我们不能阻止不幸的发生，但我们可以提前做好准备，保护家庭的经济不受损失，不至于因家庭中一个人的意外使全家的生活滑落谷底。
一份适合的保障计划，一笔可观的赔偿金，家庭生活得到保障。
山东胶济火车相撞一
讲师把事故讲一遍。
离去的人已离去，但我想至少那124个买了保险的家庭在得到赔偿金时心里的创伤会得到一点安慰。
可其余那些人中，有许多是家庭的经济支柱，家人未来的生活如何解决人寿保险就是家庭的支柱。
人寿保险第二把
讲师讲授：
人寿保险第二把金钥匙，养老金。
西方社会的老人早在年轻时就解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给子女的生活带来负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产，我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。
所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题，既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢一份适合的保障计划，足够的养老金，让我们老有所养。
人生终有一老
讲师讲授：
人生终有一老，每个人在年轻的时候都应为自己做好准备，这样才不会给家人带来负担。
养老保险积少成多，养老保险是越早准备越轻松，大家说是年轻的时候每月存200比较容易，还是年老时每月赚200比较容易呢
养老保险就是提前规划自己的老年生活，给你一个有尊严的老年生活。
人寿保险第三把
讲师讲授：
人寿保险第三把金钥匙，教育基金。
子女的教育是家长的责任，每一份教育金保险都是在履行自己对家庭应尽的责任，也是对家人的一片爱。
一份适合的保障计划，足够的教育基金，孩子教育得以保证。
讲师讲授：
这是一个父亲去世了的大学生发表的一篇文章，我摘录一段给大家读一下——
“今天我又去银行领钱了。
小时候，妈妈每个月都带我们到银行领一笔钱。
妈妈说，那是爸爸从遥远的地方寄给我们的生活费。
后来，我终于知道，那是爸爸给我们的最后一份礼物。
多年来，那笔钱仍然是我们家的主要收入之一，使我们的生活同一般家庭没有两样。
亲爱的爸爸，现在我大学毕业了，谢谢您！
您虽然离开了我们，留下了永恒的追思，但您在生前的一个伟大决定让我们保留了尊严的生活。
每次去领保险费时我们都觉得，爸其实还在我们身边，从来没有离开。
”
继续讲述北原武的故事。
望子成龙，望女成凤是每个做父母的最大心愿，因此，父母花费了很多的时间、精力、金钱来培养孩子，我们在孩子接受良好的教育，我们不在孩子同样可以接受良好的教育。
人寿保险第四把
讲师讲授：
人寿保险第四把金钥匙，应急的现金。
“宁可千日不用，不可一日不备。
”保险是时间与金钱的契约，把未来不可预知又难以避免的大额风险转化成现在可以承受的小额的日常开支。
汽车都有备用胎，人人家里都有雨伞。
同样的，一份合适的保障计划，需要时就是应急的现金。
人寿保险第五把
讲师讲授：
人寿保险第五把金钥匙，有计划的储蓄。
保险不用的时候相当于强制储蓄，用到时就是高额保障，是最稳妥的零风险投资，最必需的财务规划，让你避免遗憾，从容面对人生风险。
结论
讲师总结：
再次强调人寿保险是解决人生五大问题的五把金钥匙，保险是人人都需要的。
对个人和家庭的作用
讲师讲授：
——人寿保险是责任，是对家人责任和爱心的体现；
人寿保险是保护，是意外发生时给予家庭经济的保护；
人寿保险是准备，是为防范风险所做的准备；
人寿保险是互助，是分散风险，互助互爱的最佳措施。
胡适
讲师朗读胡适的名言：
——保险只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女小时作儿女长大的准备，如此而已。
今日预备明日，这是真稳健；生时预备死时，这是真豁达；父母预备儿女，这是真慈爱。
寿险工作的价值
讲师伴着音乐朗诵寿险工作的价值
也许你不是音乐家
然而，你可以为千百对夫妻的晚年，
谱出最美的交响曲！
也许你不是小说家
然而，你可能让宿命的悲剧，
不可思议地以喜剧收场！
也许你不是政治家
然而，你提供给家庭的生活保障，
是社会安定的基石！
也许你不是慈善家
然而，你帮助人们处理财务问题，
使他们不需要依赖救济！
也许你不是教育家
然而，你可以让失学的儿童，
享有平等的成长机会！
也许你不是宗教家
然而，你所签订的保险契约，
可使众多忧虑的心灵得到安祥！
当你亲眼目睹人寿保险如何发挥功能的时候
你将会打心底里感激那张保单是我卖的！
最后，讲师祝福学员及其家人拥有健康的身体和幸福的人生。
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