销售团队建设总结.docx
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销售团队建设总结
销售团队建设总结
篇一：
销售团队建设方案
销售团队建设方案
Ⅰ、销售团队的架构及岗位职责
一、架构：
预计组建8人团队。
销售经理1人，下设2个销售团队。
每个销售组配备3-4人设组长1名。
二、岗位职责：
销售经理：
1、在总经理领导下，和各部门密切配合完成工作。
2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、制订销售计划，确定销售政策。
4、销售人员的招募、选择、培训、调配。
5、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
6、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。
7、根据公司规定，定期对业务员进行考核。
销售组长：
1、在销售经理领导下负责具体销售工作。
2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售计划，掌握销售进度。
3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送销售经理。
4、主持周会和每日例会。
5、每日确认各业务员当日业绩。
6、销售日常管理工作。
7、参与并制定销售工作流程和标准，组织员工研究确定。
8、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。
销售代表：
1、全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。
2、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案。
3、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户。
4、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业负责的良好形象。
5、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访或接待，说服客户接受公司产品。
Ⅱ、销售目标分解及计划的制定
一、销售目标：
公司根据季度销售目标制定月度销售目标，分解到每个销售小组，每个销售小组分解到每个业务员。
每个业务员分解到每周甚至每天的目标。
二、具体销售计划的制定：
公司销售部不再区分工程部和渠道部，合并为两个团队，所有业务员
可以自己发展渠道客户或工程客户，只要能完成公司制定的销售目标即可。
Ⅲ、销售队伍的管理：
制度完善
一、常做业务培训：
业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。
业务团队做事与否并不在于工作的易与难，而是在于会不会做，知不知道该怎么做，因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作，每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗，因为只有团队成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做。
一、详细制定工作计划：
业务团队下来渠道都要开展自己的业务，最简单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐一完成，完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。
否则大部分业务都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既费时又费力，还看不到成绩。
三、对工作进行过程控制：
计划不是给领导看的，而是需要去执行的，不要以为你的计划做好业务就好了，事实上很多业务做计划就是为了应付领导，到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的借口推脱责任，所以领导者需要把他们的计划划分几个小时段去监督、控制。
四、不定期进行市场指导：
培训、计划和工作过程控制只能保证自己业务团队是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么样还需要团队长经常指导和总结。
市场天天在跑，业务天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么样，在日常工作中，经常通过两种方式对业务团队进行指导与管控：
其一、定期面谈。
其二、协同拜访
Ⅳ、销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案
一、目的：
强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、适用范围：
本制度适用于公司销售人员。
三、销售人员薪资构成：
“基本工资＋绩效工资＋销售提成”四、销售人员薪资计算方式：
1.基本工资＋绩效工资（按月计算）
销售人员试用期工资为基本工资加各项补贴。
试用期考核合格进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间累计到正式入
2.销售提成
公司销售人员自主挖掘并有效跟进落实的项目，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司给予提成奖励。
标准如下：
（1）工程项目或销售利润率在100%以上（含100%），按该工程或销售公司收款的10%进行奖励；
（2）工程项目或销售利润率在80%以上（含80%），按该工程或销售公司收款的8%进行奖励；
（3）工程项目或销售利润率在60%以上（含60%），按该工程或销售公司收款的6%进行奖励；
（4）工程项目或销售利润率在40%以上（含40%），按该工程或销售公司收款的4%进行奖励；
（5）工程项目或销售利润率在20%以上（含20%），按该工程或销售公司收款的2%进行奖励；
公司销售人员根据公司提供的项目信息进行有效跟进和落实，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司按上述提成奖励标准的50%给予提成奖励。
提成发放方法：
奖金提成分三次发放：
（1）合同签订并收到首付款后根据工程项目或销售款发放提成比例的40%；
（2）设备交货验收且回款率达到50%，根据工程项目或销售款发放提成比例的50%；
（3）收到全部余款后，公司财务部按照该工程项目或销售的最终利润（销售收入（不含税）—工厂成本—销售费用）核算总提成金额，扣除个人所得税和已发放的提成，结算剩余提成并发放。
有效项目信息应涵盖以下内容：
项目需求；项目说明；项目核心负责人；规模预算；是否需招投标；项目审批程序；项目时限要求等书面的有效内容。
络等公众媒体公开的项目信息不在此列。
五、绩效考核办法
1.绩效考核时间：
以3个月为一个考核周期。
说明：
上述描述中所指“以上”均不包括数值本身，“以下”均包括数值本身。
3.绩效考核细则
销售人员业绩考核说明：
（1）实习销售的实习期为两个月，实习期内成功签下一个订单并且通过经理考核即可转为初级销售，若两个月内完成考核但没有签单公司酌情考虑延长实习期，若实习期内没有通过绩效考核直接辞退。
（2）初、中、高级销售每个季度通过本级别绩效考核即可晋升到更高一级销售，反之无法通过本级别绩效考核自动降级到下一级销售。
销售人员业绩考核表：
说明：
所有客户类别由销售经理根据客户跟进表确定
六、业务人员责任范围
1.业务员每周为六个工作日。
如需节假日串休工作的，不发加班费。
如当天未完成工作量，晚上需加班，不发加班费。
（1）新客户开发与服务
（2）旧客户维护与服务
（3）新、旧客户订单制作，生产交期控制与安排（4）应收账款跟、催、收（5）发挥公司整体合作精神
（6）外发订单的制作及外发产品的进度控管及品质控管（7）销售经理负责督导业务员所有以上工作范围及人事考核2.业务员每月的有效信息不少于15个。
3.业务人员必须制定每周的工作计划，并在每周六与客户跟进信息报表一并上报销售组长。
4.业务人员每天要详细更新客户跟进信息报表，在每天上班签到后上报销售组长。
5、业务员必须及时向销售组长汇报业务开展情况。
由销售组长每周进行一次业务员的工作情况考评总结，并将部门的业务开展情况、部门下周的工作计划，在每周例会上呈报销售经理。
6、业务员无论任何原因离职的，必须在公司规定的期限内进行业务交接，经销售经理复核，公司总经理签字确认后方可进行离职结算。
篇二：
总结（带好一个销售团队）
销售团队我认为就像一支部队，能作出高业绩的团队就是一支特种部队。
所以在销售团队的管理中作为一个管理着来说第一个难题就是你如何获得团队的信任。
团队的所有人信任你，你就会很容易的向团队下达目标，团队的管理就会很顺畅。
如何获得团队的信任看的是一个管理着的职业素质，信念，团队的集体荣誉感。
俗话说的好兵熊熊一个，将熊熊一窝。
作为一个销售的管理着来说第一点是要有精、气、神一个没有精神的主管带出来的团队绝对是一支没有活力的队伍。
学会对你的团队里所有的人传达"爱"表示"关怀"。
要用优势的目光去看每个人，看人看优点，不要看他们的缺点。
在我们的语言中要经常的表露
最重要的八个字是：
你的心情我能体会
最重要的七个字是：
我相信你没问题
最重要的六个字是：
我们一起努力
最重要的五个字是：
你是最棒的
最重要的四个字是：
学会思考
最重要的三个字是：
你真棒
最重要的两个字是：
加油
最终要得一个字是：
家
如何带好一个销售团队
（二）
在哑铃型经济管理理论中，销售启着至关重要的作用。
一个企业要想发展的很好，销售的作用极其重要。
销售团队的好坏直接关系到企业的业绩和利润。
如何管理好一支销售团队前面我们讲到了文化的重要性。
如果说团队的文化是团队的灵魂，那么沟通是团队的命脉。
沟通是无处不在的，良好的沟通可以让团队更团结，更有凝聚力。
什么是正面沟通？
就是站在事情的积极面或者站在大众的一面进行一对一或一对多的沟通。
在带销售团队工作中保持团队的稳定是很难的，团队安逸了就没有战斗力，有压力就会造成人员的波动。
特别是团队中相对比较重要的人员流失，会给团队带来一些牵连性的波动。
团队的管理者要善于发现团队人员的思想情况，及时的做好沟通。
能留的就尽力留，天要下雨娘要嫁人，有些人真的要走那就随他，但在团队中要讲清楚。
团队管理严禁躲躲藏藏，要把事情拿到面前来讲。
正面沟通低调处理是解决人员流动的最好的方法。
如何带好一个销售团队（三）
1.评估你的这个团队里的每个人员，他们各自的优缺点分别是什么，能力分布情况。
（要做到对你的团队里的每个人心里有数，只有很好的了解一个人，才能高效的发挥每个人的潜力）市场主管要想带好销售的团队，首先要了解他们，并在了解他们的同时给他们了解自己的机会。
.
◎第一层次
首先要了解他们的背景、简历、知识结构、经验、工作能力、兴趣爱好以及性格等等，掌握.基本情况。
通过努力跟他们打成一片,尽量能够了解到其内心世界.
◎第二层次
根据对他们的了解预测他可能的行动，进行及时地指导和帮助，或者在其困难时给予适时的支持。
◎第三层次
真正做到知人善用，发挥其工作上最大的潜力。
市场主管应该做到对每一个下属都心中有数.
◎第四层次
用人不疑,疑人不用,对战斗中的伙伴表示绝对的信任.鼓励他们尝试自己以前没做过的事情.在后边给予绝对的支持.
2.定期针对薄弱环节，有针对性的做些技术培训,或是一些经验分享的座谈.
如杉德巍康卡特约商户的签约,以前大家都再谈银行卡,谈了几个月了,都得心应手了,对巍康卡相对陌生,切入的时候还是倾向于银行卡,我这边的主要原因是,底气不足,不是特透彻的了解,通过近期的几次实践活动,掌握的基本可以了.希望听到一些成功案例的解决方案.大家都有渴望进步的心,希望能接触到一些大的CASE.从中汲取一些经验,再通过实践转化为自己的东西
3.积级营造出团队的团结能力，积级向上及活跃能力。
（这里主要侧重与团队成员的沟通）当团队的成员,都成为你的朋友的时候,团结的力量任何人都不能小视了,你对别人好,别人也会对你的好的,将心比心.
4.关注公司的业绩统计表，让团队里的每个人,都了解公司业绩的近况。
（起到激励团队的作用）
业绩是关系到工资的问题,大家都比较关心,做为主管要尤为关心,给组员分析业绩情况,提醒掉队的组员加快步伐,鼓励优秀的员工更上一层楼,给予大家尽量多的肯定.
5.要做好和上面领导的沟通工作，这样才能有效的为自己的团队争取相应的利益。
（起到上下衔接作用）
保护好自己组员的利益,为自己的团队,自己的组争取尽量多的荣誉,培养大家对团队的集体荣誉感,
鼓励大家多为团队做点事情,像一个大家庭一样.
6.以身作责。
如果组长自己做不到,便没有资格要求自己的组员做到.大家其实都在观察,在了解,组长首先应该是一个合格的组员.
如何带好一个销售团队（四）
1、指引
一个组织或团队的领导人，一定要给他的组织指引方向，让所有的人有方向、有目标、有目的、有梦想。
就象歌里唱的一样：
“你是灯塔，照亮了黎明前的海洋，你是舵手，指引着前进的航向。
”历史上所有的领导人都是这样做的。
没有目标，没有向往，没有辉煌的明天，人们跟你去干什么？
只是简单的户外休闲，时间长了人们就会感到乏味，就会逐步松散，甚至会分崩离析。
目前，几乎所有的团队都有自己想达到的目标特色，这就是指引。
这种指引要目标非常明确，并不断丰富，从而去影响他人，把一些志同道合的人、有思想内涵的人联合起来，从而去影响跟多的人。
也许有人会说有必要把事做的那么大吗？
不妨我这样告诉大家，人们为什么要打扮自己，一些人为什么喜欢搞排场，有些人已经拥有这辈子花不完的钱了，为什么还在干？
明明是同样的东西，有些人喜欢到大商厦买贵的，有的人喜欢炫耀自己，人的欲望为什么总也填不平？
就是人们不断的想得到更大的范围的认同和尊重。
道不压魔，魔就要压道。
从而才刺激这个世界不断的向前发展，因为有野兽，才促使食草动物优胜劣汰，更加强壮。
当领导人缺乏远大理想时，他的队伍就会越来越小。
所以，好的领导人就要不停的给自己和团队指引方向和制造梦想。
2、激励
人的潜力是很大的，再伟大的人，一生都不会用完自身潜力的10%，有一个妇女当他看到自己的孩子从楼上坠落时，从几十米外冲过去，居然抱住了孩子，后来人们计算了一下，她比世界短跑运动员快多了，说明人有多大的潜力。
人的这一辈子，都需要自己或别人不停的激励，才会不停的发展，相信自己、相信别人，什么事都可以做到。
当领导人用真挚的切身体会去用满腔的激情激励别人时，懦夫会变的勇敢，蠢瓜会变的聪明，在死亡线上挣扎的人
会重新燃起生命的火焰，颓废的人都会变的自信，人们才会活的有意义。
人活的没有激情了，也就是在等死了，也就是离行尸走肉差的不远了。
可见激励有多么大的作用，人们是多么企盼着激励。
3、品格的力量
人们之所以会一辈子跟随一个人，是因为这个人终身都让他佩服的五体投地，就是他有人格的魅力，有无限品格的力量，这个人一定是关心他人一定超过关心自己。
一个伟大的人，他一定是一个积善行德的人，是个知恩图报的人，是个尽忠尽孝的人，所有的付出都从不求回报，他就能得到世人的认同和忠心的拥护，其实，越是什么都不想得到，却得到的越多。
品格的力量可以使你如日中天。
怎样才能做到？
就是永远都不要对别人恶意批评、指责和抱怨，永远都给别人希望、光明和激励。
每个人肯定都会有缺点，这就需要领导人一定要学会包容别人的缺点，因为你的大度，别人就会感激你一辈子，尊重你一辈子，你还不划算吗？
任何一个人，只要你有了远大的理想，你就一定能克服和改变自己，从而去影响他人，当你成为榜样时，你就不得不约束自己，去做一个高尚的人、一个脱离了低级趣味的人、一个有利于人民的人！
让我们共同努力吧！
篇三：
销售团队的建设思路
销售团队建设的工作思路
王恒
首先谈谈我的本职工作------------销售管理。
很多公司的发展实践说明，没有销售管理，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。
要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
因为一旦形成了体系，就不会因为某一个人的离开而造成企业的很大损失，也不会因为公司新老领导的更替产生太多的变动。
我认为销售的管理并不是很难的一件事，很多的销售经理为了创造业绩，天天背着包，和业务员满大街的陌生拜访，谈单子，签合同，最后弄得自己筋疲力尽效果仍然不佳。
为什么辛苦的付出却还是不能完成业绩的提升呢，因为他没有明白自己的工作职责，忘记了“授人以鱼不如授人以渔”的道理。
可能这个经理的销售能力很强，谈单子都是小事，所向披靡，但是他忘记了，人的能力很大，但是精力有限，你一天就24小时，而客户的工作时间就8小时，你就是分身也谈不了多少个单子。
所以我的销售思路是组建我们的销售团队，来复制我们的成功模式，扎实打好基本功，整体提高销售成员的销售技能，从而来扩大我们的销售业绩，当然这是一个相对较长的过程，但是这是一个治标又治本的工作，是一个公司能真正的拥有自己的“部队”的方法。
我总结了销售管理的主要工作，可以分类为四类：
销售计划管理，业务员行动过程管理，客户管理，结果管理，只要把这个四类的管理过程监控好了，让大家都能按照要求去执行到位，最后要求的销售结果自然也就水到渠成得以完成。
具体的工作内容分解如下：
1．销售计划管理
其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。
这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。
销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。
合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2．业务员行动过程管理
其核心内容是围绕销售管理工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。
包括制定：
月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结
和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场报告等。
3．客户管理
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。
管理手段和方法有：
客户资料卡（采购者、决策者、月用量等）、客户策略卡、客户月评卡等。
4．结果管理
业务员行动结果管理包括两个方面。
一是业绩评价，一是市场信息研究。
业绩评价包括：
销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。
信息研究包括：
本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售是一个比较具有挑战性的工作，它是一个公司最具有攻击性的一个部门，也是公司主要利润的，它是企业实现“产品---商品---用品”的一个至关重要的环节。
所以可以看出，一个优秀的销售部门对企业的重要性，它直接影响公司产品的竞争力和销售量。
随着客户的消费意识觉醒，他们要求的东西越来越多，他们越来越专业，越来越挑剔，单兵作战很难满足各式各样客户的不同需求，所以就需要具备各种知识，技能的不同性格的人员来组成，即使我们销售的产品很单一。
然而，“团队”并不是单纯的把人纠集在一起，而是需要赋予他们一个目标，合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决过程中可能出现的问题，最后达到共同的目标。
而那种只有自己的目标，各自为自己的利益前进，没有共同目标的一群人不能称之为“团队”，顶多算是个“团伙”。
显而易见“团伙”是不好控制进程的，“团伙”更容易出现一些见利忘义，背后放冷箭，互相残杀的问题。
因为他们各自为战，以个人利益为驱动，没有统一的思想和行动计划，他们的行为表现的更为随机和盲动。
“团伙”的威力显然也就没有多少，当遇到重大的问题或灾难时，团伙更多的是作鸟兽散。
所以组建一个销售团队，不是简单的把人从各种渠道召集起来，需要把他们团结起来，赋予共同的目标，组建共同的文化和信念，统一指挥，通过游戏规则的约束，互相协作，最终完成集体目标，从而实现个人成长（包括精神和物质）。
所以我们企业需要的是销售团队，不是销售“团伙”。
怎么样把我们的销售团队不建设成“团伙”呢？
首先一个好的团队需要一个明确的目标
比如董事长您带领我们一群人去建设一栋大楼，而这栋大楼的建设地点在那里，结构是什么样子的，它有什么样的造型要求，要盖多少层的高度，它的图纸设计是什么样子的等等这些信息都不知道，大家就开始盖了，结果可以想象，即使大家都是很优秀的建筑师，如果缺乏统一的部署和协调，盖出来的这栋房子也是一个千奇百怪的怪物，甚至可能会比任何单独一个人自己建起来的房子还要糟糕的多。
为什么呢，因为大家没有具体的目标和规划，没有统一的标准和分工，没有明确的验收标准。
针对咱们公司的生产和市场估算，我们需要每年都做市场销售目标，明确数字化（如产品。
。
年销售额10个亿）下达到销售部门。
每个企业，每个公司，都会有一个合理的估算，可能根据市场的正常增长15%，可能根据大环境的转好，等等都会有一个数据。
但是这个数据不能单纯的是想想，不是咬牙发狠心说必须超过20%，年产值去年2个亿，今年5个亿那么简单。
我们需要把它量化，综合的测评，包括市场整体需求，客户的发展状况，销售团队实力的增减，企业的生产能力等等。
经过比较理性的分析，得出这个可以实现或略高的计划目标，我们把这个具体的数据公布出来，下任务给销售部，让每个销售人员都知道，让每个参与者都知道我们奋斗方向，从潜意识里让大家感受我们的工作努力度和目标实现度，给大家实时的监督和信念。
制定了销售计划，我们怎么才能确保这群人听公司的指挥，去团结起来去努力完整这个目标呢？
第二，团队目标实现的基础是文化和信念。
团队文化是企业的灵魂，团队信念是企业的血液。
没有灵魂的企业走不远，没有信念的公司活不长。
很多的时候，很多的企业都在想，“为什么我的公司留不住人，难道是工资低吗？
”如果依靠金钱来搭建的团队，就像缺乏地基的大楼，盖得越高，危险越大，早晚也会轰然倒塌。
的确，高薪不仅可以提升员工的生活质量，而且还能够激发员工的工作激情，从而在短时间内大大地提高团队的效率。
拿人钱财，替人消灾，在金钱的刺激下，员工的干劲能在一定的程度得到提高，但是这样的关系缺少更多的是责任，当危机来临时，很多人就会如“树倒猢狲散”选择跳槽到同行公司，或离开另谋出路；很难和公司一起想办法，去度过难关，很多的企业老板最后就埋怨“平时待他也不薄，关键时候都是白眼狼”。
其实这是因为员工来到这里的目的很简单，就是利用公司的平台挣钱。
这些人没有融入感，没有责任感，公司的发展和他只是简单的雇佣关系。
我们说到这里会埋怨人性的劣根性，人性的阴暗面，其实这是企业的问题。
每一个出来找工作的人，都有一些相同的看法，这份工作是否能够适合我，这个单位是否具有发展潜力，我在这里是否受
到重视，单位的实力如何，是否能够按时发放工资，是不是我干个一年两年还需要再去找工作等等。
我们不难发现，大部分员工还是好的，他们没有太多的“坏”想法，他们的想法只是让自己更安全一点而已。
这样的局面，其实是企业的思想宣传工作没有做到位，企业没有坚持把自己的思想、信念，与员工的规划发展并在一起，让他能对公司做一个长久的打算和计划。
世界上有两种组织是最强大的，第一种是军队，第二种是宗教。
想让我们的员工具备强大的凝聚力和执行力，就要把我们的团队打造成军队或者宗教式的组织。
让他们的思想和公司的发展思想，不自觉的规划在一起，自觉的意识到“厂兴我荣，厂衰我耻”。
他们不但是公司产品的销售员，还要发展成为公司文化的推广员和传承者，老人传递给新人，新人增添它新的内涵。
试想，这样的团队是不是更稳固，更能抵抗强烈的暴风雨的侵袭呢？
企业文化不是单纯的企业内部的文化活动，不是一场爬山活动，一场篮球赛，不是贴些标语口号，那么简单，它是一个企业的内功，它需要在领导人的带领和引导下，一点点建立起来并发展壮大的，我们需要把这些口号落实到工作中去，作为我们行动的准则，企业文化需要坚持，需要常抓不懈，需要勇敢的说出来。
企业文化也是企业走向成熟的一个标志性文化建筑。
企业文化的起源来至何方呢？
第三，公司的文化和信念的于领袖人物的梦想。
我这里提出的梦想不是说的白日梦或睡觉时的梦幻。
而是您的人生理想，****集团的未来蓝图。
“每一个伟大的领袖都是一个造梦大师！
”
公司发展到一定的阶段，就
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