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营业推广促销活动策划书通常由促销目标、促销对象、广告表现、基本内容和预算分配等构

一、期限

自**年**月**日起至**年**月**日止，为期3个月。

二、目标

把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销**公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

（一）把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物高潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购**产品，以达到促销效果。

（二）“接力大搬家”活动在A、B、C三地举行，借此活动将**进口家电，重点引向**国市场。

四、对象

（一）以预备购买家电之消费者为对象，以F14产品的优异性能为主要诱因，引导购买**公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

（二）诉求重点：

1．性能诉求：

真正世界第一！

买**产品，现在买！

赶上年货接力大搬家！

五、广告表现

（一）为配合年度公司“**家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

（二）以**公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家S．P．活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

（三）TV广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15″广告用CF一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

（四）POP：

布旗、海报、宣传单、抽奖券。

买增、套餐、礼券、联合其他电器或者建材促销、夜市等等，不管什么促销模式，必须提前造势，宣传，靠促销当天路过的人是没有多大效果的

步骤一：

明确活动目的，确定目标市场

本次促销活动的目的在于建立高端品牌形象，为高端市场的开拓奠定基础；将企业与桂林市民的生活紧密相连，让广大市民为我们宣传造势；企业以报国、兴业、博爱为核心，通过活动使企业寻求到一条整合创新之路。

其主要的目标市场在于广大的桂林市民。

我们将活动时间定在元旦期间，地点设在人流量最大的市中心广场，为使各年龄阶段的市民都加入到我们的宣传行列，并给予我们长期的支持，我们除为购机顾客安排了多层礼品创新，同时为他们的家属以及到场支持的各年龄段观众准备了多种活动及一些免费小礼品等惊喜作为吸引点。

步骤二：

前期准备，成功之基

●       参加活动的全体人员必须对我们的优势深入理解、学习，并进行相应的考核，市场负责人对临时人员按考核标准以及个人性格等进行综合评价，分配相应的岗位。

1、                    挑选出最佳人员组成现场技术专家组，对顾客的咨询给予相应的疑难解答，并从中挑选一批人员到各大商场帮忙销售。

2、                    流动举牌组，手举TCL王牌彩电进行流动式广告宣传，同时给予活动及品牌咨询，8人一组，组长一名。

（组长要求：

对TCL有深入的认识，有一定的应急能力。

）

3、                    传单组，进行地毯式宣传。

主要活动地点：

各大商场附近或门口，在中心广场活动地点方圆200米以内出现，应该做到单车框内有传单，过路人手中持传单，视觉冲击为TCL传单的海洋。

4、                    场次序维护组，负责维护现场次序。

（附：

以上四组人员必须身穿TCL王牌衣服，组长则正装。

）

5、激情活跃组，分两批，一批在活动时段必须身穿TCL王牌衣服，活跃在第一现场，引导大家活动。

另一批则着便服扮群众，在群众中起带头造势的作用，以活跃现场气氛。

6、出现在卖场的业务、经理一率要求正装。

●       提前联系桂林日报社、桂林晚报等媒体进行前期宣传。

●       改进各卖场的灯光设计。

●       协调好各商场间的最低销售价格问题，统一桂林市各大商场价格，避免商场间出现恶性竞争。

步骤三：

好礼重重、惊喜不断的促销活动

一、活动时间：

2006年1月（1—3）日

二、          活动地点：

桂林市中心广场

三、          活动主题：

同为一家人，TCL王牌送礼送家人

四、          活动内容：

在元旦节期间（1月1日至3日），桂林市中心广场选择一块600平方米的中心地域作为活动会场。

活动会场及区域模块安排如下：

 （7）道旗

为营造整体现场气氛，吸引更多的人气，在活动几个区域周围布设道旗，道旗内容分三种：

一为中国国旗，二为TCL旗帜，三为2008北京奥运。

紧密的结合奥运、民族品牌。

五、辅助性活动：

活动时间：

2006年1月1日至3日

活动地点：

桂林市内的五大商场（微笑堂、国美、南城百货、百货大楼、心连心商场）

活动内容：

一、       由传单组在各大商场附近及中心活动广场附近发放传单与购物优惠卷。

购物优惠卷有效期为2006年1月1至3日，凡持有优惠卷的顾客均可到以上5家商场任意一家享受100—3000元的优惠（按机型而定，各卖场有优惠机型标识），售完为止。

《附注：

此处优惠后的价格均在成本线以上，属于顾客可杀价范围。

》

二、       各卖场打出“同为一家人，大礼好相送”的广告标语。

卖场的促销礼品从功能、利益上创新，保留部分雨伞、高清线、无线耳机的同时，以保健品（如脑白金等）、小型家用电器（如：

电磁炉、电饭包等）代替赠品VCD。

在礼品和产品的结合上运用广告捆绑（如：

彩电选王牌，喝茶选健康）。

对不同年龄段的购机顾客选择多样化的礼品服务。

（如：

三口之家开心过元旦，赠送小孩喜欢的玩具以及肯德基、麦当劳的优惠卷，因为这些优惠卷也基本不需要成本，全当帮肯、麦做宣传，提升品牌的亲和力，拉进顾客与企业的距离，促进销售；情侣购机，送某浪漫场所消费卷100元，消费卷不得兑换现金。

可以在中心广场活动为某浪漫场所做POP广告宣传为诱饵，换取消费券。

）通过活动，突出同为一家人的活动主题，让顾客感受到我们的服务在为他们延伸。

时间安排：

2005年11月23日，将策划案提交领导部门，得到上级的一致认同后，让我立组实施。

2005年11月25、26日，内部成立策划小组，立我为总负责人，对小组成员进行分工并开始初步的资料准备及收集。

2005年11月27日—11月30日，对保存、收集回来的数据进行整理，同时选定媒体进行相应的沟通，达成初步共识。

2005年12月2日至12月29日，对员工进行活动前期的培训、考核。

（如：

业务、促销员、活动部门负责人除参加每周一次的员工培训，还将活动自身岗位要求进行必要的考核。

）（临时促销员全部挑选在校大学生，主要由市场部和优秀预备役负责培训，将培训内容以磁盘的形式发放到所有临时人员的手中，在12月中旬参加考核进行分组，12月25日在进行一次岗位需求考核。

）（各级培训的同时，说话一些奖罚制度的内容，以促进内部的竞争环境。

）

2005年12月4日—12月20日，物流经理负责协调各商场事宜，以保证活动期间桂林市场的价格平衡。

2005年12月21日—12月31日，进行市内各项宣传活动。

（如：

报纸、电视、传单等）

2005年12月23日—12月31日，完成活动前的布置等系列工作。

（如：

卖场展柜、灯光的重新设计；活动礼品各商场准备就绪；中心广场活动所需人员、物品准备就绪等）

2005年12月29日，全体参加活动的员工（临时人员只包括优秀预备役）聚餐，大家齐心备战元旦。

2005年12月30日，召开元旦促销动员大会，所有人必须参加。

2006年1月1日—1月3日，活动运行。

步骤四：

宣传造势，形成宣传风

第一，    流动标语广告

从2005年12月29日至2006年1月2日，在桂林主要线路共车上打出流动横幅，表明活动宣传的主题。

（元旦好礼好心情，TCL王牌满足您）

第二，    海报、传单宣传

活动开始前一周，在各大商场、超市门前又传单组进行发放。

第三，    报刊宣传

围绕主题，可大肆进行渲染，特别是突出奥运、民族等词。

第四，    活动现场气氛

步骤五：

做好活动总结，达到预期目的

将活动的优点、创新处进行资料整理，找出不足之处，通过分析形成解决方案归档保存。

结合实际，将整合适应市场的营销及品牌定位做为近期的主题发展方向，从而真正确实桂林市场的地位。

费用预算：

1、           活动场地租借费：

60000元

2、           各项广告投入：

17000元

3、           所请演艺人员劳务费：

7000元

4、           音响租借：

1200元

5、           临时员工劳务费：

8000元

临时促销员：

30元每天每人（按业绩、繁忙程度有相应的提高）

传单人员：

25元每天每人

举牌人员：

30员每人每天

（附注：

以上人员按活动进行的所需，每天对活动人员进行相应的人员调整或增减）

6、           活动礼品：

50000元

7、           活动其他开支：

10000元

合计：

153200元

本次大型促销活动，让桂林市民回忆1年前TCL的全国大型巡展（桂林第7站，当时活动顺利进行），看到今日的TCL王牌，同时与TCL一起看到未来的希望。

TCL的品牌形象逐渐容入桂林市民的家庭，元旦期间桂林市场TCL王牌的销售额占据所有彩电市场的55%，高端产品销售量占60%的市场，确立了元旦旺季的销售的主导地位，为2006年新年的促销活动铺平道路。

更为重要的是使桂林TCL乃至整个TCL集团在品牌、营销上重新定位、整合，进入新的良性循环阶段。

这些价值对于发展中的TCL来说都是无法估量的。

一．活动目的

A.提高商场零售量：

目前湖南代理商调整完成，东芝小家电销售需趁此展现新面貌。

通过本次活动希望达到以点带面，良性发展的局面。

B．提高目标消费群认知度：

本次活动将针对东芝目标消费群，通过演示、堆头、产品展示达到增加消费者对我产品的认知、树立品牌形象目的。

二．活动时间

1月1日—1月31日

三．活动地点

平和堂、友谊阿波罗广场、通程东塘旗舰店、通程河西店、株洲百货大楼、百联东方广场。

四．活动主题

新年新芝味生活好品位

五．活动内容

A.购电饭煲LMD、LME、LMES系列顾客可赠送厨房三件套+餐具三件套+淘米箩。

B．购LMFS，LMF系列顾客可赠送厨房三件套+淘米箩。

C．购LA系列顾客可赠送餐具三件套+蒸笼+淘米箩。

E．购LB系列顾客可赠送餐具三件套+淘米箩。

F．购电磁炉顾客可赠送东芝清洁大礼包。

G．电饭煲RC-15LMFS特价678元。

H．产品演示、产品堆头。

六．活动物质准备

A．赠品厨房三件套、餐具三件套、蒸笼、淘米箩、东芝清洁大礼包

B．演示台、演示物品和物料

C．演示台位置、产品堆头位置

一、促销背景

元旦前后是小家电特别是电热水壶、豆浆机等可以做为礼品的产品的消费旺季，为抢夺市场，各品牌都纷纷有所行动；同时豆浆机、榨汁机等产品高昂的价格及消费者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。

为了抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我司特策划了本次活动。

二、促销目的

1、利用“元旦”黄金周的机会，提升我司终端零售量，加大分销力度；

2、通过终端现场演示，提升我司产品知名度、激发犹豫徘徊消费者的购买欲望；

3、有效的打击竞争对手，为实现明年我司的销售任务打好第一仗；

4、通过促销机型，带动其他产品的销售；

5、增强经销商操作我司产品的信心，振作导购员的士气。

三、促销时间

12月25日—1月10日

四、促销主题

促销主题：

YL小家电迎新贺礼大酬宾

宣传口号：

299，YL豆浆机抱回家；366，YL多功能炖盅提回家；

129，YL榨汁机带回家；99，YL电水壶“捡”回家

YL电水壶老顾客不买也有礼送

过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧

（横幅标语为上面宣传口号或促销主题）

五、促销对象与范围

1、促销对象：

终端消费者

2、范围：

广州、深圳可控终端（是指有导购员的卖场）

六、促销方式

现场演示配大酬宾活动，大酬宾内容有促销机型、8.8折优惠和赠品

1、促销机型

豆浆机：

2000B，促销价299元；

炖　盅：

9121，促销价366元；

榨汁机：

5002B，促销价129元；

电水壶：

8901、8902，促销价99元；

电磁炉：

3018FB，促销价199元

其它机型8.8折优惠

2、赠品形式

所有购买YL产品的顾客除随机赠品外，还赠送精美新年台历一本（价值25元），电水壶顾客还赠送价值5元的除垢剂2包，电水壶老顾客凭有效购机证明免费赠送价值5元的除垢剂1包。

（以上赠品特价除外）

3、现场演示

演示机型：

炖盅9121，豆浆机2000B，榨汁机5002B、5000D；（这四款为必须演示的机型，其它机型商家可根据销售情况增加）

演示地点：

商场入口处或楼梯入口处或商场门口

演示要求：

炖盅要求炖骨头或鸡肉（禽流感期间可用其它代替），蒸格内放玉米、馒头、鸡蛋、红薯等并热气腾腾；豆浆机要求不间断打豆浆（豆浆加糖）并让所有前来演示台的顾客品尝；渣汁机要求现场演示榨汁过程并现场演示清洗过程，突出易清洗，5002B演示榨奶汁过程时，原料为香蕉、纯牛奶、冰糖等或青瓜、红萝卜等，演示完演示人员先尝喝表示干净再给顾客尝喝。

以上所有演示给顾客尝试的东西必须要求卫生、干净（不仅演示中卫生而且后台操作也要卫生，以防品尝的顾客喝了生病闹肚子而投诉）。

演示人员要求：

演示人员一定要声音洪亮、吐字清晰，条件允许尽可能带耳麦，动作自然，说话有亲和力而且幽默风趣，吸引顾客前来观看、咨询。

同时，演示人员还要突出演示5002B易清洗的过程，现场准备水桶一蘸即干净的效果；演示过程注意顾客的疑问并边演示边解答。

演示台要求：

至少3张以上演示台并齐摆放演示。

现场演示布置要求：

一个X展架、二张以上海报、一条以上横幅、产品与赠品分开堆码并在赠品上贴上醒目的“赠品”或“赠品区”字样；通过一些气球、鲜花、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等美化现场，哄动现场促销气氛。

七、促销配合

1、产品

业务经理/区域经理提前督促经销商提货（特别是促销机型要备足库存）、网点提货。

2、促销物料准备

市场部在20日前发放演示台、X展架、赠品给经销商；经销商在25日前自行印刷促销信息的黑白单页和促销主题、宣传口号的横幅及小赠品等物料。

3、人员分工与责任

活动总指挥——张总

活动负责人——李部

方案的撰写、下发、检核——市场部

物料发放——客服部

4、导购培训

各经销商导购管理人员、业务经理/区域经理要对促销活动的内容、终端演示技能等做活动前的培训。

本次促销活动除了给顾客介绍我司产品的卖点外，还要从以下方面引导顾客购买本次我司主推的机型：

豆浆机：

用YL全自动豆浆机只需十几分钟就可以做出新鲜浓香的熟豆浆，成本不到三毛钱；一天三毛钱，全家喝上新鲜豆浆，不算不知道，一算还真划算。

更为关键的是，放心豆浆自己做，卫生新鲜自己把握；黑心豆浆喝不得，要喝上卫生新鲜的香浓豆浆，最好还是自己做，选豆和用水自己把握，卫生绝对有保障；随时做，随时喝，新鲜没得说。

（可以和外面买一杯豆浆一元相比给顾客解说）

榨汁机：

家里的胡萝卜、青瓜等那样放着谁想吃它，但如果把它变个做法榨成汁，那就不一样呢；特别是家里来了亲戚朋友的小孩，那感觉就更不一样。

炖盅：

隔水蒸炖的最大好处是：

一密封性能好，能保住炖品特别是是补品的原气不被挥发；二是热力均匀平衡，能使炖品的营养结构不被破坏；三是炖出的食品不但质地烂酥，原汁原味，而且汤色澄清、鲜味浓郁，别具美食风味。

5、活动执行人

经销商市场负责人、经销商导购管理人、业务经理/区域经理、朱波等

八、促销目标：

（广州按20个卖场、深圳按15个卖场预测）

型号单个卖场日销量广州（台）深圳（台）合计（台）

912126004501050

2000B10300022505250

5002B5150011252625

890110300022505250

890210300022505250

5000D5150011252625

其它6200018003800

合计48145001125025850

九、促销费用

费用数量成本价（元）合计备注

除垢剂10000X10000*X

台历2000X2000*X

X展架70X70*X

海报70//商场提供

横幅70//经销商提供

黑白单页///经销商提供

其它//Y/

合计

说明：

1、其它费用为总部人员组织活动的差旅费和一些不可预测的机动费用；

　　　2、以上成本价为采购价，终端包装价按公司统一包装价输出；

　　　3、赠品两地分配按终端数量比例分（广州按20个卖场、深圳按15个卖场）。

十、活动要求

严格按“YL终端促销活动指引”的要求执行。

本次促销活动如有任何疑问请致电市场部联系！

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十一、促销点评

1、促销时间：

今年的元旦离传统春节相距较近，元旦前后恰是一些打工族回家的高峰期（广州、深圳外来打工人员特别多，这些人员为了跺开春运高峰，往往提前回家），打工族一年打工出头，总想带些东西回家，随着人们生活质量的提高，小巧便于携带的榨汁机、豆浆机成了他们的首选；还有年由于煤气上涨，使得电磁炉也成为他们更青睐的首选。

我们在现场促销时，发现确实不少顾客都是带回家用的，也有一些是做为礼品送给亲戚、朋友的。

本次促销活动正是基于这一背景而策划的，实际效果不错，目标消费者抓的很准。

2、促销机型：

考虑到这次促销主要针对要回家的打工一族，所以我们选用了体积小、功能简单的机型做为特价机出现。

如129元的榨汁机只有单一的榨汁功能，而且体积也很小；199元的电磁炉体积也很小。

促销机型的恰当选择对本次促销活动的销量有很大的作用。

3、宣传口号：

采用“抱回家、带回家、提回家、捡回家”等富有煽情味道的宣传语，不仅让打工族有马上回家的情绪，而且还要一定带个什么回家的感觉。

“抱”、“带”、“提”、“捡”等字语不仅暗含产品体积小易于携带而且暗含价格极其优惠。

“过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧”更是让人产生购买的欲望，不管怎么样，这是给父母的。

有意无意中，把公司的产品跟家联系起来，产生了亲切感、认同感。

3、现场演示：

豆浆机、榨汁机等产品，消费者想买但又怕买回去不会操作或操作复杂而犹豫，通过终端活生生的演示，就能打消消费者的这些念头，产生立即购买的欲望。

有些消费者说自己随便看看还没打算购买豆浆机，但你给她演示一遍并给她一杯香喷喷的新鲜豆浆，她就马上都开单了。

因此，消费者说随便看看，肯定是有原因的，无事不登三宝殿，我们要找到化解她犹豫的原因，现场演示是最好的方式。

本次促销活动的现场演示准备特别充分，就连演示物料、演示人员语言都提前写好，一边演示一边诉求豆浆自做的好处、榨汁机的好处等，这样消费者更易接受。

一、节庆假日

　　冬至：

12月22日（星期一）平安夜：

12月24日（星期三）

　　圣诞：

12月25日（星期四）元旦：

01月01日（星期四）

二、快讯档期

　　12月21日——元月3日《华丽圣诞狂响曲，喜迎新春献贺礼》：

三、促销主题

　　《华丽圣诞狂响曲，喜迎新春献贺礼》：

　　第一曲：

《您许愿，我送礼》

　　第二曲：

《圣诞节，送欢喜》

　　第三曲：

《迎新春，献贺礼》

四、营销目的

1．圣诞、元旦商机加强门店气氛布置，大力提倡创意气氛布置及关联性商品陈列。

并以气氛评比的形式，激发门店布置的积极性。

2．各连锁分店全力执行“华丽圣诞狂响曲，喜迎新春献贺礼”促销活动计划，发挥促销的真正作用，创造气氛、吸引人流、提升销售。

五、商品促销：

1．冬至（12月22日）当天推出较多火锅料、汤料、水饺、汤圆等特价销售，可关联性陈列，并快讯推介相关的调味系列商品及火锅用品。

2．圣诞节前期推出圣诞贺卡、圣诞礼品、圣诞装饰品、圣诞帽、散装糖果、朱古力等应季商品。

3．元旦促销期建议加强会员价的覆盖面及特价幅度。

在新的一年里，给会员顾客留下一个良好的印象；（目前，我司会员价与零售价相差甚微，顾客意见很大，达不到真正的实惠会员，因此，元旦节日销售，建议各大分类销售排名前几位的商品不妨拉大零售价与会员价的距离，做超低会员价销售，并做快讯主题推介。

）

4．元旦快讯促销品干货以清洁用品为主，烟、酒、礼品、保健品等开始推介。

5．元旦档期推出10—20个品种做优惠券印花价。

制作“省钱优惠券”，圣诞节当天购物满100元送一张。

亦可邮递黄金顾客。

6．生鲜商品建议做1—2个超低价，上快讯的水果、蔬菜需要全部订出价格。

六、活动促销

《华丽圣诞狂响曲，喜迎新春献贺礼》：

第一曲：

《您许愿，我送礼》

时间：

12月21日—12月24日

地点：

各连锁分店

内容：

凡于活动时间内，顾客在各连锁分店一次性购物满38元，即可将自己所喜欢的商品（需本商场有售，只能选一件）名称和本人姓名、联系电话、身份证号码填写到电脑小票背后，投入到各店指定的抽奖箱内，12月25日圣诞节各店于大堂门口公开抽出若干名（名额可由各门店根据抽奖情况而定，商品总价值不超过2000。

一、活动主题

世德家私　送“服”到家

质量进一步价格让一步

二、活动时间

12月7日——1月7日

三、活动地点

华凌及广汇美居三个销售终端

四、活动内容

推出金鸡系列（把原有产品命名为金鸡系列），以优惠价及吉祥赠品促进销售。

1、终端布置

（1）购买外型为鸡形状的红色灯笼，悬挂在展厅上方；购买手工制作的金鸡工艺品，放于椅子上；在广汇美居及华凌形成世德第一个迎接鸡年的企业品牌。

（2）在店面悬挂“金鸡一唱天下福；世德家私　送“服”到家”横幅。

（3）制作以“金鸡一唱天下福；质量进一步　价格让一步”为主题的易拉宝，画面为一只金鸡站在椅背上啼鸣，鸡头部分背景为世德圆形标识，鸡头的下半部分为世德桌椅。

（4）拍摄世德家具厂内餐椅加工的每一道工序实景图片，做成展板在卖场展示，让客户真正感受到世德家具的质量过硬。

（5）到世德老客户（如：

张福记、鑫都酒店）拍摄产品照片，在展板上展示。

2、终端促销内容

（1）在活动期内购买世德产品均免费送货、上门安装。

（2）购买不同产品赠送实用的赠品：

每套餐桌椅赠品金额控制在20元以内。

餐厅大量购买，为每把凳子配一个座垫，使客人一进入餐厅坐在凳子上不是冰凉刺骨，从而体现餐厅越来越人性化的服务，尽量选择以金黄色或红色为主色调的座垫，营造一种过年的气氛。

在活动进行前，为每张桌子雕刻一个烟灰缸。

制作木块型桌台号，作为赠品。

购买软包椅子的顾客，为其赠送两瓶清洗剂。

体现世德企业为客户着想，过节一般送什么都是双数，所以购买一套餐桌椅就送两瓶（须实验后再定）。

（3）推出金鸡系列，此系列的价位为优惠价。

3、制作宣传折页

内容安排：

封面以“金鸡一唱天下福”为主题。

内一为企业理念，公司简介。

世德企业理念：

一生一世，同心同德

内二到内四印上主推产品及图片，套色、贴纸及裂纹漆系列产品。

内五介绍本次活动期间优惠让利产品。

内六配以2005