异业联盟实施手册.docx

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异业联盟实施手册

异业联盟实施手册

前言

每个行业的竞争，都必然经历产品的竞争，品类的竞争、品牌的竞争。

虽然家具行业目前处于品类到品牌的竞争过渡期，但各品牌间的竞争手段还停留在以价格为核心竞争的初级阶段。

而价格竞争则是伤人伤己，不可持续发展的拙劣方式。

因此，需要我们改变以往以坐商为姿态的营销模式，以更加积极、主动、以消费者需求价值为核心，具排它性的竞争策略的新营销模式，来提升市场售量，并为未来的品牌竞争打好基础。

随着金融危机的不断演变和延续，对各行业传统的营销模式提出了挑战，随着市场需求被压制，各行业间的竞争更加激烈，诸多行业又回归到了以价格为核心的原始竞争状态。

因此，与各行业间的横向连合，变得更加迫切及可性。

本书就如今市场背景下的异业联盟合作，提出了诸多方式方法及实施步聚，并借此机会，在局部市场，真正建立起各种异业联盟营销模式。

以提升各商家在当地市场的竞争优势和产品销量。

第一部份：

异业联盟概要………………………………………………04

Ø第一章：

异业联盟性质阐述……………………………………………………04

●第一节：

异业联盟的目的……………………………………………………………………04

●第二节：

异业联盟的组建流程………………………………………………………………04

●第三节：

异业联盟的成员选择………………………………………………………………05

●第四节：

异业联盟成员的要求………………………………………………………………06

●第五节：

异业联盟的资源整合………………………………………………………………06

●第六节：

异业联盟的合作类型………………………………………………………………06

第二部份：

合纵联盟的合作方式………………………………………06

Ø第二章：

组织型合纵联盟………………………………………………………06

●第七节：

组织型合纵联盟建立条件…………………………………………………………07

●第八节：

组织型合纵联盟职能………………………………………………………………07

●第九节：

组织型合纵联盟组织架构…………………………………………………………07

●第十节：

组织型合纵联盟章程要点…………………………………………………………09

●第十一节：

组织型合纵联盟合作内容………………………………………………………10

Ø第三章：

随机性合纵联盟………………………………………………………16

●第十二节：

随机性合纵联盟成立条件………………………………………………………16

●第十三节：

随机性合纵联盟职能……………………………………………………………16

●第十四节：

随机性合纵联盟组织架构………………………………………………………16

●第十五节：

随机性合纵联盟运作机制………………………………………………………17

●第十六节：

随机性合纵联盟合作内容………………………………………………………17

●第十七节：

随机性合纵联盟合作示范………………………………………………………18

第三部份：

连横联盟的合作方式………………………………………20

Ø第四章：

连横式异业联盟方式阐述……………………………………………20

●第十八节：

连横式异业联盟合作对象………………………………………………………20

●第十九节：

连横式异业联盟合作方式………………………………………………………20

第一部份：

异业联盟概要

各行业间随着市场的发展，竞争日益恶劣，随着经济危机的加深和延续，各行业间的市场销售遇到了前所未有的困难，单凭一家之力，这种创新的商业运行模式，就是一种利用虚拟平台进行的资源运作，主要是让各结盟商业主体之间实现资源共享,信息共享；各结盟企业之间的业务紧密相关,相互支援,创建一个支持共赢的成功系统。

第一章：

异业联盟的性质阐述

异业联盟是指不同行业之间的联盟合作。

主要是指：

包括不同行业的商业主体在竞争压力愈来愈强的市场经营中，为形成必要的规模效应及商业信息网络、增强经营主的经济活力及收益，通过联盟的方式组成的利益共同体。

第一节：

异业联盟的目的

整合各行业间的资源，利用资源整合优势，提升自我的竞争优势及降低自身的营销运营成本，优势互借，劣势互补，从而形成强大的品牌联盟效应及排它性。

提升联盟内各品牌的附加值和竞争优势：

●排它性和独享性，提升各品牌在当地行业中的竞争优势。

●提升品牌叠加效应，提升品牌附加价值

●加大促销活动力度、提升消费者购买欲望

●整合资源，降低运营成本

●……

第二节：

异业联盟的组建流程

调研：

对当地市场各行业品牌进行综合、全面的数据调研统计表，例：

品牌

知名度

美誉度

行业排名

口岸

经营时间

经营状况

广告投放

公共资源

发展前景

建材类

圣象

优

优

1

中心临街

5年

优

中

良

优

大自然

中

中

4

店中店

3

中

劣

劣

中

统计：

根据以上表格，统计出各类别品牌排名，统计制定出各类别一级合作品牌、二级合作品牌……

●计划：

根据家居行业市场统计表，制定与之相应的联盟合作计划书（组织架构、合作方式、规单章制度等）

●组织：

根据联盟计划书，可先与一级合作品牌洽谈合作。

●实施：

组织各合作商家开会讨论并最终确定联盟组织架构、规章制度、运作流程、监控管理

●启动：

联盟组建后，一定要尽快举行一次大型联盟启动仪式及联盟促销活动，以扩大声势，提升知名度和影响力，并通过实际操作，规范调整联盟组织的相关制度。

●监控：

在组织实施过程中，一定要有组织的监督机构对组织的运作进行监控管理。

（相关详情见第二部份：

异业联盟合作方式）

第三节：

异业联盟成员的选择

在选择与之合作的行业时，应充分考虑到各行业间的直接和间接的关联属性，就家居产业链而言，应选择以下行业作为合作伙伴：

类别

行业

房地产

社会性商品房、企业性商品房、二手房中介商等

建材类

地板、地砖、木门、灯饰、涂料油漆等

卫浴类

浴霸、热水器、马桶、浴具等

厨具类

厨柜、餐具、炉具类等

家电类

冰箱、电视、洗衣机、抽油烟机、空调、小家电等

家纺类

床上用品、窗帘类等

服务类

家装公司、婚纱影楼、婚庆公司、家政服务、物业管理等

流通类

建材装饰卖场、家电卖场、商超卖场、灯饰卖场等

第四节：

异业联盟成员的要求

●在当地拥有较高知名度的本地品牌或全国性知名品牌。

●产品质量优良、售后服务完善，具有较好的品牌口碑。

●在本地同类中高档产品中的市场占有率处于前三位。

●排它性，即只与我方合作，而不能与家具类其它品牌，特别是直接竞争对手合作。

第五节：

异业联盟资源整合

●广告资源互换，整合

●公共关系资源的互换、整合

●市场信息、客户信息资源互换，整合

●市场供给需求的整合

●品牌价值的叠加效性

●产品附加值的提升整合

●促销手段的整合利用

第六节：

异业联盟合作类型

根据商家自身综合实力、公共关系、市场状况、供给需求及谈判能力的不同，主要分为合纵、连横两种合作方式。

具体合作方式，将在以下章节详细阐述。

第二部份：

合纵型异业联盟的合作方式

合纵，就是联合家居产业上下游中每个行业中的一个品牌商家，组成家居商家联盟组织。

合纵可分为组织型商家联盟和随机性商家联盟。

第二章：

组织型合纵联盟

组织型合纵联盟的要点在于，通过组织架构，规章制度，运作机制，利益互绑等要素，将联盟内的每个商家紧密的联系在一起，具有较强的排它性、协同性和整合优势。

第七节：

组织型合纵联盟建立条件：

●发起方，在当地市场具有一定的行业影响力和公共资源能力。

●当地家居市场发展较为成熟，市场潜力较大。

●当地家居市场竞争激烈，但未形成一家独大的格局。

●组织管理成员，具有较高的威信和统筹协调能力。

第八节：

组织型合纵联盟职能：

●联盟成员商家开展重装开业、公司性促销活动时，其他商家应给予一定的支持与协助。

●制定统一的、联盟内流通的促销工具：

如联盟代金券、会员制一卡通等。

●组织并统筹、协调管理，联合性市场推广活动及促销活动。

●对会员内各商家的资源、信息整合共享。

●对联盟内各成员，进行统一的监督管理及实施惩罚制度。

●会员有义务及责任，共同承担联盟运作所需要的费用。

●联盟应定期举行相关会议，如：

组织运作、管理沟通会、市场研讨会等

●……

第九节：

组织型合纵联盟组织架构：

会长（1名）

职能

联盟事务的管理者，联盟活动的发起者和组织者，成员之间关系的协调者，

权益

具有联盟事务的建议、提案权、具有30%常规事务及议案否决权和赞成权、享受联盟共同利益。

责任

对联盟的稳定性、联盟的发展壮大、联盟活动的管理、组织纪律的执行等具有领导责任

理事（2名）

职能

联盟事务的执行者，联盟活动的实施者和监督者，惩罚制度的执行者

权益

具有联盟事务的建议、提案权、具有10%常规事务及议案否决权和赞成权、享受联盟共同利益。

责任

对联盟的稳定性、联盟的发展壮大、联盟活动的实施、组织纪律的执行等具有连带责任

会员（视情况而定）

职能

严格遵守联盟章程，严格执行联盟共同决议的相关事务

权益

具有联盟事务的建议、提案权、全体会员总共有50%的议案否决权和赞成权、享受联盟共同利益

责任

具有稳定联盟团结责任，为联盟的发展壮大，献计献策

推广部（2-3名）

职能

负责联盟及商家的市场推广活动的策划、组织、实施。

负责联盟消费者会员的关系维护和管理，负责客户对联盟商家的投诉处理

权益

并具有联盟事务的建议、提案权，在联盟推广活动期间，有权对各商家员工进行调配，有权安排员工具体工作任务。

责任

对联盟推广活动的成败、联盟消费者会员的关系维护负有直接责任。

人员

由各商家分别举荐一名候选人，最后由商家共同面试产生，人员薪酬由联盟统一发放

管理

推广部门为独立部门，不受任何商家管理，工作任务由会长分配，如其它会员如有市场推广活动需求，则需向会长提出申请，由会长向推广部统一安排。

推广部办公地点由会员共同投票决定

第十节：

组织型合纵联盟章程要点：

入会退会原则：

●本联盟以入会、退会自由的原则，入会需交1-5万的会员保证金及5000-10000元会费，如退会，则退还所剩保证金及会费。

●保证金用于约束会员遵守联盟的相关章程，如有违反，则按惩罚条款扣除一定罚金。

●会费则用于联盟运作费用的开支，如：

员工费用、会务费用、市场活动费用等。

●联盟会长及理事由联盟成员共同选举产生，一年一届。

联盟议事原则：

●会长及理事，有直接提交议案，召开联盟会议讨论的权力。

●会长有30%票数的否决或赞成权，理事有10%票数的否决或赞成权，会员共有50%票数的否决或赞成权。

●日常事务，须满50%票数，方可通过执行，提案事项，须超过50%票数，方可通过执行。

●会员如有议案提出，需通过联盟成员50%票数的通过，才能召开联盟会议共同讨论决定。

联盟财务原则：

●联盟财务采用轮换制，即每个成员分别对联盟财务进行管理计帐，到期后，则将相关手续一并移交给下一位成员商家，移交时需作好财务备忘录。

联盟保证金费、会员费须由成员联名共同开户，使用联盟财务时，须由联盟70%的商家成员共同签名，方可从银行处领取使用。

以做到财务公开、透明。

●联盟事务性费用开销，如会议开支、人员开支（推广部），从会员费中扣除，独立做帐，票据存档。

●联盟推广活动所产生的费用，不能从保证金或会员费中扣除，由各商家按比例自行承担。

联盟成员义务和责任：

●联