新人FDP培训作业指导书.docx
《新人FDP培训作业指导书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新人FDP培训作业指导书.docx（26页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
新人FDP培训作业指导书
理财代表培训班
FINANCIALADVISORTRAININGCENTER
作业指导书
1.目的
1.1感受企业文化，树立对公司、对行业、对自我的信心
1.2熟练掌握寿险销售技能
1.3了解产品的基本知识
1.4掌握基本运营知识
2.适用对象
2.1本程序适用于已经通过代理人资格考试的FA
3.课程内容（课程表附件1）
3.1保险行业介绍
3.2公司介绍
3.3商务礼仪
3.4寿险的真谛
3.5需求导向式销售流程概论
3.6准保户开拓
3.7理财概念与工具
3.8电话约访
3.9初次面谈
3.10公司品牌介绍
3.11我的见证
3.12探索需求
3.13呈现理财方案之方案设计
3.14产品概述＆公共条款
3.15附约商品与条款解析
3.16分红险基础知识
3.17主约商品与条款解析
3.18呈现理财方案之方案说明
3.19促成（CLOSE）
3.20成功分享
3.21客户服务
3.22需求导向式销售流程总结
3.23投保规则
3.24投保单填写及练习
3.25基本法与酬佣制度
3.26活动管理
3.27目标与计划
3.28通关
4.课程操作方式
4.1个险培训统一组织
4.2非封闭式培训
4.3讲授、演练、通关
4.4为更好的管控培训质量，每期学员应控制在每班30人以内
5.时间
5.1六天
6.执行人
6.1班主任：
个险培训专职讲师担任班主任
6.2授课讲师：
个险专讲、组训以及后援系列讲师
6.2.1所有授课讲师必须提前熟悉课程并通过试讲
6.2.2态度积极正面，无不良授课记录
7.运作流程
7.1训前——准备阶段
7.1.1个险培训部根据工作计划确定月度培训计划，确定班主任
7.1.2班主任根据代理人考试通过情况确认学员名单、确定培训时间安排课程和地点并制作考勤表
7.1.3班主任提前一周确定、邀请授课讲师，发放课程投影片
7.1.3.1班主任及时与领导沟通讲师安排，寻求修改建议，与各位讲师初步确认授课内容及时间，调整不合适的讲师
7.1.3.2班主任于开班前1周最终确定讲师，发讲师邀请函，召开训前讲师沟通会，下发授课投影片，明确授课尤其是课程演练要求，并对新讲师安排试讲事宜
7.1.3.3班主任按照制式课程表进行授课安排；讲师必须遵循“标准化”原则，不允许过多发挥
7.1.4各种资料的准备（附件2）
7.1.4.1音像资料：
各种课间轻松的音乐。
课间可进行手语舞的学习
7.1.4.2教学器材：
白板笔、白板擦、话筒电池、杯子、横幅、手提电脑、投影仪、投影幕布、白板、教学VCD等教学工具。
7.1.4.3活动奖品的准备：
奖励班委成员、优秀学员、优秀作业、早会积极参与者；奖品建议用带有公司标志的小物品等
7.1.5班主任做开训准备、提前两天邀请开训领导（邀请分公司总经理或个险渠道总，主要鼓舞新人士气，提升新人学习兴趣、坚定从业信心）
7.1.6开班前一天的下班之前，制作新人花名册
7.2训中——实施阶段
开班前一天
13:
30-14:
30
●电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）
●欢迎音乐播放，教室温度调节，灯光设置
●教具准备（桌牌、白报纸、白板笔等）
●学员签到表、签到笔、学员手册
14:
30-15:
00
●学员报到：
学员签到、发放教材
●播放公司形象广告片
15:
00-17:
00
●主持人致欢迎辞及嘉宾介绍
●班主任自我介绍及培训期许
●培训班班务组成员介绍
●暖场/破冰—分组游戏（找朋友）
●学员自我介绍游戏---有事
●选组长、竞选班长
●小组及小组长职责
●优秀小组评选规则
●课程介绍
●培训期间各项规范制度
●上课礼仪
●组名、组呼
●结束欢呼
开班第一天
时间
执行事项
08:
30-08:
50
●班主任八点半到达教室
●电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）
●播放欢迎音乐，教室温度调节，灯光设置
●教具准备（桌牌、白报纸、彩笔、激光笔等）
●学员签到表、签到笔准备
08:
40-08:
50
●提醒学员签到
●与到达学员互动，听取反馈、问题处理等
●播放音乐（跟着狮子跑大家会更好之激励）
08:
50-09:
00
●早会（每小组练习组名及组呼）
09:
00-09:
20
开训
●领导讲话
09:
40-12:
00
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“行业介绍及企业文化”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
中午休息时间
●播放轻松音乐
13:
20-13:
30
●手语操（踏浪）
13:
30-14:
30
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“商务礼仪”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
14:
40-16:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“寿险的意义与功用”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
17:
00-17:
30
学习心得与行动
●简单总结一天内容、扑克牌统计
●每位伙伴当天学习心得分享
●预告明天内容（提醒上课时间、签到等）
●当天培训结束，提醒值日小组清洁教室
17:
30-18:
00
●整理当天教学物品
●整理电脑、投影仪、音响等教学设备
●关闭电源、窗户等教室设施
●向各单位及相关部门以邮件发送当日参训情况
开班第二天
时间
执行事项
08:
30-08:
50
●电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）
●播放欢迎音乐，教室温度调节，灯光设置
●教具准备（桌牌、白报纸、彩笔摆放等）
●学员签到表、签到笔准备
08:
40-08:
50
●提醒学员签到
●与到达学员互动，听取反馈、问题处理等
●播放轻松音乐
08:
50-09:
00
美好时光
●手语操（踏浪）
●播放励志小短片（因果效应）
●简要介绍当天课程
09:
00-09:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“需求导向式流程概论”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
10:
00-10:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“准保户开拓”授课------讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
11:
00-12:
00
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“电话约访”授课——讲师
中午休息时间
●播放轻松音乐
13:
20-13:
30
开心下午茶
●带动跳（精忠报国）
13:
30-15:
40
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“初次面谈”授课——讲师
15:
50-16:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“公司品牌介绍”授课——讲师
17:
00-17:
30
我的见证
●简单总结一天内容、扑克牌统计
●每位伙伴当天学习心得分享
●预告明天内容（提醒上课时间、签到等）
●发放商品DM
●当天培训结束，提醒值日小组清洁教室
17:
30-18:
00
●整理当天教学物品
●整理电脑、投影仪、音响等教学设备
●关闭电源、窗户等教室设施
●向各单位及相关部门以电话形式沟通当日参训的特殊情况
开班第三天
时间
执行事项
08:
30-08:
50
●电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）
●播放欢迎音乐，教室温度调节，灯光设置
●教具准备（桌牌、白报纸、彩笔摆放等）
●学员签到表、签到笔准备
08:
40-08:
50
●提醒学员签到
●与到达学员互动，听取反馈、问题处理等
●播放轻松音乐—快乐的跑
08:
50-09:
00
美好时光
●晨操（再出发）
●简要介绍当天课程
09:
00-10:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“探索需求（保障计划）”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
11:
00-12:
00
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“呈现理财方案之方案设计”授课——讲师
中午休息时间
●播放轻松音乐
13:
20-13:
30
开心下午茶
●带动跳（阳明健康操）
●小游戏：
象形组字（口字任意加两笔组成新的字）
13:
30-14:
30
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“产品概述＆公共条款”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
14:
40-15:
40
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“附约介绍与条款解析”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
15:
50-16:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“主约—幸亏有你”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
17:
00-17:
30
主管见面会
●简单总结一天内容、扑克牌统计
●每位伙伴当天学习心得分享
●预告明天内容（提醒上课时间、签到等）
●当天培训结束，提醒值日小组清洁教室
17:
30-18:
00
●整理当天教学物品
●整理电脑、投影仪、音响等教学设备
●清洁教室，关闭电源等教室设施
●向各单位及相关部门以电话形式沟通当日参训的特殊情况
开班第四天
时间
执行事项
08:
30-08:
50
●电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）
●播放欢迎音乐，教室温度调节，灯光设置
●教具准备（桌牌、白报纸、彩笔摆放等）
●学员签到表、签到笔准备
08:
40-08:
50
●提醒学员签到
●与到达学员互动，听取反馈、问题处理等
●播放轻松音乐（跟着狮子跑大家会更好之激励）
08:
50-09:
00
美好时光
●晨操（朋友）
●播放励志小短片（梦想家精神）
09:
00-09:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“分红险基础知识”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
10:
00-10:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“主约—恒爱一生”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
11:
00-12:
00
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“主约—浪漫金秋”授课——讲师
中午休息时间
●播放轻松音乐
13:
20-13:
30
开心下午茶
●小游戏—成语接龙
13:
30-14:
30
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“呈现理财方案之方案说明”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
14:
40-16:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“促成”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
17:
00-17:
30
成功分享
●简单总结一天内容、扑克牌统计
●每位伙伴当天学习心得分享
●预告明天内容（提醒上课时间、签到等）
●当天培训结束，提醒值日小组清洁教室
17:
30-18:
00
●整理当天教学物品
●整理电脑、投影仪、音响等教学设备
●清洁教室，关闭电源等教室设施
●向各单位及相关部门以电话形式沟通当日参训的特殊情况
开班第五天
时间
执行事项
08:
30-08:
50
●电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）
●播放欢迎音乐，教室温度调节，灯光设置
●教具准备（桌牌、白报纸、彩笔摆放等）
●学员签到表、签到笔准备
08:
40-08:
50
●提醒学员签到
●与到达学员互动，听取反馈、问题处理等
●播放轻松音乐（跟着狮子跑大家会更好之激励）
08:
50-09:
00
美好时光
●晨操（感恩的心）
●播放励志小短片（Fish有生命目标）
09:
00-09:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“客户服务”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
10:
00-10:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“需求导向式销售流程总结”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
11:
00-12:
00
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“投保规则”授课——讲师
中午休息时间
●播放轻松音乐
13:
20-13:
30
开心下午茶
●小游戏（人名大接龙）
13:
30-14:
30
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“投保单填写与实作”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
14:
40-15:
40
●“发掘事实与感受（FF）”演练
●“基本法宣导”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
15:
50-16:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“活动管理”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
17:
00-17:
30
我为什么做保险
●简单总结一天内容、扑克牌统计
●预告明天内容（提醒上课时间、签到等）
●预告明日通关安排（分组、关主、场地）
●布置作业：
培训总结
●当天培训结束，提醒值日小组清洁教室
17:
30-18:
00
●整理当天教学物品
●整理电脑、投影仪、音响等教学设备
●清洁教室，关闭电源等教室设施
●电话通知关主准备通关回馈表
●向各单位及相关部门以邮件发送当日参训情况
开班第六天
时间
执行事项
08:
30-08:
50
●电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）
●播放欢迎音乐，教室温度调节，灯光设置
●教具准备（桌牌、白报纸、彩笔摆放等）
●学员签到表、签到笔准备
08:
40-08:
50
●提醒学员签到
●与到达学员互动，听取反馈、检视作业、问题处理等
●播放轻松音乐（怒放的生命）
08:
50-09:
00
美好时光
●晨操（带动跳）
●回顾复习本周课程
●播放励志小短片
09:
00-09:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“目标与计划”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果
10:
00-14:
30
●通关
●电话确认结训领导
●准备结训物品—蛋糕、贺卡
14:
30-14:
50
●准备结训
●恭候领导
15:
00-17:
00
结训典礼
结训仪式
●五天课程简单回顾
●介绍区部工作行事历
●领导讲话
●各小组节目表演
●学员感言（培训感受、学习心得、从业意愿等）
●优秀小组发放奖品
●颁发结业证书
●合影留念时间
●结训后工作安排
结训后两个工作日内
时间
执行事项
结训后
●教学设备、教材教具归还入库
●结训学员名单整理，结训数据统计
●讲师授课信息维护（教育训练系统）
●统计物品（易耗品）实际使用数量
●学员签到表、调查问卷、结训问卷整理归档
●本期培训班培训总结归档
7.2.1训练管控
7.2.1.1班主任按照公司统一课程表进行授课安排
7.2.1.2班主任提前一天提醒第二天授课的讲师，提醒讲师携带授课投影片，与讲师反馈学员情况和当天授课情况，第二天课前介绍授课讲师
7.2.1.3班主任做好每日考勤记录，严格执行培训纪律，协助讲师完成示范、演练等教学工作
7.2.1.4班主任主持晨会，课间播放轻松音乐，为活跃课堂气氛、提升培训效果，每天下午课前可组织小活动（如学习手语舞、做大脑体操、游戏等）
7.2.1.5班主任随机旁听，掌控培训纪律及授课效果，与学员沟通了解学员的状况
7.2.1.6当日课程结束后，班主任操作每日课程重点复习
7.2.1.7班主任将出勤情况在每天上午11点反馈给个险部、区部，对于缺勤人员或出现特殊状况的人员予以重点关注
7.2.1.8当日课程结束后，班主任组织学员填写《授课讲师评估表》（附件6）
7.2.2通关演练
7.2.2.1学员根据课程安排进行通关，班主任进行统计《参训人员记录表》（附件5）并归档
7.2.3结训仪式，班主任主持结训仪式
7.2.3.1班主任提前两天邀请领导结训
7.2.3.2评选优秀学员，优秀学员发表受训感言，取得大家认同
7.2.3.2班主任组织学员填写《培训班评估表表》（附件10）
7.3训后——总结追踪阶段
7.3.1总结阶段
7.3.1.1培训结束后，班主任及时清点各种教学器材，逐件收回
7.3.1.2培训结束后，班主任召集授课讲师总结检讨培训效果及待改进之处并填写《培训班工作总结》（附件12）
7.3.1.3一周内将培训班资料归档：
培训通知、学员考勤表、课程表、培训班总结表、授课讲师评估表、讲师授课评估汇总表、培训班评估记录表、培训班评估汇总表（附件6-12）
7.3.1.4班主任将优秀学员的表现反馈给区部
7.3.1.5班主任将讲师的授课表现和学员的反馈以书面、电话或当面沟通等方式提供给讲师，并及时发放
7.3.1.6提前两天告知区部培训结束日期，要求区部在FDP培训结束后的新人回区部第一个工作日组织迎新活动
8.配套教材和资料
8.1讲师使用：
《FDP培训课程》讲师手册
8.2学员使用：
《FDP培训课程》学员手册
8.3其他课堂使用的材料有：
…………
8.4所需条款：
…………
9.附件
9.1课程表
9.2教学器材需求清单
9.3培训班纪律规定
9.4学员考勤表
9.5参训人员记录表
9.6讲师授课评估表
9.7讲师授课评估汇总表
9.10培训班评估表
9.11培训班评估汇总表
9.12培训总结
附件1
FDP培训课程表
附件2
教学器材需求清单
培训班名称：
培训对象：
班主任：
培训时间：
地点：
人数：
上课时间：
序号
项目
数量
序号
项目
数量
1
桌牌
参照学员人数
21
课程表
2
2
胸牌
参照学员人数
22
考勤表
2
3
DVD机
1
23
结业证书
参照学员人数
4
功放
1
24
直尺
1
5
麦克风
2
25
裁纸刀
1
6
投影幕
1
26
订书机
1
7
投影仪
1
27
胶纸架、胶纸
1
8
手提电脑
1
28
彩笔
2盒
9
U盘
1
29
优秀学员奖品
若干
10
照相机
1
30
奖品
若干
11
摄象机
1
31
激光笔
1
12
音乐碟片
若干
32
13
音像资料
若干
33
A4纸
1包
14
白板笔（黑红蓝）
10
34
通关试卷
参照关主人数
15
板擦
1
35
培训班反馈问卷
参照学员人数
16
学员手册
参照学员人数
36
课程PPT（电子当）
若干
17
讲师评估表
参照学员人数
37
纸杯
参照学员人数
18
参照授课人数
38
扑克牌
2副
19
39
商品DM
参照学员人数
20
投保单
参照学员人数
40
白报纸
10
特殊要求：
附件3
培训班纪律规定
为保证培训班的质量，达到锻造精英团队的目标，特对培训班班纪律明确规定如下，全体学员务必严格遵守:
一、严格遵守上课时间，不得迟到、早退、缺勤；
二、培训期间，男士着深色西装，浅色衬衫，领带，深色皮鞋；女士着深色职业装，深色皮鞋，一律配戴胸卡参训;
三、上课期间严禁随意出入教室；
四、上课期间关闭通讯工具，严禁接听、拨打电话；;
五、讲师授课期间,学员禁止喝水,教室内严禁吸烟;
五、上课要认真听讲并做好笔记，独立完成作业;
六、积极参与，配合团队的工作，不得出现负面言论;
七、违反上述规定者，将做如下处罚：
1、迟到、早退、未按规定着装、通讯工具响，每次乐捐5元；
2、请假、缺勤，每次乐捐10元；
3、请假、缺勤超过一天者，一律退训；
附件4
学员考勤表
培训班名称：
培训期间：
—
序号
姓名
考勤
月日
月日
月日
月日
月日
月日
月日
注：
出勤√ 迟到×请假◇旷课△
附件5
参训人员记录表
培训班名称：
培训班编号：
培训期间：
—
序号
姓名
业务编号
笔试成绩
通关结果
结训情况
转/退训
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
附件6
讲师授课评估表
讲师姓名：
培训日期：
年 月 日
课程名称：
1、您感觉讲师是否在精神饱满地讲课？
□10
□8
□6
□4
□2
2、您感觉讲师准备课程充分吗？
□10
□8
□6
□4
□2
3、您认为授课重点是否突出？
□10
□8
□6
□4
□2
4、您认为讲师的授课技巧如何？
□10
□8
□6
□4
□2
5、您是否能够参与到课程当中？
□10
□8
□6
□4
升级会员 