经销商商场经营计划书.docx
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经销商商场经营计划书
2017年商场市场经营计划书
一、目标管理
（1）目标制定
（2）按月度目标推进表
（3）按季度目标推进表
（4）按人员目标推进表
（5）按活动目标推进表
二、渠道管理
（1）16年业绩结构复盘与17年规划
（2）渠道借鉴与学习
（3）渠道加强
（4）渠道细分思路与措施
（5）小区分析
（6）经营优劣势分析
三、人员加强与薪资管理
（1）2017年团队打造计划
（2）薪资管理
（3）培训机制与计划
四、活动管理与推广计划
五、客户管理自查与规划
六、会议管理
七、4S五星打造计划
一、（目标管理）
1.12016年全年目标销售额万，实际完成万，
完成率。
据此，制定2017年全年销售目标。
小目标：
万；
中目标：
万；
大目标：
万。
1.2按月度目标推进表
商场业绩目标规划（）
16年销售数据
17年目标规划
月份
单数
销售额
均单值
月份
单数
销售额
均单值
一月
一月
二月
二月
三月
三月
四月
四月
五月
五月
六月
六月
七月
七月
八月
八月
九月
九月
十月
十月
十一月
十一月
十二月
十二月
合计
合计
1.3按季度目标推进表
一季度XX商场目标
XX店面
1月
2月
3月
单数目标
销售目标
单数目标
销售目标
单数目标
销售目标
合计
二季度XX商场目标
XX店面
4月
5月
6月
单数目标
销售目标
单数目标
销售目标
单数目标
销售目标
合计
三季度XX商场目标
XX店面
7月
8月
9月
单数目标
销售目标
单数目标
销售目标
单数目标
销售目标
合计
四季度XX商场目标
XX店面
10月
11月
12月
单数目标
销售目标
单数目标
销售目标
单数目标
销售目标
合计
备注：
合理安排目标业绩，建议目标前移
1.4按人员目标推进表
按人员商场目标分解表
现有睡眠顾问
2016年情况
2017年计划
目标业绩
完成业绩
完成率
目标业绩
完成业绩
完成率
新增顾问
备注：
目标完成若有差额，新加人员需贡献业绩也要加上
1.5按活动目标推进表
活动主题
计划目标
全年总目标
预计占比
完成目标主要措施
感恩节
睡眠日
除螨日
文化之旅活动
决战60天
双十一
联盟活动
主动营销活动
其它
根据对月度、季度、人员、活动等维度对目标的梳理，确保全年保底目标为：
万；全员设立对赌金为：
元。
二、（渠道管理）
2.116年业绩结构复盘与17年规划
16年业绩结构复盘
重点小区
贡献业绩
渠道建设
店面系统
小区情况
家装渠道
异业合作
二次销售
顾客转介绍
其它
业绩贡献率
报备率
成交率
17年业绩增长点规划
重点小区
贡献业绩
渠道建设
店面系统
小区情况
家装渠道
异业合作
二次销售
顾客转介绍
其它
业绩贡献率
报备率
成交率
备注：
除店面系统外的渠道是未来业绩增长巨大空间
1.店面系统：
通过店面正常客流接待，获得成交，所带来的业绩贡献；
2.小区情况：
通过小区拜访，包括小区业主或安装师傅等方式，跟进客户获得成单；
3.家装渠道：
通过家装公司或较有影响力设计师等方式，跟进客户获得成单；
4.异业合作：
通过建材、家居等行业渠道合作，如瓷砖、地板、卫浴、橱衣柜等合作资
源所带来的客户，跟进获得成单；
5.二次销售：
通过对老顾客的服务，带来二次销售或改善性加单等方式，成交带来业绩
6.顾客转介绍：
通过老顾客介绍，带来资源，跟进获得成交
7.其它：
通过以上方式外的方式，获得成交客户
8.报备率：
（无报备，不跟踪）只有不断提升报备、加强跟踪、提升成交率，才会有业绩持续增长
9.成交率：
根据报备情况，统计订单，计算成交率，关注成交率，关注团队建设
2.2.1当地经营优秀建材品牌：
（渠道借鉴与学习）
序号
品牌
店面数
人员数
销售规模
最强渠道建设
核心优势
可学习
1
2
3
2.2.2当地经营优秀软体品牌：
（知己知彼）
序号
品牌
店面数
人员数
销售规模
最强渠道建设
核心优势
可学习
1
2
3
2.3渠道加强：
根据2016年整体渠道结构复盘，当地优秀品牌学习与借鉴，特分析本商场最需要加强的渠道：
。
渠道加强负责人：
渠道加强具体措施：
。
2.4渠道细分思路与措施：
1.店面系统：
（如何提升进店客流）
。
2.小区情况：
（如何加强小区影响）
。
3.家装渠道：
（如何至少不说坏话）
。
4.异业合作：
（如何利用行业资源）
。
5.二次销售：
（如何增加顾客回购）
。
6.顾客转介绍：
（如何借助老顾客带单）
。
2.5小区分析：
2.5.116年贡献业绩前十大小区：
（复盘小区渠道）
小区名称
楼盘均价
成交单数
总计销量
均单值
是否有广告
已做广告类型
备注
2.5.22017年目标楼盘信息
楼盘名称
已交或预计交房量
已交或预计交房时间
楼盘
均价
楼盘档次定位
**已做或计划广
告投放形式
2.6经营优劣势分析（经营自查）
序号
内容
优势
存在问题
改进方式与措施
希望公司提供的帮助
1
布局
2
展示
3
团队
4
机制
5
培训
6
广告
7
主动营销
8
渠道建设
9
服务保障
10
4S星级打造与评估
三、人员及薪资管理
3.12017年团队打造计划（人是核心的力量）
2017年团队扩编计划
团队
现有人员（人）
计划扩招（人）
全年投入（万元）
睡眠顾问
主动营销
安装师傅
4S督导
行政人员
其它人员
3.2薪资管理
序号
岗位
底薪
提成方式
其它奖励
年终奖
对赌类
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
备注：
1.岗位涵盖：
睡眠顾问、店长、经理、安装、行政、主动营销等
2.阶梯底薪+阶梯提成；合理匹配阶段目标是该制度发挥良好效益的关键
3.PL：
例如某商场，根据睡眠顾问这个岗位设置薪资如下（仅供参考）：
业绩6万内，底薪1800元+提成方式1%+其它奖励300元=2600元
业绩6-10万，底薪2200元+提成方式1.5%+其它奖励500元=4200元
业绩10-15万内，底薪2800元+提成方式2%+其它奖励500元=6300元
同时设定年度目标达成年终奖，因人设定目标，完成目标获得相应年终奖
PL：
第一梯度：
年目标80万，完成年终奖1000元
第二梯度：
年目标120万，完成年终奖2000元
第三梯度：
年目标200万，完成年终奖5000元
3.3培训机制及计划
3.3.116年培训主要内容：
2016年培训内容复盘
序号
类型
内容与课程
时间
效果反馈
跟进方式
1
自我培训
2
点将培训
3
区域培训
4
公司培训
5
其他培训
3.3.217年培训计划
2017年培训计划
时间
培训主题或内容
培训方式
培训项目负责人
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
3.3.3商场二级培训内容
商场二级培训老师：
商场二级培训课时津贴：
商场二级培训时间安排方式：
商场二级培训内容：
商场新员工传帮带安排：
四、活动管理与推广计划
2017年大型活动规划
时间
活动主题
落地形式
接单目标
预算投入
完成目标主要保障措施
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
4.1在2017年度活动中，投入最大两场活动：
、
活动1投入：
；目标：
主要活动执行方式：
。
活动2投入：
；目标：
主要活动执行方式：
4.2本年度是否有主动营销活动申请，；如果有，则
申请活动时间：
预计投入金额：
；目标销量：
4.3品牌建设与广告投入计划
目前现有广告描述：
竞品广告情况描述：
。
4.42017年广告投入规划
序号
媒体/渠道
广告位置
广告类型
投放时间
预计费用
1
高速
2
机场
3
车身
4
T牌
5
车身
6
电台
7
灯箱
8
商场外墙
9
商场内
10
短信
11
网络/微信
12
其它
预计全年广告投入费用万元
备注：
公司2017年鼓励各城市经销商加大对商场外墙A类广告及商场内广告的投入，对应有相应大力度广告支持。
五、客户管理自查与规划
5.1老客户管理方式
5.1.1截止2016年12月31日，已安装完毕老客户数：
户；
17年目标计划新增老顾客：
户；合计老顾客：
户。
5.1.2截止2016年12月31日，已服务过除螨或深度护理客户数：
户；
17年目标计划新增服务顾客：
户；合计服务顾客：
户。
5.1.3是否能保障每位老顾客都有分配安排睡眠顾客进行服务工作暨每一位顾客一旦有问题，第一时间一定能找到一个店面睡眠顾问询问，获得相关服务。
（是/否）。
若暂时无法实现，将按怎样方式进行梳理，保障点对点服务：
5.2新客户管理方式
5.2.1对于意向顾客，如何施行制度，保障跟踪紧密性和效率：
。
5.2.2对于挖掘新顾客，如何施行制度，保障有足够顾客可跟：
。
5.3订单未出货顾客管理
为了提升顾客满意度，让所有顾客持续关注**，并避免下单出错，提升配送效率，对于订单未出货顾客：
。
六、会议管理
6.1会议管理制度（主要包括哪些会议）：
6.2会议奖惩制度（会议纪律）：
6.3会议时间及召开方式：
晨会：
夕会：
周会：
月会：
动员会：
培训会：
专题会：
其它会议：
6.4全年主要会议安排：
七、4S五星打造计划
7.1目前过星情况
7.2五星打造计划：
序号
星级
推进时间
主要完成指标
1
一星
2
二星
3
三星
4
四星
5
五星
7.3五星打造督导运行机制简介：
7.4五星打造激励：
7.5针对公司运营、服务和发展合理化建议或意见
商场
年月日
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