工作总结及工作规划报.docx
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工作总结及工作规划报
广东省企业年金中心2008年工作总结及2009年工作规划
企业年金中心自2007年12月成立以来,坚持以开拓市场、培养队伍为核心，展开了各项工作，在2008年取得了一定的成绩，奠定了在广东市场的领先地位。
现将2008年的主要工作和中心2009年工作规划汇报如下：
第一部分2008年工作回顾
一、业绩状况：
2008年，年金中心较好地实现了总公司下达的全年任务指标
（一）年金中心业绩状况
截止2008年12月底，年金中心实现受托管理资金规模达7.19亿，完成总公司下达的受托规模6.5亿的110.62%；完成投资管理资金规模达10.54亿；已签约账户管理户数9375户，折算资金规模0.93亿，投资管理和账户管理资金规模为11.54亿，完成总公司下达的代理投资管理规模任务5.5亿的208.54%。
合计完成总规模18.66亿，完成总公司总规模任务12亿的155.5%。
（详见下表）
状态
受托管理
投资管理
账户管理
合计
已到帐（或已运作）
1.74亿
9.21亿
0.12亿
11.07亿
已签约
3.06亿
2.71亿
0.81亿
6.58亿
已中标
2.48亿
0.91亿
3.39亿
客户数
93家
63家
3家
88家
从客户类型来看，广东省社保移交的25家企业主要集中的大中型国企，特别是大中型外贸企业，中山市社保移交的企业主要集中在金融、证券、烟草等国企，其他非社保移交的企业以银行、烟草、供水、制药等大型企业为主。
可见，目前建立年金的客户主要集中在国有性质的企业。
比2007年，年金中心受托管理客户数从9家增加到93家，取得了明显的进展。
（二）管理费收入及推动费用情况
2008年，年金中心实现管理费收入31.47万元，另预计年底到帐的广州农信和广东中烟工业将再创费31万元。
同时，根据股份总公司年初下发的2008年费用奖励政策，我中心已到账业务可获得推动费768.73万元，减掉去年股份总公司已兑现的293.23万元，今年为省公司获得奖励475.51万元。
（三）人员状况
年金中心目前分为前中台和后台两个部门，前台负责市场拓展、销售支持、渠道管理和客户服务等工作，后台主要负责综合和财务工作，现有员工9人，全部是本科以上学历，其中本科生占比88％，研究生占比12％，具备较好的素质，学习能力较强，在不到一年的工作中，业务水平均有较快的提高。
二、2008年的主要工作
2008年，年金中心着力于“三个培育”，培育中心人员队伍、培育市场、培育销售渠道，奋力抢占企业年金市场，积极开拓业务渠道，创新拓展模式，在2008年取得一定成绩
（一）立足大客户，狠抓市场开拓
年金中心成立后，我们深知，首先必须通过大客户的突破，实现业绩上的飞跃，才能形成影响，才能树立国寿在年金市场的品牌。
中心负责人亲自带领中心人员，通过包括政府部门、银行等各个渠道，广泛接触客户，积极培育市场。
我中心到目前为止，直接接触了超过30个客户，包括目前中心跟进的中大型客户，均由中心直接接触到客户的高层负责人，为赢得客户打下了坚实基础。
同时，年金中心不断加强与劳动保障部门、省市国资委、财政部门等政府核心部门的关系，充分利用他们的资源为大客户销售打基础，也扩大客户来源，形成高层公关的新模式。
另一方面，中心与团险销售队伍联动，积极开着各种活动，下发业务指导意见和推动方案，推动团险销售队伍广泛拜访客户。
中心虽然人力不多，但08年围绕这个主要工作，人员不分前后台，全部参与市场开拓，包括公关、方案设计、招投标等工作，形成了中心积极的工作氛围。
2008年，我中心赢得了包括南方电网、广州农信社等上亿资金的客户以及广东中烟工业、烟草专卖局、两个社保移交等单项超过2000万的客户，在广东市场上占据了一席之地，给竞争对手以震撼，在每次重要客户的招标现场上都可
见到国寿的身影，在市场上建立了良好的形象，打开了市场局面。
（二）开拓渠道，广泛建立合作关系
现阶段中心最重要的工作就是广开客源，因此除了团险渠道外，培育新的销售渠道至关重要。
2008年，年金中心着力打造与银行渠道的合作，积极合作中介机构，致力在新渠道打开局面。
我们全面启动银行渠道合作，推进实质工作。
年金中心充实了渠道业务的人员力量，以农行、工行、中行为主要合作伙伴，签订了合作协议，在全省广泛开展合作，采取建立常规沟通机制、联合启动集合计划、提供培训支持，联合拜访、联合推介等方式，着力发掘广泛的客户资源，形成与关键银行在全省牢固的合作模式。
1、年金中心通过与各家合作银行省级分行的沟通接洽，全面了解各家银行的网点分布、业务结构、年金业务相关队伍、合作意向等情况，并结合我公司与各合作银行推出集合计划的实际情况，形成对各地市分公司团险销售团队与合作银行开展年金业务的工作指引，并通过省公司团险部正式发文，以引导各地分公司积极与当地合作银行寻求合作，并建立了相关的工作项目小组。
2、与农行、工行、中行举行了启动仪式
年金中心与省公司团险部联合举办了与三家银行的全省企业年金启动仪式，各地市分公司的分管总和团险部经理出席会议，会上双方领导就年金业务合作给予高度的重视和期许，合作双方分别介绍了年金服务的项目及综合实力，促进了各地市合作双方的进一步了解，同时对双方推出的集合年金计划进行了相关介绍和培训，启动仪式为我公司和银行之间在各地市的合作搭建了良好的平台。
3、给予银行培训支持
今年是年金中心处于开拓市场的初级阶段，合作机构和销售团队对年金的基础知识和销售技能都处于较低水平，因此提供相关的培训支持是必不可少的一项工作，中心加大了对合作银行的培训支持工作，分别向农行、工行、浦发行提供了多次的年金基础知识和双方集合年金计划的培训支持，培训工作深入到省级、市级和区级分行，通过具有国寿特色的课程设计和授课风格，普遍获得了合作银行的认可，也向合作机构展示了我公司的专业和实力。
4、广泛接触中小银行，建立合作关系。
除了几个国有银行外，我们与交行、民生、浦发、光大、招行等各个银行均建立了合作关系，从个案到区域合作逐步启动。
5、积极与中介机构开展合作。
除银行外，年金中心还与省内人力资源顾问公司，建立了一定的业务合作关系推动业务的发展。
（三）借营销活动，摸索拓展新法
为扩大我公司在年金市场的影响力，有效积累年金客户资源，今年年金中心与合作机构联合开展了各类营销活动。
今年，部分分公司分别与农业银行、工行联合举办了企业年金推介会，部分佛山分公司作为协办方，与当地劳动社会保障局联合举办的企业年金座谈会，这几次营销活动，年金中心都分别给予了现场授课的支持，并取得了良好的效果，据了解，参加营销活动的企业中有50%以上的客户通过回访都锁定为目标客户，有6家企业已经正在洽谈方案设计，有4家企业正在准备方案报备。
今年9月份，年金中心承办了养老公司总部和翰威特人力资源顾问公司联合举办的企业员工福利研讨会，共邀请了超过40个客户，为锁定客户资源、打开与翰威特合作的切入口方面取得了一定的效果。
在后续跟踪中，掌握了本次活动客户回访取得了一定的成效，已经锁定了相当部分年金准客户，有部分客户已经达成合作意愿，同时也了解到销售团队的真实想法和活动反馈建议。
根据今年开展的各种活动，我中心不断进行经验总结，认为对于年金的销售，营销活动必不可少。
我中心已针对不同客户群，采用不同的举办方法，联合不同的合作伙伴，制订了营销活动套餐，在12月的培训中将推出给分公司实施。
（四）加强销售支持，培养销售队伍
由于目前我们需要依靠团险队伍进行业务销售，因此销售支持工作非常重要。
我们从培训、销售支持工具开发、具体业务支持等各个方面开展了销售支持工作。
1、加强培训。
2008年，我中心立足自身力量，自行开发了两套培训课程，包括集合计划和提高性培训课程。
针对我公司与各家合作银行推出的集合年金计划，年金中心组织了集合计划的启动培训。
首批以珠三角地区的广州、佛山、东莞、中山、江门分公司为培训对象，要求分管总、团险部经理、年金专岗人员和团险销售精英参加，采取年金中心的讲师直接下各地分公司给予培训支持的方式，并采取授课和现场考试相结合的培训形式，同时年金中心也提出了具体的工作要求，整体取得了良好的效果。
第二批以其他十一家地市分公司为培训对象，采取与省团险部联合举办视频培训的方式，对集合计划产品介绍、展业系列销售支持工具和销售流程进行了培训介绍。
通过集合计划的启动培训，大力推进各地市分公司的销售积极性和解除对年金业务的畏难情绪。
同时，对于公司内部的销售团队，年金中心还对主要地市提供了相应的基础知识培训、政策法规解读培训、集合产品销售培训等。
今年12月份，年金中心还针对各市分公司团险部的年金管理岗位人员、团险讲师、对公团队主管和销售精英开展企业年金提高性的实战培训，包括年金实施流程、方案设计、投资知识、营销活动指引等课程，意在培养各地市的种子选手，使之能够更有效地在当地开拓年金市场，最终使广东年金市场迅速发展。
2、销售工具开发。
我中心已自行制作完成了系列销售支持工具。
结合广东市场的客户需求分析和对销售团队的问卷调查结果，年金中心拟定了企业年金系列销售支持工具的制作计划，目前已经完成的包括销售管理和人员使用的《销售流程指引》、提供给企业的年金基础知识宣传折页和集合计划宣传材料，成功开发并推出使用的有《企业年金小知识》、《国寿系列集合计划（通用版）》、《企业年金方案（简易版）》、《企业年金客户信息收集表》、《企业年金销售手册》、客户使用的《客户服务手册》及《员工服务指南》以及展业过程中使用的“方案设计说明”、“投资知识讲解”、《企业年金系列建议书版本》等支持工具，为销售一线提供了充足的支持工具，目前我们正在制作相关话术指引。
这些销售支持工具的开发，在年金业务开拓上对销售人员客户拜访、挖掘客户需求、专业知识提升等方面都提供的帮助，也受到了销售人员的认同和好评。
同时，我们将在今年12月下旬针对销售支持工具的使用情况和意见反馈作问卷调查，根据反馈的信息为明年销售支持工具的后续开发做好充分准备。
3、充分发挥中心力量，提供年金销售的支持。
年金中心目前9人，除两位部门经理外，有三人从事直接业务支持的工作，两人从事渠道业务发展，一人负责客户服务，一人负责综合与财务，人力比较紧张。
但仍分工有序，在工作量较大的情况下，积极支持一线展业，在各类招投标、方案设计，企业商谈、后续服务、高层公关、合同制作等各个方面做了大量工作，获得了分公司好评。
（五）苦练内功，加强基础建设
年金中心在加强市场拓展的同时，积极开展基础建设工作。
上半年，我中心联合省公司团险部下发了三个指引文件，包括《加快企业年金业务发展的通知》、《广东省公司企业年金基金报价管理办法（暂行）》以及《广东省企业年金银行渠道合作的工作指引》等，对建立年金专业团队、省市公司职责、报价流程和办法、银行渠道合作的工作流程与指引给予分公司明确的要求和指引，引导分公司有策略地系统开展工作，引导一线销售团队进行有序的市场竞争。
同时，我们逐步开展客户服务工作，健全客户服务流程。
随着业务的发展，年金中心逐步开始了客户服务工作。
我们加强了与省劳动保障厅的沟通联系，从合同报备的规范开始，包括签署合同后的系列服务，进行了详细的梳理，开始协助客户进行合同报备、账户开立等后期服务工作，并与总部和保障部门进行了大量的协调沟通。
在人员培育方面，中心人员队伍的建设对于中心工作的开展至关重要，年金中心从招聘选拔、内部培训、人员分工培养等方面对人员进行了阶段性的培育。
我们从公司内部慎重挑选了部分人员，包括从事过团险、客户服务、财务管理等工作的人员作为中心的核心队伍，并从外部招聘了有金融和经济专业背景的毕业生进行培养。
虽然人员不多，但我们仍然进行了工作的相对分工，包括直销支持组、渠道发展组和客户服务组，进行工作的全面开展，实现实战中的培养，包括后台人员也积极参与到前台的工作中。
中心定期进行内部培训，包括专业和相关知识的培训，同时通过工作中的共同讨论，达到共同学习的目的。
经过不到一年的培养，目前中心人员从理论知识到业务水平都有了较好的提升，在很多工作上均能独当一面，为业务发展奠定了基础。
（六）积极落实2008年总经理室督办事项。
对于督办事项，年金中心积极落实，全部落实到位，现汇报如下：
督办事项
完成情况
.重点突破核心客户,保证完成总公司任务
已超额完成
与相关银行建立合作关系,启动全省合作
与各银行建立了联系，并与中行、农行、工行进行了全省合作启动
各市公司建立年金工作小组
在团险部支持下已建立
开发企业年金客户管理系统
养老公司总部准备开发
针对重点区域、重点客户群和重点银行举办系列推介活动
在佛山、广州等重点区域已开展多场推介活动
对分公司年金工作小组的培训
已开展了集合计划、提高培训等多次培训
与社保局共同开展年金专项课题研究
经分管领导部署，交省团险部负责
开发系列销售支持工具
已开发完毕，并已下发使用
三、工作中存在的主要问题
尽管取得了一点成绩，但在这一年的工作中，包括在市场竞争和内部的沟通协调中，存在不少问题，对我们的市场开拓和工作效率产生着不同层面的影响：
（一）外部环境
1、政策层面的影响。
广东的年金政策主要有几个问题，一是广东的年金实施办法较宽松，允许个人不缴费，这给年金市场的规模带来一定的影响；二是广州市税务局明文规定了征收个人所得税的问题，对企业积极性产生有一定影响；三是受财政部文件的影响，部分央企受到4％的限制，导致建立年金的进程推迟。
2、外部竞争。
广东市场竞争激烈，导致各家机构采取极端手段，我们主要的竞争对手在市场开拓中采用了各种手段。
一是由于企业年金政策对管理费的收取标准只设上限不设下限，目前广东市场已出现报价的恶性竞争，很多银行在账户管理费上无论规模多大，都采用0.1元的报价，甚至有竞争对手某项年金管理服务报零收费，或者以其他手段实现对客户的零收费。
二是部分公司使用违规手段，主要通过对集合计划价格的调整进行竞争，私下把管理费返还到客户账户上。
三是不正当竞争手段较多，部分公司在招标现场、监管部门处采用口头或书面对外公开诽谤竞争对手，导致行业形象的损害。
3、缺乏监管。
由于年金业务多头监管，没有一个牵头部门，导致市场缺乏监管，市场行为得不到监控，在出现问题时，没有解决途经。
（二）内部政策
1、费用政策不完善。
尽管年初总部下达了推动方案，但对于日常管理费如何支付给一线销售人员，比例如何分配，续期费用如何支付等政策均未下达。
政策的不完善，尤其对续期费用的期望不足，降低了销售人员的积极性。
2、内部资源有待整合。
要获得业务的大发展，内部资源的整合，机制的建立必不可少，包括考核机制和费用政策是否得力，如何向重点客户投放资源等机制。
我们现在面临着考核力度不足、销售队伍积极性不高，分公司管理层认识不到位等问题，都制约了业务的发展，公司应该尽快理顺这些问题。
广东平安目前业务发展比较迅速，仍占据第一的市场份额，主要靠的是集团内部销售队伍和客户资源整合，灵活的引进人才机制和费用机制来实现，包括与产险公司的客户资源共享，政府部门人员的引进和向重点客户进行资源投入等政策。
（三）市场拓展面临的问题
1、宣传力度不足。
由于竞争对手早于我们在广东地区开展业务，早已通过各种宣传手段，包括媒体、推介会等形式，在广东地区形成了一定影响。
我公司虽然推介会和媒体形式做了一些宣传，但作为养老公司没有系统的宣传部署，包括统一的宣传口径、宣传手段和宣传方式，使公司缺乏统一的面目出现在市场，影响力也仅集中在省会城市，宣传力度急待加强。
2、客户开拓不系统
由于团险队伍过往的市场占有主要以政策性“口子”业务为主，企业类型客户类型主要以中低端客户为主，同时除个别地市外，个险销售队伍销售的小型企业占比均超过60%，因此在高端客户、系统开发客户方面较弱。
在我中心接触的年金客户中，90%不是团险原有的客户。
因此今年的客户开发缺乏系统性和针对性的工作。
3、与银行的合作有待加强。
与竞争对手比较，我公司在与银行合作方面的积极性和效率远远不足。
在与几家银行召开启动会后，我中心对各地市分公司团险销售部就银行合作情况进行跟踪调查，从十七家分公司的调查结果显示，各市分公司普遍对年金业务的支持度不够，重视程度较低。
部分分公司因短险业务繁重而放弃对年金业务的拓展，大部分分公司在全省的启动会后没有主动回访当地的合作银行，与银行的联合拜访活动极少，也没有与银行协商开展年金业务的营销活动，各地分公司基本上没有按照下发的银行合作工作指引主动联系当地银行需求合作，导致集合计划的推广遇到不少问题。
4、队伍问题。
主要表现在几个方面，一是中心和省公司团险部人力不足，由于分公司缺乏年金方面的管理和业务骨干，加上年金业务复杂、周期长的特点，使大量专业的拓展和服务工作集中在中心操作，目前中心3个人和省公司团险部1人负责对分公司直接拓展的支持，人力状况难以支撑业务发展；同时随着客户的不断增加，总部对客户服务职能的不断下放，中心目前只有1名客户服务人员的配置已无法满足工作的需求。
二是分公司在年金方面的人力配置欠缺。
市分公司团险销售部没有足够的精力开展企业年金业务，也还没有设置专岗人员专门负责年金方面的工作，同时缺乏实战，导致连标书也无法正常完成，无法完成各种年金的专业工作和市场规划拓展，包括与银行的联系工作。
三是销售队伍素质有待提高。
年金业务的竞争就是高层关系和专业水平的竞争，目前团险队伍在这两方面比较欠缺，接触不到客户的高层，专业知识需要时间掌握，因此提高素质至关重要。
（四）中心客户服务的工作有待提高。
随着业务的发展，中心客户服务的工作逐步展开，但中心的客户服务工作一是由于人力不足，二是由于总部对客服职能的下放，我们感受到人员素质跟不上总部职能的要求，以及服务效率有待提高的压力。
在效率方面，由于总部对客户服务方面的流程有待磨合，一定程度上导致中心在客户服务工作上的不顺畅，同时由于客户服务沟通方面很多，包括总部的不同部门、劳动保障部门、分公司业务员和客户，因此工作量很大，沟通环节多，也导致了效率不高。
同时根据总部要求，明年中心要有专人负责每周的投资分析和每月的投资报告，因此目前我们人员不具备投资背景的状况，也带来增加专业人员和人力的压力。
总结2008年，年金中心喜忧参半，喜是取得市场突破，工作有序开展，忧是内外问题较多，后续发展能力欠缺，因此2009年，年金中心将针对问题，总结经验，加大市场发展力度。
第二部分广东年金市场分析
一、广东年金市场总体状况
（一）年金发展状况
自2005年8月广东省政府出台企业年金相关政策以来，广东省企业年金业务发展迅猛，从参加人数到基金规模每年均成倍数增长。
参加企业年金计划的职工已由2006年的8万人增加到2008年11月的23万人，基金规模由2006年的30亿元增加到2008年11月的56亿元（其中深圳30亿）。
广东省劳动保障厅、省市国资委等相关监管部门高度重视我省的企业年金发展，分别下发了各项相关政策。
从2006年开始，分别组织企业相关人员进行专门的企业年金学习培训，举办了各种形式的企业年金论坛和说明会，为企业、年金管理机构、行政监管部门和专家学者之间搭建交流平台，宣传国家和广东省的企业年金政策，展示企业年金成果，省内各家经营机构积极参与年金业务的发展，进一步推动了广东省企业年金业务的有序发展。
截止2008年11月，全省共有380多家企业和企业集团建立了企业年金，其中2008年企业新增150家，人数新增7.7万人，资金量新增近12亿。
在建立年金的企业当中，95为国有企业，3家外资企业和5家合资企业建立了年金，企业结构相对集中。
（二）竞争对手状况
广东的企业年金市场竞争越发激烈，尤其保险公司和银行在抢夺客户资源方面充分运用各自的优势，利用各种的手段锁定企业年金的目标客户，同时，各家保险公司联合银行进行客户资源“跑马圈地”的举措使我们看到与竞争对手的差距。
在省内活跃的机构包括各家养老保险公司、工行、交行、招商行等。
平安养老公司在广东市场已经迅速地铺设三级机构，在珠三角地区均已经成立了市级分支公司，并且积极地与各家银行推出“3＋1”和“2＋2”模式的集合计划，与多家银行已经联合举办了年金业务启动会，借助平安养老首批获得受托资格的优势，已经在多个地市抢占了大量集合计划的客户资源。
另外在部分地区平安养老通过年金业务的开展为团险短期险业务带来了极大的带动，使之市场占比直逼我公司，排在市场的前列，如东莞平安养老公司，根据市场同业数据显示，平安养老2008年3-7月份意外险保费收入达1326.9万元，市场占比7.33%，再加上平安寿险公司的意外险保费2173.68万元，市场占比12.02%，即中国平安的意外险市场份额达到19.35%，而中国人寿的意外险保费是3704.6万元，市场份额是20.48%，可见我公司的形势不容乐观，平安的发展速度不容忽视。
据了解，下阶段平安养老将对各家合作银行针对年金业务推出奖励方案，与部分银行将采用与客户签订“三方协议”的形式圈定客户资源。
泰康养老虽然较晚获得受托资格，但是市场开拓的速度非常快，泰康广东年金中心目前已经有二十多人，专业负责年金业务的开拓，并且对人员进行合作银行渠道组、方案技术支持组、讲师队伍等不同专业分工。
前期也与多家银行推出了集合计划并进行了年金启动，启动会议结束后泰康养老的销售人员非常积极对各地市的合作银行进行回访，联合组织客户营销活动，包括联合拜访、整理客户清单准备年金推介会等，泰康养老还对合作银行提供年金培训的支持，将在集合计划抢占中小企业客户上加大力度。
太平养老较早获得受托资格，全省销售队伍六十多人，部分地市各配置两三个人员。
由于太平养老的队伍是专业的年金销售队伍，没有其他更多业务的销售任务，因此，太平养老有足够的精力开展与银行间的年金合作。
目前太平养老与多家银行推出集合计划，并举办了年金的启动，太平养老的销售人员非常积极的进行合作银行的回访及寻求合作，推动银行的客户经理联合拜访客户，同时要求合作银行列出客户清单重点拜访，积极准备中小企业客户的年金推介会。
银行方面，目前各家银行都对年金业务高度重视，直接把任务指标下发到各地市二级分行，并且把年金业务的完成列入考核指标，其中广东省农行还对年金业务推出内部的奖励方案。
我公司重点合作的农行、工行和中行都非常积极推进集合计划，分别主动要求与我公司合作开拓中小型客户，以保持年金业务的长期持续发展，尤其是工商银行，已经通过授信客户的捆绑销售模式锁定了1000多家企业年金的准客户。
民生、浦发银行也主动要求合作，并表示希望双方的集合计划尽快推出市场，浦发银行的内部还下发了关于加快在广东区域战略发展的指导意见，大力发展企业年金、中间代理、个人银行等业务，并明确以中小优质企业为开拓目标。
银行之间的企业年金业务竞争也相当激烈，因此，各家银行都希望与实力雄厚的保险公司合作，获取双赢，各家银行十分看重我公司的品牌，综合实力，销售网络，企业文化等等，这些都是竞争对手无法超越的优势。
二、广东市场发展潜力分析
广东省是经济综合实力位居全国前列的省份,人口众多,共设2个副省级市,19个地级市。
由于地理和历史等原因，广东不同区域的经济发展很不平衡，形成了三种类型的经济区域，即作为中心城市的广州、深圳和保持领先发展地位的珠三角地区，居中间状态的粤东粤西两翼地区，相对较为落后的广大山区。
广东的市场经济活跃，在广东省工商注册登记的企业共有90万家，涵括各种类型的企业，其中中央企业2家，国家重点企业23家，省属企业集团20家，各地市的市属企业超过50家，还有大量的民营、私营、外资与合资企业。
从产业结构来看，第二和第三产业较为发达，基础和能源性产业较少，民营和港台等外资企业发达。
从2006年的情况来看，全省九大工业产业对全省工业增长贡献率达76.5%，包括电子信息、电气机械、石油及化学、纺织服装、食品饮料
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