房地产开业营销推广执行细案.docx

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房地产开业营销推广执行细案

xxx项目营销推广执行细案

xx地产

2014.3

一、项目总体营销策略

1.总体指导思想

1.1在单位总体的推售方式上，采用分批、分期入市推售的方法，即根据市场情况，对项目销售不同阶段进行划分，并在各个不同阶段按照不同的策略对项目可售单位进行销控，分批分期推出单位，以达到保持现场成交气氛及令项目持续性旺销的目的。

1.2在针对客户的策略上，建议采用“xx县城市场启动及主导，周边城镇推动及补充”的策略。

利用物业在xx市场档次较高，容易引起关注的特点，每个推售阶段的牵头发动，均由xx市场开始，适当时候引入周边城镇团购客户，以“内部造势，外部推动”的战术制造项目热销态势。

本项目在配套上，产品上，景观上，建筑特色上都较具优势，相信更能吸引市场关注，通过重点引导，将位置稍偏的不利因素转为“圈层领地、身份认同”的有利条件，使项目整体销售处于较为稳健的地位。

1.3在价格的策略上，建议采用“惊喜价（低开）入市，爬坡式升价”的策略，先提升项目档次积聚人气关注，结合巨大让利推动市场，然后逐步降低优惠达至目标均价水平。

入市前期，可以充分利用项目景观带成型的优势，以低于同片区整体均价的价格推出少量巨惠单位，以积聚人气，提高到场客户的成交率。

入市之后，在目标均价水平既定的前提下，运用价格策略，“爬坡式”稳健上升，从心理上催促有效需求赶快落订，这样能在保证均价水平的前提下，在最短的时间内提高销售率至理想的水平。

2.项目公开前提

2.1条件筹备

2.1.1销售资料：

xxx项目在xx属高档规模型楼盘，将打造成xx县东区城市CLD，故楼

书的设计和制作要体现一定的品味和质感，但从成本节约的角度考虑，建议本

项目前期楼书做形象楼书形式，并额外做宣传海报（DM单张）和户型单张。

a.售楼书

形式：

xx形象楼书

数量：

5000本

规格：

21CM（宽）*35CM（高）

质地：

铜板纸，封面、封底：

亚光，烫金字，浮雕效果；

b.单张

形式：

形象单张

数量：

5000张

c.海报：

形式：

蓄客期海报

数量：

20000张

2.1.2销售过程中相关单位的落实：

按揭银行及当地房地产相关部门收费标准，涉及资料包括：

按揭成数、年限、利率、按揭手续费收取标准、客户所需提供的资料清单等。

2.1.3销售文件：

包括认购书、预售商品房买卖合同、销售培训资料等。

2.1.4项目的“五个一工程”顺利完成

“五个一工程”：

一座包装完毕的售楼处；

一个具有广告围挡封闭的工地现场；

一个基本成型的园林展示区；

一组主打户型的样板房展示屋；

一条导示清晰、安全的看楼通道；

2.1.5前期良好的媒体造势：

落实关于地盘包装、围墙、展板、高炮、的士车体等所有广告形式的设计制作等。

2.1.6销售合法文件：

预售许可证的取得及预售查丈资料。

2.1.7销售人员培训到位：

房地产发展现状、房地产基础知识、销售礼仪、销售技巧、销售百问、销售说辞等

2.1.8看房车就绪：

项目处xxxx东，与成熟城区和新城行政规划区相隔xx大桥。

由于xx大桥为双向车道，桥面狭窄，人车混流，且没有过桥的城市公交，项目的交通配套状况非常不便，将给从老城区前来看房的客户造成交通不便的极差印象，阻碍客户对项目的好感。

为防止因交通不利造成的客户流失，建议在项目公开前采购2辆看房车，并进行车体广告包装，适时更新广告内容。

每辆车厢内配备视频电视，滚动播放项目视频宣传片。

行车路线覆盖城区大桥路、xx大道、步行街、xx路等县城主要交通干道，来回往返于河西县城和营销中心之间，形成项目宣传的流动风景线。

无论客户是否去看房，都采取“免费乘车，随招随停，即停即走”的方式，一方面方便客户来项目地看房，增强客户对项目实力的好感和区域交通规划的信心，另一方面为老百姓城区交通出行带来更多便利，既达到项目推广宣传的目的，也形成口碑传播的良好局面。

3.补充建议

3.1工程进度：

在进行VIP客户认筹开始前，建议待售楼栋工程主体起码完成三分之一以上。

且开盘前尽力完成主体工程的三分之二以上，有利于增加客户信心。

3.2景观体验区的施工进度：

为创造更好的销售环境，增加卖场气氛和项目吸引力，

同时向客户展示本项目有力的卖点，建议在VIP客户认筹开始前，景观体验区能对外开放，利用景观体验区所表现出的独特风情，吸引人气聚集，造成万众瞩目的效果。

二、分阶段营销策略

1.入市时机

就项目目前的情况而言，第一批产品较为合适的入市时机应该为：

2014年9月7日（中秋节前一天），最迟不错过10月1日（国庆节）

相关分析如下：

a.就项目工程进度而言，预计到2014年9月可以拿到预售许可证，所以项目前三、四个月即5或6月份开始进行VIP认筹活动，也符合景观带工程进度，9月7日正式开盘是最为理想的预计。

b.就销售季节而言，客户中秋节返乡团圆，对新盘推售极为有利。

2.推盘计划

3.销售分阶段

建议将整个销售推广阶段分为以下三个时期，共九个阶段，详见下表：

阶段

阶段细分

销售条件

市场预热期

项目进场

项目模型、售楼处、VI视觉识别系统、名贵树木绿化、项目市场形象导入、销售人员培训基本完成，咨询电话、楼书、单张、看房通道等准备就绪；

形象塑造广告上架。

项目公开

销售现场培训完毕，物料全部到位，看房车到位；

形象造势基本完成，接收认筹诚意金，“日进斗金”活动启动。

内部认购期

积蓄一定认筹诚意客户，市场反应较好，待时机较成熟，认筹客户VIP升级。

市场热销期

开盘期

开盘前广告轰炸、楼体工程进度、景观带、样板房、预售证等完成到位。

强销期

项目销售取得阶段性成功，广告持续更新，公关活动启动。

调整期

推广力度稍缓，依靠前期销售口碑，相对自然的销售，为第二次强销蓄客。

二次强销期

外立面和局部装修显现，广告完成更新升级。

持销期

准现楼状态，大楼完全展示，新老客户答谢及主要节点营销活动。

尾盘销售期

尾盘期

业主入伙，物业管理形象成型

在项目的销售操作过程中，需要根据项目工程进度，提出有针对性、有目的性的阶段性销售计划。

4.分阶段营销执行策略

时期

阶段划分

事项

详细内容

市场预热期

项目公开期

执行策略

利用楼书、户型单张、分户模型、项目模型、区域模型、建筑型材等销售平台的展示，配以相关暖场活动，让来访客户充分了解项目及待售房型情况；

蓄客情况

若蓄客情况良好，则快速进入认筹期。

若蓄客情况一般，需广告力度带动后，再择机进入认筹。

VIP卡认筹期

执行策略

以极具特色的认筹活动拉开序幕，以回馈一定诚意金的形式，采用诚意金“日进斗金”的升级策略，吸引客源下订。

以及其他VIP大优惠活动，吸引客户上门看房认筹。

认筹情况

若达到VIP达到认筹目标，则升级认筹，优先选房。

若未达到VIP认筹目标，则推迟开盘，但最迟不错过10月1日。

市场热销期

开盘期

销售单位

以低于市场均价的价格入市，矛头直指“桃花源里”，充分发挥“CLD片区，名仕领地”概念，采取差异化营销模式，争抢更多客户能在短时间内集中引爆销售，增加市场对项目的信心。

开盘后推出少量单位特惠促销，以综合质数较差单位和优质单位均衡推出，按好销、滞销单位5：

2的比例搭配。

价格策略

无论开盘解筹结果如何，开盘当日即停VIP客户优惠，并在开盘后一周左右针对未解筹成功的客户，再次推出一定量的单位（原认筹客户仍可选房），销售均价可保持和开盘均价持平。

销售情况

开盘三天内若达到推出单位的80%以上；加强广告攻势，即时加推单位，按时进入年前强销期。

开盘三天内若达到推出单位的50%—80%：

加强营销组合和自身包装、调整加价幅度，按时进入国庆强销期。

开盘三天内若未达到推出单位的50%，：

进一步完善自身包装和园林、工程等展示效果、相应调整公开发售策略，后期产品公开发售时间根据后续市场迅速调整。

强销期

销售单位

再次加推剩余单位，以综合质数较差单位和优质单位均衡推出，按好销、滞销单位5：

2的比例搭配，通过活动和定价策略促销滞销单位。

价格策略

价格逐渐向上扬，在市场上保持价格上升的形象，不断给到客户楼宇增值的信心。

销售情况

若达到推出单位的70%以上：

调整价格保持广告攻势，加推后期单位，利用已有人气，一鼓作气，乘胜追击。

若达到推出单位的50%以上：

加寻求新的突破点，延长强销期。

若未及推出单位的30%：

暂停广告宣传，总结售况不佳原因，另谋整体营销出路。

调整期

销售单位

原则上不加推新的单位，基本消化原有推出单位。

价格策略

年前旺销转淡后调高销售价格，为年后第二次旺销做准备，避免在旺销阶段价格变化突兀的印象。

销售情况

依传统的销售淡季进行自然销售，广告攻势基本停止，但可针对准业主进行公关活动，建立口碑传播作用。

市场热销期

第二次强销期

销售单位

除少量保留单位外，户型逐步推出。

价格策略

基本上每销售推出单位的80%提高一次销售价格。

销售情况

若达到推出单位的80%，马上加推新单位，加强广告攻势，进行阶段性调价。

若达到推出单位的60%，增强推广力度。

若未及推出单位的50%，调整营销策略，延长强销期。

持销期

销售单位

消化原有单位

价格策略

提价一次。

销售情况

如销售比较顺利，则暂缓宣传攻势，延长持销期，若销售速度缓慢，则可提前进入尾盘期，运用尾盘促销策略。

尾盘销售期

尾盘期

销售单位

消化剩余单位

价格策略

价格在市场热销期已达到一定高度，且此期间内剩余的单位可能多为高层、景观、户型较差的单位，故价格不应再向上扬，而应保持不变或采用隐性降价方法处理。

三、广告宣传策略

1.项目卖点梳理

1.1项目核心卖点

——xx旅游度假东区CLD核心所在

——首推xx唯一五星级国际大酒店，极具商业号召力

——大型内湖外江纯水岸园林景观规划

——五星级会馆、滨江长廊、游艇码头、商业风情街及城市高铁的顶级配套

——五星专业物管服务的国际社区环境

1.2对卖点的理解

未来核心——置业首选，价值飙升

绝佳水景——大师级水景园林，高雅人居环境

五星配套——五星级国际大酒店树城市CLD标杆

名仕生活——国际社区五星服务领驭xx地产

1.3核心竞争力

产品——以五星级国际大酒店为价值切入点

环境——以内湖外江的纯水岸园林景观、人居理念为形象大旗

2.目标客群分析

2.1客群分类：

公务员群体：

教育、医疗、政府等单位，文化素质高；

企事业单位中高层人员：

中高收入；

私营业主：

各行业中小私营企业主；

xx本地、xx及湖南高收入阶层：

拥有寻求优质物业的眼光。

xx籍在外人士：

中高收入；

专业投资人：

有一定的投资眼光跟技巧。

2.2对客户的理解

——有较好的社会地位和经济收入，希望提升生活品质的人

——靠自己的才智、拼搏积累财富的人，善于投资的人

——有钱但不张扬，追求品位与身份的认同的人

——具有较丰富的社会阅历，享受优质服务、品质生活的人

2.3对调性的把握

大xx——国家xx山区核心枢纽、xx城市后花园

2.4客户与产品的精神统一

统一产品客户

地灵人杰——国际酒店，名仕领地一号阶层，商界翘楚

上善人生——内湖外江，亲水豪宅智者乐水，和缘人生

内外兼修——五星配套，央区核心皇家气派，身份象征

3.广告的阶段性策略及阶段推广主题

时期

营销阶段

广告策略

媒体组合

推广主题

形象

塑造期

公开蓄客期

通过高大上的广告轰炸，建立所有受众群体