中小企业如何利用电子商务交易扩大市场.docx
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中小企业如何利用电子商务交易扩大市场
中小企业如何利用电子商务交易扩大市场
系部：
经济管理学院
专业班：
国贸0805班
姓名：
程文翰
学号：
20081311242
指导教师：
郑洁熹
2011年3月
摘要
据iResearch统计发现，到2004年底全球电子商务交易总额已经达到了2.7万亿美元，而由于亚太地区的经济高速增长，以及政府对电子商务市场的重视，全球的经济环境的好转，全球电子商务市场将迎来高速发展的局面，iResearch预计到2007年全球电子商务总额将会达到8.8万亿美元。
面对如此巨大的商机，面对如此好的机遇，我国的中小企业，要尽快抛弃电子商务可有可无，无关紧要，发展电子商务的时机还不成熟等错误认识。
立即转变观念，提高对电子商务的认识，加快电子商务的发展步伐，尽早在国际市场赢得新的竞争优势。
关键词：
电子商务；商业模式；网络品牌；运营模式
1电子商务的概述
1.1什么是电子商务
电子商务（ElectronicCommerce）的定义：
以电子及电子技术为手段，以商务为核心，把原来传统的销售、购物渠道移到互联网上来，打破国家与地区有形无形的壁垒，使生产企业达到全球化，网络化，无形化，个性化、一体化。
电子商务是一个不断发展的概念，电子商务的先驱IBM公司于1996年提出了ElectronicCommerce（E-Commerce）的概念，到了1997年，该公司又提出了ElectronicBusiness（E-Business）的概念。
但我国在引进这些概念的时候都翻译成电子商务，很多人对这两者的概念产生了混淆。
事实上这两个概念及内容是有区别,E-Commerce应翻译成电子商业，有人将E-Commerce称为狭义的电子商务。
将E-Business称为广义的电子商务。
E-Commerce是指实现整个贸易过程中各阶段贸易活动的电子化。
E-Business是利用网络实现所有商务活动业务流程的电子化。
E-Commerce集中于电子交易，强调企业与外部的交易与合作，而E-Business则把涵盖范围扩大了很多。
广义上指使用各种电子工具从事商务或活动。
狭义上指利用Internet从事商务或活动。
其对社会的影响，不亚于蒸汽机的发明给整个社会带来的影响。
1.2电子商务的特性
1.2.1商务性
电子商务最基本的特性为商务性，即提供买、卖交易的服务、手段和机会。
网上购物提供一种客户所需要的方便途径。
因而，电子商务对任何规模的企业而言，都是一种机遇。
就商务性而言，电子商务可以扩展市场，增加客户数量；通过将万维网信息连至数据库，企业能记录下每次访问、销售、购买形式和购货动态以及客户对产品的偏爱，这样企业方向就可以通过统计这些数据来获知客户最想购买的产品是什么。
1.2.2服务性
在电子商务环境中，客户不再受地域的限制，象以往那样，忠实地只做某家邻近商店的老主顾，他们也不再仅仅将目光集中在最低价格上。
因而，服务质量在某种意义上成为商务活动的关键。
技术创新带来新的结果，万维网应用使得企业能自动处理商务过程，并不再象以往那样强调公司内部的分工。
现在在Internet上许多企业都能为客户提供完整服务，而万维网在这种服务的提高中充当了催化剂的角色。
企业通过将客户服务过程移至万维网上，使客户能以一种比过去简捷的方式完成过去他们较为费事才能获得的服务。
如将资金从一个存款户头移至一个支票户头，查看一张信用卡的收支，记录发货请求，乃至搜寻购买稀有产品，这些都可以足不出户而实时完成。
显而易见，电子商务提供的客户服务具有一个明显的特性：
方便。
这不仅对客户来说如此，对于企业而言，同样也能受益。
我们不妨来看这样一个例子。
比利时的塞拉银行，通过电子商务，使得客户能全天候地存取资金帐户，快速地阅览诸如押金利率、贷款过程等信息，这使得服务质量大为提高。
1.2.3集成性
电子商务是一种新兴产物，其中用到了大量新技术，但并不是说新技术的出现就必须导致老设备的死亡。
万维网的真实商业价值在于协调新老技术，使用户能更加行之有效地利用他们已有的资源和技术，更加有效地完成他们的任务。
电子商务的集成性，还在于事务处理的整体性和统一性，它能规范事务处理的工作流程，将人工操作和电信息处理集成为一个不可分割的整体。
这样不仅能提高人力和物力的利用，也提高了系统运行的严密性。
1.2.4可扩展性
要使电子商务正常运作，必须确保其可扩展性。
万维网上有数以百万计的用户，而传输过程中，时不时地出现高峰状况。
倘若一家企业原来设计每天可受理40万人次访问，而事实上却有80万，就必须尽快配有一台扩展的服务器，否则客户访问速度将急剧下降，甚至还会拒绝数千次可能带来丰厚利润的客户的来访。
对于电子商务来说,可扩展的系统才是稳定的系统。
如果在出现高峰状况时能及时扩展，就可使得系统阻塞的可能性大为下降。
电子商务中，耗时仅2分钟的重新启动也可能导致大量客户流失，因而可扩展性可谓极其重要。
1998年日本长野冬奥会的官方万维网结点的使用率是有史以来基于Internet应用中最高的，在短短的16天，该结点就接受了将近六亿五千万次访问。
全球体育迷将数以百万计的信息直接通过体育迷电子邮件结点发给运动员，而与此同时，还成交了600多万笔交易。
这些惊人的数字说明，随着技术的日新月异，电子商务的可扩展性将不会成为瓶颈所在。
2我国中小企业发展电子商务的时机已经到来
电子商务的发展和相关制度的不断完善，为中小企业利用电子商务发展提供了现实可能性和制度保障。
根据信息产业部门的数据显示，我国上网人数已经达到1.3亿，而且每年的增长速度也有迅速提高。
可以预见，随着我国网民数量的不断增加，通过网络购物的人将会像滚雪球一样越滚越大随着网络基础服务的逐步成熟，互联网各类应用服务时常显现出旺盛的生命力，2005年我国互联网产业规模达到375.1亿元，增长率达到30%。
.据统计，有40%的网民通过网络购买过商品或服务。
从中可以看到我国电子商务特别是B2C、C2C型电子商务发展的强劲势头。
尤其是近年来，我国电子商务的发展得到了国家政策上的大力支持。
2004年8月《中华人民共和国电子签名法》正式颁布；2005年1月《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》出台。
作为我国第一个专门指导电子商务发展的政策性文件，该意见明确了国家推动电子商务发展的具体措施，结束了长期以来我国缺乏对电子商务发展明确指引的状况，对促进我国电子商务的发展起到了积极的作用。
第三方支付平台的建立，推动了网上支付的发展，为中小企业发展电子商务提供了安全保障。
网上支付问题一直是制约中国电子商务发展的瓶颈之一，第三方支付平台在2005年的蓬勃发展极大地推动了该瓶颈问题的解决，2005年也被业界称为“安全支付年”。
《电子签名法》的正式生效和《电子支付指引》的颁布，规范了电子商务网上支付环境，一个在安全认证守护下的电子商务支付环境将逐步形成，这样的支付环境无疑也是电子商务健康发展的最佳环境。
2005年中小企业电子商务交易额达到2766亿元，同比增长56.7%，已经占据我国电子商务时常交易额的38%左右，在中小企业2005年实现的交易额中，由第三方交易平台实现的交易额达到2300亿元，同比增长58.6%，占中小企业电子商务交易额83.2%；相对而言，行业和地区电子商务平台以及中小企业自建电子商务交易平台较少，第三方电子商务平台已经成为中小企业实施电子商务应用的最主要途径。
中小企业电子商务应用阶段性比较明显，当前大部分中小企业处于电子商务应用的尝试阶段和整合阶段，但同时由于目前中小企业电子商务应用需求突出、政策向中小企业倾斜、针对中小企业电子商务产品的日益丰富。
再加外资的促进，中国中小企业电子商务应敢于尝试，勇于创新，争取在未来的电子商务发展中占据有利位置。
3我国中小企业发展电子商务存在的问题
3.1整个商业大环境尚不成熟
电子商务优势的体现是以众多企业运作电子商务为前提的。
大型企业可以要求合作商实施相关的电子商务，但中小企业不行。
同时，电子商务尚未被大部分消费者接受，许多企业的商业活动基本上仍是传统作业方式，企业间普遍缺乏相互信任的商业文明，公众对商家的交易频率高，每笔交易额很小，客观上没有必要在网上交易。
传统的购物习惯是“眼看、手摸、耳听”，公众普遍感到网上购物不直观、不安全。
3.2缺乏对电子商务的远期战略的预测
即电子商务化观念落后，认识存在误区。
汹涌而至的电子商务浪潮，并非无孔而不入，中小企业在实体圈中却时常只能够处于维持或相对赢利的状态，这就导致了中小企业在是否参与电子商务，对企业远期战略发展是否有影响等问题上，产生一种模糊不清的认识。
中小企业在市场经济活动中还不能够认识到电子商务这一创新的工具，不能认清电子商务在经济活动中的作用。
在他们看来电子商务就是打字、上网聊天、发送邮件、建个网站，甚至有的中小企业领导还认为，电子商务在大企业、大公司、银行、电信部门有用，而在中小企业作用不大；认为中小企业运用电子商务的效果不大，或者认为企业还没有发展到非用电子商务不可的时候。
有了这种思想，领导的信息化观念不强，企业的管理水平也比较落后。
3.3电子商务的基础设施零散
中小企业规模较小、利占不平衡、电子商务意识淡薄，不愿意把资金投入到未知的电子商务领域，即使有企业把少量的资金投入到电子商务上面，但不可避免的凸显出基础设施零散不足的问题，难以满足真正意义上的电子商务设施要求。
中小企业使用互联网和参与电子商务的程度参差不齐。
在众多的电子商务行业中，汽车、电子和外经贸等信息化建设水平较高，但就是在这些领先的行业中，电子商务的应用也极不平衡，很多网站都不成熟，如网站建设项目的不明确，不知道目标用户是谁，网站功能过于简单，用户找不到自己需要的信息，用户的咨询也常常得不到回复等。
企业网站实质上变成了一个虚拟的摆设。
3.4电子商务化应用效果不明显
中小企业实施电子商务往往缺乏长期规划，更注重短期效益。
部分中小企业计算机应用仍然停留在文字打印、会计记账处理上，硬件超标，软件应用少，不能有效地运用管理系统和控制系统对本企业或下属企业实行沟通、管理和控制。
有的企业虽然在互联网上申请了域名，设立了E-mail地址，建立了网站，但效果不佳。
电子商务涉及业务转型，不同企业发展电子商务的方式也是不同的。
从利用互联网浏览、搜集、发布、信息，到建立企业网站、建立信息平台、实施网上采购，再到建立行业联合采购平台、完善自己的供应链管理系统等，中小型企业电子商务的实施需要要逐步到位，建立长远规划。
3.5专业人才奇缺员工信息知识匮乏
从实际情况看，人才、资金和技术三大因素是直接制约中小企业生存和发展的“三大命题”。
中小企业必须依托现代化高科技和高素质人才才能应对激烈竞争的市场的冲击和挑战。
懂得国际电子商务规则和法规进行企业行为宏观调控的行政人才，以及组织企业产品的产前、产后、出口中介的人才，这几方面的人才需求量很大。
这些人才的匮乏难以将企业经营活动电子商务化。
4中小企业与电子商务如何有机结合扩大市场
4.1怎么样积极投身电子商务发展大潮
据iResearch权威预计到2007年全球电子商务总额将会达到8.8万亿美元。
面对如此巨大的商机，我国的中小企业，要立即转变观念，提高对电子商务的认识，加快电子商务的发展步伐，尽早在国际市场赢得新的竞争优势。
首先,制定科学的、可操作性强的电子商务工作规划和实施计划。
中小型企业要充分了解各种电子商务运作模式及其适用范围,要了解B2B模式是企业与企业间的商务活动,B2C模式是商家与消费者间的商务活动,C2C是消费者之间的买卖活动;B2G是企业与政府间的商务活动等。
企业在对各种电子商务运作模式有比较深透的了解基础上,清楚各种模式的特性和差异,尽可能多地了解其他企业成功运作电子商务活动的经验,并能从多种模式中正确地选择适合于企业自身特点的运作模式,并根据企业的自身特点制定出科学的、周密的、可操作性强的电子商务工作规划和实施计划。
再次,加强人力资源建设,要培养和用好各方面的专业人才。
电子商务是一项与原有生产、营销体系有着紧密联系的、复杂的系统工程。
在开展电子商务的过程中,企业需要对原有的生产制造体系、各种产品、市场营销体系有一个完整的、客观的认识,需要构建有效的企业内部信息系统以支撑外部的网络营销环境,需要自筹或依托一个具有专家级才能的小组来统筹运作企业的电子商务活动,其中需要包括:
策划、网络、程序、文字、产品、美工、贸易、营销、外语等多方面的人才。
企业所依托的这些人才在具有高超技能和丰富经验的同时,必须以服务企业的发展为主要任务,而不是以出售自己的产品或技术为主要任务,这一点对于企业是否能够成功地开展电子商务格外重要。
最后重要的是网络营销，最关键的环节是有效地联系买卖双方,整个贸易过程中很大一部分是企业间的业务。
企业开展电子商务应采取以下营销策略:
首先,企业应选择合适的上网工具,注册域名,租用空间等。
其次,企业的网站要想在茫茫网海中浮出海面,必须在主页的设计上下一番功夫,主页一定要简洁生动能吸引消费者的注意。
企业还必须在网上做大量的广告宣传,让更多的消费者选择自己的网站。
此外企业必须能对消费者提出的问题做出及时的解答,向消费者提供品质优良的产品和服务,使消费者的需求得到满足,从而提高企业在消费者之间的品牌认同,进而成为企业忠实顾客。
第三,由于网络营销是一种“软营销”,获取信息的主动权在消费者而不在企业。
因此开展网络营销的企业要想取得成功,就必须善于综合运用网络媒体与传统媒体的功能,发挥不同媒体的整合效益
4.2完善商务网站功能
改善和提高商务网站功能电子商务网站功能可分为前台和后台功能。
前台功能主要包括：
商品目录及分类搜索、商品展示、会员（消费者与商家）注册、购物导航、定单流程、支付流程、认证功能、客户信息反馈与沟通渠道（社区）等;后台功能主要包括：
商品管理、定单处理（业务流程处理）、帐户管理、模板管理、内容管理、送货管理、商务同盟管理、客户资料管理等。
要提高商务网站功能复盖率，是指网站功能要涵盖以上前台和后台所有功能的程度，它反应电子商务在核心业务（主营业务）中应用的比例或电子化商务占商务总业务量的比例，电子商务在上下游企业与消费者之间业务中的应用程度等。
完善网站信息展示、在线交易、在线支付、在线物流等功能。
（2）提高网站技术性能、商务网站内容检索速度、浏缆速度、网页反应速度采用的技术体系与相关设备应代表的主流技术与先进水平，包括技术方案的设计与业务模式的符合度;方案的成熟度;可扩展性、伸缩性;提高安全、可靠性;系统的安全、可靠性与容错性，安全等级。
（3）提高商务模式创新度持续改进商务模式，提高商务模式的创新程度;与原有的商务、业务模式比较网上增加更多新的业务和服务;持续改革、优化业务流程;持续进行管理创新、制度方法创新及盈利模式创新等。
4.3积极打造电子商务环境依托适合的电子商务平台
真正的电子商务绝对不仅仅是企业前台的商务电子化，更加重要的是包括后台在内的整体运作体系的全面信息化、建立电子商务高效运作所必须的、高效率的、信息化的管理体系，这有大量的前期工程要做，包括组织体系、业务流程、工作制度、协作环境等等的重组优化，经营理念的根本转变和网络文化建设等。
同时，我国的中小企业因为自身实力的限制，前期应依托适合自己发展需要的电子商务平台（如实惠网，阿里巴巴等），来开展对外贸易。
不仅可以提高企业利润转化率，也可以增强我国中下企业在国际贸易中的竞争力和影响力。
那具体是这样利用在平时的实例子呢？
首先，运用B2B模式，B2B是多少大宗商品教育，发生在企业和企业，批发商与零售商之间，这种交易即使风险很小，也可能在交易上照成较大的经济损失，因此交易除了在信息传播和商品搜寻借助互联网技术的优势，其他环节仍采用传统的上网面对面交易模式。
电子商务是基于互联网的，因此任何一个希望采用电子商务的手段的企业最重要的前提是建立一个自己的网站，这一点至关重要，通过网站，企业可以尽快的展示自己的产品，并且设置快捷方便的客户意见响应方式来提供优质的客户服务，进而扩大企业的销售量，在有了网站后，并非大功告成，我们还要尽量可能多的人来访问。
事实上，百分之80的网民通过搜索引擎寻找自己需要的信息，将网站尽可能的多的搜索引擎，可以使网页更多的被需要的人找到，如Yahoo，Sohu，sina，Google，XX，3721等等，公司可以按公司名，行业性质或按产品类型进行有效的搜手。
其次是在大型的电子商务网站注册成会员，如阿里巴巴，中国服装网，淘宝网等。
这样其他商家会找到企业，去也会形成一种主动的格局，在这点上，有一点需要提示，因为这些网站都是收费的，因此慎重选择一家为上策，大型网站相对于小型网站再说，提供更多更全的，比如在采购方面大型网站更利于收集信息，在他们之间形成对比，从而选出企业最需要的产品。
在销售方面，中小企业可以利用大型网站这一平台，讲企业信息传播给采购方，增加了销售机会。
再次，遵循循序渐进的实施原则，在中小企业开展电子商务的过程中，重点要结合企业的自身情况，选择本企业的电子商务解决方案。
中小企业开展电子商务的电子商务要分阶段，分层次推进，实行不用水平的商务与电子的融合，使中小企业的经营状况以及管理水平相适应。
最后，中小企业也应该不断的提高自己的商务素质，电子商务时代企业必须抢占网络虚拟市场，这一点非常的必要。
但是，电子商务对企业人员的经营素质也提出了更高的要求，比如企业电子商务的操作人员就必须懂电脑，了解自己产品的性能，良好的外语水平和沟通能力是必不可少的。
总之，企业发展的关键，归根到底还是人才。
4.4着力塑造网络品牌
在日益激烈的国际市场竞争中，品牌的作用已显得十分突出，品牌知名度的高低和影响力的大小，直接影响进出口商品的档次与售价。
网络品牌的作用是直接指引客户进入企业的网站，是吸引访问者注意力的重要武器。
因为因特网上的各种商务信息是“海量”的，无论是商家选择贸易伙伴还是消费者选择满意的商品，很大程度上是依靠网络品牌来进行选择的。
因此，着力塑造有影响力的网络品牌是进出口企业成功实施电子商务战略的关键。
4. 5重视客户关系管理及时为客户提供全方位服务
客户关系管理在国际贸易活动中占据重要地位，因为进出口企业的每一笔业务，都是建立在良好的客户关系基础之上的。
好的客户关系管理能帮助进出口企业把握市场机会，不仅有助于现有产品的贸易，而且还能够根据客户特定的需求为他们量身定做，最大限度地满足客户的需要，从而赢得客户的忠诚。
位于美国波士顿的市场研究机构ARM的数据显示，2005年我国中小企业客户关系管理（CRM）市场逐渐成熟，并呈现快速增长态势。
我国中小企业高达1200万户，而中小企业CRM的普及率却低于20%。
目前，越来越多的企业已经开始意识到CRM对于赢得更多的客户并且提高客户的忠诚度、挖掘客户潜在价值以及降低销售和管理成本方面所具有的重要意义。
CRM可以规范企业的管理，提高企业的工作效率，有效降低成本。
实际上，CRM的核心内容主要就是通过不断改善与管理企业销售、客户服务和支持等与客户关系有关的业务流程，提高各个环节的自动化程度，从而缩短销售周期、降低销售成本、扩大销售量、增加销售与盈利、抢占更多的市场份额、寻求新的市场机会和销售渠道。
另外，CRM可以充分发挥员工的优势。
CRM系统的建立，可以使企业真正掌握员工的特点、了解员工的特长和业绩，塑造员工以客户为中心的工作理念。
CRM系统还将先进的思想与最佳的实践具体化，通过数据库挖掘功能，对客户信息进行深入的分析和挖掘，帮助战略分析人员研究市场和产品战略;帮助市场人员策划市场活动;帮助企业管理层评价销售、市场和服务业务的效率。
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