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推销理论与技巧

目录

一、推销员的作用3

二、推销员的基本素质4

（一）道德素质4

（二）知识素质4

（三）身体素质5

（四）良好的心理素质（要有“五心”）5

三、推销员应当具备的能力7

（一）忍耐力7

（二）自控力7

（三）沟通力8

（四）观察力8

（五）分析力8

（六）执行力9

（七）学习力9

结束语10

参考文献10

推销员应具备的基本素质及能力

【摘要】：

推销员是推销商品的职业人士，第一线前线职员，有如战场上的兵。

现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。

推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排先，而且要与顾客进行重重的心理交锋，因此推销员在社会生活中所扮演角色重要性的地位自然不言而喻。

如此重要的角色自然对推销人员来说要求也就不少，本篇论文主要从推销人员应当具备的基本素质（如道德素质、知识素质、心理素质等）以及能力（忍耐力、自控力、沟通力、分析力、执行力等）展开具体分析。

【关键词】：

推销员、推销员的素质、推销员的能力

一、推销员的作用

推销员在我国传统观念中是一种微不足道的职业。

在这种轻商的社会里，推销员意味着同那些穿街走巷的摊贩是一回事。

而事实上在市场经济发达的国家里，推销是一种高品味的职业。

在一些发达国家的大公司里，那些推销员都受过良好的高等教育，很多还具有MBA（工商管理硕士）的背景。

事实上，市场竞争越激烈，推销员的地位和价值就越重要；企业无论在直接销售还是间接销售中都需要大量运用推销员的力量。

在工业品市场中，直销是一种主要的销售途径，因而推销员的力量在一定程度上决定了企业在市场中的地位。

消费品市场中，不少制造商也采用直销的方式，但即使消费品通过间接销售的方式也仍有向中间商推销的问题。

所以无论在工业品市场还是消费品市场上，推销员都具有重要的作用，他可以有针对性地对目标顾客灵活地宣传他的产品，介绍他的产品，说服顾客购买；同时还可以以这种方式和顾客建立一种稳定的长期合作的关系，这对市场份额的稳定和扩大有着独到的价值。

二、推销员的基本素质

尽管推销员的工作和职责是有差异的，但推销工作对推销员素质的要求却是基本相同的。

推销工作的复杂性决定了推销员必须具备较好的素质。

推销员不是先天就具备推销素质，而是靠自身的努力去完善的。

只要认真学习、努力实践，就可以提高和改善素质，就可以成为优秀的推销员。

所以，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质：

（一）道德素质

良好的道德素养也是现代企业市场营销人员必备的一个基本条件。

这主要包括两个方面。

一是对企业的忠诚，二是对顾客的诚实。

首先要忠诚于国家和企业的利益，避免私下交易或出卖国家、企业的利益。

即使离职去别的企业或自己创业，也不能故意损害原来企业的利益。

不诚实的推销员决不可能成就大事业，要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展顾客关系，顾客是企业及其市场销售人员的最重要的资源。

一些企业在实施人员推销过程中，为了追求自身利益最大化进行非道德推销行为，其结果不仅破坏了公平竞争原则，损害了广大消费者和社会的利益，也影响企业自身的信誉和形象，不利于企业的长期发展。

研究人员推销中的道德问题，有助于企业认识推销中存在的道德问题，规范企业员工推销行为的管理，促使企业了解其自身商业行为的道德水准并进行改善，制定正确的符合道德规范的人员推销策略。

（二）知识素质

现代市场流通首先是一种“知识”的流通。

市场经济是一种高度社会化分工协作的经济，生产分工割断了生产过程与消费过程的直接联系，这要求市场这个纽带再把它们连结起来，而市场销售人员则是这种联系的媒介。

首先推销知识，然后推销产品，这是现代市场销售工作的一个主要特征。

销售人员必须把产品的各种知识介绍给用户，让消费者了解生产者的意图。

当然，要推销知识，必须先掌握知识。

我认为，一名优秀的市场销售人员至少应掌握一般的科学文化常识、产品专业知识和推销技术知识这三大类基本知识。

掌握产品知识，是为了更好地了解自己的推销客体，更好地向用户介绍产品，从而增强自己的推销信心和顾客的购买信心。

掌握科学文化知识和推销技术知识，是为了更好地了解自己的推销对象和推销环境，更透彻地了解人的本性、动机和行为模式，更有效地接近和说服顾客，提高推销效率。

现代产品技术错综复杂，现代顾客变化无常，现代推销工作要求越来越高。

所以，西方发达工业国家早已出现了“销售工程师”这个职业，我们也应借鉴这种做法，加强企业市场销售人员的产品技术知识培训工作，并可以设置相同或相应的技术职位，鼓励销售人员刻苦学习，提高推销技能。

另外，有些高技术企业还应建立用户学校，或举办用户培训班，推广产品知识，创造有利的推销环境和气氛。

（三）身体素质

现代市场销售人员是企业的尖兵，必须具有良好的身体素质。

知识再渊博，还是要身体力行。

这里所讲的身体素质，是一个比较广义的综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。

就个人的体格和体质而言，要求市场销售人员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。

现代企业市场销售工作流动性大，活动范围大，连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作。

就个人的举止、言谈和仪表风范来看，虽然没有统一的具体标准，但也存在不少必须遵守的推销人员礼仪和行为规范。

我认为，市场销售人员就是企业的外交家，要代表企业与各类社会公众打交道，必须讲究一定的企业外交礼仪和风范。

良好的个人气质和推销行为会促进推销工作，有助于增强推销人员的说服力。

所谓“推销自己”，关键的意义就在于此。

一般说来，企业在选拔和培养市场销售人员的时候，都应该充分考虑这些因素。

国外有些企业还制定了一系列的选拔标准，要求非常严格。

不仅要进行“体检”而且要进行“面试”，目的就在于全面地考查其身体素质条件。

（四）良好的心理素质（要有“五心”）

1、要有爱心，要爱护自己、爱公司、爱产品、爱我们的客户。

要爱护自己，把自己调整到了最佳状态才能够很好的关注我们身边的人和事，包括我们的同事、领导，领导的及时鼓励、同事之间经常交流、家人朋友的关心都会对我们的心理造成很大的影响；要爱公司，以公司为家，我们是这个大家庭里的一员，家的兴衰成败与我们每个人的利益息息相关；要爱公司的产品，在爱中我们才能发现产品的优势和卖点，才能以此为根本找到客户的需求点，在客户的公关上带给我们足够的自信心；关心客户不仅仅表现在关心客户的需求，更应该随时随地、真诚地关心他们的健康、生活等，哪怕是一句简单的问候，要让客户意识到我们提供给客户的不仅仅是好的服务和产品，还有我们的爱心。

2、要有强烈的自信心，人类有两大恐惧：

恐惧自己不够完美；恐惧自己不被别人接纳。

首先，我们可以通过不断的学习来充实自己，不断的提高销售技巧、不断的成功来提升自信，进而提高自己的综合素质与职业素养，达到提升内在的自信心和自我价值的目的；

第二，对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换，同时，总结错误和失败带给我们的体验；

第三，把注意力放在正面的事情上，人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

3、要有耐心和恒心

我们每天要面对很多不同类型的客户，要面对无数次的拒绝，有些客户可能很粗暴，有些客户可能多次沟通都对我们置之不理，所以业务员的心里承受能力就成了关键。

要敢于坚持，往往成功就在于最后那一刻的坚持。

“人心都是肉长的”“铁杵能够磨成针”“没有越不过的山，没有趟不过的河”

4、要虚心

要虚心求知，不管你的能力水平在哪一个高度，人都是需要不断进步的。

李嘉诚70岁高龄还在学习电脑的操作，更何况我们还拥有年轻与若干的机会。

“寸有所长，尺有所短”每个人都有其自身的优点，我们是如何辩证的去看。

虚心就是“滤芯”，去其糟粕取其精华！

具备了作为推销员的基本素质成为优秀的销售人员也就更靠近了一步，那么要想成为优秀的推销员我们还应当做到头、脚、手、心的统一即：

Head——学者的头；

深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形态、客户购买时的价值观，以及购买动机等。

用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。

Hand——技术员的手；

对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。

会说也会练，做个业务工程师。

Foot——劳动者的脚；

保持健康。

好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。

Heart——艺术家的心；

对于司空见惯的风景和人物，经常以新鲜的眼光去观赏和关心。

用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。

三、推销员应当具备的能力

（一）忍耐力

忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。

曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

在销售过程中仍然需要忍耐。

和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?

忍耐，不然你必定失去这个客户。

（二）自控力

很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。

（三）沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：

一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。

（四）观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。

例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?

价格、赠品、包装……用的什么赠品?

什么材料?

怎么制作的?

包装做得很好，好在哪?

颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。

竞争品牌又有哪些促销活动?

具体的时间段?

活动的具体形式，有哪些参与方式?

卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?

它的主要产品和价格定位如何?

……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

（五）分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。

看货架的产品分布你能分析出什么?

放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。

这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

（六）执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。

销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。

”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。

没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。

但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去?

张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。

接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。

张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。

这种例子在销售工作中并不鲜见。

因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。

结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。

（七）学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。

仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。

当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

结束语

通过本次对推销人员的具体分析，了解到作为奋战在销售一线的推销人员要通过各种方法途径来强化自身的素质和能力，良好的素质对于优秀的销售人员是必不可少的，良好的推销技能需要我们在日常的销售工作中不断累积不断实践，以理论指导实践再而在实践中总结经验。

对于本学期的“推销理论与技巧”的理论学习使我受益匪浅，对于我未来从事销售工作有着很大的指导意义，最后感谢我们的傅鸿震老师为我们教授“现代推销理论与技巧”的课程。

参考文献

[1]陈企华.推销员口才技巧全书.中国纺织出版社.2004

[2]郭晓峰.推销人员必备全书.中国纺织出版社.2010

[3]张照禄、曾国安.谈判与推销技巧.西南财经大学出版社.2006

[4]朱亚萍.《推销实务》[M].中国财政经济出版社,2002-6

[5]熊银解《销售管理》第三版.高等教育出版社，2010