一夏令营市场的现状.docx
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一夏令营市场的现状
一、前言
（一）夏令营市场的现状
（二）对婆媳夏令营的ＳＷＯＴ分析
二、策划目标描述
三、营销组织与管理方式描述
四、营销组织计划
五、策划执行过程
营销组织描述
人员招聘
员工培训
员工激励
营销控制与反馈
六、活动预算
七、附件
附件一夏令营活动方案
附件二业务完成情况反馈表
附件三员工绩效考核表
附件四会议记录
附件五策划组员分工表
一、前言
（一）、夏令营市场的现状分析
随着近年来人们生活水平的不断提高，对夏令营的市场需求也不断提高。
由于夏令营存在着巨大的利润空间，各个组织纷纷看中这个市场，一到假期，很多学校、培训机构、组织纷纷都推出各式的夏令营活动。
目前夏令营的总体状况：
1、种类繁多。
随着假期来到，金华不少单位都在组织夏令营，旅游、写生、探险、军训、农业、采摘甚至减肥等都成为夏令营的主题。
2、市场变化快。
消费者理念的变化、市场需求的变化、夏令营竞争导致的自身变化……一个“变”字，见证了几年来夏令营市场走过的每一个印迹。
3、层次不一。
依据收入的不同，消费者对夏令营的需求层次也各不相同。
就拿英语夏令营来说，价格有从几百元到几万元不等。
4、人们对夏令营的期望很高。
目前的夏令营活动主要是以教育为主，例如家长为自己的小孩报英语夏令营，家长一般希望通过夏令营能够迅速提高孩子的英语水平。
目前夏令营存在的问题：
1、价格混乱。
目前夏令营市场没有一个统一的定价标准，很多组织在定价时通常不与成本挂钩，胡乱定价，致使消费者往往“看不懂价格”，很多消费者交了钱却不知道自己可以享受哪些服务。
2、活动的同质化问题严重。
由于夏令营市场进入壁垒很低，很多组织一看到某个组织举办的主题夏令营有利可图，就会进入，出现盲目跟风的现象。
3、理念上的错误。
目前夏令营市场存在的最大问题在于理念错误。
有些机构把夏令营当做赚钱的工具，有的人简单地认为只要在假期把人集中起来就是夏令营，有人还直接把夏令营等同于旅游或是培训。
事实上夏令营不同于一般常规的旅游或是培训，除了旅游和培训外，教育功能是首要的。
总的来说，目前的夏令营市场比较混乱。
近年来关于夏令营的投诉不断增加，主要问题集中在价格欺诈、食宿标准不统一、活动随意性大等几个方面。
虚夸的广告、高额的入营费用、名不副实的营内活动……在高额利润刺激下，各式各样的夏令营纷纷现身。
个别夏令营采取“高收低支”的办法牟取暴利，收取高额活动费，实际活动中却尽量压低支出成本，使本应用在队员身上的费用变成组织者的丰厚收入。
据了解，许多打着“奥数训练营”、“暑期俱乐部”、“英语沙龙”旗号的夏令营，实际就是计算机、数学、作文、英语等辅导、补习班的变相叫法。
为了让人放心，主办单位有意打着政府部门、协会团体旗号的夏令营也有不少。
总之，夏令营既不是旅游也不是培训。
看如今的夏令营市场，早已经和几年前“打起背包出门“的形式不同，我们认为突出“卖点”才能抓住市场。
（二）、对婆媳夏令营的ＳＷＯＴ分析
优势：
依据目标市场的特点策划建设一支项目化的团队，从管理方式、培训、激励、考核等方面进行了创新，团队效率较高。
劣势：
婆媳夏令营是一个全新的细分市场，刚进入市场，让目标顾客接受需要一定的时间，公司在推广时可能不能迅速的打开市场。
机会：
根据蓝海战略的思想，竞争的最高战略不是在竞争中获胜，而是避开血腥的红海，创造一片蓝海。
“婆媳夏令营”目前在夏令营市场上处于市场空白。
这个市场空白使公司拥有极强的竞争优势。
威胁：
由于夏令营活动的进入壁垒低，如果婆媳夏令营被市场所接受，很快会被市场上其他竞争者所模仿，使我们失去一定的竞争优势。
二、策划目标描述
目标一：
通过此次婆媳夏令营，为公司开拓一个全新的夏令营细分市场，为公司盈利。
目标二：
旨在建立一支针对目标市场的特点组建的项目化高效能团队，在管理方式、培训、激励、考核等方面进行创新。
三、营销组织与管理方式描述
1、创建自主管理型营销团队
自主管理型团队是一种真正独立自主的团队,团队成员不仅探讨问题怎样解决,而且亲自执行解决问题的方案,并对工作承担全部责任。
2、采用项目化管理方式
项目管理的优点：
A、树立了整合营销观念。
项目管理强调的是所有相关职能部门的参与，而不是仅仅由市场部承担所有的营销工作。
财务部、研发部、采购部、生产部、品管部、人力资源部等职能部门参与了部分甚至整个项目管理的过程，有形或无形中培育了“全员营销”的理念。
Ｂ、构筑了团队文化。
项目化管理打破了传统组织架构中的等级观念，鼓励相互尊重和创新的企业文化，使企业运营提升到一个新的高度。
Ｃ、降低了营销成本。
D、增强了组织的灵活性
Ｅ、人力资源价值增值。
基于项目管理视角的营销管理模式的突出优点是：
可以将活动、部门、任务和人员关联起来，使部门和工作人员目标明确，业绩清晰。
这克服了以往营销职能部门信息的片面和交叉，实现了信息的共享，项目参与者通过培训和工作实践成为复合型人才，拓宽了职业发展的方向，使劳动力实现了增值。
Ｆ、保证了企业战略的实现
基于我们此次夏令营活动的特点我们认为项目管理最适合我们。
四、营销组织计划
人员招聘人员培训人员激励夏令营活动推广项目控制与反馈
五、执行过程
（一）、人员招聘
1、招聘目标
职务名称
人员数量
职位要求
业务员
15人
具有一定的社会经验，高中及以上学历，没有性别限制，
年龄在25—35周岁
2、招聘方式及信息发布时间
（1）金华晚报刊登招聘广告（4月8日—4月14日）
（2）招聘网站发布信息（4月8日—4月14日）
3、招聘小组成员名单
组长：
A君（人力资源部经理）对招聘活动全面负责
成员：
B君（营销部经理助理、行政部经理）具体参与面试录用工作
Ｃ君（人力资源部薪酬管理人员）具体负责应聘人员接待、求职资料整理
D君（人力资源部招聘专员）具体负责招聘信息发布以及安排面试、笔试
4、招聘地区：
整个金华地区
5、招聘选拔方案及时间安排
A、资料筛选营销经理助理截至4月15日
初试（面试）营销经理助理4月17日
复试（笔试）营销经理助理4月19日
B、选拔录用
营销经理、人力资源部经理和有关业务部门经理4月21日
6、员工上岗时间
预计在5月7日
7、招聘费用预算
A、金华日报广告刊登费
B、金华招聘网站信息刊登费
8、招聘工作时间表
3月1日：
起草招聘广告
3月2日：
进行招聘广告版面设计
3月3日：
与报社、招聘网站进行联系
3月4日：
到报社、网站刊登广告
4月8日—4月15日：
接待应聘者、整理应聘资料、对资料进行筛选
4月16日：
通知应聘者面试
4月17日：
进行面试
4月19日：
进行业务员笔试（复试）
4月20日：
录用决策
4月21日：
向通过复试的应聘人员发录用通知书
5月2日—5月5日：
新员工培训
9、招聘人事政策（包括人事配置、薪酬福利）
（二）、员工培训
前期准备：
时间在4月23日-4月26日
由人力资源经理助理负责联系。
此次的员工培训地点主要是由杭州某素质拓展中心承办，但是培训的内容由我方确定。
培训目的：
在员工上岗前对员工的体力进行一次强化，通过一系列的培训内容在团队形成初步的团队文化，即“团结、竞争、高效能”的团队文化。
为迅速建立团队，形成一个团队凝聚力做好准备。
培训时间：
5月２日—5月５日
培训内容：
培训采用全封闭的形式，在培训期间不得与外界联络，培训期间统一穿成迷彩服，统一住宿，无故的早退或者不到，在相应的评分中扣分。
在培训会有一个“神秘人物”，这个“神秘人物”由营销的副总充当，“神秘人物”负责观察新进员工各个方面的情况，例如：
人格特征、领导能力、沟通能力等。
此外，“神秘人物”最重要的任务是在重要的时刻起到推进团队凝聚力、团队文化建设的作用。
例如在特别感动的时刻，起到推动的作用，并将这些时刻更加的深入下去。
团队成员每人每天写一篇报告，最后在结束前写一份大的报告，作为培训考核内容之一。
5月2日：
早上5点半10公里长跑，20个俯卧撑。
以增强员工的身体素质，提高耐力，并在无形中提高团队的凝聚力。
早上8点岗位具体情况的介绍，带员工参观组织，将各个岗位的具体情况介绍给他们，并请老员工讲述工作经验，让新员工与老员工相互交流，加深她们对工作岗位的了解。
并且再配合着给员工讲一些实例，加深印象。
此外，中间穿插着讲解一些关于《员工手册》、《行为规范》等方面的知识,来加深他们的记忆。
下午一点后由大学的培训老师进行培训，讲解关于如何与目标客户沟通的技巧，并要求员工进行模拟的操作，这次培训的目的主要是考虑到员工要到一线与目标客户交流。
晚上，组织即兴演讲。
10点统一熄灯。
5月3日：
早上5点半10公里长跑，20个俯卧撑。
继续讲解关于岗位的相关事宜。
下午一点开始由大学的培训老师，讲解与客户沟通的技巧第二讲
晚上，组织辩论赛，随机的配队，先给25分钟准备时间，分成四组，分成两场比，胜出的两组参加第二天的总决赛。
10点统一熄灯。
5月4日：
早上5点半10公里长跑，50个蛙跳。
早上8点以后，由策划人员讲解有关整个“婆媳夏令营”的活动流程，讲解关于相关婆媳方面的知识。
下午由营销总监讲解一些实战方面的经验。
晚上进行辩论赛决赛
10点统一熄灯。
5月5日
早上5点半10公里长跑，50个蛙跳
早上开会，主要内容是描述工作，然后由员工自荐的方式选择工作，如果定不下来，再由“神秘人物”推荐，最后确定团队的人员分工，明确职责。
最后公布团队里的“神秘人物”。
具体分配如下：
15个人：
2个人负责接电话，接受目标顾客的咨询。
10个人：
其中8个人负责6个社区的婆媳夏令营活动推广与宣传和一些讲座的安排，2个人负责报名工作并收费，对顾客资料的收集、整理、分类。
2个人负责对整个项目的监督与反馈，并负责把最后的结果写出来上交给相关负责人。
1个人负责外包项目（旅行社）的联络、沟通、监督。
（三）、团队激励（整体运行时）
一、目的：
1、提升团队斗志与热情，激发无限的潜能！
2、创造发展的加速度，实现快速突破！
3、凝聚团队，打造一流的营销队伍！
二、薪酬方式
薪酬=底薪+提成+补贴+销售竞赛奖
原则：
低底薪，高提成
1、底薪：
浮动考核制度
为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，营销人员的底薪实行竞争浮动制度，以最终的宣传效果为依据，即最终报名参加人数，明细如下：
1发展参加对数占总对数的3/4的业务员，底薪为2000元；
2发展参加对数占总对数的1/2的业务员，底薪为1550元；
3发展参加对数占总对数的1/4的业务员，底薪为1350元；
4不足1/4，但有发展参加对数的业务员底薪为1100元；
5未发展参加对数的业务员，底薪为900元。
注：
（1）、浮动底薪以一期活动为考核期。
（2）、超过1/4，但未到1/2的，按1/4核算，以此类推。
（3）、进入下一期，可进行适当的调整。
2、提成：
提成按销售计提，按付款发放。
提成=付款*5%*绩效考评分*（1-5%）
注：
5%为营销人员的奖金系数；1-5%为暂扣5%的风险金，员工辞职一个月内无发现遗留问题时全额发放。
3、补贴：
主要为出差补贴、通讯/交通补贴、岗位补贴等。
4、销售竞赛奖：
“人人是人才，比赛马不相马”。
销售引入竞争机制，充分激发团队的竞争意识是十分重要的，市场如逆水行舟，不进则退！
唯有竞争是永远不变的主旋律！
（1）在一期活动终举行“银牌营销员”评选活动，颁发证书、并奖励价值1000元的旅游，评选6名。
（2）在项目结束后举行“金牌营销员”评选活动，从“银牌营销员”评选产生，评选3名，颁发证书、并奖励价值2000元的旅游。
注：
所有的营销竞赛兑现方式可以是现金、礼品、培训与旅游等。
竞赛的奖励可以其他形式代替奖金，如培训（以外训为主）、礼品或旅游等，并颁发证书，因为证书对员工的精神影响有时比1000元的奖金更大，这是一个良好的附加值，可以增强团队的凝聚力，提升成员对团队的忠诚度。
三、SF制度的建立与运营
SF为Self-helpFund首个字母缩写，中文的意思是员工自助发展基金，它是通过自身的途径融资，并全部用于员工发展事业的一种资金组织形式。
1、目的：
提高团队凝聚力。
2、融资途径：
A、因达不到考核要求的提成。
B、爱心捐款（日常工作处罚）。
C、其他途径
3、使用方式：
A、团队培训
B、销售奖励
C、团队成员生日等喜庆事项
D、团队气氛建设
E、困难成员的补助等
4、基金管理人：
财务部门，公开使用账务，接受大家监督！
四、实行流动红旗制
公司制作几块锦旗，如果团队表现优异，就授以“优秀团队”的锦旗。
以三期为考核期，实行竞争轮流。
五、定期组织团队进行各种文娱活动，以增加团队凝聚力。
为团队成员营造和谐美好的工作环境，减轻成员的精神压力。
1.定期举行心里辅导讲座。
周期一般定为一个月一次，邀请资深心理学专家进行讲座，对团队成员进行专门的心理辅导。
2.一期活动结束，组织团队进行旅游、素质拓展等，以达到缓解工作、精神压力，同时增加团队凝聚力。
活动资费由公司和个人各承担一半。
3.组织各种问题活动，如拔河比赛、歌唱比赛等等，给团队成员一个展现自己的机会，提高其自信心。
六、关注成员的家庭、生活，在团队中实习家长制，以团队为一个家庭，组织家庭成员进行各项活动工作。
为需要帮助的成员提供尽可能有效的帮助！
提倡人性化管理，视每一个成员为自己的亲人，给予亲人般的关怀。
1.为团队成员过生日。
在成员生日当天，准备蛋糕及礼物，给予成员家的温暖。
2.关注成员的身心健康，在遇到挫折困难的时候及时给予关怀。
3.经常鼓励成员，认可成员的工作。
对成绩优秀的成员在公共场合进行表扬，
七、培训期间激励：
（1）以培训评分作为提升的依据之一；将培训视为考核的一部分。
（2）在培训中，实行SF制度及竞争机制，评分最高的前三名成员将得到相应的奖励，每期不同。
评分最低的三名成员，必须完成一项特殊任务。
（3）评分在80分以上的成员，给予发放“优秀营销培训学员”证书。
（四）、对婆媳夏令营的推广
推广时间：
5月7日-6月7日
推广地点：
各个高档住宅区
现在很多夏令营组织广告做的天花乱坠，但是在组织的实行过程中却是问题多多，广告中的承诺往往都达不到。
要组织好活动，就必须组织好宣传工作。
要有组织有目的地向各个方向展开。
我们的主要对象是婆媳，主要工作是深入到社区，我们选择了城南的保集半岛、南国名城，江北的时代花园，金东新区的三江国际花园和广润翰城，在婺城区选择蓝湾国际。
5月7日-5月9日，每个社区我们分派1个人，进入各个社区，了解社区情况，比如收发室、宣传条件、生活水平等。
准备的资料有：
活动策划书、相关单位资料、宣传册等。
争取在两天时间联系好社区。
在了解社区情况的基础上，进行下一步的宣传。
5月9日-5月25日，我们每个社区派这一名人员，进行宣传工作，主要是向社员宣传活动，在社区宣传栏张贴一张大的活动广告，在旁边放200张小的具体活动的宣传纸，供有兴趣的人看，在门卫处放置报名表。
派去的工作人员积极查看宣传册的减少量，及时补给。
在没有多大反映的社区，进行下一步讨论再次宣传。
在整个宣传活动中，以派去的工作人员的安排为主。
在宣传的过程中，可组织人员进入社区，搞讲座，主要内容是：
婆媳关系对于家庭的重要性；活动给婆媳关系带来的好处；和其他活动相比参加此次活动的差别和利益。
在其他社区的宣传工作进入一定阶段后，进行各个宣传。
其他的配合宣传：
因为我们的活动对象是婆媳，这一特殊的群体，由于目标顾客的文化程度高，网络广告接受程度高，而且费用低。
另外车载广告，因为我们在小区里做好了宣传，我们只要让她们坐车的时候看到车载广告，知道自己小区在组织这样的工作。
5月26日-6月7日，进行报名工作，现在各个住宅区设立报名点，由推广人员负责，也可以进行电话报名，给她们很方便。
（六）、营销控制与反馈
1、人员控制（详见附件三）
2、效率控制
每位业务员每天将必须在晚上17：
00以前填写业务完成反馈表（见附录二），并上传给公司相应的负责人。
相应的负责人每天将各个业务员的业务完成反馈表整理，将情况上报给营销总监。
营销总监根据实际情况可对营销策略进行适时调整。
如业务员无法按时完成营销指标，将在提成中进行相应的扣除5%。
3、财务控制
把最后的费用控制在预算的±5%
4、活动推广控制
宣传活动的控制
A.控制资料的准备和对社区的联系。
控制宣传资料是否按预期准备齐全和社区沟通到位。
监督到个人，业务员必须填写业务完成反馈表（见附录二）。
B.对社区活动广告投放到位，定时查看社区宣传纸是否充足，广告是否安放在原来位置。
发现有缺少及时补充。
C.是否如期讲座举办。
按讲座有效性/到座率折算成绩，加平时分。
5、外包活动的控制
费用的控制
全程费用公开透明，包括：
体检费用，娱乐项目，培训费用，食宿费用，夏令营服装费，保险费用，活动期间的交通费。
如果旅行社没有把价格透明化，勒令旅行社把价格透明化。
（2）对旅行社开展的各个活动的控制，如果发现旅行社没有按照我方的要求开展各项活动，就按违约协议赔偿。
请当地的相关部门和群众监督活动的举办。
6、对培训的控制
培训评分细则：
总分为100分
1、无故不到一次扣2分，无故三次不到直接定为不合格，退出团队。
2、无故私自外出扣2分，三次退出团队。
3、迟到一次扣0.5分
4、布置给员工的作业应按时完成，并将作业交由相应的人员评分，平时作业占25%。
5、在培训最后要写一份新的报告，对新的报告进行评分，报告占15%。
6、平时由专门的人事部人员负责管理培训人员，平时管理人员对新员工进行观察，定平时分，占10%
7、对每天早上的军训情况有教官进行品分，占15%。
六、营销费用预算：
1、宣传单页1000张350元
2、《金华晚报》分类广告版50元/天×7＝350元
3、培训费用420元/人×15人＝6300元
4、招聘网上发布信息免费
5、车载电视广告两个月370元
6、人员工资一个月共14500元，补贴：
120元/人×15＝1800元
7、三天的夏令营的成本在450元/人
8、总行程每人的成本是1129.25元
9、按三期每期20对来算，总行程总成本是919元/人。
定价1500元/人三期的税前总利润为69720元。
附件一、
活动总共3期：
第一期时间：
6月8日—6月10日
第二期时间：
6月17日—6月19日
第三期时间：
6月26日—6月28日
夏令营活动方案
1、采用外包的形式，与旅行社合作，但活动内容由我方定。
2、活动口号：
快乐婆媳，“卓越”创造。
3、夏令营对象（目标消费者）：
婆媳，主要分为三类：
即将成为婆媳的；已经成为婆媳中分为婆媳关系融洽和婆媳关系不融洽的；且年收入10万以上，文化水平较高者；预计收20对
4、活动目的：
加强沟通，增进婆媳之间的感情
5、夏令营的具体活动：
（1）真情对话
（2）厨艺大比拼
（3）婆媳互换
（4）智力竞猜
（5）商场大shopping
（6）才艺表演
（7）讲座请心里咨询专家做讲座和心里分析；请几对婆媳之间相处融洽的婆媳来传授她们的经验
6、活动地点：
武义避暑山庄
7、活动费用：
住宿和用餐；交通；意外保险
8、活动注意事项：
在6月份，一般天气很热，做好防暑降温工作，紫外线辐射强烈，女士应准备好防晒霜、遮阳帽、太阳镜，如果婆媳没有准备，我们也有专门的医务人员陪同。
附件二
业务员业务完成反馈表
业务员姓名：
业务负责区域：
时间：
应完成业务指标
本次完成情况
业务过程中的问题
对营销活动的意见与建议
附件三
考核内容
考评细则及分值
德
（态度）
（30分）
1.纪律性
（15分）
能严格遵守公司规章制度，无任何违纪现象表里如一。
基本遵守公司规章，很少违规。
偶有违纪违规现象但尚能及时纠正。
经常不遵守公司规章，纪律意识差，且屡教不改，表里不一。
15～10
14-10
9-5
4～0
2.责任心
（15分）
良好的品行，可靠，不自私，敬业，责任心强，能彻底完成任务，可放心交付工作。
勤奋努力，热爱本职工作，有时也会专研业务。
投入感一般，对本职工作态度中庸。
对本职工作缺乏动力，工作马虎，常不达要求。
15～10
14-10
9-5
4～0
能
（能力）
（30分）
1.专业知识技能
（10分）
具有超出本职工作的知识技能，非常善于学习。
具备完全满足工作要求的知识技能，且善于学习。
能基本掌握知识，能操作但专业性一般，尚能满足工作要求。
知识技能缺乏，致使工作延误，不善学习。
10～8
7-6
5-4
3～0
2.创新改善能力
（10分）
能常对工作采用新办法或提出新建议。
有时能主动提出或采用新办法新思维，但实施力不够。
创新力一般，在提点下能融会贯通。
工作方法守旧，不愿变革，甚至认为麻烦。
10～8
7-6
5-4
3～0
3.沟通合作能力
（10分）
保持与上下级，平级及客户的良好沟通，非常积极主动地与人合作。
合作性好，关系融洽，具一定的团队意识。
合作性一般，可达到工作要求，能保持稳定的关系。
不合群，关系紧张，很少与人合作，上司与同事非常反感。
10～8
7-6
5-4
3～0
绩
（业绩）
（40分）
1.工作数量
（40分）
经常超过计划完成工作，工作成果多。
工作量饱满，无多少空闲时间。
工作量基本饱满，符合工作要求。
工作量不足，经常延后工作计划，甚至不能完成工作计划。
40-30
29-20
19-10
9-0
附件四
营销策划会议记录1
时间：
2008年5月7上午9：
40—10：
10
地点：
27幢403教室
出席人：
干凌红（组长）江南金琼琼王鹏宋梦怡王国军姚光辉张芳芳
缺席人：
无
主持人：
干凌红
记录人：
干凌红
会议发言记录：
议题：
“快乐夏令营”的策划内容
讨论过程：
先由组里的成员介绍自己事先找到的各种关于夏令营的资料，主要是一些现有的夏令营活动。
例如：
奥运主题夏令营、汽车嘉年华、管理夏令营、老人夏令营、淑女夏令营、快乐家庭夏令营。
然后开始讨论我们的快乐夏令营活动主题，讨论我们的创新点应该怎们样，每个人都发表了关于我们夏令营主题确定，主要提出了奥运夏令营、儿童夏令营、亲子夏令营、祖孙夏令营、婆媳夏令营。
经过激烈的讨论我们确定了快乐夏令营主题为“婆媳夏令营”。
确定婆媳夏令营以后，我们简单的讨论了夏令营的时间，我们团队名称，是否设计队徽等一些问题。
最后我们布置了会后我们应该做的事情，主要是查找关于婆媳夏令营的资料或是有关夏令营的资料，下次开会在星期五下午1点，主要讨论分工合作问题和确定问卷内容。
散会
主持人（签名）：
干凌红 记录人（签名）：
干凌红
营销策划会议记录2
时间：
2008年5月9下午1：
00—1：
25
地点：
杏园食堂一楼
出席人：
干凌红（组长）江南金琼琼王鹏王国军姚光辉张芳芳
缺席人：
宋梦怡
主持人：
干凌红
记录人：
干凌红
会议发言记
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