少儿英语培训学校案例.docx
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少儿英语培训学校案例
蓝宇十年庆典，少儿英语普及风暴
——让孩子正确快乐地学习英语
前言：
我们每个招生季节还桎梏于50-70个的招生数量当中，但实际上我们完成起来依旧很困难。
我们的思路总是被传统的招生模式束缚着，其实招生工作可以花大成本和大精力去做。
我们的宣传工作总是被我们人为的忽视减弱了，其实这个行业的宣传工作也是极为重要的。
我们的优势是教学质量，我们的弱势在于市场吸引，因此我们必须要展示我们的优势，通过教学质量来弥补市场的弱势。
因此我们用了这样的一种招生方式，通过免学费给少儿学习一学期直线英语入门1的方式，来吸引足够多的可利用生源，利用我们优势的教学质量，形成长期稳定的学员。
4、招生主题：
少儿英语普及风暴-让孩子正确快乐地学习英语
1：
通过此种模式的创新，打破目前招生的常规手段，获得足够的生源
2：
通过此种活动，建立足够的渠道，为后期稳定生源做好铺垫
3：
通过此次活动，大力推广蓝宇品牌形象，提高品牌知名度。
少儿为什么要学英语？
因为在21世纪的今天，作为一门普及型最高的外语，英语作为世界通用语言，是我们融入世界的工具，同样，21世纪下的文盲标志是“不会电脑，不会开车，不会英语”，前二者作为长大过程之中可以逐渐完善的技能，后者也就是英语，则是从幼儿时代就应该接触并逐渐开始学习的过程，我们的家长已经认识到这一点。
而目前市场上少儿英语培训机构参差不齐，良莠并存，学费多则上万一年，少则几千，但学习的质量却不尽如人意，没有一个统一的标准去衡量。
也没有一个长期有效的课程能够保证少儿学习英语的连贯性，这其实是一种很不负责任的行为。
这也就是我们为什么进行普及少儿英语的目的了，蓝宇自2000年成立以来，经过10年时间的摸索，形成了一套科学的教学体系，也就是我们的直线英语课程，通过系统学习让孩子11岁自由说英语。
今年是蓝宇发展的第十一年，这十一年蓝宇的发展得到了社会的足够支持，为了回馈社会，蓝宇举办了此次少儿英语普及活动，本质上就是为了让更多的没有学习英语的少儿来进行学习，从小培养少儿学习英语的兴趣，正确快乐地学习英语，迈出成功的第一步。
二、主要内容整个活动启动时间为5月6日。
1．合肥、蚌埠、六安、芜湖四市，5-7岁英语零基础的少儿
认定：
没有学过英语或者蓝宇系统内没有学习记录
2.参与学校
合肥稻香楼校、风和园校、南国花园校、奥林花园校、中环校、太宁校、蚌埠校、六安校、芜湖新校
合肥是否另开新校，视活动报名人数而定。
3．促销政策
1）.新生免学费学习直线英语入门1，新生报名时间：
2010.5.15-2010.6.30（视实际时间而定）
2）.老生回馈：
五月重点老生续费工作，只针对直线学员，在5月6日-5月31日继续报名学习给予免教材费（120元），课课练按照正常情况收费。
注意：
对于连报的学员，只享受下学期一期免教材费用的政策。
4.目标
1）：
直线入门1（参照教务核算人数制定）
各学校任务
学校
免学费学员数量
转化数量
合肥稻香楼
160
96
合肥风和园
240
144
合肥太宁花园
200
120
合肥奥林花园
300
180
合肥南国花园
180
108
合肥中环大厦
220
132
芜湖新校
300
180
蚌埠校
200
120
六安校
300
180
合计：
2100
1260
2）：
老生续费
在5月31日完成各个校其他级别95%以上学员续费
三、活动具体操作
整体流程为：
1．免学费学员的报名
这是活动能够成功的关键点，也与我们的宣传工作有很直接关系。
宣传时截止日期要提前到6月10日，实际操作过程之中可以到6月30日。
对于所有想免学费学习的学员，统一填写《蓝宇外语学校直线英语入门1报名申请表》（另附），并告知在获得免学费学习之后学员需要自主选择缴纳教材费120元及40元的课课练费用。
1）：
主动报名6月30日截止各校招办
通过我们媒体或者其他途径得知而来主动报名的学员，这部分学员意向性应该比较强烈，在其填写报名表时，要求课程顾问对其基本情况进行一定了解。
2）：
渠道报名，5月10日启动。
市场部市场开拓人员（合肥）招办（其余各校）
因为我们的学校是覆盖方圆2公里之内的地方，所以周边小区和幼儿园中班、大班及小学一年级应该是我们的招生重点关注的对象。
具体可以视各校区实际情况而定。
市场开拓人员通过对幼儿园校长或老师的公关，通过老师的推荐，并通过测试获得免学费学员，最终上完两个月课程的，公司将会给老师相关返利。
对于老师推荐学员的名额原则上不予限制，但老师在宣传时，需说明学员填写报名表之后，须通过一定的技能测试（认知能力测试）才能获得免学费学习的机会，这样一方面使学员家长有足够兴趣，觉得来之不易，另一方面也可体现我们此次活动的重要性。
Ø锁定渠道老师后，市场开拓人员与其沟通要点是我们这一次活动不是让老师推荐学生缴费报名，是给学生一次免学费学习的机会；
Ø老师宣传公司活动，并通过安排学生报名，具体人数不做限制
Ø市场开拓人员收集老师统计的报名表。
3）：
老生介绍5月10日启动，6月30日结束各校招办
通过对目前学员家长的政策宣传，介绍其熟人来上免学费课程，在被介绍者完成缴费之后，老生学员享受老带新优惠政策（80元代金券）。
我们在给宣传蓝宇十周年校庆优惠政策时，可以给家长宣传免学费学习的活动，但必须要清晰提到，免学费学习是有名额限制，视学员报名时间及认知能力测试而定。
报名的数量可以不做限制，但最终结果以测试成绩而定。
4）：
电话询答5月10日启动，5月20日完成各校招办
课程顾问对于目前信息库中有较大意向但仍在犹豫的目标客户进行告知，阐述活动意义及免学费学习内容，确认是否参加免学费资格测试。
5）：
路演报名，5月10日启动市场部开拓人员（合肥）、招办（其余各校）
预计每个校区至少12次路演，重点小区及幼儿园要求高频次展现，每次路演宣传要求要有背景（可用X展架），背景为英语普及告知及资格认定，注明数量有限。
现场收集信息时，对目标客户单独表格注明。
6）：
对于参加大赛的选手5月10日启动，5月20日完成。
各校招办
幼儿组和小低组中一年级未晋级市决赛的选手，年龄层次在5-7岁区间，可以作为被选择的对象，该类客户至少对英语有一定的兴趣基础，按照路程的远近给予确定，原则上距离不能超过5公里。
必须统一说辞为：
虽然没有能够晋级，但作为参加大赛的奖励，如果通过认知能力测试，有争取免学费学习的机会。
7）异业联盟模式：
产生一定额度消费赠学习券预计5月25日完成。
市场部（合肥）、招办（其余各校）
内容：
与目标合作方协商操作规则，签订合作协议，在产生一定消费额之后，可以填写报名表，有机会获得免学费学习机会。
Ø活动时间段安排：
分两段时间进行，五月份为第一阶段，根据报名情况看是否需要进行第二个阶段推广。
Ø与合作企业沟通时，须说清不限数量，且通过率较高。
Ø意向：
与肯德基、麦当劳、儿童游乐场等5-7岁儿童聚集消费的地方。
8）其他方式各校招办
其他人员推荐及公司人员推荐，在注意了解学员背景及路程远近，通过测试获得免学费学习机会。
2.学员资格认定
1）：
各种报名方式填写的报名表，由专人（合肥为市场部人员，非合肥学校由参与校指定人员）统一汇集整理，通知进行测试。
初定测试日期为6月12日与6月30日。
2）：
学员资格的认定，主要是为了避免过多蹭课学员产生，因此在进行认定时候要注意筛选；
3）：
学员资格的认定，录取比列宣传可以为60—70%，实际录取则视报名数量及免学费学员数量而定；
4）：
测试方式另附。
3.开课
1）：
原则上每班人数为20人（南国花园校为15人）。
2）：
分批次开课，按照教学计划，建议分成几个批次。
具体时间教务根据招生进度待定，建议教务部先进行上课课程表模拟排课，在5月20日之前确定大致上课时间。
初步预计开课时间为6月19日开第一期，6月26日开第二期，7月3日开第三期、7月10日开最后一期，具体各学校可以根据学员数量而定。
3）：
学员报名以就近原则,上课时间原则上必须遵守课程安排，此处需要在学员报名时告知家长。
4）：
考虑到学员人数及目前老师数量，各校点根据批次学习计划，最迟于6月10日之前完成教师的储备及培训，具体数量教务部应做出合理推算。
5）：
各校点老师在教课时，必须要增强足够的趣味性及对学员的关怀，这是后期学员继续学习的基础，一切按教务规范执行。
4.家长沟通转化
这是此次活动的核心，也是将其转化为长期学员最重要的环节。
之所以想如此操作，主要想通过高频次的接触完成家长的沟通，使转化率最大化。
考虑到直线英语课程为4个月，一共15周，每两周与家长互动，要求在每次互动的过程之中，应要进行报名人数动态告知，提醒家长。
1）：
第一周或第二周：
家长交流会（各校根据实际安排确定）
主要为介绍蓝宇及直线英语说明会、本次免学费活动的操作细则。
Ø蓝宇及直线英语说明会，介绍蓝宇、直线英语以及后期分班，小班教学模式
Ø说明我们此次活动的目的及在免学费教学之中的课程安排及分班原则
我们必须很清晰的说明直线英语班级的标准编制为12人，现在是按20人编班，尽早报名就会尽早实现小班教学。
我们重点突出我们的优势，不回避我们的目的，其实就是为了能够让孩子正确的选择学习的机构，快乐高效地学习英语。
需要准备资料：
蓝宇及直线英语说明会PPT、免学费学习操作细则（文字版本打印告知）（另附）
2）：
第四周：
学习成果汇报会
学员已经完整学习一个单元课程，具有一定英语基础，对于家长来说，学员的英语水平从无到有，这是个很重要的展示机会。
通过对学员四周学习情况进行展示，大幅度增强家长继续学习的信心，也是形成长期学习的基础。
利用动态报名告知，提醒家长，这是攻单的第一个阶段，形成部分报名。
需要准备资料：
成果汇报流程（另附）
3）：
第六周：
家长会，以影像资料的讲座进行沟通
家长已形成一定的信任基础，学员也产生了较强兴趣，因此此时召集家长会，会起到承接左右，家长会时，先告知学员报名情况及分班原则，给家长暗示。
并通过相关的内容的影视资料进行沟通。
影音资料内容为：
蔡总及外教相关主题内容。
需要准备资料：
家长会流程及影音资料（另附）
4）：
第八周：
学习成果汇报会
部分家长完成缴费，若班级人数出现8人报名（宣传可以为10）将组建正式班级上课，对于其他学员进行合并，通过小班与并班形成差异，会给家长带来心理压迫。
告知家长，对于报名顺序进行分班，若班级缴费未到8名继续，则暂不合并，继续攻单。
需要准备资料：
成果汇报流程（另附）
5）：
第十周：
重组班家长会
已组小班进入正常教学进度上课，针对重新组班，召开家长会，主要内容告知学习的时间进度及家长情绪的安抚，进入第二轮攻单过程。
所需准备资料：
家长会流程及资料（另附）。
6）：
第十二周：
成果交流会，
重点正对没有缴费的新组班，以上公开课的方式，尽量在室内。
12周学习，学员掌握一定英语基础，也有相对明显的学习特点。
通过学习成果的展示，继续加强家长对学员长期学习信心，完成大部分未交费家长的续费学习工作。
此时家长已经对蓝宇教学质量有了明确认识，通过公开课的方式，进一步影响了家长的心态。
需要准备资料：
成果汇报流程公开课流程（另附）
7）：
第十四周：
对于未交费的家长，选择集中开会录像
主要针对未交费的家长，进行家长交流会，明确学习英语的重要性，鼓励家长为孩子创造良好的学习环境，形成长期学习英语的初步基础。
这可以对未报名的学员家长发出类似于优惠的最后通牒给家长施加一定的心里压力，形成缴费
需要准备资料：
家长交流会流程及课件（另附）
8）：
第十五周：
常规结业典礼
此时未交费的家长，除了极小部分继续犹豫的客户外，基本都是没有多少可能继续学习的学员了，我们通过召开期末汇演的方式，发放结业证书，最终给家长感觉一个完善的学习过程，使部分犹豫的家长完成缴费，那些暂时不可能学习的家长加强对蓝宇的印象，使蓝宇变成孩子学习英语首选对象。
需要准备资料：
期末汇演流程、直线英语入门1体验课结业证书（另附）
5.服务意识
1）：
教学质量一定不能因为免学费班而出现忽视，实际上应该做到更好，教务需要在对教师培训宣贯时必须要很明确
2）：
为增加服务意识，更好的完成转化率，对于缺席的学员，若是由客观原因造成，如生病，事假等情况下，各校老师应积极给予补课。
3）：
教师在教学的过程之中，应当尽量多的使用激励教学，可以奖励较多的星币使学员完成兑换，形成兴趣，使学员感觉到能够通过自己努力学习而获得相关物品感到骄傲，这也是一种很好的促进转化的方法。
4）：
各校课程顾问必须全程跟踪各个学员的学习情况，并及时与家长沟通，形成互动
6.媒体炒作
1）：
报纸媒体
合肥晚报、新安晚报（1/4教育版面），预计6-8次，时间在5月-6月10日之间，主要宣传十年庆典、直线英语、英语普及内容。
2）：
网络推广
Ø知名网站的合作，合肥论坛、万家热线等网站发布活动信息，需要注明数量有限，且需要现场认定；
3）：
宣传栏广告
Ø各校区两公里范围内的目标小区及幼儿园的公告栏皆为重要宣传对象；
Ø各校区统计所需制作的具体数量及尺寸，在5月13日之前上报市场部，5月16日完成制作安装；
7.注意事项
1）：
培训。
Ø课程顾问培训，整个活动内容及公关技能培训。
Ø教师培训，包括新入职培训、活动培训。
2）：
各校目前教室及设备需求在5月15日之前上班公司人事行政部，以便在开课之前完成各校需求；
3）：
各校形象进行更新，在6月19日之间完成。
4）：
招聘与培训能否跟上是需要更多关注的两个因素，这直接关系到能否按时开课与教学质量的好坏，最终将会影响到转化率，特别是合肥外的学校。
8.可能存在问题解答
1）：
对于目前已经报名，准备下学期学习的直线入门1学员如何解释？
可以直接免学费学习入门1的课程，对于已交学费可以保留做下学期的学费，省的麻烦。
2）：
对于现在的直线入门1的学员如何解释？
直线入门1是入门课程的基础，如果您家小孩想继续学习直线入门1，可以免学费继续学，这学期结束之后还是要正常续费学习直线入门2，还不如现在直接正常续费继续学习直线入门2，避免浪费小孩时间和精力呢。
3）：
对于现在的直线预备的学员家长如何解释？
可以直接转入直线入门1的免学费学习，不过暂时会变成一个20人的大班。
4）：
对于其他学习阶段的老生
这是我们针对英语普及所做的一个公益促销活动，对于老生，我们也推出了相关的优惠，如直线学员在5月6日-5月31日续费可以免120元的教材费用呢。
5）：
对于报名过程之中的学员资质问题
很抱歉，我们严格按照5-7岁零基础的学员，您可以关注我们其他的课程。
四．激励政策
1．客户推荐佣金
Ø渠道客户，凡推荐成功并来免学费上学2个月课程以上，给予30元/人的奖励，但不享受后期学员首次学费的提成。
Ø非渠道客户，推荐10名以上（含10名）学员并免学费上学2个月课程以上，给予30元/人的奖励，但不享受后期学员首次学费的提成。
2．老生介绍优惠
老生介绍学员，且该学员最终完成此缴费，给予老生80元优惠券（代金券）。
3．市场开拓人员奖励
Ø介绍成功学习2个月课程以上（含所在渠道的推荐），可以按照5元/人提成，在后期学员缴费成功，按照缴费成功数量给予市场开拓人员20元/人奖励。
Ø此奖励不限市场开拓人员，凡能推荐成功的公司内部人员都可以享受此项提成
4．教师课时费用：
正常课时费用20元/节
5．转化费用：
在整个活动过程之中，教师与课程顾问紧密配合并积极转化，成功促使学员报名缴费。
每成功一人：
Ø教师可以奖励50元/人。
Ø课程顾问为正常提成，即首期学费的8%
市场部
2010-4-30
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