丰润荣昌农村保险业务模式打印版.docx
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丰润荣昌农村保险业务模式打印版
经验交流材料之二
特色增员优势互补积极推进农网共建
人保寿险河北省丰润支公司经理王玉东
（2010年9月7日）
【编者按】人保寿险河北丰润支公司协同人保财险的基层机构，以农村“两委”人员为目标，实行网络覆盖式增员，开展农网共建，进一步巩固了中国人保的农村服务基础。
丰润经验有以下特点：
一是借助人保财险的网点资源，产寿险双方优势互补，明确分工，为当地农民提供全面的保险服务；二是发掘村“两委”中的威望人群，利用个险“基本法”，开展网络覆盖式增员；三是推广驻村营销员，形成了遍布农村、扎根群众的综合营销服务网络。
尊敬的各位领导，同志们：
大家好！
人保寿险唐山丰润支公司自2008年7月开始筹建准备工作以来，紧紧围绕集团公司和总、省公司关于交叉销售的指示和要求，与人保财险丰润支公司不断加强业务协作，积极开展资源共享，充分利用中国人保的品牌，立足本地实际，发挥产寿险的总体优势，统筹城乡规划，产寿共建保险乡镇、保险村，共建村镇营销队伍，开展网络覆盖式增员，与人保财险共同探索出了一条具有本地特色的产寿险农村网点共建之路，进一步提高了中国人保在本地农村市场的综合竞争能力，取得了初步效果。
下面我向大家汇报一下我们在农村网点共建方面的主要做法：
一、坚持依法合规，充分协商，积极营造良好的外部环境
丰润地处唐山市主城区的北部，面积1334平方公里，下辖23个乡镇、3个办事处、631个自然村，人口97万，其中农村人口67万，经济较为繁荣，GDP居唐山地区第四名，是典型的农业人口大区。
我们深入研究了丰润的经济社会条件，并积极协商沟通，在开拓农村市场方面逐步达成共识：
农村市场给我们的持续发展提供了巨大的发展空间，应当把工作重点转向农村、发展农村营销队伍上来。
人保财险丰润支公司积极发挥在政府合作、经营牌照、职场资源等方面的优势，为在丰润开展产寿农村网点共建营造了良好的外部氛围。
一是在职场十分紧张的情况下，财险公司积极落实总公司和省公司关于推广互动部模式的有关文件精神，为我们挤出办公室，以人保财险唐山市丰润支公司互动部的名义开展工作。
二是利用财险公司与政府的良好关系，产寿公司联合到区政府拜谒了主管金融和农村工作的副区长，汇报了中国人保作为国有金融企业主动协助政府在保障和改善民生、为和谐社会建设承担社会责任的工作思路，得到了区政府领导的高度赞扬。
区政府召集全区各个乡镇的主要领导干部开会，专门推介了人保公司，要求各个乡镇要协助人保公司把风险保障送到每一村、每一户。
三是产寿险公司联合走访每个乡镇，各个乡镇的党、政领导组织行政辖区内各村的书记、村长召开专门会议，介绍中国人保及保险下乡、进村进户的重要意义，要求各村要给予大力支持，为我们开辟农村市场创造了宽松的环境和良好的条件。
二、坚持优势互补，明确分工，共同打造农村网点业务平台
在探索农村网点共建过程中，我们注重充分发挥寿险的营销队伍和财险的乡镇网络优势，明确相关职责，严格组织管理，积极建设乡镇“保险超市”，共同经营农村市场。
截至目前，按照乡镇行政辖区，寿险公司的营销人员已经入驻了财险10个乡镇营销服务部中的9个。
具体分工与协作的方式是：
一是乡镇营销服务部由人保财险统一进行管理，寿险派驻营销团队主管，负责团队的经营，与财险人员一同组织会议、进行产寿险知识培训；二是产寿险共同指定一名内勤人员，为财险业务承保出单、收集寿险业务，为所有产寿险营销人员做好后援支持工作，为上门的客户提供产寿险承保、理赔、满期给付、批改、保全的咨询和服务，被农民称为人保在乡镇开设的“保险超市”；三是设立驻村寿险营销员，负责全村的所有财产险、人身险业务，为村
，使村民
民提供一站式、一体化、综合性的保险服务，成为“保险超市”的延伸和“连锁店”足不出村就能享受到全方位的保险服务，大大降低了农民投保、理赔的成本。
通过开展农村乡镇网点共建，在丰润的乡村出现了一种新的保险现象，一是消失了多年的统保村今年又出现了，有4村实现了人身意外险的统保，有7个村实现了家财险的统保；二是我们驻村的业务人员多为村“两委”干部，在村里的诚信度和威信很高，他们不用走出家门展业，村民将保费主动送到家中，以前其他保险主体在本村拎包“收电费式的营销员”已无立锥之地，逐步退出了该村的保险竞争。
三、坚持因地制宜，因势利导，迅速开展网络覆盖式增员
共建农村销售队伍是共建农网的重要环节，为保证营销队伍质量，在组建初期，我们开展了大量细致性工作，形成了在农村地区的网络覆盖式增员模式。
（一）全面了解当地人员状况，吸收在本村具有影响力的“两委”人员加入人保营销人员队伍
我们走遍了丰润631个自然村、面谈800余人，30%的村去过3次以上，20%的重点人员面谈沟通两次以上，经常是昼夜兼程、雨雪无阻。
通过多种方式、多种渠道对丰润631个村的“两委”人员进行了了解，摸清了哪些村是书记说了算、哪些村是村长说了算、哪些村的会计或妇联主任最有影响力；弄清了村“两委”中谁是共产党员、谁是转业复员退伍军人、谁的履历中做过领导干部；同时了解村“两委”中最有责任感和无私奉献精神的是哪一位。
针对不同村的不同情况，采用了不同的增员办法，有的村是由乡镇领导直接出面帮我们做工作，有的村是通过成功增员的村领导带动周围村干部加入我们的队伍，有的村是利用与亲朋好友的关系来支持我们的工作，有的村是被我们的真诚和持之以恒的精神打动加入我们队伍的。
经过一年的努力，我们成功增员631人，实现了一村一人、村村有中国人保的销售专员。
631名销售人员中，村会计223人，妇联主任187人，村长93人，村书记119位，普通村民
9人，销售团队目前持证率98%
（二）加强政策宣导，以个险“基本法”为基础开展形式多样的村级销售人员组织管理
首先，我们为每个驻村营销员印发了一本公司的宣传资料，讲明人保公司作为国有央企，就是为落实国家的惠民政策，把保险送到农民的家中、送到农民的炕头上，要让农民不出村就享受到党和政府通过人保提供的风险补充保障，要为老百姓做好服务工作，以此增强了“村委”营销员的责任感和使命感。
其次，就是向驻村营销员讲解了个险基本法，让每个人都知道在为本村村民服务的同时会有优厚的利益保障，收取了期交业务的销售人员还可以办理入司手续，这样就按照寿险个险《基本法》基本搭建起了队伍架构。
第三，为了体现国有央企
特色，我们在营销团队中成立了党支部、转业复员退伍军人俱乐部和工会，以增强大家的归属感，提高团队的凝聚力和战斗力。
我们所采用的这种“农村网络覆盖式”的增员展业方式，既不同于一般意义上的寿险营销，又有别于财险传统的直销，它是两种销售模式的有机结合。
党支部、转业复员退伍军人俱乐部和工会发挥了巨大的作用，每位党员和转业复员退伍军自认期交保费2万元，每个人都为荣誉而战。
我们的做法得到了上级公司的肯定，集团公司、总、省、市公司相关领导多次来丰润进行调研，辽宁、黑龙江分公司也到丰润交流学习，证明了我们探索的是一条正确之路。
四、坚持综合营销，服务“三农”，对村镇市场开展针对性营销
依托中国人保的品牌，根据村镇市场的特点，我们通过产品说明会等形式，一镇一村地进行保险知识的宣传普及，统一宣传模式、统一讲解课件，平均每天8场的乡村产品说明会，在村镇市场不断营造营销氛围。
我们选择了人保寿险河北省分公司特有的拳头产品-《-福满家》卡单，作为新农合的商业补充保险产品来开拓农村市场，同时销售人保财险的车险产品和家财险产品，一年期短险投保率高、见效快、普及广，有效地扩大了中国人保在当地的影响力，使农村市场快速稳健启动。
新的展业模式产生了惊人的效果，2010年1月至今，收取保费6945万元，特别是个险期交业务半年完成了1333万元，占唐山全辖期交保费的%
回顾两年多的工作，我们取得了一定的成绩，但还存在很多的缺点和不足，特别是在营销队伍的人员管理以及产品知识的培训方面，还有待进一步提高。
人保财险有着与政府、大型法人客户的良好关系、有键全的网络和丰富的客户资源以及广泛的社会影响，人保寿险有着丰富的人力资源和具有现代理念的营销文化。
我们坚信，只要按照集团公司关于整合资源、协同发展的战略部署，结合本地实际，不断深入探索农村网点的共建模式，就一定能够更好地服务“三农”、走出一条产寿险农村网点共建的创新之路！
谢谢！
关于重庆市荣昌县支公司农村保险业务
发展调研报告
2010年9月13日至17日，总公司个险部、办公室、培训部相关人员赴重庆市分公司荣昌县支公司，就农村保险业务发展模式进行专题调研，期间与重庆市个险渠道负责人，荣昌支公司负责人、个险部经理、相关业务主管、组训人员、农村网点业务人员及相关政府机构人员，通过集体座谈、单独访谈等方式，实地了解了荣昌支公司发展农村业务的基本情况和做法，现将具体情况报告如下：
一、荣昌基本概况
（一）经济发展情况
荣昌县处位于重庆市西部，距重庆市区88.5公里，距成都市区246公里，是重庆的西大门，交通便利具有川渝对接、东西辐射、双向发展的地理条件。
总面积1079平方公里，荣昌
县现辖15个镇，6个街道，141个行政村。
2008年全县总人口为万人，其中农村人口66万，占总人口的80%。
2009年实现地区生产总值亿元，位居重庆市中下游水平，城镇居民人均可支配收入14918元，低于重庆平均水平15749元（全国为15780元）；农民人均现金收入5806元，高于重庆平均水平4478元（全国为4760元）。
荣昌是畜牧名县，畜牧资源优势和科技优势明显，是全国畜牧兽医科技示范县和国家无规定动物疫病区示范区，母猪存栏量常年在10万头以上。
（二）同业市场情况及农村发展情况
荣昌县共有中国人寿、人保寿险、平安人寿、新华人寿、泰康、阳光和太平洋人寿等七家寿险公司，市场竞争激烈，中国人寿占据绝对优势，市场份额65%，人保寿险位居第二,
市场份额％。
公司
总保费收入
保费收入按渠道分类
个人营销
公司直销及其它渠道
银邮代理
新单保费
续期保费
新单保费
续期保费
新单保费
续期保费
国寿
16,
1,
4,
8,
1,
人保寿险
太保
平安
2,
1,
1,
-
-
-
-
新华
荣昌县
个险渠道而言，中国人寿与平安居于市场第一和第二，荣昌公司为居第三。
目前，荣昌城区市场主要份额为平安占据，其他市场主体，在增员和业务拓展上都面临困难。
但是城区个险保费仅占全县总保费的35%，件数仅占全县总件数的15%――农村市场仍然是荣昌县保险市场的最大市场。
在农村业务拓展方面，中国人寿占据市场领先地位，共有16个农村服务网点，3个在
筹建网点，2009年农村总计实现新单1100万，占其总规模的66%,其中有系统运作能力网点5个，新单保费100万/年的一个，新单50万1个。
人保寿险荣昌分公司在农村市场业务发展非常迅猛，开业不到一年时间，农村市场份额占比已达40%。
从农村队伍来看，中国人寿占据绝对优势占43%,我公司人力目前排名第二，系统人力共172人，其中农村队伍166人。
荣昌寿险市场主体个险渠道人力情况
公司
人力
农村占比
城市占比
人保
172
166
3%
国寿
442
389
1%
平安
120
11
r91%
泰康
10
0
100%
新华
32
18
%
阳光
35
5
「%
太平洋
89
56
%
、荣昌县支公司业务发展情况
（一）整体业务情况
荣昌支公司2009年9月28日开始筹备，于2009年10月25日正式开业。
截止目前，公司在职个险队伍182人，银保队伍12人，互动团险队伍4人；共计实现新单规模为万，其中个险、银保分别占25%、75%，实现费益32万，具体见下表：
2010年各个渠道产品明细表
渠道
险种
保费（万元）
合计（万元）
个险
和谐人生
福满人间
团体年金B
其他期缴：
短险（含学生险）
银保
金鼎富贵B
金鼎富贵两全
盛世富贵两全（分红型）
综合理财业务
2010年创费支出情况
创费（万元）
支出（万元）
个险创费
人力成本
银保创费
职场等固定成本
手续费、佣金支出
其他业务成本
合计
218
合计
注：
其中个险创费里含短险，随赔付率的升高，费用可能发生较大变化
（二）荣昌农村业务发展模式
面对严峻的同业竞争和对手打压，荣昌分公司经过深入细致的研究分析，决定绕开竞争激烈的城区市场，另辟蹊径走出一条“农村包围城市之路”。
1、模式简介
荣昌支公司农村业务发展模式，主要是通过政府营销，整合资源，利用政府政策支持和配合，借助政府下发相关文件，通过在广大农村地区开展政策性保险服务切入，以此带动商业人身保险销售、理赔等一系列服务活动。
政策支持：
荣昌支公司开业后迅速以保险服务新农村建设和保险惠民为着力点，取得了政府部门的认可，荣昌县人民政府于2009年11月9日下发了《荣昌县人民政府关于开展百村保险优质惠民服务活动的通知》。
《通知》要求各村积极配合，以报《参选村社评审表》为切入点，每村至少上报6-12名合格联络员，还要求联络员将不得为其他人寿保险公司代理和联系业务。
这为支公司在全县开展大规模宣传活动及业务拓展提供了坚实的政策支持和制度保障。
组织架构：
荣昌县成立了“百村保险优质惠民服务活动”领导小组。
充分利用政府资源，将县政府金融办、荣昌支公司、县广播台、报社、各街镇作为成员单位，有效纳入此项活动中。
领导小组下设办公室协调活动相关事宜，街道和乡镇成立相应的领导小组，部署和督促开展本次活动。
各村、社区设立联络办事处，选出联络员负责活动的衔接服务工作。
支公司成立“加快百村保险惠民服务发展工作领导小组”统筹安排部署，配合整体活动，迅速发展驻村客户经理队伍，与各村、社区的保险联络人衔接。
队伍建设：
以“村村有人”和属地化分的原则，以筹建初期从同业公司引进的营业部经理、高级业务主任等十几名有经验的个险员工为班底，通过对PICC形象的宣传及县政府文件
的支持，招选当地文化程度较高的，口碑好的人员进行面谈，大力招聘和吸纳新人。
根据文件精神，与各村镇干部和核心人物积极沟通，由其推荐联络员，仅15天内就组建起基本覆盖全县的乡镇，一支138名保险负责人、1200名村镇联络员的队伍，并正逐步将部分有意愿的负责人或联络员吸纳为公司的业务人员。
教育培训：
现已组成支公司负责人（1名）、渠道负责人（1名）、职业训练师（2名）、团队主管（2名）为核心的培训、管理团队，对营销主管、销售精英进行定期的理念培训和技能培训，以提高营销团队的销售技能和综合素质。
荣昌支公司的教育培训的采用集中培训和送训下乡。
其中集中培训包括，代资考培训每一期集中2天时间，进行面授、上机技巧、应试技巧的讲解、训练；新人岗前培训集中2天时间，主要讲授各渠道畅销产品和公司文化、简介。
同时，荣昌公司不定期深入到乡镇对营销人员、村社干部进行保险基础知识、销售技能、售后服务技能的培训。
业务拓展：
一是举办大型宣传会和小型客联会。
分公司合理选择时机，在当地镇政府召开“百村活动”保险宣传会或现场赔付宣传，一方面让更多的人了解到PICC人保寿险，了解“百村保险优质惠民服务活动”，另一方面也并调动气氛积极开展现场预签。
目前大型宣传会举办了20余场，覆盖了所有乡镇。
驻村客户经理按属地划分的原则，在全县范围内以村为单位分别召开小型联络员会议，以落实“百村保险优质惠民服务活动”，让村民能享受到惠民政策且本次活动名额有限为理由，有效解决了邀约理由的问题，要求各村社每位联络员负责在村上选取比较有实力的准客户，邀请其参加客联会，并于会后根据签单意向，进行追踪开拓。
目前，小型客联会举办了近千场，邀约村民3万余人。
二是销售能繁母猪等政策性保险。
2010年3月15日开始，荣昌县支公司与产险公司一起，到每个村挂PICC“百村保险优质惠
民服务”活动宣传展板，并配合能繁母猪保险进行广泛宣传。
各驻村服务业务员通过此次宣传活动，逐队进行村民情况登记和信息反馈登记，积累了大量的准客户资源，有力推进了业务的发展。
三是开展学平险服务。
7-9月进入农忙时期，农村保险业务开展难度加大，但确是开展学平险的有利时机，大力开展学平险，使业务人员取得了一定收入，有利于留存，还争取了客户资源2万余名，为下一步深入开拓奠定扎实的基础。
后援服务：
为发挥好公司渠道优势，向客户提供产险、寿险、保险理赔咨询的一站式综合服务，荣昌支公司通过下到乡镇，对营销人员进行保险基础知识和相关理赔、核保知识的培训，并组织各村社联络员进行短期的知识普及，逐步提高营销人员和联络员对保险意义和功用理解和认识，并提高其销售技能。
考虑到农村信息较为封闭，广大农民对保险服务的程序和流程不熟悉，为方便农民咨询和办理理赔，荣昌支公司特制作了“贴画式”的联络人服务名片，并张贴在各村民家门上，方便农民客户第一时间进行咨询。
日常管理：
荣昌分公司会议经营严格高效，每周一次的全员大早会，旨在鼓励士气、塑造文化和专题讲授；同时充分利用晨会集合机会举办“荣昌特训营”，对于主管、销售精英以及发展意愿强烈的伙伴，主要就展业技巧、公司产品、发展组织、保险联络人关系经营等方面进行集训。
对于主管管理严格，要求主管每天给至少3个业务员通电话、每周做二次陪访、每月组织一次团队活动。
对于营销员的管理采用积分制管理，对于出勤及活动量管理均有严
格的规定。
同时，公司对内勤的管理非常严格，公司每天召开内勤晨会，经理布置当天的工作并及时指出工作中存在的问题，使公司内勤的专业水平和服务意识很强。
2、经营情况
荣昌自开展“百村保险优质惠民服务活动”以来，投入产出情况良好，实现新单1220万
元，期交占比达31%（系统平均23%）,共计创费万元，支出万元，开业后即实现了个险渠道盈亏平衡，为公司整体盈利做出了贡献业务实现了快速突破。
13个月综合继续率85%（系
统平均54%）,队伍的结构性指标良好，其中出单人力达127人，占比70%，有效人力58人，占比达32%；绩优人力16人，占比达％。
农村保险发展投入产出情况
支出
创费
政策公关
6万
万
宣传费
5万
培训费
6万
会议费
万
招待费
万
业务推动费
万
合计
万
效能指标（2010年1-8月数据）
人均保
费
人均
件数
出单人均
件数
人均FYC
人均收入
件均保费
件均FYC
系统
1395
2863
435
荣
昌
3600
5800
600
各层级业务员及保险联络员的收入
层级
人数
平均收入（人/
月）
最高收入（单
月）
最低收入
营业部经理
2
高级业务主管
6
业务主管
25
15435
0
业务经理
2
0
业务员（系统）
127
0
保险联络员收入
类别
产生业务
的村中人
数
平均收入（人
/月）
最高收入（单
月）
最低收
入
国家工资收入
（人/月）
联络员
1200
18
4250
0
40
联络员负责
人
138
1327
0
250
百村保险办公室的成本与同业的营销服务部成本的对比（以盘龙镇为例）
百村保险办公室
营销服务部
房租（年）
2400
8000
装修
500
3000
固定资产
1500
2000
人员工资
0（营销人员轮流值班）
1200人/年
其他（含公关）
0
20000
合计
4400
34500
三、荣昌县支公司农村业务发展模式研究分析
（一）模式特点
1、立足农村，快速发展业务。
荣昌是农业大县，农村人口占比超过80%，县城区的保险市场基本已被在当地发展了较长时间的国寿、平安、太平洋、新华等公司占领，与这些公司
开展竞争的成本非常高。
荣昌支公司刚刚成立不久，能够投入到个险队伍建设的资源较为有限，优先考虑在市场空间大、销售成本相对较低的农村地区发展个险业务，快速在农村市场做大做强，形成荣昌人保寿险的核心竞争力。
2、依托政府，借力开展业务。
荣昌模式的核心所在就是荣昌支公司充分整合和借助了政府的资源和力量。
在政策层面上，紧密结合重庆市委、市政府建设“五个重庆”的整体方案和荣昌县委、县政府“惠农惠民”的工作方针要求，展开工作；在实施策略上，以开展保险服务农村、惠及乡镇农民为切入点，与地方政府开展合作，实施保险惠民工程，通过促成县政府下发相关文件，并借助文件进入到各乡镇，依法合规地迅速开展业务。
3、巧辟蹊径，搭建销售网络。
根据新修订的《保险公司管理规定》，将营销服务部正式纳入保险公司分支机构序列进行管理，对营销服务部在主要负责人资质、场所规范、许可证使用、分支机构管理、必备办公设备等方面提出了更高的标准和更严格的要求，部分地区保
监会甚至基本停止了对营销服务部的审批；同时，建立农村保险服务站的前期投入较大，建设周期长，且实际效果不一定理想。
考虑到以上原因，荣昌支公司另辟蹊径，通过县政府下发相关文件，以落实该文件精神为出发，在乡镇、村社设立“保险惠民服务活动办公室”，在每一个乡镇建立了销售网点，搭起销售平台，从而在极短的时间内合法、合规地在整个县域内形成了较为完整的销售网络。
4、开拓村官，发挥地缘优势。
为了与国寿、太平洋等这些先期进入农村市场的公司展开有效竞争，争取更多的农村影响力中心人物非常关键，而广大农村地区的村支书和村长就是最合适的人选。
荣昌支公司充分发挥村官熟悉地方情况的优势和带动作用，积极将这些人纳入到保险服务活动中来，吸纳其成为本次活动的联络人，负责召集当地的村民，同时积极开拓他们成为公司的客户，发挥示范作用，从而打通了保险公司与农民之间的信任通道。
5、注重宣传，形成良好氛围。
在文件下发后，荣昌支公司乘热打铁，立即组织相关人员，积极下到各乡镇开展宣传和联络工作。
组织宣传车队到各乡镇进行巡游，举办农村保险服务活动的联络员授牌仪式和“保险惠民服务活动办公室”挂牌仪式，有关文件和服务项目内容制作成展板在村镇的橱窗内进行公示；同时还请到了地方电视台等新闻媒体进行宣传，还通过现场理赔等服务手段，不断扩大影响力，做好保险知识的宣传解释工作，使人保寿险的“保险惠民服务活动”在广大农民中家喻户晓，普遍认同了该项活动，增强了农民群众的参保意识和投保积极性，从而在农村建立了良好的市场氛围和品牌影响力。
6、销售财险，快速启动市场。
荣昌是农业大县，其畜牧业的养猪尤为突出，能繁母猪保险近年来在地方政府的主导下获得积极推广，在农村市场具有较好的认知度。
通过在“保险
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