Forever Fly实训超市营销战略制定.docx
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ForeverFly实训超市营销战略制定
课程《市场分析与营销战略方案制定》
2012-2013下学期
期末考核实训项目
项目名称柳州职业技术学院实训超市营销战略方案
团队名称ForeverFly
团队负责人欧妮
班级2012市场营销3班
组员名单陆积常莫善麟蒋如晖邓凯锋黄秋恒韦析篇
任课教师潘琦
完成时间2013年6月26日
前言
市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。
满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。
实训超市自开业以来，在销售方面的情况不尽如人意，这是因为实训超市在经营上存在着许多的问题，再加上实训超市得不到同学们的认可，所以，目前情况不容乐观。
作为本学院的一名学生，我们愿意让实训超市在经营上有所改善。
为了让实训超市在同学们当中树立一个良好的形象，也为我们学习《市场分析与营销战略方案制定》这门课程提供一个实践平台，经过我们小组调查与分析，决定为学院实训超市制定“柳州职业技术学院实训超市营销战略方案”
一、当前学院实训超市的经营现状分析
（一）我院实训超市当前总体经营现状
我院的实训超市主要以零售为主，从价格方面产生优势从而吸引消费者进店购物消费。
超市规模小、竞争大，在实训超市附近有许多小型的超市，如学生之家以及卫生室旁边的小商店，校外的和杰超市以及老邻居超市等等，也存在着许多特色的服务，比如复制打印、代洗衣服等，这些通通的都给实训超市的经营带来了种种压力。
（二）学院实训超市当前存在的问题
1、我院实训超市的市场定位不够清晰，进购的物品没有针对性的选择。
2、地理位置不够好，门前的台阶具有一定影响性。
3、工作人员的配置不足，只有收银员没有导购，服务不足。
4、经营手段单一，固定的定点营销模式，没有促销和定期降价等活动进行开展，影响力相对较小。
5、周边超市众多，商品种类齐全，服务类型比较全面化，相对比起实训超市竞争压力大。
6、营业时间安排不合理，过晚的开业会导致错过学生购物的高峰期，损失较大。
7、消费支付类型单一，支付手段不便，校园卡、网银等有效支付方式不能合理利用。
二、学院实训超市市场分析
（一）宏观环境分析
1、人口环境：
学生人数多，东校区人数大概在一万人左右，坡下男生宿舍约5000人，还有部分教职工消费群体，人口基数众多，消费市场前景广阔。
2、经济环境：
学生生活费大多来源于父母给予，月生活费在1000元以上的学生占少，月生活费在500-1000元的学生人数比重较多，500元以下的学生占比重最小。
随着经济的不断发展，学生的消费水平也逐渐提高，购买力也不断增强。
3、政治环境：
实训超市有学院的诸多政策支持，例如适当减免实训超市的房屋租金。
4、地理环境：
地理位置优越，位于坡下男生宿舍和食堂的中间位置，来往人群众多，人流量大。
5、文化环境：
位于柳州职业技术学院A校区内，往来人口受教育程度多数较高，例如校内学生和学院的教职工等。
（二）微观环境分析
1、学院实训超市消费者分析：
以本院坡下宿舍区的学生为主，学院的教职工群体为辅，年龄层次由18-40岁不等。
根据购买力的不同分为两个层次，学生的购买力小但购次数及数量多，教职工的购买力大但购买量少。
2、学院实训超市竞争者分析：
周边超市众多，竞争压力大，具体的有：
学生之家超市、和杰超市、老邻居超市、星星超市、惠之林和流动摊贩等，以及学生和社团的不定时销售。
学生受习惯影响，大部分偏向于在校外超市购买，也给实训超市的销售造成了一定影响。
3、供应商：
有联华公司统一的物流配送，有充足且稳定的进货渠道。
在价格方面，公司对于实训超市的货品供应有一定的价格上的优惠。
三、学院实训超市的SWOT分析
SWOT分析
优势因素：
（s）
劣势因素：
（w）
机会：
（o）
威胁：
（t）
①联华超市品牌大，知名度高
②有完善的管理模式，资金充足
③地理位置优越，消费群体大
④供应商供货稳定，统一采购，产品进价低且质量较好
⑤店内设施齐全，免费提供微波炉和热水，店外有桌椅可供消费者休息
①产品价格相对较高，管理水平不高，营业人员服务不周到
②超市门前有个高台阶，让同学们的购物欲望降
③所卖的商品样式比较少，没有很好利用空间陈列物品
④营业时间不合理，早上开门较晚，错过了学生购买早餐的时段
⑤营业人员少，只有一个，高峰期难以应付大量的消费者，不能用校园卡消费，给学生带来不便
①随着经济快速发展，学生生活费提高，消费能力增强
②学院对学生的扩招，学生独立自主招生
③学院政策支持，到校内参加各种职称考试的人员会考虑到超市消费
①竞争对手多且强大
②营业额受到寒、暑假的影响较大③潜在竞争者多，学生更喜欢去校外大超市消费
④网络购物已经被很多消费者接受。
四、营销战略分析（STP）
（一）市场细分
1、按地理因素细分：
地理位置：
地理位置的远近直接影响消费者的购买频率。
我们一般习惯把本院东校区划分三片区域，分别是坡上、坡中和坡下，从而可形成坡上市场、坡中市场和坡下市场。
2、按人口因素细分：
a、年龄：
大多数学生的年龄在18到25岁，少数教职工在35以上55以下。
从而形成了学生市场和教职工市场。
b、性别：
按性别可将市场分为男生市场和女生市场。
c、收入：
教职工有稳定的收入，而大部分学生都是靠父母给予。
而他们的收入也有所不同，有高收入的，有中收入的，也有低收入的，从而形成高收入市场、中收入市场和低收入市场。
d、教育状况：
在校的都是大学生且受到了高等教育。
他们容易受到兴趣、生活方式、文化素养的关系影响。
3、细分市场分析：
a、坡上市场——坡上宿舍人数在坡上、坡中和坡下三者之中属于居中，但宿舍距离实训超市较远，所以很少坡上学生到实训超市购买东西。
市场优势非常小。
b、坡中市场——坡中宿舍人数最少，宿舍距离实训超市比坡上宿舍要近一些，但不是最好的距离，所以市场优势也非常小。
c、坡下市场——坡下宿舍人数最多，至善园的男生人数达4000人之多且市场未达饱和，而且实训超市就在宿舍旁边，所以市场优势非常大。
d、教职工市场——我院教职工有五、六百人，但很多都不去实训超市购买东西，所以这个市场优势非常小。
e、学生市场——包括男生市场和女生市场，而男生市场的优势相对较大一些。
我院学生达10000多人次，可想而知，这个市场足以令人满意。
f、高收人市场、中收入市场、低收入市场——每个教职工的月收入都有所不同，而学生的月生活费也不尽相同，有的是1000元以上但占少数，有的是500—1000元而占多数，有的是500元以下。
（二）目标市场选择
由于超市自身的地理位置非常靠近目标消费者群体，在目标市场方面选择于坡下至善园的男生具有极大优势。
理由
1、至善园的男生人数达5000人之多且市场尚未达到饱和。
2、人们对超市所销售的的货物大多迁就于“就近原则”，超市的地理位置优势符合消费者需求。
（三）市场定位
根据坡下庞大的男生市场打造一个男生超市，应具有针对性的营销。
理由
1、实训超市的地理位置优势可以充分的发挥男生的购买日常商品和学习用具、食品的时候因地理位置的最优考虑会选择在实训超市购物。
2、男生生活的消费量大每天都会有需求而由于实训超市商品种类太少导致众多学生会选择去距离更远的和杰和老邻居购物广场消费。
若尽可能的提供他们日常所需量最大的商品可大大提高营业额。
3、实训超市让学校的学生在心里有一种“归属”的情感，从而形成良性循环吸引学生再次消费成为实训超市的忠实顾客。
五、营销策略（4P）
（一）产品策略
1、产品组合策略
实训超市的产品组合策略主要包括：
扩大产品组合策略：
在实训超市原有的维持产品价格和品质的前提下，增加不同品质、价格的同一产品。
增加与原有产品相类似的产品和不相关的产品。
优点有：
满足校内不同偏好的消费者多方面的需求，提高产品在校内的占有率，充分利用校园内的优势，提高经济效益。
缩减产品组合策略：
消减一些不获利或获利较小的产品以便集中力量经营一些较获利的产品。
优点有：
集中力量提高产品的知名度，减少资金占用，加速资金周转，获取更大利益。
高档产品策略：
在校内实训超市不适合经营高档产品，因为校内的主要消费者都以学生为主。
低档产品策略：
校内实训超市经营低档产品是很好的选择，因为消费者大多数是学生的原因，低档产品销量必将很高，薄利多销。
2、产品品牌策略
使用统一品牌。
使用统一品牌的优点有：
a、在同一品牌之下，推出系列产品显示出超市的实力，利于在顾客心中留下良好、深刻的印象。
b、由于统一覆盖多种产品，超市可以多种传播手段，集中力量突出一个品牌形象；既节省促销费用，又可获得更大的收益效果。
c、统一品牌之下的各种产品，可以互相声援，扩大销售。
使用个别品牌：
使用个别品牌可以为各种产品寻求最佳的品牌，有利于吸引购买。
（二）价格策略
1、毛利策略：
要薄利多销,实训超市可以控制一个较低的毛利率,但并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。
可以对所经营的商品划分类别,不同类别的商品按不同的毛利率加成,最终其综合毛利率较低。
例如30%的商品品种按进价出售,20%的品种在进价上加成5%出售,30%左右在进价上加成15%出售,20%品种在进价上加成20%出售,其综合毛利率为30%×0+20%×5%+30%×15%+20%×20%=9.5%,还是较低的。
这种定价策略的优点在于前两类适用于消费者使用量大、购买频率高、受欢迎的商品,按进价或低于进价出售,用于吸引顾客,树立企业形象,而后两类则为实训超市带来利润。
2、销售赠品定价法。
对于利润较高的产品品种,可以采用销售赠品的定价方法,即顾客购买了指定的商品,无偿赠送可用于季节削价、限时定价或特卖定价的商品,由此刺激高利润商品的销售。
从而吸引更多消费者，甚至延伸其他产品的销售。
3、参照定价法。
由于连锁超市最主要的特点是薄利多销,因此,同样两个超市,谁的价位偏低,顾客就选择谁。
在商品定价之前,对于销售量大、周转速度快的一些日常用品。
经营者应在进行市场调查的基础上,参照竞争对手的定价,尽量等于或小于该种商品的平均市场价格,在消费者心目中树立物美价廉的形象。
以保证校内学生尽可能不去校外超市购买，保证人流量。
2、营销渠道
外送销售：
由于当代大学生基本每人都配有电脑，男生天性懒惰，再加上夏天天气炎热或冬天天气寒冷以及住宿的楼层高等原因，想购买物品却不想出门。
因此，实训超市可以开通电话订购商品服务，消费达到一定金额，即可免费送到宿舍。
设置分销点：
1、由于实训超市阶梯高的原因，可以在学院门口设置分销点，扩大销售渠道。
2、由于实训超市位置与学生去上课的方向相反，可以在学生去教学楼的路上设置分销点，卖早餐，如早餐奶、面包等。
3、促销策略
节日促销：
实训超市可以在节日期间做一些优惠促销，通过特定的店内店外装饰烘托节日气氛，使节日降价促销的招牌吸引消费者。
针对特殊的商品采用具有节日气氛的包装，刺激消费者购买量。
广告促销：
在本院A区内安排促销广告，外发传单，校内海报等多种广告方式，向本院师生宣传超市促销信息。
季节降价促销；针对一些季节性消费品（如：
冰激凌、饮料）可限定一定的时间来进行降价促销。
刺激二次性消费。
保持特殊季节商品的稳定销售。
优惠劵：
在实训超市消费到一定金额后消费者可以获得指定的优惠劵，顾客只需持卷前往购物及可享受一定的价格优惠。
附赠商品：
用一些冷门的商品按价格分等级，根据顾客所消费的金额不同，分送不同等级的礼品，附赠商品一般价格较低且实用，比如笔、纸巾、水杯等。
对于购买价格高的商品，另外安排一些价格更高的赠品。
有奖式促销：
消费者有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。
实训超市可以针对学生设定抽奖活动，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。
通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，即可参加一次抽奖。
当然，发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。
六、经营对策及思路
通过以上对学院实训超市的全面分析，我们做了如下对策及思路:
1、要记录好商品的销售量，在合理分配摆放布局，使销量高的商品摆放在容易让消费者看到的位置。
2、要注重商品的标签明确，分类摆放正确，以免导致消费者在选择上出现错误，在价格方面要重点标明。
3、引入更多品牌或者产品，扩大商品的品种，提高实训超市的规模，使消费者有更多的消费选择。
2、4、如果资金充足，对超市进行重新装修，在保持店内的清洁卫生情况下，在超市内安装音响，时常播放一些让人听起来觉得非常舒心的音乐。
5、合理安排营业时间，营业时间应根据学生的作息时间对应，避免工作人员剩余太多的空闲时间。
6、需及时更新商品，引进新的商品，处理过期产品。
七、营销方案调整
我们认为，超市的营销方案及策略应该与时俱进。
针对市场发生的变化做出相应的战略调整，当出现新的商机要果断引进新产品，跟上市场的节奏，抓住机遇，把握时机，争取利益最大化。
以促进学院实训超市的发展。
如发现战略的方式不再能迎合市场的需求时，就需要进行相应的调整和变动了。
八、结论
随着社会经济的发展，大学生已逐步成为了一支庞大的消费群体，为此我们特为实训超市做了营销战略方案，希望通过此方案把实训超市做得更好，更符合大学生的消费方式，把实训超市打造成为方便实惠，轻松购物，让消费者放心的购物场所。
让超市全方位的改变，从货品的改进到环境的改变再到员工的服务态度，给消费者一个良好的购物环境，让消费者每次到超市购物都带着满意而归。
在这次针对柳职院实训超市的营销方案的制作过程中，我们在工作中不断的改进我们的不足之处。
我们从中学到了很多知识，在此过程中，不仅提高了我们的写作能力，更提高了我们对专业知识的应用，也大大的增强了我们的团队意识。
在今后的学习之中，我们将会根据实际情况逐渐完善我们的营销战略方案。
巩固我们的专业知识，做到志当高，学必勤，能必强，技必精。
九、附录
会议记录
ForeverFly小组第一次会议记录
学院实训超市营销环境分析项目会议记录
时间：
2013年3月26日
地点：
博闻楼411
出席人员：
欧妮陆积常邓凯峰蒋如辉莫善麟韦析篇黄秋恒
缺席人员：
无
主持人：
欧妮
记录人：
欧妮
会议内容：
对学院实训超市环境分析的调查做分配工作。
ForeverFly小组第二次会议记录
学院实训超市SWOT项目会议记录
时间：
2013年4月2日
地点：
博闻楼411
出席人员：
欧妮陆积常邓凯峰蒋如辉莫善麟韦析篇黄秋恒
缺席人员：
无
主持人：
欧妮
记录人：
蒋如辉
会议内容：
讨论SWOT分析需要哪些相关材料及工作的分配。
课上汇报人为欧妮。
ForeverFly小组第三次会议记录
调查并分析学院实训超市购买日用品的行为特征项目会议记录
时间：
2013年4月16日
地点：
博闻楼411
出席人员：
欧妮陆积常邓凯峰蒋如辉莫善麟韦析篇黄秋恒
缺席人员：
无
主持人：
欧妮
记录人：
黄秋恒
会议内容：
对调查并分析学院实训超市购买日用品德行为特征做分配工作。
汇报工作由莫善麟进行。
ForeverFly小组第四次会议记录
到学院实训超市了解蒙牛产品的细分状况项目会议记录
时间：
2013年5月3日
地点：
博闻楼411
出席人员：
欧妮陆积常邓凯峰蒋如辉莫善麟韦析篇黄秋恒
缺席人员：
无
主持人：
欧妮
记录人：
邓凯峰
会议内容：
到学院实训超市了解蒙牛产品的细分状况，决定汇报人为蒋如辉。
Word文档为欧妮，PPT为蒋如辉。
ForeverFly小组第五次会议记录
学院实训超市的目标市场和市场定位分析项目会议记录
时间：
2013年5月21日
地点：
博闻楼411
出席人员：
欧妮陆积常邓凯峰蒋如辉莫善麟韦析篇黄秋恒
缺席人员：
无
主持人：
陆积常
记录人：
陆积常
会议内容：
对学院超市进行STP的分析，市场细分为韦析篇编写。
STP的Word制作由欧妮与陆积常完成，PPT制作有黄秋恒与莫善麟完成，汇报由陆积常进行。
ForeverFly小组第六次会议记录
学院实训超市的目标市场和市场定位分析项目会议记录
时间：
2013年5月31日
地点：
博闻楼411
出席人员：
欧妮陆积常邓凯峰蒋如辉莫善麟韦析篇黄秋恒
缺席人员：
无
主持人：
欧妮
记录人：
陆积常
会议内容：
对学院实训超市STP分析调查进行分配工作。
ForeverFly小组第七次会议记录
学院实训超市营销战略方案
时间：
2013年6月21日
地点：
博闻楼406
出席人员：
欧妮陆积常邓凯峰蒋如辉莫善麟韦析篇黄秋恒
缺席人员：
无
主持人：
欧妮
记录人：
莫善麟
会议内容：
对学院实训超市营销方案制定进行分配工作，4P组合由邓凯峰、蒋如辉、莫善麟、黄秋恒完成，陆积常完善Word文档的制作，PPT汇报由欧妮进行。
柳州职业技术学院2011-2012下学期
项目作业完成情况团队评价表
课程：
市场分析与营销战略方案制定教师：
潘琦班级：
2011市场营销班
团队负责人
平时项目：
序号
学号
姓名
主要担任工作
完成情况评介
团队评分70分
个人自评30分
总评分数
1
欧妮
平时项目：
平时在团队里我担任组长一职，负责会议记录仪的工作，还有负责分配组员的各项工作事项，以及检查他们的完成情况，在STP分析里负责编写WORD文档。
能够通过每次的会议记录总结出组员的观点，更好的完成作业。
每次作业都能认真的完成。
25
2
韦析篇
平时项目：
在团队中是一名普通的成员，主要负责的是WORD文档的后期编辑整理及排版整理任务。
在团队中的任务能按时完成，与组员的交流多，能与组员融钱相处，作业上能保证质量，基本完成小组目标。
25
3
4
5
。
6
。
升级会员 