家为本企业战略.docx
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家为本企业战略
海南家为本家庭服务股份有限公司
企
业
战
略
2017年度
家为本企业战略
一、企业使命和愿景
1．我们的使命：
打造一流的家政服务员。
2．我们的理想：
让家庭服务成为一门艺术，让艺术改变家庭生活品质。
3．企业愿景：
打造令人尊重的家政人，做让人羡慕的家政企业。
4．服务宗旨：
服务以家为本，全心全意为家庭服务。
5．经营理念：
职业、规范、品质、诚信。
6．核心价值观：
诚信、责任、勤劳、感恩、尊重。
7．企业定位：
海南新家政时代领头羊企业。
8．产品定位：
打造高品质、高技能、高职业的家庭服务师。
9．顾客定位：
中高端顾客市场。
二、企业战略目标（3年的战略目标）
（一）市场方面的目标：
打造海南新家政时代领头羊企业；
（二）技术改进和发展方面的目标：
1．重点打造推出育婴员项目、一般家务项目
（1）严格筛选服务人员，提供高标准培训与鉴定，完善售后服务体系；
（2）建立高标准、流程化、模块化培训体系，培养建立相关师资队伍。
2．策划推进日常保洁项目
（1）建立员工制日常保洁队伍；
（2）建立标准化、流程化管理服务；
（3）提供深度清洁等延伸服务；（家电清洗、高温消毒、精品收纳等）
（4）打造规格化、标准化、流程化培训体系，培养建立相关师资队伍。
（三）提高生产力方面的目标：
1．建立一批了解家庭服务、家政技能优秀的教师队伍；
2．建设2-3个精品专业；
3．建设一批精品教材、精品课件；
4．优化提升销售、客服、售后综合素质及业务能力；
（四）物资和金融资源方面的目标：
1．提高现金流；
2．安全规划使用现金流；
3．加大获取政策及经济方面扶持的力度；
4．流动资金补充方案储备，设计融资战略，建立融资渠道。
（五）利润方面的目标：
财务年度（2017.09.03-2018.09.02）财务目标为150万毛利。
（六）人力资源方面的目标：
人力资源的获得、培训和发展，管理人员的培养及其个人才能的发挥。
1．吸引、保留企业所需的人力资源
（1）制度留人；
（2）待遇留人；
（3）情感留人；
（4）文化留人。
2．充分调动员工的积极性
3．扩大企业的人力资本
4．实现人力资本效益最大化
（七）职工积极性发挥方面的目标：
对职工激励，报酬等措施。
1．科学合理的薪酬待遇；
2．实行绩效奖励机制；
3．实行股权奖励机制；
4．实行物质及精神奖励机制。
（八）社会责任方面的目标：
引领行业变革
三、目标市场和客户需求分析
（一）选择目标行业和市场的标准
1．行业生命周期属于朝阳产业，目前已经从粗放化的经营管理模式转向多元化、层次化、专业化、精细化管理的趋势，产品细分的趋势也越来越突出：
由于家政行业近年发展迅速,多元化市场需求日趋明显。
北京市家政服务协会已将家政工种细分为9大类83个项目,其中包括家居保洁类、家庭烹饪类、家庭护理类、家庭装饰维修保养类、宠物护养与植物养护类和家庭教育类等等。
中国家政服务业已初具规模，众多家政服务公司如雨后春笋般出现在各个城市，有些已形成一定品牌，服务范围日益扩大，内部分工更加精细，服务内容开始分级。
一些商家把家政服务当作“谢礼”，回报客户；老板把家政服务作为“温暖礼品”，犒劳员工；儿女将家政服务作为“孝心礼”，献给父母。
2．产品层次化、多元化、专业化、精品化有足够大的市场规模和增长率
（1）家政服务产品需求结构分析
家政服务按内容可分为三个层次：
一种是初级的"简单劳务型"服务，如煮饭、洗衣、维修、保洁、卫生等;第二种是中级的"知识技能型"服务，如护理、营养、育儿、家教等;第三种是高级的"专家管理型"服务，如高级管家的家务管理、社交娱乐的安排、家庭理财、家庭消费的优化咨询等。
不同层次服务的多元化、专业化，给家政服务业带来广阔的发展空间。
（2）政策走向分析
发改委、人力资源社会保障部等17个部委日前已经联合发布了家政服务提质扩容行动方案，未来将建立家政服务企业、从业人员的信用记录，并鼓励制定家政服务行业的地方标准、团体标准和企业标准，着力推进家政服务业专业化、规模化、网络化、规范化发展。
未来将研究制定家政电商等新兴业态的服务标准和规范
通过组织实施行动方案，计划2017年家政服务行业营业收入增长率保持在20%以上，达到4000亿元以上，从业人员数量达到2800万人左右。
3．根据以上资料表明市场发展趋势及政策导向趋势与企业战略目标保持一致。
4．与企业拥有的资源相匹配
（1）拥有多年从事家政行业的中高层运营管理人才；
（2）拥有区域行业龙头企业及行业联盟企业参与投资发展；
（3）拥有规模以上的培训及经营场地；
（4）具备一定的社会资源体系；
（5）具备改变行业现状、解决行业痛点的信心与决心。
5．具有市场竞争优势
（1）国内成熟企业品牌、经营模式及资本尚未进入区域市场；
（2）行业领头羊、资深企业成员占市场多数以上；
（3）区域市场颇具规模的经营、培训场地及资深人员配备；
（4）区域市场尚处在粗放化经营管理阶段。
（三）目标市场和产品组合的策略选择（注：
选择√，重点发展●，重点探索▲）
月嫂
育婴师
一般家务
养老护理
日常保洁
深度保洁
初级市场
√
中端市场
√
√●
√●
√▲
√▲
高端市场
（四）客户需求分析
1．目标客户群体类型：
工作稳定、有较稳定的收入来源、家庭收入可观、追求生活品质、有事业基础、有一定的社会地位或属于优质交际圈的客户群体。
2．目标客户的现在需求及未来的趋势
（1）《中国家庭发展报告》显示，20世纪80年代以来，家庭户平均规模缩小的趋势更加显著，1990年缩减到3.96人，2010年缩减到3.10人。
根据国家统计局数据，2012年居民家庭户的平均规模为3.02人，中国已是平均家庭规模较小的国家。
（2）区域市场由于长期受区域经济及国家政策偏好影响，房价地价一直处于相对低迷状态，前期改善型住宅居住存量偏高，三代同居具有一定存量（海口家庭人口规模为3.66人，高于全国平均数）。
（3）从房价地价、国家政策走向及新一代年轻人生活理念分析，中小户型将会是未来房屋销售的趋势；从城市化发展角度分析，城市化趋向发展的城市90-120㎡的刚需户型为主力户型。
以及随着二孩政策的逐步落实，刚需户型的客户对育婴师、月嫂及保洁的需求逐步扩大。
（4）同时随着区域家庭人口规模的不断缩小，养老护理的需求将会逐步扩大，但目前大部分仍处在低端消费状态，随着国家独生子女家庭养老政策的逐步完善，中端养老市场将会逐步扩大。
3．客户分类
（1）年龄分类：
65后——90年出生的群体；
（2）收入分类：
A、日常保洁：
家庭可支配收入4000元/月以上；
B、一般家务：
家庭可支配收入10000元/月以上；
C、育婴师：
家庭/家族可支配收入8000/月以上；
D、深度保洁：
家庭可支配收入3000以上。
四、竞争分析
（一）竞争环境分析（波特五力分析）
1．供应商的讨价还价能力
由于新增人口长期缩减、社会经济高速发展，家政市场劳动力的议价能力相对较高。
2．购买者的讨价还价能力
在无差异产品竞争市场，客户的讨价还价能力一直占优势地位。
3．潜在竞争者进入的能力
（1）已有较多金融资本关注家政市场；
（2）新晋竞争者在知识水平、经营理念上较以往有较大提升；
（3）越来越多潜在竞争者及资本关注行业专业及细分市场；
（4）随着大数据、信息化时代的发展新入竞争者在信息不对称的问题上门槛越来越低，获得信息的能力越来越高。
4．替代品的替代能力
随着物联网时代的来临，智能化居家服务水平将会越来越高，普通家务活动将会被智能的标准化服务所取代。
5．行业内竞争者现在的竞争能力
（1）国内行业优秀竞争者正在不断完善、提升传统服务，部分专业化细分化市场竞争者正在实践标准化+金融化产品营销策略及企业盈利模式。
这两类的竞争者都具备雄厚的资本、市场推广能力及品牌号召力。
（2）区域尚未出现有相对竞争优势的竞争者。
（二）竞争对手的分析
区域内竞争者正在细分化、专业化及多元化实践中。
目前细分化市场经营状况良好，但细分科目较成熟市场偏少；较少有经营者关注专业化经营。
五、理想产品方案及策略
（一）理想产品方案
1．育婴师、一般家务：
（1）专业化；
（2）流程化；
（3）标准化；
（4）差异化。
2．保洁产品：
（1）规格化；
（2）标准化；
（3）流程化；
（4）模块化；
（5）专业化；
（6）细分化。
（二）关键成功要素
1．人员筛选；
2．高标准专业培训；
3．严格的技术鉴定；
4．产品技术获得及研发投入；
5．成本控制；
6．营销渠道及策略选择。
（三）主要障碍性因素
1．师资力量；
2．课程设计。
六、策略实施计划：
1．差异化战略
（1）产品差异化；
（2）服务差异化；
2．采用差异化战略导致可能不利的因素
（1）失去对产品差异特性不感兴趣的部分客户；
（2）失去对价格敏感的客户；
（3）如果差异化的技术门槛过低，当产品步入成熟期后，拥有技术实力的竞争者很容易模仿这种差异。
七、潜在问题和风险分析
问题
危险性
（A=1-10）
概率
（B=0.1-1）
重要性
（C=A*B）
解决方案
责任人
1
资金不足
4
0.6
2.4
补充资金引入投资
董事长
2
核心人员稳定性
3
0.6
1.8
业绩与收入同步
总经理
3
师资不足
2
0.8
1.6
提高薪资
董事会
4
目标市场容量不足
1
0.5
0.5
教师能力多元化
校长
八、实施计划中的相互依存关系
关系部门名称
急需支持描述
时间期限
销售部
劳动力、学员招收
连续三个月
售后部
家庭顾问招聘及培养
一个月
学校
教师招聘及课程设计
半个月
市场部
微网建设、地推方案、渠道营销方案
一个月
九、第一年实施计划
（一）2017-2018年度的工作实施计划要点
1．全力打造育婴、一般家务、保洁精品专业，建设专业内训教材及课件等；
2．严格筛选人员，注重培训环节，加强售后服务；
3．收费模式由中介服务费改成按评估鉴定后的技能分等级收取雇主培训费；
4．建立与股东单位合作招收雇员的模式：
（1）雇员首次上岗缴纳的费用全额支付给提供雇员的股东单位，后续上岗产生收入的上岗费用按10%支付给股东单位；
（2）资格认证培训项目给予股东单位200元/人的输送费；（不产生毛利的项目除外）
（二）2017-2018年度业务考核指标和实施策略
1．财务年度（2017.09.03-2018.09.02）财务目标为150万毛利。
2．任务分解至销售部、售后部、市场部，所有业务部门业绩考核按下达的毛利目标完成率进行绩效考核与激励。
3．下达的销售绩效考核目标：
年度目标基础值
年度目标期望值
月度目标
季度目标
半年目标
200万毛利
300万毛利
25万毛利
75万毛利
150万毛利
4．业务部门绩效考核目标
（1）销售人员
销售
人员
底薪
保底任务额
绩效达成
绩效奖励（月度）
绩效评价
权重
3000
3万/月
4万/月
1000元
待定
5万/月
2200元
6万/月
3500元
6万/月以上
每增1万多奖励1500元
（2）销售经理
经理
底薪
实现月度团队
毛利总额
月度绩效奖励
季度达标奖（季度目标75万毛利）
半年达标奖（半年目标150万毛利
年度达标奖（年度目标300万毛利）
绩效评价权重
4000
10万
1000元
3000元/次
另奖6000元/次
另奖3万元
待定
15万
2000元
20万
3000元
25万
4000元
25万/月以上每增5万多奖励1000元
（3）家庭顾问
家庭
顾问
底薪
基本保底任务
绩效工资
150户满额管理
绩效评价
权重
3000元/月
50户/年
每增加10户加500元绩效工资
8000元/月收入
待定
（4）售后经理
售后经理
底薪
基本保底任务
绩效工资
绩效评价权重
4000元/月
300户/年
每增加100户
加100元
绩效工资
待定
（5）市场部
市场部门绩效考核按年度实现毛利5-7%计算，具体奖励幅度以年终考核方案为准。
3．根据今年的实施策略，定出计划的具体内容；
4．为每一项行动计划明确完成时间；
5．责任到人；
6．设置评审战略的适宜性和执行效果的里程碑；
7．做出预算。
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