电话营销新话术1.doc

电话营销新话术1.doc

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电话营销新话术

第一次通电话：

目的：

（1）对陌生的客户有一个初步的了解，给客户留下初步的印象。

（2）介绍公司的基本情况和黄金行业投资的优点、特点。

（3）通过电话沟通，能够引起客户的初步兴趣。

（4）让客户登录公司的网站,观看我们公司的宣传片。

1.先生/女士，您好！

这里是xx易昊大通金银制品有限公司，不好意思打扰您了，不知道先生/女士最近一段时间有没有关注过金银价格走势呢？

（以封闭式问句提问，不给其直接回绝的台阶，打开其话匣）

（1）关注过，与其简略讲金银最近时间的走势并罗列简单原因

（2）没关注过,与其讲金银今年势如破竹的气势（黄金最高点接近1923美元/盎司，白银49.77美元/盎司）

注意：

金银价格现在处于低位筑底阶段，且筑底已基本明朗（切记不可说肯定会涨），又基于全球经济比较萎靡的大背景之下，由于金银具有保值、避险抗通胀的功能，个人认为现在是一个比较合理的切入点，上升空间比较大，获利空间多，激发客户的投资兴趣。

2011年金银价格上涨的基本原因如下：

（1）美国宽松货币政策（美元在限制范围内大量印刷，美元贬值，金银价格上扬）

（2）利比亚战争

（3）美、欧债务危机

（4）全球经济下滑，金银避险能力的体现

2．我们这里做的是易昊大通标准金银条电子商务订货系统（准确定位系统，使其尽量与实物金银挂钩，与金融撇清）

3.何为易昊大通标准金、银条电子商务订货系统？

-----就是指客户按选定的预付款比例在我们的电子商务订货系统上买卖易昊大通标准金、银条，通过一买一卖、一卖一买赚取利润

这里注意：

（1）先从全款入手，后解释预付款业务

（2）先从白银入手，逐步带出黄金

（3）以买房打比方

（4）别再说是买涨买跌、或做多做空

（5）买涨的情况将其定位为订货，客户可以在我们公司电子商务订货系统上订货，货物上涨后，客户可通过公司的回购业务卖出货物，获得利润（这就是买涨，流程为一买一卖，切记和实物挂钩），如果纯粹想提取实物，提货时间可看通知，金银价值小于1000W者，江苏省内24小时到，省外72小时到。

（6）买跌的情况定位为当客户觉得金银价格将要下跌时，客户可以通过电子商务系统将手中的货物先卖给公司，公司按现价付款，黄金下跌到合理价位后，客户同样可以通过公司电子商务订货系统买入黄金----交易前后同样持有货物，可通过一卖一买赚取了利润（向客户介绍买跌时，切记客户交易前只是假设持有金银，并不真实持有，客户目的是通过一卖一买黄金这样一个媒介来赚钱、市场差价，因为交易前后货物所有权并未发生改变）

4．不知道先生/女士之前有没有做过一些实物方面的投资？

（记住是将我们自身定位为实物投资）

从房产近年来随着首付的提高，获利空间和投资价值的减少入手（并可讲房产近年来价格上涨趋势的缓慢，有些地方房价出现下跌趋势，而黄金价格却势如破竹，年初首饰金350/克不到、近年最高超过470/克）

如果遇到客户说是做过股票、基金这样的金融投资的客户，我们一定明确表明自己做的是实物金银投资，切与金融扯上钩，但是并不是不可比较优势，注意在比较优点时着重讲可随时买卖，体现快速便捷，以及金银的强势走势，我公司提供的优良的服务等入手。

客户投资欲望的激发：

（1）当前股市低靡，上证连续跌破2200点大关，股民很多都于套牢状态，可

用安慰、引导的方式使其转入金银市场。

一般的股民（回答：

在炒股）目前的收益率如何啊？

（回答：

一般般），今年的股市是一个震荡偏跌的行情，很多股民都深度套牢（针对股民），（答：

是的啊，都亏的一半了）我很理解您的心情，我们要学会不要把鸡蛋放在一个篮子里，分散投资才能更有效的规避风险。

（2）房产市场近年来随着政策的打压，抑制投资需求，房价上升空间不大。

（3）古玩市场要求专业性极高，假冒、仿真品大量存在。

（4）大多实物投资都严重占用着客户的资金，客户资金使用率不高（易昊大

通电子商务订货系统实行销售与回购并行，变现能力强、全款与预付款结合，资金使用效率高、价格为参考伦敦金、伦敦银报价，及时、公平，通过订货系统订货安全、方便、快捷，易学好懂，操作简便）

5.推出公司网站，,通过公司官网详细了解我们公司及我们公司的产品，并让其下载分析系统和订货系统，观看近期金银价的走势。

投资理念：

在当今不确定的经济、政治环境下，许多投资者纷纷转向投资金银，将它称为“没有国界的货币”。

因此金银成为在任何时候、任何环境下是最重要、最安全的资产。

选择金银作为投资目标，将成为越来越多富裕起来的人，越来越多深陷股市泥潭的人需要思考的问题。

的确，黄金作为一种世界范围的投资工具，只有全球都可以得到报价，抗通货膨胀能力强，公正公平的金银价走势等比较突出的优点。

（1）金银的趋势：

今年，金银的光芒比以往任何时候都耀眼，因为国际金

银价格势如破竹，刷新了有史以来的高位，由于美国今天的宽松货币政策，致使美元大跌，以及利比亚战局的混乱，致使金银价格不断上升。

（2）金银投资特点：

1、保值

2、避险

3、抗通胀

第二次通电话：

目的：

（1）以回访的形式，进一步与客户沟通，了解掌握客户投资意向，

筛选客户，并进一步分类客户

（2）通过此次电话沟通，对手中的客户资料进行整理，按投资意

向分出客户等级，为第三次通电话做准备；

（3）多交流、多互动,了解其真实想法

重点：

强势，自信，亲和力，感性为主，打击自信，提高冲动度

方法：

问、聊、笑、磨、听

注意事项：

业务工作需要热忱和耐心，需要多次推销方可达到目的。

要注意方式、方法和每次电话之间的时间间隔，节奏松紧得当，并主动站在对方的角度去交流和考虑问题，打消客户的顾虑，同时引导客户站在我们公司的立场

1.我是易昊大通的×××，请问您是×××先生/女士吗？

回顾对金银的印象及公司的了解，问其有没有下载分析系统及订货系统，并与其讲昨天行情，使其看到获利的空间，给其直观的感受，提高其投资兴趣。

2.公司产品核心内容的阐述，聊天的话题如下：

（1）你收到公司的邮件了吗？

（2）你看了公司的资料吗？

有什么不太明白的吗？

（3）跟客户报告行情，讲一个小故事，是客户投资赚钱的故事

（4）聊聊他的股票，聊聊行情，加强信任感，互动行情

（5）聊聊现在的宏观经济，聊聊最近的重大新闻

（6）聊聊他的行业，他的职业，他的爱好

（7）如果感觉兴趣还不错的，可以加手机号码互动行情，让他登陆公司网站

（8）聊聊国际原油、美元、欧元、人民币的投资趋势，规律

（9）您有MSN，QQ吗？

可以加客户的

（10）聊我们公司的分析报告,让他参考

（11）我们公司的优势服务（比如客户会问：

那你们要收费吗？

是怎么交费的？

黄金手续费单向4.6元/盎司，白银手续费6元/50盎司（1根银条），预付款最大优点就是它以较少的钱购买较大数量的实物，可以提高资金使用效率，这就好比我们买房子，房子合约100万，我们只要付一个首付就可以了。

）

3.突出黄金的特点：

（1）金银价格波动大，根据国际金银市场行情，按照国际惯例进行报价。

金价每天波动基本在20—30美元/盎司左右，白银每天波动为4美元/盎司左右

（2）交易服务时间长

（3）资金结算时间短

（4）操作简单

（5）交易灵活：

即可通过买入赚钱，也可通过卖出赚钱

（6）报价公平，不受人为操纵

（7）趋势好：

金银投资在国内刚刚兴起，股票、房地产在开始时获利的人很多，金银也不会例外，现在从K线图看，牛市才刚刚开始，金银的投资价位才是春天的绿芽，还没有长叶。

更不要说开花和结果了，刚刚启动的市场，谁都想去把握和争取机会。

（8）风险可控：

数量、用于订货的预付款占总预付款的合理比例、止盈止损（您自己预先设置好的风险亏报价）的设置，合理控制风险，利润最大化；

（9）交易方便：

网上交易，安全、快捷、方便。

拥有自己的帐户，客户在家中就可以操作。

从星期一早上08：

00——星期六05:

00（周末休市），白天波动不大，特别适合上班族，再也不用靠兼职劳累奔波了。

4.客户分类

A类客户：

（1）有一定的经济实力，对金银投资有所了解或者做过投资.

（2）在通话中客户表现出不反感、不排斥；并能主动询问金银投资的有关事项。

B类客户：

（1）有经济实力，但不知道选择什么项目投资。

（2）经济实力一般，对金银投资不是很了解，也不反感，犹豫不决。

C类客户：

（1）对金银投资一点不了解，无意投资黄金市场。

（2）不想了解金银投资。

第三次通电话：

目的：

解决客户的顾虑和主要问题，处理反对意见，获利展望（多讲绩效、成功案例）

A类——兴趣高、很想做：

采取方法：

要紧追不放，在最短的时间内，一鼓作气搞定，直接到金行开户签订协议；

有问题，担心害怕——B类：

耐心沟通，先解决最大的问题；

没有想过——C类：

从中国国情入手，银行利率偏低，物价上涨又很快

对犹豫客户（B类）问他四个问题：

1.您想过过去为什么亏钱吗？

（三心二意）

无技术、不专业——操作简单，行情易于判断

无时间：

网上交易，安全、快捷、方便。

拥有自己的帐户，客户在家中就可以操作。

从星期一早上08：

00——星期六05:

00（周末休市），白天波动不大，特别适合上班族，再也不用靠兼职劳累奔波了。

无信息：

金银价格波动大，根据国际金银市场行情，金价每天波动基本在20—30美元/盎司左右、白银每天的波动为4美元/盎司左右。

客户担心的三大主要问题：

担心赚不到钱——想成为成功的金融投资交易者，首先要有充足的投资资本，如有亏损产生不至于影响您的生活，切记勿用您的生活资本做为交易的资本，资金压力过大会误导您的投资策略，徒增交易风险，而导致更大的错误。

理财与生活相结合，一份收入一份投资，一份回报。

担心上当受骗——我们是一家正规的、有实力的企业公司；总部在无锡，无锡易昊大通金银制品有限公司在全国各地区如：

南京、扬州、无锡、常州、昆山、南通、北京、福州等地均有分公司；公司本着重合同、守信誉的理念真诚地为客户提供报务。

担心服务不好——您在我们金行开户后有专业的客服人员向您一对一的服务，作为专业性的金银投资公司，我们不但有电子盘业务，当您遇到问题时我们都有专业服务的。

技巧：

1.气势、关怀、打击、安抚；获利展望，强势成交。

（之后用“同时”或“只是有一点我要提醒的是······”）

2.化反对问题为卖点。

激发购买欲望

目的：

消除顾虑，加强开户欲望

3.重点：

（1）信心的传递，情绪的转移；

（2）强势、自信、亲和力；不与客户辨论、不辱骂客户；

（3）打击自信，提高冲动度；

（4）解决主要问题，而不是所有问题，单刀直入、言简意赅；

（5）买产品不如买绩效，买绩效不如卖人、卖人不如买故事；

（6）站在客户的立场思考问题，表达关心，我都是为了您好；

（7）多听、多问、多互动；像与朋友聊天一样；

（8）处理问题要到位，耐心，注意细节；

4.黄金投资的优点：

在投资市场上，供投资者选择的投资品种十分丰富。

为什么要选择金银投资呢？

金银投资与其它形式的投资到底有哪些方面的优势呢？

（1）保值

（2）避险（3）抗通胀

你们提供什么服务？

你们公司的优势是什么？

（1）一对一的投资服务

我们会为您委派专业的客服人员与您保持紧密的沟通，每天电话向您服