电话营销流程1.doc
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电话营销基本流程
信息收集：
网络相关搜索、行业相关博客论坛、行业网站信息收集、电子商务网站信息收集、其他有需求的客户、目标市场地市黄页、相关行业黄页、老客户介绍、其他行业客户信息共享等；重点关注项目招标中标方、干燥设备制造企业、锅炉设备制造企业、空冷设备生产企业、同行有加工需求的、相关机械设备制造企业、大型企业自主采购等相关客户。
电话沟通：
找准目标客户后，设计一些与散热器相关的问题判断客户基本需求，如是否有蒸汽、热水、导热油三大热源等；进一步了解大致用量；目前采购哪个品牌；每次采购数量；清楚简短的自我介绍；全面的产品简介和鼎联基本情况；准确判断客户需求后，告知客户将有资料寄送；找准项目负责人后留下对方的姓名、电话及收信地址和邮箱号码；第一次基本信息了解到位后，首次沟通不建议太过于深入，不强行推销，但一定要有电子版或纸质资料送达。
资料送达：
积累一定数量的客户后，产品资料集中邮寄，（或邮箱发送、QQ传送电子版资料等）附上清楚详细的联系方式，方便目标客户随时能保持沟通，鼎联产品详细介绍与公司实力规模展示，让客户直观了解鼎联，增加客户信任基数。
手写一封别致的介绍信，用与众不同留给客户第一印象，让客户记住我们。
电话回访：
资料寄送3-4天后，进行第一次电话回访，了解客户对鼎联的初步印象，要求客户评价鼎联，暗示鼎联专业化的生产实力，不同于一般的作坊产品，加深客户对鼎联的印象。
进一步了解客户的需求程度和目前业务，争取订购意向。
了解设备详细参数，了解订货周期及用量，了解合作竞品的品牌、价格、质量、交货周期等情况，通过比较彰显综合优势，热情自信、不紧不慢地沟通，倾注情感，随时邀请客户前来考察，引起客户兴趣。
电话跟踪：
客户定期维护，目前订单全力争取，日后项目眼光长远。
保持关系建立感情，目标明确不疾不徐有的放矢，争取客户考察鼎联，意向客户寄送精美样本资料，保证良好的沟通渠道，取得客户信任，小单不嫌不弃，做出信誉做成朋友，定期问候以情动人。
大型订单争取上门拜访的机会。
不定期用电话、短信、QQ、邮件、信函等保持联系，成为客户熟悉的朋友！
电话营销
①
信息收集
③
资料送递
④
电话回访
②
电话沟通
⑤
电话跟踪
产品资料集中邮寄清楚详细联系方式方便沟通
鼎联产品详细介绍公司实力规模展示全面了解
对鼎联的初步印象进一步的业务沟通争取订购
了解设备详细参数了解订货周期用量竞品比较
目前订单全力争取日后项目眼光长远保持关系
定期客情维护管理意向客户样本寄送良好沟通
基本需求是否用到大致用量目前采购品牌数量
自我介绍产品简介鼎联实力
告知客户资料寄送
网络搜索
博客论坛行业网站电子商务需求客户
地市黄页行业黄页客户介绍信息共享
信息交换
项目招标干燥设备锅炉设备空冷设备
同业加工
相关机械设备制造大型企业自主采购相关客户
基本信息了解到位首次沟通不建议太过于深入
清晰简短基本介绍
准确判断
找准项目负责人
建立感情目标明确不疾不徐有的放矢争取考察
取得信任小单不弃做成朋友定期问候以情动人
彰显优势综合比较热情自信情感沟通邀请考察
要求客户评价鼎联暗示鼎联实力超群加深印象
留良好的第一印象增加客户信任基数直观了解
资料全面介绍清楚写介绍信推销自己与众不同
电话营销
准备阶段
沟通阶段
促成阶段
寻找客户
筛选客户
通过网络\报刊媒体\行业展会收集信息
锁定客户
寻找关键人物
二次客户背景调查
分析客户需求
客户引导
提供方案
促成销售
签订合同
回款续约
对目标客户作首次筛选,过滤无关企业
核对资料确认客户正确填写客户资料
排除前台障碍多种途径找到关键人物
企业信息目前状况使用需求全面了解
针对信息深度分析找到客户核心需求
消除疑虑增强信心发掘需求激发购买
针对客户具体需求提供整体解决方案
以有效销售方法技巧促使准客户合作
确定双方合作意向签署法律服务协议
收取定金做好服务维护关系保持合作
背景调查
行业动态地区经济发展态势相关信息
寻找相关目标企业建立客户数据库
找准有需求的目标客户,避免资源浪费
避免锁定错误,有针对性地建立客户群
为初次沟通做好充足的准备
排除障碍目标准确有效沟通
更加深入有效有针对性沟通
采取有效积极可行销售策略
让客户作出自己的选择
保障双方利益避免产生纠纷
确保客户履行协议建立长期合作关系
以书面形式解决好客户需求
达成合作意向
业务流程
1
充分准备
2
良好状态
行业知识
公司产品
竞争对手
会谈话题
话术战术
3
了解客户
5
客户异议
6
促成销售
7
合同执行
8
售后服务
9
客情维护
专家营销
商务气质
建立信赖
权威见证
良好氛围
提出问题
解决问题
说服了解
目标期望
细致准确
解除反对
性价比优
功能表现
竞争对手
资源支持
确认签单
购买拥有
花钱投资
合同确定
首期货款
定金收取
付款方式
按照规定
坚持原则
执行原则
关系客户
服务客户
服务品质
职业品质
感动客户
定期回访
节日问候
做成朋友
保持联络
情感维系
4
塑造价值
需求价值
介绍好处
客户参与
客户利益
竞品比较
产品资料
产品参数
技术指标
客户兴趣
细节准备
吸引注意
用心聆听
情绪感染
自信热情
快乐友善
现在用的
是否满意
用了多久
以前用的
更换计划
不贬低对手
优劣对比
独特卖点
特征优点
客户利益
圈定抗拒
确认抗拒
保障保证
引导消费
合理解释
敢于成交
工具准备
场合环境
转移话题
自然离开
大事讲原则小时讲风格灵活处理
执行合同
货款回收
份内服务
边缘服务
超出预期
帮助顾客
关心顾客
确认好处
要求转介绍
同等级客户
了解背景
约定拜访
鼎联市场
拓展困局
无统一的科学报价体系
随机性报价，不客观
客户的担忧和不信任
小客户关注价格
中型客户对供货商挑剔
大型客户难以跟进
无统一标准的电子档资料
无介绍企业实力的样板
无展示产品的宣传资料
网站与企业实力不符
无有效的信息收集渠道
找不准目标客户
无法把握目标客户需求
无广告、促销支持
先进者抢占市场
销售渠道不畅通
无有效目标客户信息
未进行销售技巧培训
未及时补充销售人员
未能建立销售团队
广促
公司销售人才缺乏
现有销售人员缺乏激情
人员
渠道
竞争
价格
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