王牌营销员强化训练营.doc

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王牌营销员强化训练营

第一主题：

王牌营销员的九项修炼

开题：

王牌营销员及职能

链接一

六个选项

“父母、爱人、儿女、事业、生命、健康”

以上所写的都是人类希望拥有的，在所列的六项中只能拥有一项，由大家自由选择。

记住，每人只能拥有一项，每划掉一项就意味着你将永远失去！

开始。

相信各位不忍划掉任何一项吧。

是的，谁也不愿意失去一切美好的东西，这是人之常情，大家没错，既然不愿失去，那么从现在开始，请好好珍惜已拥有的一切。

链接二

上帝只给我苹果

脑子笨得上不了学，15岁的吴桂花便跟着城里的老舅去了他开的饭店当学徙。

吴桂花17岁那年，参加了美国举行的世界宴会雕花大奖赛，一举夺冠。

记者问：

“你的天才是怎么发展起来的呢？

”

吴答：

“我不是天才，我是一个笨女孩，上帝只给我苹果，别的什么都没有了。

”

链接三

做事业，三种做法三种结果

1、试一试：

基本不成功

因为你一定会遭挫折，挫折会带来失败感，最容易的解脱就是放弃，所以很多人回到了他从前的生活。

2、尽力而为：

有可能成功，但成功率不高

在感觉自己没有力量的时候容易懈怠，并给自己一个理由——我已经不行了，不成功是我的命运不好。

3、全力以赴：

一定能成功

无论遭受多少挫折和拒绝，因为心中有一个不可磨灭的梦想，所以敢于面对生活，因为坚信自己修建的渠道终能成功，所以不畏惧生活中的任何劳累和身边人的不理解，一步步走向成熟和成功。

1、营销员的三个层次：

送货员：

动腿动手

推销员：

动腿动手、动嘴

王牌营销员：

动腿动手动嘴、动脑、由业务选手变成职业选手。

2、王牌营销员的七大作用

（1）、收集信息、调查市场

（2）、设计产品、引导消费（据市场具体需求而开发产品、改进技术等）

（3）、身体力行、宣传企业

（4）、启动市场、拉动商战（强力启动市场的重要方法：

饥饿疗法）

（5）、服务客户、赢得忠诚（服务要超出顾客期望值）

（6）、管理市场、维护网络

（7）、培养人才、形成团队

3、训练王牌营销员的模式，亚洲以日本为代表——魔鬼训练营。

中国模式：

王牌营销员训练营，理论、实践、思维、训练为一体。

4、为什么训练王牌营销员？

A、环境混沌（Environment）

（1）非确定性

（2）非有序性

（3）非物质性

（4）非对称性

B、资源有限（Resowrces）

（1）替代有限性

（2）支配有限性

（3）价值有限性

（4）效果有限性

第一项修炼：

观念修炼

链接十二

大器之才——习惯决定执行

1965年，舍恩在雅图尤里奇学校当图片管理员。

一天，一个三年级的女老师来找舍恩，说她教的班级中有个中学生聪颖好学，他需要干点别的对他有挑战性的工作，女教师问：

“他可以来图书馆帮忙吗？

”舍恩点点头：

“带他来吧”。

不一会儿，一个身穿牛仔裤和圆领衫的男孩进来了。

舍恩向他讲了图书分类法，男孩很快明白了。

然后舍恩让男孩看了一些卡片，上面的书目都是逾期很久未归还的，但现在舍恩怀疑这些书其实已还，只是夹错了卡片或放错了地方，需要查找核实一下。

男孩便劲头十足，像个侦探似地干开了。

不到一个小时，男孩已发现了三本夹错了卡片的书，次日中午，男孩很早便来了，他机敏地在书架的迷宫中穿来穿去。

半个月后，男孩请舍恩到了家吃晚饭……

没过多久，男孩突然又来到了图书馆门口，快活地对舍恩说：

“那边的图书馆不让学生干活……”

舍恩当时就想，做事这样专心致志的孩子，能够抵达自己设定的任何目标，但舍恩万万没有想到那男孩成为今日全世界最富的人——微软大王比尔·盖茨。

一、什么是企业？

1、人：

采用末位淘汰法，8%被每年淘汰，企业才能发展。

2、劳资

3、内容：

一帮人在做一件共同的事，并做最擅长的事。

4、团队

5、功能

6、岗位：

人适其事、事适其人

7、开发

8、生命

（一）、企业家领导的三不三要：

（1）要越级动员不要越级布置

（2）要越级检查不要越级指挥

（3）要越级关怀不要越级责备

结论概念：

（1）、实事求是、不盲目头脑发热；

（2）、企业要持续变革、搞好变革管理；

（3）、思考赢利模式；

（4）、把握发展趋势；

（二）、先做成功的人，再做成功的企业。

成功等于目标；其他都是它的注脚。

为什么当一个人快接近目标时却没有成功的感觉呢？

是快乐地得到，还是得到快乐呢？

成功就是做您喜欢做的事，而且把它做到很好！

成功是实现目标，享受过程。

成功的标准：

事业有成、健康、家庭幸福、子女有为、朋友多多。

（三）、如何对待过去的成功

成功是经验思维、是行动贯性。

过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍。

失败是成功之母，成功是失败之父。

（四）、谁是您好最大的敌人？

——您好自己。

谁是您自己的敌人？

——自己的经验思维。

关键要不断打败自己。

（五）、什么是生意经？

（六）、学习和变革的意识

（七）、舍得：

1、丢小钱赚大钱（教授与企业家用区别）

怎样赚钱？

——人施气、气生钱、钱追人

2、先丢钱后赚钱（眼前与长远利益）

（八）、企业不要围着市场、客户转，而应该：

创造市场、引导客户

1、企业应该培养核心优势、弥补企业技短（核心劣势）

2、企业关键在于老板，更在于中层领导干部（即执行力）及营销精英。

3、木桶原理（短板理论、接缝理论）

4、企业要精确营销：

相信自己的感觉、多听专家的意见。

5、管结果，也强调过程。

（九）、速度

1、组织整体反应

2、组织扁平化

（十）、策划

第二项修炼认同企业文化：

价值观修炼

（一）、什么是企业文化？

即员工共同遵守的价值观，把自己的工作价值化。

协助文化落动、防止文化虚脱。

马洛斯五层次需求理论：

自我实现

被尊重

需求层次

归属和爱

安全

生理

（二）、企业文化要处理好的关系

1、处理好以人为本与以管理为本的关系。

人——没有信仰、没有信用、没有信任（对同事、领导、产品、客户的不信任）

因此，以人为本不是新管理观念，而应以管理为本。

2、处理好高高兴兴上班，平平安安下班去与紧张严肃的关系。

我工作、我发展、我快乐。

3、处理好主人翁与雇佣者的关系。

第三项修炼人品重于能力：

品德修炼

韦尔奇观点：

高级管理人员的选择，是公司最大的风险投资。

低品格高能力的人，发现一个开除一个。

诚实：

言行一致

耿直：

明辨是非

豁达：

不记仇

成熟：

知识、经验、技能

第四项修炼永远充满感激之情：

心态修炼

链接四

十种成功心态

大多数人都想改变世界，没有人想改变自己。

——托尔斯泰

只要我们能改变自己的心态，我们就能改变自己的世界。

1、强烈的企图心

追求成功

逃避痛苦

2、相信自己，树立100%的信心

披风原理

角色假定

3、永远乐观，看到事物有益的一面

4、保持生命的弹性

做最好的准备（万全的准备）

做最坏的打算

5、充满热忱

凡事主动

全力以赴

发自内心

6、做事认真

跆拳道——战胜自己——认真（坚守承诺、快、全力以赴）

7、热爱学习

复制成功

一小时创造奇迹

8、建立良好的人际关系

9、100%的承担完全责任

10、爱与付出

天堂和地狱的长筷子

（一）、心态决定世界

积极心态：

世界美好

消极心态：

社会黑暗

三级光明思维：

一级：

世界有黑暗也有光明

二级：

黑暗可以转化为光明

三级：

无论黑暗或光明都必须能充实我的人生。

成病三原因：

1、积怨成病

2、生气成病

3、积劳成疾

（二）、心态控制你的命运

虽然不能控制命运的长短，但你可以控制其质量；

你不能左右天气，但你可以改变心情；

你不能改变容貌，但你可以展现笑容；

你不能控制别人，但你可以掌握自己。

心态转换：

感激伤害你的人，他磨炼了你的心态。

感激欺骗你的人，他增进了你的见识。

感激鞭打你的人，他消除了你的惰性。

感激遗弃你的人，他教导了你的自立。

感激绊倒你的人，他强化了你的能力。

感激斥责你所失，他助长了你的智慧。

链接五

建立良好心态的六个步骤

第一步：

你要比别人更爱你自己——取用你的库存。

如果没有你的允许，在这个世界上没有人能使你觉得你低人一等。

举例：

二战时的选美皇后贝蒂·格菜柏，以“百万美元的腿”而闻名。

请列出你的全部优势（或叫优点），现在最少说出8项：

知识不足怎么办——充电

第二步：

外表会影响心态——化妆、打扮、自我提升。

注意个人修饰，对一个人的自尊具有积极作用，而且令人在各种情况下都感到快乐。

第三步：

读好书永远不嫌多——要定期阅读励志修养的书籍。

阅读各种成功人士的传记和自传，李嘉诚、孔子……

第四步：

朋友是你的一部分——注意同事的优点。

尽量跟那些“道德高尚，性情良好，站在人生光明面”的人交往，这样所得到的好处十分惊人。

原来以害臊、内向、能力不足的模样进入销售界的男女，在几周内就变得有信心、有能力，而且更富创造性的人。

因为他们过去一直生活在消极的环境中。

第五步：

避免低劣便是高尚——建立良好的心态，有些事情必须避免

进入你心灵的每一件事情都有一种效用，且会永远地记录下来。

第六步：

向已经成功的失败者学习

伟大枪手是一位肯继续练刀的渺小的枪手而已）。

第五项修炼敬事业懂规矩：

职业修炼

职业化：

由中国武术转向美国拳击。

A、专业知识和技能

B、职业精神（敬业、责任、团队、创新、学习、感恩，学习艺人的精神）

C、职业规则

王牌营销员的四大毒草：

1、对人不知感恩2、对自己不能克制

3、对事不能尽力4、对物不知怜惜

职业分寸：

热情而不失态活泼而不轻浮

坦诚而不自大坚韧而不武断

诚实而不呆板随和而不迁就

谦虚而不虚伪精明而不圆滑

大方而不挥霍成熟而不世故

勤俭而不吝啬勇敢而不鲁莽

第六项修炼能销售重团队：

管理修炼

什么是管理？

即通过别人去干自己的事，管得住、理得顺

管理的最高境界：

管理之道贵乎管人，管人之道贵乎不管。

四流的管理者：

自己干，别人不干。

三流的管理者：

自己干，别人也干。

二流的管理者：

利己不干，别人干。

一流的管理者：

自己不干，别人玩命干。

超一流的管理者：

只要活着（如：

松下幸之助）别人就去干

绝顶高手：

不用活着（例：

邓小平同志），别人照样干。

管理作风分：

命令式、说服式、参与式、授权式。

第七项修炼擅思巧言勤干：

技能修炼

1、策划家的头脑Head学会创意

2、技术员的双手Hand工程师+营销员

3、有艺术家的心灵Heart营销员要有三心二意：

（1）爱心、信心（公司、产品、老板、自己）、耐心、关心、诚心；

（2）良心、恒心、决心、专心、小心

（3）虚心、真心、热心、安心、留心

（4）创意和诚意

4、有运动员双脚Feet数量与质量

5、有演讲家的嘴Mout

（1）、把糊涂的人说明白，把明白的人说糊涂。

（2）、不说假话，但也不能完全说真话。

（3）、说话要有幽默感，要跌宕起伏。