家纺销售工作总结教学提纲.docx

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家纺销售工作总结教学提纲

手工艺制品是我国一种传统文化的象征，它品种多样，方式新颖，制作简单，深受广大学生朋友的喜欢。

当今大学生的消费行为表现在追求新颖，追求时尚。

追求个性，表现自我的消费趋向：

购买行为有较强的感情色彩，比起男生热衷于的网络游戏，极限运动，手工艺制品更得女生的喜欢。

夏日的街头，吊带装、露背装、一步裙、迷你裙五彩缤纷、争妍斗艳。

爱美的女孩们不仅在服饰搭配上费尽心机，饰品的选择也十分讲究。

可惜在商店里买的项链、手链、手机挂坠等往往样式平淡无奇，还容易出现雷同现象。

2、传统文化对大学生饰品消费的影响

但这些困难并非能够否定我们创业项目的可行性。

盖茨是由一个普通退学学生变成了世界首富，李嘉诚是由一个穷人变成了华人富豪第一人，他们的成功表述一个简单的道理：

如果你有能力，你可以从身无分文变成超级富豪；如果你无能，你也可以从超级富豪变成穷光蛋。

（3）心态问题

营销环境信息收集索引

4、“体验化”消费

自制性手工艺品。

自制饰品其实很简单，工艺一点也不复杂。

近两年来，由于手机的普及，自制的手机挂坠特别受欢迎。

6、你购买DIY手工艺制品的目的有那些？

（四）DIY手工艺品的“个性化”家纺销售工作总结

　　如何经营好家纺店

　　如何经营好家纺店?

说白了就是从中赚取差价的过程，学习如何掌握进货的数量、质量、种类该如何确定，进货资金和流动资金的比例该如何确定，什么时候补货及如何确定补货的数

　　量等。

　　想要成为家纺行业的佼佼者，我们就把这些商业中常用的基本知识介绍给大家，希望能

　　对一些刚入门的经营者有所启发，如何经营好家纺店?

主要从两方面进行阐述：

　　批发和零售的利润模式

　　批发和零售最大的区别是，批发商卖单个商品的利润低，只有通过大量的出货才能赚钱，而零售商卖单个商品的利润高，但出货量要比批发商少。

如何经营好家纺店?

开店初期，大多经营者由于不想压太多的商品，因此他们会选择每种商品都只进一小部分作为样品，通过样品去渐渐了解消费者的市场需求。

如果发现该商品的需求量很大，再决定去补货，因为这

　　样做相对稳妥，风险要小。

　　但这种方式也有一个缺点，就是当你向批发商提出购买单件产品时，要不就是没有人愿意给你货，即使给你货价格也要比批发价格高出很多。

这样一来，你这件商品较高的进货价格加上利润，必然会导致你的价格没有竞争力，很多顾客都会放弃购买，无形中干扰了你对

　　这个产品市场前景的判断。

　　如何经营好家纺店?

所以当你做之前需要深入了解客户人群的需求，对自己的选货眼光有绝对的信心，进货过程中

　　给予批发商足够的诚意和信心，用数量来为自己争取拿到好的批发价格。

　　进货的数量

　　进货数量包括多个方面，如进货金额，进货商品种类，单个商品种类及数量等。

确定进货金额有个比较简单的方法，即把你整个店铺的单月经营成本加起来，然后除以利润率，得出的数据就是你每月要进货的金额。

　　比如，你的全部经营成本为10000元，产品卖出的平均利润在200%，那你最起码就需要进5000元的货了，因为10000/200%=5000，这样的话你刚好能够平衡收支。

如果你只是进了2000元的货，那你即使把这些货在一个月内卖完，你的利润也只有4000。

是不够你的

　　支出的。

　　如何经营好家纺店?

进货商品种类第一次应该尽可能的多，因为你需要给顾客各种类产品的选择。

当对顾客有了一定了解的时候，你就可以锁定一定种类的产品了，因为资金总是有限的，只有把资金集中投入到有限的种类中，你才可能单个产品进货量大，要求批发商给

　　予更低的批发价格。

　　当你锁定某些种类的产品时，单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周

　　转数量。

陈列数量就是你放在货架上的数量，库存数量就是你仓库里面备货的数量，周转数量就是你在两次进货期间实际的出货数量。

如何经营好家纺店?

从有多年经营经验的经营者

　　得出的结论看，起码每个单品要有3个才能够维持一个比较良性的商品周转。

　　如何经营好家纺店?

当你进了一件商品又出现了热销，你很快就需要为这个商品单独补货，这时无论从所花费的时间和资金上看，都是得不偿失的。

而你不补货，又只好眼睁睁看着顾客失望地离开。

但如果你进了3件同样的商品的话，在销售完这3个产品的期间其他的产品也很可能需要补货，这样你就可以一次性去补货来提高补货的效率，从而节约补货开支。

　　店务检验标准

　　那么对于开家纺店的朋友们，自己的店面经营是否健康，又如何去检验，有什么样的标

　　准可以借鉴衡量呢？

下面是悠莱家纺罗总给我们提供的一些建议以供参考。

　　这几天我们公司7位伙伴，走访了苏州和常州的悠莱家纺和多品牌店，发现了许多店务方面的问题，总结下来，主要有五个方面：

陈列，宣传，产品结构，装修和员工。

我们相信

　　这些问题如果能改进对销售会有所帮助。

总结出来与大家共勉。

　　陈列方面：

首先是区域差异化原则，每个区域的陈列要体现做到一区一景；其次是三室两厅的概念，婚庆区是新婚房，经典区是主卧，优雅区是客厅，时尚酒店区是客房，当消费者看到每个区域代表不同的含义时，就会有一种家的感觉，品牌的亲和力就会增加；再次，同一区域陈列产品不能超过三种颜色。

过多的颜色搭配会给人一种杂乱无章的感觉，显得很不协调；再次，跨品类陈列时注意合理搭配，在苏州的一个罗莱店，低回弹的枕头放在了婚庆区，红色的格调中放置一个黄色的枕头很难看；再次，高档次陈列品旁边不能陈列太低档的产品；再次，灵活使用道具，增加区域的活力；最后，小店抓平效，大店抓功能。

小店上我们要力抓在最小的面积得到最大的产出，大店上我们要以功能性来划分，设置特价区，会

　　员区，团购区，新系列区，主推区等。

　　宣传方面：

首先，主推品平面宣传。

增加主推品平面的宣传有利于增强店面的销售气氛，还能提升顾客进店率，增加成交的机会；其次，动态媒体宣传，比如增加液晶电视等电子设备，彰显公司的企业文化，品牌知名度，这样会增加客户对品牌的自豪感和忠诚度。

　　产品结构：

首先，合理布局，调整产品结构.四件套和被芯类是悠莱家纺的两大优势；其次，导购员要保持好的精神面貌，富有激情；再次，导购员要有扎实的基础产品知识和导

　　购技巧。

　　店面装修：

好的店面形象一方面能提升品牌的形象，更能增加消费者的购买信心和品牌忠诚度，常州在经过去年所有店全面装修后，业绩从300万提升到700万，蒋经理说，很多加盟商不舍得十几万的装修费，却不知，装修后的形象能带来更加丰厚的利润，舍得舍得，

　　有舍才有得。

　　员工：

作为一名优秀的店员，首先要熟悉每款产品的知识，可以滔滔不绝在一款产品上说二十分钟以上；其次要有好的导购技巧，能迅速的切入客户心理，迅速成单；最后员工要

　　有好的心态，敢于克服工作中的困难，及时调整到最好的状态。

　　销售督导年终个人工作总结

　　姓名：

陈伟利

　　在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这半年的工作历程，作为一名的销售督导人员虽然带来了一定的效果，但也存在不少的问题，为了更好的完成工作，特对阶段性的工作进行以下总结。

　　刚到公司时，对产品面料方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。

在公司领导的帮助和培训下，很快了解到公司的性质及产品知识和其培训的重要性。

作为销售部中的一员，我深深觉到自己还有很多的不足之处。

作为企业的一名督导，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。

所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。

在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

　　此外，还要广泛了解整个市场的动态，走在市场的前沿。

经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的督导，并且努力做好自己的本职工作。

　　针对这半年的督导工作，也由于时间的仓促性，我就不像其他的同事一样一条一条的列举出来了：

在督导的这一本职岗位上我认为督导工作在家纺行业中的重要性，在这半年的终端拜访中我们需要给终端的加盟商和导购进行全面的一个培训，他们在对面料知识的了解和产品知识的问题上是很渴求进步的。

在拜访接触的这些工作在一线的伙伴们，他们反映的各种各样的问题都是面前我们其他地区的加盟店正在面临的问题，起初我认为只需要给他们全面性的按一个一个的先后顺序来培训就行了，可是我发现这样的办法如果他们不能坚持下来始终都是白忙活一场费时费力，最终就像风沙飞过留下沉重的思想负担，后来我就换做一种比较快速的一种方法就是让他们自己扮演不同的角色，找问题从而针对性的对其下药，几个来回下来他们也知道了自己的问题所在，虽然这种方法不是最好的但对他们来说还是比较的出效果的，在使用这样的方法的时候我还需要加强自己的学习，让自己不断的进步才能解决终端导购抛来的各种他们认为比较难以解决的问题，所以在以后的工作中我要更加的严格要求自己，让终端的导购掌握更多家纺方面的知识：

从家具的颜色搭配到床品的搭配，洗涤的方法及保养到顾客的一

　　种心理沟通，眼神交流，以致达到他们的腰包不断的膨胀加厚，让加盟商和导购都达到互利双赢的合作，帮终端培养一批比较忠实的导购从而也解决了终端中出现的招工比较难的现状。

　　在拜访的客户中有的会说他们想定的花型总是定不到，或者是包装袋的问题，等等一系列的问题，

　　而陈列就是一个店面的整体形象，她能让店面多姿多彩也能让店面黯然失色，而终端真正做到画眼点睛，面壁生辉的还是很少一部分的，所以针对这块我们要更加的要求他们去练习，让顾客有种新鲜而又欣喜诺狂的感觉。

　　半年的时间里，我得到了很多感谢所有对我帮助过和支持的领导及同事们，谢谢！

　　最后祝公司在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！

　　2016年12月5号

　　第98届交会纺织服装馆摊位共计4245个，参展企业2342家。

纺织商会在商务部和大会统一领导和布署下，经过全体参展会员企业的共同努力，顺利地完成了纺织服装展区的各项工作。

现将有关情况总结如下：

　　一、成交情况

　　今年是纺织品配额取消的第一年，由于美欧设限，前10个月我国纺织品出口企业大多经历了抢定单、抢出口、滞港和开工不足等曲折和困难。

在本届交易会开幕之前，中美纺织品贸易第6次磋商失败，为本届交易会参展企业接单平添了更多的不确定因素，美国到会客商明显减少，客商和企业下单和接单都十分谨慎。

截止10月20日，本届交易会成交额为亿美元，与上届相比下降了％。

其中，对美国成交亿美元，比上届下降了％；对欧盟成交亿美元，比上届下降％；对中东成交亿美元％。

　　1、到会客商的特点

　　据企业反映，本届交易会到会客商不多。

由于中美纺织品贸易第6次磋商失败，美国到会客商大幅减少。

同时时值穆斯林斋月，中东、非洲等穆斯林地区客商也较往届明显减少。

此外，国内及周边有多个展览会同时举行，如上海的面辅料展、中国?

东盟博览会以及州

　　周边的服装服饰节，也分流了部分客商。

　　2、成交情况及商品成交地区分布特征

　　截止10月20日，纺织服装馆共成交亿美元，比97届下降

　　％。

其中纱线、织物及制品成交亿美元，比上届增长％；家用纺织品成交亿美元，比上届增长％；服装成品类成交亿美元，比上届下降％。

　　主要成交地区中，对欧洲成交亿美元，占纺织品服装总成交的％，与上届同比增长％，居成交首位地区。

其中，对欧盟成交亿美元，同比下降％；列第二位的是亚洲，共成交亿美元，占比％，同比增长％。

其中对中东地区成交亿美元，同比下降％。

对东盟成交亿美元，同比下降％；列第三位是美洲，对美洲地区成交亿美元，占比％，同比下降％。

其中对拉美下降％，对北美下降％；对其它地区的成交情况是，对非洲成交亿美元，占比％，同比下降％；对大洋洲成交亿美元，占比％，同比增长％。

　　3、各类商品洽谈成交情况

　　本届交易会参展企业品牌意识有较大提高，突出表现在布展水平和品牌产品质量的提高。

在一层的品牌大厅，参展企业的整体布展水平比往届又有了进一步提高，整个大厅明亮、通透、华丽。

品牌产品和技术含量高的产品成为许多采购商关注的热点。

东的名瑞婚纱、上海协大的“SHARTEX”、上海丝绸的“LILY”、深圳的“富安娜”、等是

　　本届交易会纺织服装馆较为突出的品牌，受到客商追捧。

此外，江苏紫荆花纺织科技股份有限公司推出的“摩维”面料、湖南华升的竹纤维系列产品、州纺织品进出口集团有限公司的环保、抗皱纯棉面料衬衫等，吸引众多客商咨询，成为成交新的增长点。

从商品大类上看，棉花色布、人棉化纤布、涤棉花色布是面料的主要成交品种；床上用品、毛巾和装饰用品是家纺的主打商品；服装以棉制梭织、针织服装成交最多；此外，牛仔布及系列服装、羽绒服装、童装、毛皮复合材料服装、仿皮服装等也是热销品种。

　　4、各类企业成交情况

　　截止10月20日统计，在纺织服装馆成交的亿美元中，从企业性质看，国有企业成交亿美元，占总成交额的％，所占份额比上届下降，但依然是我国纺织品出口的第一主力；外资企业成交亿美元，占比％；集体企业成交亿美元，占比％；私营企业继续上届的发展势头，成交亿美元，占比提高到％，成为我国纺织品服装出口的生力军；其他企业成交亿美元，占比％。

　　从企业类型看，生产企业成交亿美元，占比％；外贸企业成交亿美元，占比％；工贸企业成交亿美元，占比％。

　　5、今年纺织品服装出口存在的困难

　　美国是我纺织品出口的主要市场，与美国纺织品贸易磋商迟迟未达成协议，成为影响本届交会最主要因素。

据我会统计，截止10月，

　　美国政府共受理了23项针对中国纺织品的设限申请，并已对其中的10项产品实施了数量限制。

10月11日，美国业界再次向其政府递交了对中国产棉制毛巾产品的设限申请。

美国市场前景不明，明年对美出口是否还会出现千军万马挤独木桥的现象，成为企业最为担忧的问题。

其次，企业普遍担心人民币继续升值，原本微薄的利润空间将受到进一步挤压，有的企业甚至将因此面临生存危机；此外，化纤原料价格居高不下，棉花价格逐渐走高，煤、电、油、运供应继续紧张，大大地增加了企业的成本。

参加本届交易会的外商也反映，面料及部分家纺如毛巾的价格较以往高。

以上因素使企业普遍对今年下半年出口形势不乐观，预计全国纺织品服装出口增幅也将有所回落。

面对种种不利因素，以及贸易摩擦的频繁发生，唯有调整产品结构，提高附加值，建设自己的品牌，才能度过难关，持续发展，这已成为大多数参展企业强烈的共识。

　　据了解，很多企业在做贴牌生产的同时，都在努力塑造自己的品牌，甚至不惜高薪从国外聘请设计师。

事实上，一些有远见的企业早就开始了品牌的打造，并显现成效。

上海丝绸的服装品牌“LILY”，经过多年的努力，终于敲开了时尚之都巴黎的大门，进入了法国中高级百货店和专卖店销售网络；珠海成路进出口有限公司是一家1998年才成立的民营企业，4年前，该企业确立了品牌建设的战略，由于配额的限制，该企业将市场定位在中东和俄罗斯等市场，专做男性休闲服装，该公司有30多人的研发队伍，每年投入上百万，其品牌“Beatit”在中东已有一定的声誉。

　　为了规避配额限制，一些企业采取走出去战略。

或对外投资建厂，或在外合作经营，或收购品牌及销售网络等多种方式，规避贸易风险，收集信息，拓展市场空间。

东省纺、浙江中大、南京市纺、舜天、海欣、华源等一些大型企业都有在外投资项目。

江苏云蝠在美国设立办事处，减少贸易中间环节，直接进入了美国销售网络。

　　二、本届交易会我会在扩大成交方面采取的具体措施、经验和体会

　　为了保证交会安全、顺利的进行，保证企业与外商有一个安静、祥和的洽谈环境，我会在会前就做了大量准备工作，采取了有力措施。

　　1、积极做好馆内的安全保卫工作，维护场馆正常秩序。

　　2、进一步抓好纺织服装馆的特装布展，以布展推品牌、以品牌促成交。

　　对本届交易会纺织服装馆的布展，客商和企业普遍反映比上届水平有所提高。

布展水平的提高又进一步凸现了品牌的形象、价值，促进了成交。

如上海丝绸、上海协大、东丝绸等摊位，布展风格与其时装系列十分相称，客商洽谈人数和成交情况都相当不错。

布展水平较好的企业还有江苏舜天、江苏苏豪、浙江凯喜雅、雅戈尔、东丝丽、名瑞等。

　　3、促进企业新产品的开发、推出，提高产品附加值。