中小学一对一经典资料-近期邀约难点分析(1).doc
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近期邀约难点分析
（1）
2010-12-18施建荣
本周出现了难邀约及家长大面积放鸽子现象，分析几个重点：
常见问题分析
（1）孩子时间很紧，不想耽误时间（毕业年级居多）
咨询师苦心准备的一场咨询被家长认为是一件“耽误时间”的事情是对咨询师最大的讽刺。
家长上门是要考虑机会成本的，简而言之两个问题：
一、对孩子：
上门咨询和在家复习哪个对孩子更有帮助？
二、对家长：
家长更情愿工作一周在家休息还是带孩子过来？
参考话术：
“家长，您说的很对！
现在对于孩子来说，最大的问题就是时间，现在孩子我们做家长老师的看着就觉得很心疼，每天那么多考卷、作业，就担心孩子会不会太累、会不会受得了。
但实际情况是，这么多的学习时间真正对孩子产生帮助的又有多少？
与其说是时间不够的问题，还不如说是如何在有限的时间内取得最大的提升的问题！
家长您想想看，孩子会做的题目，一张张考卷重复的题型一直在做，孩子不怎么清楚的题目，反正第二天会讲，放过不做，上课听了感觉懂了，实际一做还是不会。
这样下去投入很大产出很少，孩子会很疲劳，同时对自己的能力逐渐产生怀疑，我们说高三孩子的学习心态和思路十分重要，孩子心态坏了、思路乱了，对于备考能否达到效果、高考能否正常发挥都会产生很大的影响！
所以作为家长和老师，我们现在要做的最重要的事情不是一边逼着孩子拼命搞题海战术一边却又心疼孩子，而应该是帮助孩子分析现在目标在哪儿？
现状怎么样？
差距在哪儿？
问题在哪儿？
问题的根源在哪儿？
提升点在哪儿？
怎么合理安排时间去进行最后的冲刺？
家长，我带过这么多学生，我知道的是：
当一个孩子对自己下一阶段的学习有合理的规划并能相信自己一定会成功的时候，他的学习状态绝对会提升！
我们要相信他、支持他、并切实帮到他！
所以家长，我们一定要找个时间帮孩子好好地理一理思路！
”
重点：
给家长传递一种观念——磨刀不误砍柴工。
让家长认识到正确的思路、适合的方法、坚持的执行是最后冲刺取得成功的三大要素，没有思路就没有方法，没有方法谈何执行？
思路是基础和条件、方法决定效率和效果、执行决定事实上的结果。
引导家长危机意识，学了这么久了到现在还觉得时间不都用，那么如果孩子还是没有改变仅靠剩下的时间能起到什么作用？
（2）等孩子期末考完试在看
期末考试还有一个月时间，部分家长开始产生观望态度，准备以期末考试的成绩作为是否要补课的依据。
咨询师一般会以考试前的突击可以帮助孩子考出更好的成绩作为沟通重点，但仅就这一点家长未必会充分认可，尤其是随着时间的推进效果递减。
我们要考虑的是：
家长为什么要看期末考试（排除托辞的情况）？
一、觉得时间还很充裕；二、觉得孩子也许能考好；三、觉得即使考不好，以后还能翻盘。
归根结底——家长存有侥幸心理！
参考话术：
“家长，刚才您和我也谈了些孩子目前的问题，我想和您分享一下我对于考试的一些看法。
其实我一直觉得平时考试是检验孩子阶段学习情况的一种途径，而不是简单决定孩子假期是否过得舒坦的工具，家长您说是不是？
……作为老师、家长，当然，最关键的还有孩子本人就是要通过考试去发现问题、解决问题。
家长，不知您是否认同？
……所以我们说根本在于解决孩子问题，那么我想请问家长，如果这次期末考试考得不好，孩子的问题要不要设法解决？
……那如果正好这次考试孩子发挥不错或者软肋没考到，那么是否表示今天您所提到的孩子的问题已经不存在了？
……所以说家长，我一直认为考试不是打赌，考得好，奖励，考得不好，看我怎么收拾你！
其实不管考试考的怎么样，最终对于孩子来说只有一场高考是决定性的，所以我们最重要的事情就是，以高考的要求为导向，让孩子清楚地认识到自己的问题和解决问题的思路，（对于毕业年级学生）如果这段时间我们错过了，再加上春节一放，五月份基本上就是在做最后调整了，实质上只有不到三个月可以抓的时间，您觉得这么短的时间之内孩子该怎么去进行全面提升？
虽然提升是有可能的，但是孩子将要花费更多的时间和大量的精力，同时心理上会更加疲劳，这不是我们作为父母和老师想看到的。
”
重点：
应当提升各高度去引导，把这段时间放在孩子整个学年的学习段中去看，让家长认识到只要我们现在发现了孩子的问题，那么不论考试与否孩子的问题都是存在的，这次期末考试如果没考好，那么为什么不早点帮助孩子解决问题？
如果这次运气好没考到软肋，那么是否表示孩子的问题已经解决了？
只要是高考所要求的知识点、能力点，我们就要想法尽早帮助孩子解决，不然孩子压力会很大。
（3）家长大面积放鸽子
客观原因：
天气原因
主观原因：
孩子不想来、最近时间紧、不着急补课等，归根结底——沟通不充分：
未能激发紧迫感及必要性；功利性过强：
家长担心上门后会被迫支付高额费用。
家长会找出各种不上门的理由，但是作为咨询师应当考虑的问题是：
家长为什么要上门？
家长上门的顾虑是什么？
家长上门的机会成本是什么？
孩子为什么不愿意来？
通过两个环节的加强可以有效降低家长的爽约率：
（1）首次电话沟通环节
沟通的深度要能刺痛家长
提前对家长可能的爽约理由进行铺垫
（2）上门前跟进环节
打完电话：
短信回访
上门前一天：
电话确认并和上次未沟通的主要对象沟通
上门前一小时：
电话确认，告知家长交通信息、快到了打电话给咨询师
上门时间：
电话确认，是否已经到达
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