导购员.docx
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导购员
导购员：
通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。
[编辑本段]导购员产生的必然性
导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。
“买方市场”方面是显而易见的，大家都知道，这里就不多说了，而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：
由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来（从日前沸沸扬扬的“南百事件”可见一斑），于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。
而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端商的“叫板”，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。
导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。
让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。
要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。
作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。
另外，导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。
导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：
顾客重复购买—顾客相关购买—顾客推荐购买
著名的销售数字法则：
1：
8：
25：
1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。
依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而损失需要你付出2倍的努力来弥补。
由此可见向顾客提供优质产品和满意服务是每一位导购员的重要职责。
[编辑本段]职业鉴定
导购员与传统售货员、促销员的区别：
1、传统售货员：
属于计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设和维护，以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也不是很强。
2、促销员：
是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训，而他们也往往不屑于去了解太多。
3、导购员：
是一种长期行为，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。
销售员目录[隐藏]
一、基本概念
二、销售员分类按销售物品分
按狭义广义分
按照能力高低分
三、销售员的服务准则
四、销售员的待客要求一、基本概念
二、销售员分类按销售物品分
按狭义广义分
按照能力高低分
三、销售员的服务准则
四、销售员的待客要求
[编辑本段]一、基本概念
就是以销售商品、服务为主题的人员。
在社会商业化活动中，起着重要的作用。
以实际的载体传递信息，同时加以渲染达成商品的成交。
[编辑本段]二、销售员分类
按销售物品分
1.服饰类;
2.食品类;
3.汽车类;
4.纺织类.
按狭义广义分
就狭义而言，销售员就是要挖掘出人们的需求，换言之，销售员也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：
业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠销售来谋生的销售员，也就是从狭义的角度来认定销售员。
就广义而言，销售员的工作是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都是在做销售员。
婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是销售员；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是销售员；母亲要求小孩多吃青菜，也是销售员；员工用各种方式要求老板加薪，也是销售员。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着销售。
透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，销售能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长销售的销售员，才能成大功立大业。
因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的销售专家。
按照能力高低分
第一类销售人员：
是属于菜鸟类，通常从事家具销售的时间为3个月以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的家具产品及对客户的好处，质量好，环保，设计款式新等；这种只会说，而很少听的人，家具销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，家具销售人员与客户沟通时间越长，顾客参与程度越高，通常成功几率比较大；
第二类销售精英：
是属于中鸟类，通常从事家具销售时间为1年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：
“今天定这套家具，还是下周定呢？
”、“那我来写合同了，你是刷卡还是现金？
”，然而，面对一些自主性强的顾客，通常难度比较大，这些家具客人回答：
“对不起，我都没有空；或者，我看看别的家具再说吧”。
第三类销售顾问：
是属于老鸟类，通常从事家具销售的时间为1年以上，这类家具导购员，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：
“你期望什么样子的家具？
、为什么你需要这类家具呢？
、我感觉：
这款家具是不错，不过款式不够高贵，而且价格比较贵，所以，我建议：
你这样的大客户应该选择款式大气的家具比较好！
”；这类家具销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。
第四类营销专家：
是属于遛鸟类，通常从事家具销售时间为2年以上，这种营销专家，是到什么山唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，家具销售人员可以游刃有余对家具行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“家具行销大师”。
[编辑本段]三、销售员的服务准则
（1）为消费者服务、对消费者负责，文明经商、礼貌待客，不冷落、顶撞顾客，主动热情、耐心周到；
（2）严格执行商品供应政策、价格政策，不私自搭配商品、不随意涨价和变相提价；
（3）维护商业信誉，明确标价、保质保量；
（4）坚守岗位，遵守劳动纪律、店规店章；
（5）保持良好的店容店貌，整洁、商品陈列丰满、衣着要干净大方；
（6）接受监督，欢迎批评、有错即改，不护短、不包庇。
[1]?
[编辑本段]四、销售员的待客要求
（1）等待顾客；正确做法：
两脚自然分开，步宽不过肩，脚尖外开30度，等待顾客靠近时上前主动问好询问，保持心情愉悦，面带微笑。
错误做法：
与其他导购员闲聊，盯视顾客，在顾客看商品时与其他导购员私语或嬉笑，在卖场大声喧哗，无精打采，对顾客的询问不予答复，斜靠柜台货架，手插口袋里、抱在胸前或背后，离开岗位时不通知其他同事。
（2）接待顾客；正确做法：
双目直视顾客并用自信开朗的声音问好，待到顾客有需要帮助的表示时上前询问，上前微鞠躬，直视微笑并礼貌地询问需要什么帮助，遇到面熟的顾客在等待时，暗示你记得他（她），尽量请同事帮忙，并对顾客的耐心等待表示感谢。
错误做法：
对顾客的要求流露出厌倦和不耐烦，一般来说，对顾客的要求反应超过10秒钟就会造成此印象；待客以貌取人（我们的持久待客原则：
以礼待客、一视同仁）；随意让其他同事在半途代替接待客人，自已再接待其他客人或离开干别的事。
（3）展示商品；正确做法：
当顾客指明要看某件商品时，迅速准确找出并双手递交顾客；顾客不能明确指出所要商品时，要礼貌地上前帮助，根据顾客的表情，手势和自已的经验找到其感兴趣的商品或给予指引,顾客希望听取你的建议，选择你认为合适的商品双手递上，解释你选择的理由。
错误做法：
以懒散厌烦的态度给顾客拿商品；态度傲慢，拒绝拿商品给顾客（即使要去仓库取货，也要请顾客稍等，当缺货时应推荐类似商品或可以订购；简单地告诉顾客“不合适”或“不好”（应向顾客推荐其它商品及表明自已的理由）；一件接一件地将货品取出，并随意丢放，使顾客无所适从。
（4）介绍商品；正确做法：
运用自已的生活经验和知识，向顾客推荐商品；在介绍时要让顾客充分了解商品的性能、质量及特点，切忌以教训的口吻向顾客建议。
错误做法：
对顾客的选择与自已有不同意见时，耸耸肩，表示无可奈何；用高压推销手段劝说顾客购买；错误或乱介绍商品的特点；拿出商品后、不言或讲解中表达不清（应事先对商品进行很好地了解并进行预演）与顾客争论。
（5）标价开票：
正确做法：
清晰地念出商品的价格，检查标价，并让顾客明了；清晰、准确、完整地填写售货单。
错误做法：
商品标价不清或错误；顾客未确认价格就匆匆开票；售货单填写潦草、缺项、开错价码等。
（6）收款（收银员）正确做法：
接受付款（如是信用卡须检查信用卡是否能在本店适用，是否有效和有足够的金额、并按银行规定办理结算；高效流畅、准确地操作、确保收款正确。
错误做法：
接受现款不当面清点；流露出不愿意接受信用卡付款方式的表情，收银速度慢、不熟练，使顾客久等；拒绝接受顾客的零钱付款；在收银台与其他人员聊天或嬉笑，顾客会以为在议论他（她），更加会让顾客觉得有可能被骗。
（7）包装商品；正确做法：
包装之前确认品种数量，有没有与其它顾客所买的商品混淆一起，并确认无损坏或短缺；
错误做法：
包装时与其他同事聊天、心不在焉；包装时不小心漏装；包装时不小心将其他顾客的货品装入；顾客需要进行礼品包装，没有给予相应指引。
（8）检查凭证；正确做法：
校对单据与电脑小票；收回售货单的柜组联；将售货单顾客联及电脑小票给顾客，并叮嘱顾客妥善保管，以备商品退换时查验。
错误做法：
忘记核对电脑小票、售货单、收银章；未收回售货单留存联；忘记给顾客单据（顾客存联及电脑小票）；
（9）交付商品；正确做法：
双手向顾客递交商品；礼貌地微笑致意，并向顾客致谢。
错误做法：
一只手随意地将商品给顾客；脸无表情及没有感谢词；误将别的商品交给顾客。
（10）送客正确做法：
友好、礼貌地说：
“欢迎再次光临”，并目送顾客离开。
错误做法：
顾客离开前自已先离开；忘记向顾客表示“感谢”和“欢迎再次光临”等用语。
[2]?
助理目录[隐藏]
释义
行政助理
XX头衔里的助理
[编辑本段]释义
词目：
助理
拼音：
zhùlǐ
英文：
assistant
词义：
何谓助理？
顾名思义，助理就是去帮助打理的意思。
为谁帮助打理？
这里有个职责之分，有上下之别。
助理可以被授权，但不能越权
基本解释
1.[assistant;deputy]∶协助主要负责人办事的
助理检察官
2.[assistant]∶协助主要负责人办事的人员
详细解释
1.辅助治理。
《汉书·百官公卿表上》：
“相国、丞相，皆秦官，金印紫绶，掌丞天子助理万机。
”《陈书·高祖纪上》：
“夫备物典策，桓文是膺，助理阴阳，萧曹不让。
”宋陈亮《何茂宏墓志铭》：
“公之父必欲其二子由科举自奋，公独以其馀力助理家事，积累至巨万。
”
2.今多用于职务名称，指协助主要负责人办事的。
如：
助理员、助理工程师、助理研究员等。
[编辑本段]行政助理
主要工作
1、文件、档案、资料的整理、分类、归档、记录；
2、电话记录、打印文件、复印资料；
3、日常报表的收集、整理、汇总、传递、上报；
4、遇突发事件，紧急联系相关负责人，协助解决；
5、收发邮件、信件，及时转交相关人员；
6、上情下达，下情上传；
7、保密工作（包括：
公司内部信息、资料、文件、人事、档案、会议内容、计算机信息、财务等）;
8、处理各部门人员的报帐事宜，审核、汇总、传递工作；
9、协调各部门人事关系，使之工作能顺利、高效完成；
10、完成上级管理层交付的临时工作；
11、保持工作环境整洁、干净等。
业务方面看你在哪个部门，如果在销售部，就是协助业务员或业务经理处理一些日常事务，如：
日报表、周报表、月报表、会议、促销活动之类。
如果在人事部，可能还要做一些培训工作。
特殊要求也要看是哪个部门，一般都需要有一定的文字基础，需要写一些报告之类的。
另外有一定的计算机知识，会word和Excel等一些办公软件和标准的普通话。
月薪要看在哪个城市，中小城市800-1200，大城市可能会高点，如果是外企就更高了。
行政助理应该算是公司不可缺少的人吧，至少经理们认为是不能少的，不然他们会累得脚底朝天的。
至少我是这样认为的。
至于前途，就不好说了，看你有没有事业心和能力了，有的话，奋斗几年，可以做办公室主任、经理或者是物流部经理、人事部经理等一些相关部门的中层管理者。
另类助理
也有公司招聘一些助理是用来公关的，并不需要你有多少工作经验，也没有很高的学历要求。
但是有些公司就是明码标价，你要能喝酒，而且能喝多少有具体指标。
说白了就是一陪酒的。
不过像这样的不多见，但是存在。
往往这样的助理都是招聘女性，一般都有相貌要求，至于为什么要这样，就不言而喻了！
这样的助理往往都有高薪！
但是，敬告一句，身体啊！
！
助理是个啥官？
助理的权力还是蛮大的。
只要当了校长助理，就等于是准副校长，甚至可能比副校长权力更大，因为校长助理就是校长的延伸，可以理直气壮地分管某摊事务——代表校长来管。
同样，当了县长助理，或者镇长助理也是一样，他们是县长和镇长的“手”和“脚”。
至少，可以参加所有镇长县长才能参加的会议，有发言权。
一般来说，助理的诞生，是主要领导自我扩权的产物。
大领导安几个自己的助理，尽管制度上没有依据，但这样做，最大的好处是可以最大限度地侵蚀副职的权限，让自己的手伸得更长。
但是，如果某些地方的主要负责人找商人做自己的助理，事情也许就不那么简单。
应该说，这是这些年来，官商合一的一种很奇妙的形式。
[编辑本段]XX头衔里的助理
“助理”是XX的一个头衔名称，在XX注册的用户中，每个人都有一套属于自己的头衔，XX订做了五套角色系列，你可以在注册时选择一个最喜欢的角色，你可以通过问答等操作不断增加积分，同时你的等级和头衔也会随着积分的增加而不断晋升。
XX一共有18个等级，目前有“公司白领”、“魔法师”、“科举夺魁”、“武将”和“江湖奇侠”五套头衔。
“助理”是“公司白领”中的2级和3级，对应积分为2级101——500分，3级501——1000分。
“百科”与“知道”各有各的头衔。
您在选择了一套头衔后，还可以到个人中心进行修改，换成另外一套头衔（等级维持不变，头衔更改）。
置业顾问百科名片
置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。
目录[隐藏]
简介
职业作用
职业特点
待遇福利
相关信息
[编辑本段]简介
置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理,并熟练应用拉销比较等等的诸多应用技巧!
现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。
据卡梅尔等项目销售负责人介绍，现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。
对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。
[编辑本段]职业作用
置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。
据方正投资公司及宇轩顾问公司负责人介绍，现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业（销售）顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。
两种置业顾问的专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。
在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。
[编辑本段]职业特点
置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。
正因为如此，这些企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。
其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的本科生、研究生等高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚信品质，如洛卡小镇销售部门要求置业顾问在了解本项目时，要对西班牙等各种建筑风格有更深的理解，并通过考察梅江区域的周边项目状况，制定差异化服务项目；而卡梅尔项目销售部则以企业对建筑建设细节的认真处理过程为例，对置业顾问进行诚信服务引导，使置业顾问对客户的沟通过程更实在，更有说服力。
[编辑本段]待遇福利
主要看业绩，都是拿底薪和项目提成，是一份很有创造力和成就感的工作
[编辑本段]相关信息
具体可见专业网站：
中国置业顾问俱乐部http:
//www.zygw.org
项目经理目录[隐藏]
定义
作用
权力
职责
发展前景
项目经理的任命
项目经理的发展
[编辑本段]定义
项目经理（ProjectManager）
项目经理，从职业角度，是指企业建立以项目经理责任制为核心，对建设工程实行质量、安全、进度、成本、环保管理的责任保证体系和全面提高工程项目管理水平设立的重要管理岗位；从从业角度，指受企业法人代表人委托对工程项目施工过程全面负责的项目管理者，是企业法定代表在工程项目上的代表人。
项目经理必须取得《建设工程施工项目经理资格证书》才能上岗。
[编辑本段]作用
项目经理在工程项目施工中处于中心地位，起着举足轻重的作用。
一个成功的项目经理需要具备的基本素质有：
领导者的才能、沟通者的技巧和推动者的激情。
1.项目经理应对承接的项目所涉及的专业有一个全面的了解。
2.项目经理要有一定的财务知识。
3.项目经理要有一定的法律知识（民法）。
4.项目经理应对按合同完成项目建设有必胜信心，并在实际工作中做到言行一致。
5.工程建设合同的签订尽量避免感情因素。
项目经理首要职责是在预算范围内按时优质地领导项目小组完成全部项目工作内容，并使客户满意。
为此项目经理必须在一系列的项目计划、组织和控制活动中做好领导工作，从而实现项目目标。
[编辑本段]权力
1.生产指挥权项目经理有权按工程承包合同的规定，根据项目随时出现的人、财、物等资源变化情况进行指挥调度，对于施工组织设计和网络计划，也有权在保证总目标不变的前提下进行优化和调整，以保证项目经理能对施工现场临时出现的各种变化应付自如。
2.人事权项目班子的组成人员的选择、考核、聘任和解聘，对班子成员的任职、奖惩、调配、指挥、辞退，在有关政策和规定的范围内选用和辞退劳务队伍等是项目经理的权力。
3.财权项目经理必须拥有承包范围内的财务决策权，在财务制度允许的范围内，项目经理有权安排承包费用的开支，有权在工资基金范围内决定项目班子内部的计酬方式、分配方法、分配原则和方案，推行计件工资、定额工资、岗位工资和确定奖金分配。
对风险应变费用、赶工措施费用等都有使用支配权。
4.技术决策权主要是审查和批准重大技术措施和技术方案，以防止决策失误造成重大损失。
必要时召集技术方案论证会或外请咨询专家，以防止决策失误。
5.设备、物资、材料的采购与控制权在公司有关规定的范围内，决定机械设备的型号、数量、和进场时间，对工程材料、周转工具、大中型机具的进场有权按质量标准检验后决定是否用于本项目，还可自行采购零星物资。
但主要材料的采购权不宜授予项目经理，否则可能影响公司的效益，但由材料部门供应的材料必须按时、安质、按量保证供应，否则项目经理有权拒收或采取其他措施。
[编辑本段]职责
1.确保项目目标实现，保证业主满意这一项基本职责是检查和衡量项目经理管理成败、水平高低的基本标志。
2.制定项目阶段性目标和项目总体控制计划项目总目标一经确定，项目经理的职责之一就是将总目标分解，划分出主要工作内容和工作量，确定项目阶段性目标的实现标志如形象进度控制点等。
3.组织精干的项目管理班子这是项目经理管好项目的基本条件，也是项目成功的组织保证。
4.及时决策项目经理需亲自决策的问题包括实施方案、人事任免奖惩、重大技术措施、设备采购方案、资源调配、进度计划安排、合同及设计变更、索赔等。
5.履行合同义务，监督合同执行，处理合同变更项目经理以合同当事人的身份，运用合同的法律约束手段，把项目各方统一到项目目标和合同条款上来。
６.如实向上级反应情况
[编辑本段]发展前景
随着项目管理应用的迅速普及，日渐兴起一族新型经理人员——项目经理。
项目和项目管理是未来的潮流。
顾名思义，项目经理是项目的管理者。
他们是项目的核心人物，也是项目成功的关键。
当项目的概念已经被熟识和利用的同时，也应意识到项目中有关人员的重要性。
在项目进行中，能否圆满地完成项目目标，关键在于人员，而不是程序和技术。
程序和技术只不过是协助人员工作的工具。
项目经理是项目团队的领导者，他们所肩负的责任就是领导团队准时、优质地完成全部工作，在不超出预算的情况下实现项目目标。
项目经理的工作即是对项目进行计划、组织和控制，从而为项目团队完成项目目标提供领导决策。
同时他们应当激励项目团队，以赢得顾客的信任。
项目经理是指为项目的成功策划和执行负总责的人。
[1]
[编辑本段]项目经理的任命
（GB/T50358-2005）
4.2.1工程总承包企业应在工程总承包合同生效后，立即任命项目经理。
4.2.2项目部的设立及其工作应包括下列内容：
1根据工程总承包企业规定程序确定组织形式，组建项目部。
2根据工程总承包合同和企业有关管理规定，确定项目部的管理范围和任务。
3确定项目部的职能和岗位设置。
4确定项目部的组成人员、职责、权限
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