保险行业移动营销解决方案.docx
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保险行业移动营销解决方案
武汉东湖学院2011—2012学年第二学期期末论文
题目保险行业移动营销解决方案
院（系）管理学院
专业市场营销
班级10级一班
学号xxx
姓名xxx
课程移动营销
指导老师xxx
二○一二年六月
摘要：
随着我国保险市场准入机制的不断完善，新市场主体相继产生。
不仅不断有新的保险公司进入市场，而且在保险公司的专业化经营和组织形式创新方面取得了新的突破。
企业之间的竞争也日益加强，谁抓住了市场的份额，最终占有份额大的，就是赢者。
我国的保险行业起身比其他发达国家较晚，市场机制的不完善，促进了市场的竞争加剧。
移动营销成为现在时代的营销利器，使保险行业不再举步维艰状况之中，移动营销方案来解决保险行业之中的客户需求，促使经济的又好又快发展。
关键词：
保险行业；移动营销；解决方案
Abstract:
Asourcountryinsurancemarketaccessmechanismconstantlyimprove，thenewmarketmainbodyproducedone.Therehavebeennewinsurancecompanynotonlyintothemarket,andtheinsurancecompanyspecializedinbusinessandorganizationalforminnovationhavemadenewbreakthrough.Thecompetitionbetweentheenterprisesalsostrengtheneddaybyday，whocaughtthemarketshare,finallyhastheshare,isthewinner.China'sinsuranceindustrythanotherdevelopedcountriesandlate,marketmechanismofnotperfect,andpromotethemarketcompetition.Mobilemarketingtobecomenow,TheTimesofthemarketing,basetheinsuranceindustrynolongerlifedifficultsituationin,mobilemarketingsolutionstotheinsuranceindustryincustomerdemand,andtopromotetheeconomyandsoundandrapiddevelopment.
Keywords:
insuranceindustry；mobilemarketing；solutions
前言
保险行业是我国市场经济体系的重要组成部分，随着国际化竞争地加剧，对内降低组织的摩擦力，提升公司的运营效率；对外实现与客户更友好的沟通，提升服务水平，对客户需求给予迅速回应成为行业亟待解决的战略问题。
而优化业务与管理流程在技术层面要更多地借助信息技术，特别是快速发展的移动通信技术为保险行业提升管理和服务水平提供了有效手段。
如客户对自身保费缴纳状况的动态查询，对保险公司推出的新产品的动态了解，对保险公司出台的保险优惠政策动态获取；公司业务人员需要随时随地地访问公司Intranet查询修改客户信息，随时随地地向客户传递公司相关政策，公司业务管理人员需要随时随地地了解公司业务状况等等。
随着我国保险业的快速发展，全社会对保险的认识不断加深。
从社会公众看，越来越多的消费者从最初不知道保险为何物，到现在主动运用保险管理生产和生活中的各种风险。
从政府层面看，各级政府越来越重视发挥保险业的作用。
很多地方政府专门下发了支持保险业改革发展的文件，并将保险业纳入地方经济社会发展的整体规划。
越来越多的部委也更加重视发挥保险机制的重要作用，保监会已与20多个部委开展合作，共同促进相关领域的保险业务发展。
从发展趋势看，保险业在全球风险管理体系中将发挥更加重要的作用。
当前，环境污染、全球气候变化、恐怖主义袭击、人口老龄化等新型风险不断涌现。
在这种大背景下，保险业也在不断取得新的进步，管理的风险种类越来越多，在维护社会安全稳定方面发挥着新的作用。
例如，保信通主要针对中国保险行业从业人员众多，市场规模巨大，客户分散，保险产品无形化等行业特色，提出的通过移动终端和移动通讯网络实现保险公司、保险员工、保险终端用户之间的全方位移动信息化，满足保险公司快速拓展市场、提升服务质量、提高办公效率、创新保险服务等需求。
近年来，党中央国务院十分重视保险业发展，在多份重要文件中提出要大力发展保险业，出台了一系列促进保险业改革发展的政策措施。
其中，十六届三中、五中全会对保险业的改革发展作出了一系列重要论述。
从2004年到2010年，连续7年的中央一号文件都对政策性农业保险的发展提出了具体要求。
特别是2006年5月，国务院常务会议专门听取保险工作汇报，研究保险业改革发展问题，随后发布了国务院23号文件《国务院关于保险业改革发展的若干意见》。
《若干意见》站在全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会全局的高度，深刻分析了加快保险业发展的重要意义，提出了保险业改革发展的一系列重大政策，为保险业改革发展指明了方向。
目录
摘要I
关键词I
AbstractII
KeywordsII
前言III
一、我国保险业的现状1
（一）我国保险市场发展的现状1
（二）我国保险业的未来发展趋势1
（三）我国保险业的发展对策2
二、移动营销的基本要素2
（一）移动营销的含义2
（二）移动营销市场发展状况3
（三）移动营销的市场意义3
三、移动保险解决方案4
（一）方案背景4
（二）需求分析4
（三）解决方案5
（四）方案特点6
四、总结6
五、参考文献7
一、我国保险业的现状
由于我国现代保险业的起步晚，中国保险业的发展水平与中国的经济地位是有差距的，与世界上发达国家保险业的发展水平更有差距。
（一）我国保险市场发展的现状
主要表现为以下几方面的特征：
第一,中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。
从中国目前保险市场情况分析,中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司、新华保险等几大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的绝大部分。
这就是说,中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局,但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面,特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面,就是目前中国保险市场的特点之一。
第二,中国保险市场结构分布不均衡。
从目前中国保险公司机构的分布而论,30多家中外大中型保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。
保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立,但多数又集中在人口密集、经济发达的地区和城市,这就造成了保险市场发育不均衡性。
第三,中国保险业的专业经营水平还不高。
粗放式经营与销售方式单一,产品结构简单与供给不足,以及缺乏专业人才是经营水平较低的显着特点。
目前,各家保险公司已经开发和销售的产品寿险产品品种并不少,但产品结构雷同和保险责任不足,是业内人士的普遍呼声。
中国保险从业人员中真正受过系统保险专业教育又有保险专业水平的保险专业人才不到50%,其中既了解国际保险市场又懂得精算和计算机技术的高级人才更是毛凤鳞角。
这都表明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段。
为进一步完善市场法制化的建设,使外资公司进入市场更加有法可依,保监会也努力提高保险市场的专业化监管水平,也按照世贸组织透明化的要求进一步提高了保险法的制订和监管工作透明度,加强了监管工作的程序化和规模化的建设。
这几年来外资保险公司在中国推进的速度明显快速化,大批外资机构人员和资金的介入让中国的保险业更加快地走向国际化。
市场是很大的,当我们在成长的时候,同样目前国内的保险公司也同样在迅速成长,国内的保险公司现在水准也很迅速地在提高。
（二）我国保险业的未来发展趋势
未来的发展只是一个预测，并且只能是经济发展的趋势走向而已：
发展趋势之一：
保障型、储蓄型和投资型产品渐进发展。
在经济发展和市场利率长期稳定的理想状态下，传统寿险产品具有一定的竞争力。
从欧美的经验和日韩的教训来看，发展分红、投连、万能等新型产品，不仅可以满足客户的盈利要求，而且可以适度规避利率风险，实现保险公司百年企业的梦想。
以万能险为例，1979年起源于美国，1985年美国万能险占比高达38%，此后一直保持25%左右的水平。
发展趋势之二：
销售渠道的多元化。
保险业的竞争不单是产品的竞争，更是营销的竞争。
在成熟的保险市场，营销渠道是多元化的，包括代理人、专属代理人、独立代理人、经纪人、直接销售系统、直接反应销售、亲和销售和银行保险等。
新渠道建设有望打开中国保险业的发展瓶颈。
渠道特点、产品特征以及客户类型的匹配是保险管理的目标。
交叉销售能为保险公司带来效率的提升。
发展趋势之三：
服务差异化，经营专业化。
随着保险业竞争的日益加剧，规模化和专业化将是公司生存和发展的两条路径。
从美国的经验来看，健康险、养老险、年金公司的独立专业化运作已成趋势。
专业化有助于市场深度挖掘，降低营销成本和理赔成本，为消费者提供专业化的服务。
（三）我国保险业的发展对策
1、深化改革、完善公司治理结构
我国保险业改革和发展的主要思路是继续深化保险业的企业改革，继续落实各项改变措施，将改革不断引入深化，鼓励股份制保险公司，通过吸收外资和社会资金完善公司治理结构，支持符合条件的股份制公司在境内外上市，建立符合市场经济发展要求的现代保险企业。
继续培育多层次的保险服务体系，继续培育和发展国际的大型保险集团，允许保险公司根据市场地位和业务发展需要整合内部资源，成为主业突出优势互补的企业集团。
完善保险市场的准入机制，增加市场主体，为保险市场注入活力。
积极培育再保险市场,支持保险公司和其他各类投资主体参股设立保险公司，增强我国再保险市场的整体承保能力。
规范发展保险中介市场，鼓励和促进专业保险中介机构创新经营模式，发挥专业经营优势，逐步建立同意、开放、有序竞争具有中国特色的保险市场体系。
2、提高监管水平,防范风险
要提高保险业监管水平,加强国际保险监督合作：
一是加强偿付能力监管的制度建设，加大对违法违规机构的处罚力度，切实保护投保人的利益；二是加强保险资金运用监管，积极探索与保险资金运用渠道相适应的监管方式和手段，及建立动态的保险资金运用风险监控模式；三是加强与国际保险监督管理协会的合作。
继续深入、广泛地学习国际保险业监管的先进经验，加快与国际惯例接轨的步伐，逐步实现保险业监管的国际化。
中国保险市场是世界上最大的潜在市场，是世界保险市场的重要组成部分，中国保险业必将在开放中获得更大的发展。
二、移动营销的基本要素
（一）移动营销的含义
移动营销是指利用手机为主要传播平台，直接向分众目标受众定向和精确地传递个性化即时信息，通过与消费者的信息互动达到市场沟通的目标，移动营销也称作手机互动营销或无限营销。
移动营销是在强大的数据库支持下，利用手机通过无线广告把个性化即时信息精确有效地传递给消费者个人，达到“一对一”的互动营销目的。
移动营销是基于定量的市场调研、深入地研究目标消费者，全面地制定营销战略，运用和整合多种营销手段，来实现企业产品在市场上的营销目标。
无线营销是整体解决方案，他包括多种形式，如短信回执、短信网址、彩铃、彩信、声讯、流媒体等。
而短信群发只是众多移动营销的手段之一，是移动营销整体解决方案的一个环节。
所以说，移动营销和短信群发是不一样的。
移动营销的目的非常简单——增大品牌知名度；收集客户资料数据库；增大客户参加活动或者拜访店面的机会；改进客户信任度和增加企业收入。
移动营销和群发短信最大的几点区别在于：
1.首先目标受众，讲移动营销首先发送短信或彩信的对象是企业的潜在或意向客户，或者老客户，营销才能有比较正常的反馈效果，而大家理解的短信群发，基本属于盲目发送导致信息对绝大多数用户来说变成垃圾短信，甚至对用户造成更不必要的骚扰；
2.既然营销是要有监测和评估绩效，短信群发出去以后是无法监测最终的营销结果的，只能靠等着用户打来电话或者上门之后，人工询问统计，但这种方式无法客观统计反馈效果，按经验来看，盲目发短信带来的反馈率低于万分之一。
真正的移动营销，制订了完善营销策略，能够有落地的监测反馈手段，如发送优惠券彩信到用户手机，用户消费时需要把手机上的二维码图片在GPS终端做识别，这样消费记录时时记录进系统后台，这样整个推广到营销的流程形成闭环，很好的监控管理促销活动效果。
（二）移动营销市场发展状况
目前，移动营销还是一个新的营销渠道，但在未来的10年里会很快地成为商家连接客户的首要途径。
因为人们逐渐对数字通信方式熟悉并依赖，其中也包括手机。
数据显示，而2012年1月底，中国手机用户已达9.88亿，而二月下旬则达到了9.97亿。
中国手机用户已超过全球15%，中国手机用户突破10亿成全球之最。
2012年第一季度，移动用户数量为62亿，新增1.7亿。
其中，中国新增移动用户数量最多，为3900万
报告预计2017年移动用户数量将突破90亿大关，智能手机仍然是数据流量的核心推动力，全球将有30多亿部智能手机投入使用。
3G网络覆盖率将达到85%，而4G网络覆盖率将达到50%。
据爱立信预测，2017年，约有三分之一的笔记本电脑接入蜂窝网络，约有半数的平板电脑将接入互联网，移动数据流量将达到2011年的15倍。
而每个月3500亿条横跨全世界，15%与商业和市场营销息息相关，更使得短信成为移动营销的主角。
说到新型的移动营销，都会想到APP。
智能手机和平板电脑出货量的增长，带来了移动应用快速和多样化的发展。
IDC的数据：
中国成为应用下载量增长最快的国家，2011年的增幅高达298%，这也表明国内3G市场正在迎来新的临界点，预计到2013年，国内的应用下载量将达到200多亿次。
它代表着APP在移动互联网发展过程中举重若轻的位置，也从另一个层面显示着APP在移动营销中的闪亮价值。
百分通联CEO张福连在2011开发者大会上表示，APP是移动互联网的活跃因子，是移动互联网产业的新鲜血液，更是移动整合营销服务中的核心要素，新型的整合了各种移动互联网先进技术和推广手段的移动营销方案，首先离不开的即是APP的牵线搭桥。
（三）移动营销的市场意义
第一，收集目标用户手机号码实现精准营销
我国从2010年9月1日起正式实施手机用户实名登记制度，手机号码对应特定的手机用户，而且手机号码的使用周期一般较长，因此手机号码极具营销价值。
企业通过收集目标用户信息可以有效地实施精准营销。
第二，辅助市场销售分析
移动营销可以辅助市场调查、数据采集和市场分析。
比如，赛拉图推出“我的车我命名，Cerato中文名称有奖征集活动”，通过手机媒体对潜在顾客进行了数据采集与上市宣传。
这点，中小企业应该学会借鉴，借此了解企业产品市场的实际情况。
第三，加强广告效果，进行有效监测
利用传统大众媒体进行营销项目的宣传费时费力，移动营销可以迅速提升传播效果。
其中的典例就是2005年的超级女声，其中蒙牛集团以1400万元冠名费和8000万元后续资金，通过手机短信投票互动的方式，吸引了多达60万人的参与；从而达到广告推广的效果，最终蒙牛的销售额由2004年的7亿元到2005年25亿元的超越。
第四，增加消费者黏性
雀巢推出了消费者发送“积分密码”到手机短信平台，参与雀巢花心筒积分竞拍。
市场活动设计巧妙，指明清晰的晋级方式，让参与者感觉大奖就为其设置的。
该活动应用了移动娱乐式营销，让参与者在对抗中放松对消费的警惕并持续关注此品牌，增加了消费者黏性。
第五，分众和本地化做到极致
本地化移动营销传播可以拉近企业与客户之间的距离，使更多用户可以参与进来。
福特区别于以往的活动形式，采用区域智能回复功能，实现服务本地化。
直接互动翼虎的全国性活动“你需要的是最近的那家4S店”平台号码直接导入CRM系统，进行潜在用户资料备份。
三、移动保险解决方案
随着保险市场竞争日趋激烈，保险行业面临着一个前所未有的竞争环境，保险公司要在日新月异的环境中保持不败之地，就必须适应客观形势的变化，在服务方式、产品设计、营销手段等多方面实现创新。
另一方面，互联网的大潮和移动通讯的巨浪席卷了我们，并且正在迅猛地改变着人们的生活方式
（一）方案背景
保险行业是我国市场经济体系的重要组成部分，随着中国进入WTO后，国际化竞争的加剧，外资保险公司的大量进入，将通过竞争、示范、交流、辐射等为中国保险业的发展提供历史性的机遇：
①有利于提高我国保险业的管理水平和技术水平；②有利于完善我国保险市场体系和保险监管体系；③有利于提高保险服务质量。
同时也给国内的保险公司带来巨大的挑战：
①管理体制的先进与落后的挑战；②人才的争夺与流失的挑战；③产品种类与服务体系的挑战。
如何在这样新的国际化竞争的环境下参与竞争并能够使自身企业保持不败之地，是国内任何一个保险公司都必须面临的严峻挑战，而实现保险公司管理过程的全面信息化则是在当前环境下取得竞争胜利的不可或缺的重要手段，是实现现代化管理并与国际接轨的重要保证。
目前国内各个保险公司基本上都使用了完整的或不完整的管理信息系统，大多数的保险管理信息系统存在系统的起点低，缺乏对业务运作的全面支持等问题，特别是在信息系统移动化建设方面更是有待于加强。
中国联通以个性化的业务和优质的网络保障，为保险企业量身定做了行业移动信息化解决方案，它完全满足了国内保险业先进的移动化需求，可以帮助保险公司面对中国进入WTO后所带来的挑战。
（二）需求分析
保险公司的业务管理人员，如核保人员，目前基本采取有线方式访问企业IT系统进行业务审核处理，无法及时获取进入IT系统的保单信息，对自身负责的审核业务做出快速处理；在这种情况下，需要使用移动信息化解决方案，实时查询公司信息，帮助核保人员随时随地查询险种相关政策，审核并确定保单的承保级别。
保险代理人工作性质流动性较大，业务拓展活动主要在公司办公室以外进行。
在目前的情况下，保险代理人与保险公司之间存在信息沟通不便，保险代理人难以及时获取公司发布的信息的问题，容易导致代理人在展业过程中获取不到即时信息，在面对客户的时候，不能即时回答客户提出相关产品问题。
另一方面，保险费率以及费率的计算比较复杂，保险代理人面对客户时，计算保费往往比较困难，人工计算导致的错误难以避免。
业务信息支持不足，客户跟进服务不及时；业务人员对自己的保单了解不足，会造成保费流失。
现代保险企业在提高企业综合竞争力的过程中，面临如下需求：
1、公司业务人员需要随时随地地访问公司内网查询修改客户信息，随时随地地向客户传递公司相关产品和政策；
2、公司管理人员需要随时随地地了解公司业务状况。
（三）解决方案
1.方案概述
移动保险系统主要包括两大部分：
保险企业侧应用服务器和用户手机客户端软件。
在上面的示意图中：
（1）手机客户端集成联通数字证书应用，通过Internet进行接入（也可以通过APN专线方式接入），实现个人身份认证、无线通道加密、核心流程签名等功能。
（2）手机适配服务器通过应用集成接口与保险企业现有业务系统整合，实现信息系统应用向移动终端的延伸，完成用户管理、日志管理、客户端管理、数字证书管理、保险业务管理等工作。
（3）企业内网应用服务器和数据库服务器：
主要包括OA、邮件、CRM等办公系统，需要与手机适配服务器进行对接，实现移动化应用。
2.功能简介
移动保险系统有众多的功能，使得顾客使用起来便易、流畅快速达到所需，不再是原本的木头，不知所至，不达顾客所需，而现在的简易地解决顾客所需的功能，众多功能使顾客随意锁心：
（1）产品信息查询：
远程查询最新的保险产品信息。
（2）保单信息查询：
远程查询已受理的保单信息。
（3）移动保险行销：
远程把保险产品卖给消费者，完成业务受理流程。
（4）现场理赔：
现场核实情况后，直接进行理赔的相关流程。
（5）业务代表自助服务：
业务代表登录系统进行查询、修改等操作。
（6）团队管理：
远程进行个险、团险、银保、保费、财务、营运和行政人事的管理。
（7）客户随身服务：
客户登录系统进行咨询、查询；等等操作。
（四）方案特点
解决问题需要有针对的方案，才会做到灵活自如，以下是该方案的特点：
1.网络高速稳定，性能可靠。
2.支持WCDMA技术的终端产品类型丰富。
3.业务系统支持各种智能手机平台。
4.部署起来速度快、能够实现与企业内部应用系统的无缝连接。
5.及时传达公司精神、及时响应用户要求。
6.及时计算客户价值、及时处理客户问题。
7.提高了工作效率，降低了成本，优化了业务流程和管理流程。
四、总结
展望未来，保险行业发展前景非常可观，其价值诱人，使众多企业进入该行业之中，都想分一杯羹，但不是每一种行业进入者都能如愿以偿。
中国市场经济的发展，打破原有的经济体制，一系列的法律制度、管理制度体制、企业间的文化归属约束都需要去逐步建立和完善，使经济健康快速发展。
中国保险市场是世界上潜力最大的市场，是世界保险市场的重要组成部分。
中国保险业必将在未来的国际保险业中占居重要的地位，未来我国保险业的发展趋势就是要改善不足的方面，使的我国保险业得到更好更快的发展。
科技的快速进步，给世间的人们带来原属没有的交易渠道，便利于每一个看懂、弄懂的非技术操作人员进行操作，达到自己想要的结果。
技术的畅导，手机进一步升化，使得移动商务快速兴起，人们间的交易方式发生巨大改变，移动营销诞生在各种各样的行业中。
典型的保险行业也在移动商务上选择了一席之地，利用移动营销渠道，宣传企业的品牌形象，亲近消费者，实现企业目标。
保险行业是市场经济体系的重要组成部分，其发展至关重要离不开渠道选择。
保险行业的移动营销，促使行业的快速发展，但其中先要解决保险行业存在的问题，解决“错乱的线”，发展前进加快。
“理想中的方法总比问题多”，解决所存在的糟粕，留下其精华，亟待解决的战略问题，使得其又好又快的发展。
五、参考文献
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