房地产绝对成交术.docx

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房地产绝对成交术

前言:

目前买主的谈判能力与日俱增,获知的资讯也较往日更为丰富.买主施加在所有业务人员身上的杀价压力相当沉重,除非业务人员深知如何谈判,否则将蒙受损失,甚至销售量下滑,价格压力是如此大,[除非你在有获利的前提之下,成功地卖出一些东西,否则就等于一事无成]

双赢销售谈判

身为一个业务员,你应该听说过:

谈判的目的是创造双赢的局势.也就是说当你和买主从谈判桌上起身离去时,都分别觉得自己是赢家.你可以想象一下,假使有两个人都想要一颗橘子,但令人失望的是桌上只有一颗.所以他们开始商量,决定最好的方式就是从中切一半,每个人都只能拿到一半.而为了确保公平,他们决定由一个人切,另一个人选.然而,当他们谈及自己真正的需求时,才发现一个人要橘子的目的是榨汁,另一个人却只要橘子皮,因为他想烤蛋糕.他们这才真正觉悟,原来真的有一种分法,可以让彼此都赢,而没有任何输家.

没错,就是如此!

!

现实世界也可能会发生这种事情,只是不一定这幺顺利.让我们设想一个情况,你正坐在一个买主的面前（如果你够幸运,开发的够多,就可以和你的买主坐在一块儿）,这时,会很难有一个神奇的双赢解决法—因为他要的是低价,你要的是高价—你们都想从对方的帐本中拿钱放到自己的口袋里.这时—完全销售谈判高手让买主认为自己获得胜利差劲的谈判者则会让买主认为自己有所损失

初期谈判技巧

原则一.跟买主要求比你真正想要还多的东西.

如果你曾有过这样的想法:

[买主们可不是笨蛋,他会发现我要求的比我预期的还要多].请记住,即使事实是如此,这还是一个很重要的谈判原则.试想以下情况,为什幺你应该提出比预期更多的要求?

?

*即使你已经知道买主现在找的中介公司价格比较低,为什幺还是先以公司定价做要求?

*即使买主已经说服你相信,他不会签下专任委托合约,或是他不可能以高于30万的价钱买这个房子?

?

第一个理由是,为了给你自己一些谈判空间.你提出的价格只可能向下修正,永远不会有向上调涨的时候.

第二个理由是,如果你是一个较乐观的人—搞不好就这样给你蒙到了!

毕竟天底下的事谁也说不准,说不定哪天经纪人守护神刚好弯下身子穿过云层,看着你想着:

[哇!

看看这个经纪人,他辛勤努力了这幺久,我来给他一点奖赏吧!

]于是,说不定就这幺莫名其妙的,你开这个价,就卖这个钱.

第三个理由是,因为这幺做可以提高产品或是服务的价值感.当你对客户出示你的目录（服务）价格时,对方就会不自觉地在心中,替这样东西贴上一个潜意识价值标签。

第四个理由,这是一个避免因伤害谈判者自尊而产生僵局的好办法。

第五个理由,也是最后一个理由,因为这是唯一一种方法,可以让买主觉得他获得胜利了.

如果你直接端出你所能提供的最佳条件,买主就没有和你谈判的空间,更不会有胜利的感觉出现.

经验不足的谈判者,总是急着在一开始就把最好的报价提出来,通常业务员会对他的经理说:

[我今天要去谈这笔大生意,虽然竞争非常激烈,而且他们握有各家业务员提出的报价,所以我想要先削低价格,否则很难有机会抢到这笔订单.]然而谈判高手却很清楚,提出比期望中更高要求的价值,是让买主认为自己获得胜利的重要关键之一.因此,当你遇上有强烈自我意识的买主时,一定要留给他们获胜的空间,制迼让对方认为自己赢得胜利的气氛.

重点:

*如果你一开始的提议很极端,暗示对方有弹性存在,就可以鼓励买主进一步谈判.

*你对对方了解得愈少,就必须提出更高的要求,愈是陌生的对手,愈可能有惊人之举,如果你能做出较大的让步,更容易赢得对方的好感.

*万一遇到对手使用相同手法,就提出公平竞争的提议,并使用[更高层的权力单位]及[好人/坏人]手法.

对半法则

你一开始提出的价格和最终目的价格的差距,必须同等于对方出价与你最终目的价格的差距.

EX:

买主开出单价50元来购买你的新产品,而你所能接受的最低价是75元,这时你应以100元来要价,这幺一来如果最后是以中间价成交,你就算是达到了目标.

当然不可能都这幺刚好可以拿到中间价,但如果你心里一点底都没有,这至少是一个不错的基本假设—如果你试过几次,就会发现事情经常会依照这个模式进行,不管是小事或大事.

然而要注意的是,对半法则有一个假设前提:

你必须让对方先出价.如果你先开了价,对方就能用对半法则来获得他们想要的买价.所以,记住谈判的基本之道:

想办法使对方先表明立场,这幺一来你才可实行对半法则.

千万不要接受对方的第一个提议

这幺一来,会让你的客户产生2个想法.想想看.如果这个小区的房价是4000/平米,但你的客户对你说他只要3000元/平米就可以卖了,这时你极力掩饰自己讶异的神情,镇定的回应:

[我们之前成交了一户,成交价是2500元/平米],对方一听立即回答:

[没问题,就这个价！

].

此时,你只会有2种想法.

1.我应该可以拿到更好的价钱有趣的是,这个价格本身没什幺问题,重点在于对方对你的提议做何反应,你会不会这样想,如果对方的底限其实是2200或是2000元呢?

?

你难道不会觉得应该可以拿到更好的价钱吗?

?

2.这其中一定有问题.买方第二个反应是[其中一定有诈,我得仔细研究一下对方的所有权状和合约,他们竟然愿意接受这个怎幺看也不合理的槚格,一定有什幺事瞒着我]

如果你不擅于谈判,这是一个相当易懂,却很难在谈判白热化之时还能铭记于心的谈判法则.你可能会先在心里描绘一幅蓝图,揣测买主将作何反应—然而这是非常危险的.所以当你预期买方会提出不可思议的的低价时,反而往往比你想象中要合理得多.

*最危险的情况是,若你事先盘算过买主可能如何响应,而他的实际出价却比你想象中高时切记,一定要随时为这种情况做好心理准备,才不会在遇上时失去防备。

表现出惊讶的态度

谈判高手知道,如何适时地表现出惊讶的态度也就是以震惊及不可置信的态度响应客户的建议.

EX:

假想你正到客户那准备签委托约,你向他询价,他说要卖50万,如果你听到这个价格时不动声色,他的下一句话是:

[家俱和家电要多加3万元],如果你看起来还是很镇静,他会进一步说:

[这个价钱可不包括车库]

你一定认识这样的人,为了保持自己的尊严,从来就不表现出这一类惊讶的态度.这种人会对店

员说:

[里面那件外套多少钱?

]店员答:

[2万元]

[很便宜嘛]他可能会这么说.然而如果是超级谈判大师听到这种价格,就会表现出有如心脏被猛烈撞击一般的表情.

我知道这听起来很扯,但事实就是如此,当买主提出议价时,就是在等着看你的反应.他们并不期望你一开始就同意他们的要求,而是想先丢出一个提议,看你有什么反应.

适时地显露惊讶之色是非常重要的,可惜人们宁可相信自己看到的,而非亲耳听见的.对大多数人而言,视觉通常凌驾于听觉之上,至少有70%的买主都是视觉倾向者.

重点:

*惊讶后面通常紧跟着一个让步,如果你亳无惊讶之意,通常会让对方态度变得更强硬.

*即使不是和客户进行面对面的沟通,你也可以用倒抽一口气的方式表达震惊与讶异,因为透过电话表达惊讶也是相当有效的.

扮演勉为其难的业务员

现在我要教你怎么做一个勉为其难的业务员,同时还能应对一个勉为其难的买主.想象一下你拥有一艘帆船,而且正急着要把它脱手.刚买来时还很有新鲜感,然而现在你已经很少去用它,还被维修费和码头租金压得喘不过气来.在一个星期日早晨,你被迫放弃和死党们一起打高尔夫的计画,因为你必须到码头去清理船只.你一边清洗你的帆船,一边咒骂自己为什么会这么蠢,笨到给自己买来一堆麻烦,你想着:

[我一定要把这个癈物卖给下一个来看船的人]就在这时,一个穿著打扮入时的银发男子挽着一名年轻女孩走到码头边.

他们停在你的船边,男子开口说:

[年轻人,这艘船看起来挺不赖的,你想不想卖呢?

?

]

他的女友紧紧依偎着他,撒娇地说:

[亲爱的,我们把这艘船买下来吧,就可以驾船出游,享乐了]

此刻,你感到自己的心脏因狂喜而怦怦乱跳,你的心发出欢乐的歌声:

[谢谢你!

谢谢!

!

]

一旦你将这类情绪明显表现出来,可能就很难获得一个好价钱了,是吧?

?

这时你该怎么做才能得到高价呢?

?

就是做一个勉为其难的卖方.你应该继续擦船一边说:

[欢迎你们到我的船上来玩,但我可从没想过要卖掉它.]你可以先载他们来一趟帆船之旅,每做一个动作就强调一次你有多爱这艘船,驾驭它的感觉有多棒.最后再说:

[我看得出来这艘船对你们而言非常完美,可想而知如果拥有它你们会有多愉快,但我真的无法忍受和这艘船分开.不过….如果你真的那么想要,你认为你可以给最好价格是多少?

]

谈判高手知道,勉为其难的卖方可以抢在谈判开始之前,就先压缩议价空间.如果你成功引发了对方购买这艘船的欲望,他自然会在心里形成一个谈判价格范围.他可能会想:

[我最多愿意付三万元,2万5应该是最合理的价格,但如果可以2万元成交就物超所值了!

]所以,他的议价空间是从2万到3万。

藉由扮演勉为其难卖方这一招,你可以打破对方心中的价格范围,如果你显露出急于脱手的恣态,他可能只会给你2万元,如果你表现出勉为其难的样子,就可以将价格推向中点甚至是高点,而且是在谈判开始之前就办到.

重点:

*一定要扮演勉为其难的销售员.*小心提防勉为难的买主.

*这是一个在谈判开始之前,抢先压缩对方议价范围的绝佳技巧.

*当你使用这个技巧之后,对方通常会放弃一半的议价范围.

把注意力集中在议题上

重点:

*如果买主对你发脾气,记得要把焦点集中在问题,而不是对方的人格上.

*冷静地对自己说:

[他为什么要这么对我?

怎么做才能让他停止?

]

*把注意力集中在谈判的议价上,因为买主表面上对你生气,然而事实上可能代表着一笔更大的生意.

*记住[在谈判过程中被激怒没有什么关系,只要你能控制自己的情绪,并且把它当作一种谈判手段]当你生气而且失去控制时,一定会输掉这场谈判.

*唯一重要的是:

[我们现在进行到哪里了?

相较于一个小时前,或是昨天,上个星期,有没有什么进展?

?

]

高层权力单位

你或许也会因为买主告诉你，在做决定之前他必须先征询高层权力单位的意见，而感到十分挫折。

除非你体认到这其实只是对方的谈判伎俩之一，否则你会以为永远都无法和真正的决策者直接面谈。

当我在加州一家房地产公司担任总裁的时候，经常会有业务员来跟我推销东西，像是广告、复印机、计算机设备等等。

我总是使尽各种技巧，把谈判价格压到最低，然后告诉他们：

“这价格听起来不错，只是必须经过董事会同意才行。

明天我会给你最后答复。

隔天我会对他们说：

“天哪，他们可真是难缠!

我还以为一定可以说服他们接受这个价格，结果，他们一定要你再减个两百块才同意。

”结果屡试不爽。

当然，事实上根本没有董事会同意这回事，但我从来就不觉得这是不正当的伎俩，因为这本来就是谈判的游戏规则之一。

所以，当买主告诉你，他必须把这个结果带回会议中讨论时，他可能是在骗你—-然而对他们而言，这是确非常有效。

现在我就要告诉你，为什么需要使用这种技巧，而当买主以这种方式对应你时，该如何响应。

你可能认为如果你要去和人家谈判，就应该要有权做决定。

从第一眼就让对方感受到，你能够对他说：

“我有权和你谈定这笔生意。

”

所以，也许你会对销售经理说：

“让我来处理这件事，请给我足够的权力去谈这笔交易。

”

超级销售谈判高手知道，这么做将使自己处于弱势。

在改变议价或进行决策之前，你都应该要和高层权力单位讨论。

那些表现出自己拥有决策权的谈判者，会在讨价还价的过程中处于相当不利的地位。

你必须先把自我意识摆在一旁，相信我，这非常有效。

这个动作之所以重要，理由很简单：

当买主清楚你拥有最后决策权时，就知道你是唯一一个他们需要说服的对象。

如果你就是最高权力者，他们不需要这么努力地给你好处，因为一旦你点头，交易就成功了

现在，你已经知道使用高层权力单位的威力，让我们来看看买主用这种方式来对付你有什么好处：

1．他们可以完全避免冲突，就轻松对你施压：

“我们一直在浪费时间商议高于高层权力单位所能接受的价格。

2．这让身为谈判者的你感到不平衡，你会因为无法直接面对真正的决策单位报告而感到挫折。

3．捏造出一个高层权力的存在，就可以让他们免除做决定的压力。

当我还是一名房地产经纪人时，曾教我的中介商在买主上车去看房子前，就要先告诉买主：

“我只是想先确定一下，如果我们今天能看到符合你理想的房子，有什么理由会让你无法马上做决定吗？

”买主可能会认为你这么说是要施压叫他们赶快做决定，但事实上，这只是要降低他们捏造高层权力单位来拖延决定的可能性。

如果中介商没有这么做，买主常常会用这样的借口来拖延：

“我们没有办法今天就做决定，因为买这房子需要我叔叔帮忙出一部分的钱，我们得先知会他一声。

4．他们还可以同时加上紧咬不放那招：

“你应该给我更好的价格，才有可能通过委员会的决议。

”

5．如果这件事还需经过委员会同意，你势必得先拉拢买主和你站在同一阵线。

6．他们根本无须说明委员会要的是什么，就可以直接建议你：

“如果你的价格可以再降个10%，或许委员会就会同意。

”

7．他们可以威胁强迫你加入削价竞争中：

“委员会要我找五家厂商竞标，看来他们会直接选择价格最低的那一家。

”

8．买主可以完全不必透露你将面临的局面，就直接压缩你的价格：

“委员会明天要开会做最后决定，我知道他们手上已经握有一些价格相当低的厂商名单，所以可能对你们公司一点兴趣也没有。

如果你可以提供一个超低价方案，或许还有点机会。

9．买主可以同时使用好人/坏人的招术：

“如果决定权在我，我一定愿意和你一起合作，可惜的是，委员会唯一在乎的就是价格。

所以，在对买主提出计划之前，甚至在你从公文包拿出计划书之前，就应该随口问问：

“我不是要给你压力—-”（以这类含蓄的字眼当开场白即所谓的准备—-准备给对方压力，因为你其实就是在允许自己给他们压力）“我不是要给你压力，但我想在开始进行交易之前，先了解一下情况。

如果这个计划完全符合你的需求—-”（这种说词听起来很合理吧？

）“如果这个计划完全符合您的需求，会有其它任何理由让您无法今天就做决定吗？

”

这些话说来无伤大雅，因为对方听了通常会想：

“完全符合我的需求？

当然，我要挑毛病的话还怕没有吗？

”所以，他很可能给你这样的答复：

“当然，如果完全符合需求，我会马上跟你说好。

”看看这么一来做到了什么：

1．你限制了他们事后告诉你必须再考虑一下的理由。

如果他们这么说，你可以说：

“容我提醒您一下，或许是我听错了，但您的确说过，可以今天就做出决定的

2．你降低他们提出高层权力作为藉口的可能性。

因为有之前那句话背书，这时他们会比较不好意思说：

“我得先让某某人来看看再说。

”