汽车美容店宝典手册(王宏武).doc

汽车美容店宝典手册(王宏武).doc

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随着中国汽车保有量的大量增长，汽车后市场也是跟着风起云涌。

汽车装饰美容、汽车配件等企业也是一夜之间，拔地而起，在汽车行业的一席之地也越来越巩固。

从一浪接一浪的汽车美容招聘狂潮中，我们不难看到，今年很多汽修厂“老顽固”也想通了，大张旗鼓地店面升级。

众所周知汽车美容行业的发展前景也是需要突破目前发展瓶颈，才能享一片光明。

汽车美容行业的社会现况----------“七分养，三分修”，早就成为中国车主的一大共识。

甚至出现了个笑话：

车主把自己的爱车当老婆来养。

当然，这些玩笑话也凸显出，车主对爱车的爱护程度。

在广州，汽车美容店跟汽车4S店的市场比率是：

8:

1，就是说，每一家4S店周围，你都可以看到有8家的汽车美容店来瓜分这市场。

汽车美容行业的发展瓶颈-----------------------

大部分人对从事汽车美容行业的人才，还停留在洗车工、贴防爆膜、打车蜡等一些粗活的认识上。

其实，专业的汽车美容不仅仅是这些“粗活”，应该包括车身美容、内饰美容、漆面处理、汽车防护、汽车精品这几大项....但很多经营者定位差异不明确不坚持，不知不觉就成了“杂货店”。

（要知道：

商城百货和专柜的生意是没有冲突的，因为都有自己的客户群）-但他们各自的利润和知名度就大相径庭了-“你懂的”......。

目前的汽车美容企业中，以私营小档口的形式占80%，其汽车美容从业人员学历较为低下，一般为初中、中专学历，且技术参差不齐。

而大型连锁类汽车美容企业，仅占到20%左右的份额，服务项目较齐全及专业，但也存在人员管理不合理、缺乏企业汽车人才贮备等问题，大大地约束了其发展。

--在未来10年，专业汽车美容连锁式经营将会大行其道，更专业的服务也为车主所提供，但汽车装饰人才缺口将达至一个高峰。

而小档口式经营也就只能成为养家糊口的小生意而已..............

第一卷

开店必备条件想开一家像样的汽车装潢美容店不是那么容易的，下面是本人通过十几年的经验整理的一份开店及管理的大纲，个人拙见请看：

1、首先你要确定门店都有哪些服务项目，洗车、美容、装潢、快保、快修等等

2、选址，如果你已经有了门面房，则可省略该项。

选址需要了解周围环境、竞争对手、根据位置再次确定服务项目，以及业绩预估、成本比较等。

3、门店规划，装修方案确定，水、电、气安装布置规划、装修招标、设备、工具、耗材选定比较，监控布置等

4、根据服务项目进行商品厂商洽谈引进：

工具类、设备类、耗材类、精品类、服务类、施工技术类、保养类等等。

高、中、底价位商品品项确定等。

5、人员招聘：

服务人员、技术施工人员、后勤人员。

6、制度建立：

公司规章制度，顾客接待流程、车辆移动规定、人员管理方案，各部门职责分配等等

7、技术：

各工种施工流程及作业规范，人员培训方案等

8、执照办理：

工商、税务、城管、市容、环境等等

如何做好汽车美容项目

接手一个店面，想把美容项目做好是每个管理者第一时间想到的。

但是在实际的工作中，发现漆面抛光的生意比较少。

也看到抛光的质量很不高，一些划痕处理不掉，漆面达不到镜面效果。

在和几个品牌交流和培训中也很难取得巨大的飞跃。

后来，仔细研究发现问题如下：

1---抛光盘的清洗频率高，影响了抛光盘粘连性，一般都是抛10台车左右，粘连部分就生效了，特别是学徒和中工，浪费情况更大。

2----抛光质量不高。

一些划痕处理不掉，在灯光下，太阳纹很多，基本无法处理。

3------时间太长，一般施工要3个小时以上，

4----学徒学习过程太慢。

发现了问题想办法解决。

1-----新进抛光盘，变高速抛光为低速，

2---进清洗桶，清洗抛光盘

3---进一系列抛光蜡

花费在5000元左右，效果大大提高，

目前平均4台车抛光封釉。

学徒可以独立施工。

建议一些店面改变流程，达到提高抛光水平的目的

一;美容车间要干净，顶上要有灯光---我这里是16个烤灯--在冬天很好用，灯光充足才能看出施工质量

二：

抛光机还是用百德的，转速开始提倡慢的，后来美鹰提倡快的。

现在SONAX又变成提倡慢的。

1500转以下，慢的施工风险小了很多，男女都可以施工

三：

抛光盘很多店面越用越省，我来之前那些盘都是在批发市场买的，采购是论价格的，大家想想，都用一样的盘，就别妄想把活做漂亮，就别妄想把美容做好

四：

买了好盘就要爱惜，但是清洗盘很快就就会把后面的粘练面清洗的不粘了，换---

平均7辆车换一个盘

要用清洗桶-----这样就不用在清洗上浪费了----现在的盘70辆车一个盘-----

下面还要节省---我要求换机器，不用把盘取下来。

估计能抛100个车没问题

五：

内饰清洗配合龙卷风。

效果惊人的好，泡沫也省多了，龙卷风在郑州展会有300多的，我买了一个，一看吹气喷水的能力接近，但是吸力就小的太多了----

还是用好的--但是价格太贵1500

做好这些再有好的方案，推广，再有好的提成方案配合-----美容才做起来了

总结：

要想把汽车美容做好

1--好的产品

2--好的技术

3--好的推广方案

4--好的提成方案

第二卷一、客户开发

客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。

稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。

（一）新客户开发

新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。

新顾客的来源通常有两类：

一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。

美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。

1、利用开业优惠吸引客户

开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。

根据不同服务对象，其公关策略是：

（１）对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。

（２）对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。

也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

（３）美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。

2、利用汽车销售商争取新客户

抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。

具体的策略是：

美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

3、转移其他汽车美容店客户

将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。

促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。

首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。

同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。

然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。

（二）巩固老客户

巩固老客户对美容店的发展至关重要，因为只要留住全部老客户，美容店的业务量就只会增加不会减少。

相反，如果老客户流失严重，一方面美容店为了开发新客户，要投入大量的资金，另一方面，流失老客户很可能把对美容店不好的影响伟递给潜在消费者，从而增加了美容店开发新客户的难度。

为此，美容店对老客户必须做好以下工作。

1、建立客户档案

汽车美容店应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分。

美容店应制定客户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录。

如果消费者到美容店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上。

对于客户的确认采取“认车”与“认人”并行的方式，只要有客户记录的人开车来消费，无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；同样，只要是曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人，均可积分，但上述积分能记入最初建立档案的那个客户的积分里。

2、加强联络与宣传

汽车美容店在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作。

具体工作内容是每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务项目和各种优惠活动；每两个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项；重要节日向老客户寄送贺卡等。

3、确保服务质量

优质的服务是巩固老顾客的重要保证。

美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指出：

再次光监的顾客，可为企业带来25%-——85%的利润，再吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。

可见服务质量对巩固老顾客作用，为此汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。

如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉。

4、提供其他服务

汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提供其他服务。

主要工作内容有：

了解美容养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。

二、市场开发

（一）市场分析

要开发市场首先要了解市场，汽车美容店对市场分析的内容包括：

1、对市场范围的分析

每一个汽车美容店都有一个服务区域，这就是市场范围。

该范围确定后就必须了解辖区的汽车保有量，还必须细分高档车保有量和低档车保有量，私家车保有量和公务车保有量。

2、对消费者的分析

消费者消费水平的高低决定了消费者对汽车美容这种消费方式的接受程度消费水平较低的欠发达地区相对于发达地区更具有排斥性，那么对前者，必须采取具有亲和力的低价位策略，对于后者，可以采取高价位以体现其高品位。

3、对社会文化的分析

法国文化部长曾说，企业的竞争从表面上看是质量的竞争，深层的看是管理的竞争，更深一层是机制的竞争，最终却是文化的竞争。

麦当劳在卖快餐的同时也在出售快餐文化。

正是这种具有时代气息的文化魅力吸引着广大消费者消费者必然会受到这样观念的冲击，这势必会影响他们的消费行为。

受传统观念影响的人，比较节俭，注重护理效果，消费行为也较理智。

而迷恋现代汽车文化教的消费者，注重实体以外的东西，他们认为汽车是时代的象征，他们对车怀有特殊情结，车是现代生活的标志，车可以表达个性，可彰显地位和身份。

通过汽车美容，可以表达他们对车的感情。

4、对竞争对手的分析

汽车美容店应随时了解、收集竞争者信息，并进行分析，以避其锋芒，攻其不备。

了解和分析的内容包括：

一是竞争对手的数量：

辖区内有多少汽车美容店、有多少竞争品牌；

二是竞争对手服务质量：

其他店的工艺水平是否有独到之处，优点在哪里，缺点在哪里；

三是竞争对手工艺水平：

其他店的服务水平如何，是否热情、周到、规范合理；

四是竞争对手广告运作：

是否常有促销活动，是否有广告宣传，效果如何及其营销策略；

五是市场份额：

市场占有率情况、知名度、信誉度如何都是应当考察的方面。