汽车销售实战话术应对.doc
《汽车销售实战话术应对.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售实战话术应对.doc（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
《实战话术应对》
今天就正式给大家操练一下：
？
先生，您好！
我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！
请问我怎么称呼您呢？
：
哦，姓王，你这款2.0菱智多少钱？
（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！
）
？
王总，我们菱智有很多型号，不知道您说的哪款？
（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）
：
你展车这款是什么型号！
？
我们菱智2.0有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。
对了，王总您是第一次到我们展厅吗？
：
是的，你这款展车有什么配置嘛？
（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）
？
看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？
（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）
：
全方位的吧！
？
那我先说舒适方面的吧！
对了问一下王总您以前开过车吗？
（提问是优秀销售顾问的法宝！
）
：
没有！
？
没关系！
绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！
（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？
（背景问题）
：
我可能经常要跑高速！
？
是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。
那王总一定是那种公务非常繁忙！
看得出来是绝对的商务精英！
王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？
（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）
：
那是肯定的！
？
对呀，那就更要注重舒适性的配置了。
其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。
对于您这种商务精英客户，菱智开发了很多适合你们的一些配置，不知道王总对汽车音响有什么特别要求？
：
音响那肯定要好喽！
？
是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？
对吧！
：
是的。
菱智有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的***音响（利益陈述法）
：
****音响?
？
是的，这是菱智专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。
**音响是全球最著名音响之一，不过音响这东西只有听才会有感觉的。
不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？
（典型的主动引导技巧）
：
什么都可以！
？
那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！
我们来欣赏一下吧！
来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。
（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？
（典型的设陷阱法）
：
那当然是电影院罗！
我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看
？
绝对是这样的，我也爱看电影。
菱智的**音响就可以完全满足您这个需要。
下面我们来听听？
：
好。
......
？
王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？
（典型引导，把客户的胃口吊到极致）
：
好！
......
？
怎么样？
王总这个高音部分体现得很完美吧！
（体验后询问满意度）
：
嗯，不错，有点赶上宝马的音响了！
？
哦？
王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！
（典型的老练，不会自己说出来BOSS）
：
BOSS！
？
王总您真专业！
BOSS音响也很不错！
：
对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？
？
嗨！
王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！
不瞒您说，BOSS确实很出名，但BOSS是做喇叭出名的，而**是做音源出名的。
您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！
您说呢，王总？
：
是的
？
对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。
（典型的引起客户的好奇）
：
什么配置？
？
就是自动定速巡航。
：
这个我知道
？
问王总一个问题：
比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？
（难点问题）
：
对！
不过有定速巡航呀
？
您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？
：
-这个不知道，不过我也不用知道
？
-是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着菱智的**音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！
（经典的FAB产品介绍法）
：
嗯，小伙子，你的口才不错嘛！
？
过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！
对了，菱智还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？
：
怎么不一样啦？
？
王总您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？
：
对呀！
？
那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？
（难点问题）
：
有点！
？
那这种麻烦对您有什么影响？
：
那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！
？
那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？
（需求-效益问题）
：
对对！
有这样的空调吗？
？
当然，这是菱智专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？
（又一次经典的FAB介绍法）
：
这款菱智多少钱？
（这有可能是购买信号了）
？
这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！
怎么样？
：
好吧！
？
王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！
整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？
....
（试驾完后）王总，您看这次试驾您还满意吗？
：
-可以！
？
-那您看您对产品还满意吗？
：
-不错！
菱智的配置和舒适性都不错！
？
-那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是白色！
（典型的尝试签约法）
：
-我看比较喜欢银色，因为我夫人可能也要开，银色比较中性！
？
-对，银色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？
（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）
：
现金！
你们到底能优惠多少？
（有点生气了！
）
？
-王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！
您看怎样？
（钻石级销售顾问的特征之一：
临危不惧）
：
-这样，您还是给我说你们可以优惠多少吧！
？
-其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了，
：
-那怎么可能呢？
现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家菱智都优惠3000了
？
放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小王肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。
这样我也给您优惠3000吧（钻石级销售顾问的特征之二：
自信！
）
：
-不行！
？
-王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？
（钻石级销售顾问特征之三：
脸皮厚！
）
：
-是没有，我觉得你的介绍我比较满意！
？
-对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠3000，我的服务比他还好，同样优惠3000，你不觉得我已经亏了吗？
（钻石级销售顾问特征之四：
示弱！
）
：
-那......这样你再优惠2000，我一定买！
？
-如果是这样的话，就比较麻烦了
：
-为什么？
？
-因为......哎呀！
我不好说！
：
-怎么不好说！
？
-我这样的话会被销售经理骂的
：
-为什么？
？
因为经理规定了，如果超过5000的优惠必须问客户三个问题（葵花宝典：
三问成交法）
：
-什么问题
？
-王总您今天带钱了吗？
：
-带了，卡
？
-王总您今天就买吗？
：
-嗯，如果再优惠2000。
可以的
？
-王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人
：
-不用了，她有得车开就行了！
？
-那好，我们签掉这份合同
：
-为什么？
？
-我好拿进去帮您申请呀！
：
-那好，签吧
？
-谢谢！
那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！
（钻石级销售顾问特征之五：
微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降）
？
（进去转转，出来后），王总，恭喜您，您终于如愿以偿了！
（您终于可以驾着您心爱的菱智回家了！
）
：
-是吗？
？
-我们去办手续吧！
：
-好？
！
.......
（搞定！
！
！
！
）
还有种情况：
客户不签合同
-那好，我们签掉这份合同吧！
-不签，你的价格还没谈好呢！
-那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了！
-（进去转转）
-（出来后）恭喜您！
王总，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！
-啊.........好吧！
-（搞定!
!
!
!
!
!
）
还有种情况，出来后还是不签
-那....我要考虑一下
-啊，王总您不是说今天就决定买了吗？
-不是不是，我还要和我老婆商量一下
-啊，你不是一个人可以决定吗？
-啊！
？
-您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了！
-不是不是.....小伙子你别误会
不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了！
-那.....好好，我买了，小伙子这还不行吗？
-行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。
-是的，是的，你们服务我很满意！
-那行，等会我们签合同吧！
-好好好！
-如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：
-
王总，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗？
-为什么你要道歉呀？
-唉！
我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品还是没有喜欢！
或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗？
谢谢了
-不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意
-那我就不解了，为什么呢？
-嗯。
嗯.....主要是价格，我觉得价格还能不能少呀？
（他很小声说）
-不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王总，您忍心吗？
-你们工资高得很，我知道
-对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到2000的价格了，您还要降，我们卖车也太难了。
-真的吗？
-那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买！
.如果这个客户很拽，还是不买，就这样说
-行，王总，这可是最后一次申请了，最多500
-好吧，谢谢你咯，小伙子
-但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙
-什么条件？
-保险和装潢必须在我们公司做，行吗？
这个条件不苛刻吧！
（或者这个时候你让他给你500元的现金，他问为什么，你说为了不被经理骂，让经理看一下客户的诚意）
-行！
-那您等着，我尽量试试
-
（出来后）王总，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了！
唉！
-把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资！
-算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理！
您的好意我谢谢了！
-好
升级会员 