企业管理系列三销售天才是培训出来的.docx

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企业管理系列三销售天才是培训出来的

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第三章销售天才是培训出来的

培训是最好的福利

一、培训不同于学习作为一名培训讲师，除了要具有丰富的理论知识和实践经验以外，还必须在这些基础上形成自己的理论体系，形成自己的方法和技能，说得通俗点，就是必须要有自己的东西。

二、培训提升管理专家认为，一个合格的管理者，应先是一名合格的培训者。

首先，对员工的管理要从单纯的“管”上升到培训。

其次，对员工进行培训是企业发展的需要。

对员工的培训有以下几个方面：

①对工作技能的培训。

②对员工自我管理、自我约束能力的培训。

③对新员工进行的培训。

④对能力突出的人才的培养。

三、培训是最好的福利提供培训，是让你拥有能力和知识，具备成功者的素质，这就是无形资产，是最好的福利。

知识会折旧，人也会折旧。

因此有人说，现在最主要的任务是学习，但这并不是说，品质和服务不重要。

不断的培训，提供了我们不断学习的机会，让我们跟得上时代。

“未来惟一持久的优势是有能力比你的竞

己在何时因何种原因形成目前的性格及对事物的思考方式，从而分析一下过去他自己造成的种种错误及遗憾的原因。

第二步，举出实例通过事例，阐明人的潜能是相当大的。

有时一个看来毫无特殊才能的人在在选择好的组织系统后可成为非常成功的人士。

这样的实例很多，让他思考一下身边有没有这样的例子。

然后，再举出一些成功的直销商，看看他们以前是什么样的，而后又是如何成功的。

特别是那些成功女性的实例，更具有打动人心的地方。

第三步，强调他的重要性在他听到上述的事实并开始对此感兴趣时，应特别强调行动的重要性。

要让他们体味别人是怎样在努力中获得成功的，也不是不劳而获，使唤起成功欲望有了坚实的基础。

第四步，为受训者定出规划上述三步顺利完成后，这时就是引导其走入直销行列，并为他充分利用直销事业走上成功之路定出一个规划。

二、直销商知识的培训

商品知识商品学方面的知识有：

1、产品的性能；2、产品的结构；3、产品的成分；4、产品的材料特点；5、产品发生作用的机理；6、产品的美学意义；7、产品的安全性；8、产品的稳定性等等。

只有了解了这些知识，你才能在顾客面前应付自如，对答如流，如果表现无知，就可能失去销售机会。

消费者知识消费者行为表现为一个过程。

消费心理学家把它归纳为刺激一反应公式。

刺激包括两个方面，一方面是营销刺激，即产品、价格、促销地点和促销刺激；另一个方面是环境刺激，如经济、技术、政治及文化等因素对消费者行为的影响。

具体讲，消费者决策过程包括确认需要、搜集信息、评估、购买决定、购后行为等五个阶段。

这个过程要受到文化、社会、个人、心理等四大因素的影响。

文化因素：

包括文化、亚文化、社会阶层。

社会因素：

包括相关群体、家庭、身份与地位。

个人因素：

包括年龄及生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念。

心理因素：

包括动机、知觉、学习、信念和态度。

只有了解了这些知识，才有可能深入分析消费者购买决策时心理活动及依据，从而才能制定出有针对性的推销策略。

销售活动的价值必须通过以下几个方面的培训，使他们确立做一个直销商的荣誉感。

1、创业的荣誉感；2、个人自食其力的荣誉感；3、高收入的荣誉感；4、商人地位在国外的状况以及在中国的发展前景；5、激发事业感，把直销作为一种事业看待，这是最主要的。

自我管理知识所谓自我管理，指自己制定活动目标并自律地去完成任务，实现目标。

1、目标制定。

销售目标包括目标销售额、目标利润额和目标费用额。

这三个目标是相辅相成，互相制约的。

活动目标包括开拓新客户数量、应拜访客户数和已拜访客户的次数。

活动目标是销售目标的基础。

2、ABC管理。

利用ABC法则，可使直销商对自己的工作分清主次，以便抓住主要矛盾。

3、自我管理必须重视记录。

优秀的销售员应该是记录狂。

三、直销商技能培训包括商品销售的技能、人才招募的技能和后援的技能等三个方面

商品销售的技能这方面内容主要包括以下几个方面：

1、确定顾客的技巧。

即目标顾客。

2、与顾客约定会面的技巧。

约定方式一般包括：

电话约定、信函约定、上门见面约定、托他人约定、聚会场合约定。

约定见面最忌讳的是马上谈到销售。

3、会面的技巧。

会面要注意以下几点：

A、仪表服饰。

B、备齐各种备用工具，充分利用它。

C、讲究礼貌。

D、面谈的技巧。

所谓谈话的技巧，不是谈话的模式，而是谈话的一些策略。

①开场方式。

好的开场白可以使谈话更容易展开。

具体可采取以下几种方式：

赞美方式：

以赞美主人、主人的房间、主人的事业等来开场；

介绍方式：

以自我介绍开场；

幽默方式：

以一句能让人发笑，又与客户无关的话来开场；

延续方式：

以前次会面时未完的话题开场；

热点话题：

以当前大家都关心的一个现象、一个问题、或一部文艺作品的评介开场；

提问方式：

以可能引起购买欲望的一句提问开场。

②谈话方式。

对直销商来讲，好的谈话方式有以下几种：

提示法：

直接提示销售重点或间接提示销售重点；

刺激法：

利用有关联的刺激作为谈论对象来暗示要推销的商品的优点；

演示法：

一边演示商品的使用，一边介绍商品的优点；

反激法：

利用激将的方式激起顾客的购物欲望。

面谈决不能反驳顾客的说法，也不能为了证明商品的优点而与顾客争执。

E、突破销售的屏障。

“不要把推销看做是卖的过程，而要看成是买的过程。

”

F、签订协议或定单的技巧。

要为签定单作好一切准备，这是一项非常重要的技能。

在签订定单时，一定要向顾客将订单内容介绍清楚，而且，应特别着重介绍有关保证条款，以此来打销顾客的一些顾虑。

人才招募的技能主要包括以下几个方面：

1、识别目标对象的技能。

2、吸引与会者注意力的技能。

①说心里话。

发自内心的话是最能打动人的。

②举出切身的事物来说服别人。

③就会上所举的例子来与听讲者共同讨论。

④一定要充满自信。

⑤这种技能并不是几天就能学会的。

3、让对方签下成为直销商的协议书的技能。

这主要让这些人感到他们的确回成功。

需要注意的技巧有：

①让他们填表时的口气、表情一定要自然。

②要尽量打消他们填表的犹豫。

③对不填表的朋友还要进行安慰。

后援的技能后援是指归自己所发展的直销商进行培训和训练、将他们训练成为优秀的直销商，以便发展更多的人进入直销行列。

后援技能一般包括三个方面：

1、发现有素质的直销商。

2、早日培育有能力的直销商。

培育直销商时不应忽视的常识是：

“做给他看，说给他听，让他试试，给予赞美。

”具体化以下步骤：

对新加入的直销商要带他进行第一次销售；

销售完后向他阐明要点；

与他再一次去销售，这次是以他为主；

他成功后给与赞扬；

在发展别的直销时，请他参与演讲会或家庭聚合，让他也试着参加；

组织几个比交较能干的直销商成立后援团，由后援团不断地做发展直销商的工作。

3、保持个性的直销文化。

要真正使组织不断发展壮大，光靠佣金是不可能维持长久的，世界上有许多直销企业都是因为过分注重佣金而陷入困境的。

因此，要多渗透一些文化因素，以增强直销商对直销事业的投入感。

对直销商的训练看起来是一件很容易的事，实际却是一件极难的事。

因为让人们能够习惯用直销的思维方式来考虑问题，来指导行为，并非一朝一夕之功，因此做一天直销不难，难的是一直做下去。

培训的方式虽然可以多样，但目的只有一个，就是让那些直销商自己看起来，逐步接受直销的方式。

应该指出的一点是，直销商培训工作浩大，如果直销企业力所不及，还可以求助于咨询服务机构。

直销企业培训的地位和作用

培训都是面向个人的，它的内容包括产品知识、制度理解、销售技巧、企业文化等多个方面，训练目标一般包括改变自我观念，建立积极的处世态度、强化组织领导、可激励体系业绩成长的高销售技巧和工具、团队意识和系统的价值观。

从实质上讲，就以上方面来说，直销企业的传统企业的培训是没有区别的。

有所区别的是，直销企业多了一种培训的内容，那就是成功学。

戴尔-卡耐基：

培训内容是实用人际关系学，与以成功为目标的成功学是有区别的。

拿破仑-希尔、奥格-曼狄诺、安东尼-罗宾、陈安之……则属于标准意义上的成功学大师

奥格-曼狄诺的著作包括：

《更好的生活》、《选择》、《世界上最伟大的推销员》、《世界上最伟大的成功》、《使命：

成功》等，他的书充满了智慧、灵感和爱心，具有改变自己人生的神奇的力量。

安东尼-罗宾是当今最成功的世界级激发心灵潜能专家、成功的创业家及卓越的咨商顾问。

著作有：

《激发心灵的潜能》、《唤醒心中的巨人》、《一分钟巨人》、《巨人的脚步》等。

他认为每个人都具有成功的特质，只要调正了既有的神经系统，成功会是人生的必然。

标准的培训根据不同的成长阶段，可以有这几个方面的内容：

1、让初级直销员学习如学到如何自我，把握自我，启发成就的动机，发展高度行动力与正确积极的人生态度，建立自我价值的标准。

2、使中级直销员学习到如何拥有优秀领导人的风格和特质，建立明确的可视化目标，产生对事业的使命感，激发自己的热情，如何发展体系并有效运做。

3、让高级直销员学习如何转化时间为金钱，提高生产力，倍增业绩与收入，招募优秀成员，拓展业绩成果，凝聚组织的向心力，达成共识，打造成功团队，如何建立成功的组织体系，保持团队业绩永攀高峰。

以上培训至少将产生这样一些效益，该变自我关念，建立积极态度。

强化组织领导，激励业绩成长凝聚团队共识。

PDP（目标设定与绩管理）在培训中占据着非常重要的地位。

PDP培训适合对象是已取得一定高价和中阶直销员。

它能创造愉快的合作环境，落实有效的目标管理，降低组织成员流失，深化以绩效为导向的管理技能，提高士气和业绩。

PDP培训有以下内容：

1、企业竞争力和绩效管理关系

2、高绩效组织管理的特征

3、目标设定意义以及各组织成员参与目标设定的重要性

4、关键绩效指标KPID的设定方法

5、绩效的评估方式与流程

6、绩效评估的具体落实和相关工具

7、奖惩制度

旨在解决问题的培训课程，目的是提高处级，中级直销员分析问题和解决问题的能力达到变革创新等核心能力的需求。

“天龙八部”的秘籍：

邀约—听课—促成—打预防针—跟进—沟通—训练—领导

如果没有培训和激励，公司只是风平浪静的汪洋大海里的一艘帆船，它和所乘的人都难以到达成功的彼岸；而有了合理有效的培训，就像一艘航空母舰装上了核动力系统，获得了永不枯竭的前进的力量！

销售天才是培训出来的

如果你想组建一支销售队伍或提升一个现有销售人员能力水平的话，下面就是一些专家提出的建议。

你是否曾经希望自己就是一位天生的销售人员或你能雇拥到一些这样的人？

对不起，他们并不存在，这仅仅是一种误区。

的确有一写些人拥有一些与生惧来的“个人技巧”，虽然这是一种非常好的优势，但是这并不足够。

销售就象体育，拥有一些天生的素质是非常具有优势的，但是，还需要结合个人较高的成功渴望，教育和经验才创造一位体育冠军。

也就是说，销售岗位应该适合于一个人完成工作的个性和能力，就象某种类型的种子在一写土壤中会比另外一块土壤中长的好一样，不同的销售人员会在不同岗位上发挥出超常的能力。

销售的热情

教育福利

经验无法替代

销售工作就像是鞋子

薪水+佣金

西门子奇妙的管理培训在如下理念指引下开发人力资源：

员工在最大限度上是个人发展的推动者；人力资源开发的基础是员工的业绩和潜能；企业内每个人都有公平的自我发展机会和空间；员工、经理间的交流应是平等和坦诚的；双赢战略：

把员工的利益和公司的利益结合在一起。

员工对话的内容涉及：

员工职能及责任范围；业绩回顾及未达到预期结果的原因分析；潜能预测；未来任务及目标设定；员工完成目前职能要求及未来任务的能力评估；员工本人对职业发展的看法；双方共同商定的发展措施。

企业如何达到和提高培训的效果，要注重以下几点：

一、来自管理高层的支持和重视是关键。

二、培训部门要把自己的队伍建设成为专家型队伍，必须能够成为决策层的顾问，同时影响决策者大力推进项目，这样只有通过培训提升管理水平，培养良好的组织习惯才能实现。

三、把握培训对象的需求（个人和组织需求）是提高培训效果的关键一步。

四、需要制定一个有效的培训计划，包括：

…具体、多样的培训主题，如管理培训、销售培训等等。

每个培训都有具体的要求，这种要求决定了培训的方法方式。

…涵盖各个部门、各个层次的员工。

针对不同的培训对象，采用适当的主题、深度及培训形式是很重要的。

…企业的短期利益与长期利益。

短期利益的培训，对公司目前在竞争激烈的市场上取得成功很重要。

旨在长期利益的培训包括更深层次的技术和管理专业知识。

五、课程设计要有针对性。

六、培训导师要具备专业知识和工作热情。

专业知识的丰富与否直接影响培训内容。

工作热情意味着该讲师是否热爱这份工作。

这是一种态度。

七、让公司的全体员工确实认识到培训的重要性，这是非常关键。

八、研究证实，若要成功地进行培训，至少应有一半工作人员不是职业培训者，而是直线管理部门的经理，他们把培训作为职业发展计划的一部分。

九、设立完善的评估制度。

十、培训要从上往下。

系统的培训首先应当从解决问题的根源----管理着手。

例如，要培训销售人员销售技能，首先应该培训销售经理，使销售经理掌握正确的销售技巧，然后再培训销售人员。

十一、多用好的“案例”，在引用时，应注意实用性、可操作性，发动员工一起积极主动参与，对案例分析，给其诊断，找出病因，结合所学的理论，再结合企业现状做出正确的分析。

这样一方面提高了培训的生动、深刻性，学员的学习积极性，另一方面也能学以致用。

十二、需要建立一种持续性的、经常性的培训机制。

这种机制应涵盖企业的所有员工，而且还要包括所有合适的培训方法。