商务谈判实务复习材料.docx

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商务谈判实务复习材料

第1题（已答）.所有谈判标的的共同谈判目标是（）。

A.要求谈清楚

B.谈出结果

C.划分责.权.利

【参考答案】C

【答案解析】1

第2题（已答）.谈判的当事人包括（）两类人。

A.台上（一线）和台下

B.业务员和老板

C.委托人和受托人

【参考答案】A

【答案解析】1

第3题（已答）.支付条件是（）

A.即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确

B.交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明

C.指保证履约的条件

【参考答案】A

【答案解析】1

第4题（已答）.（）是指分析探询所得资料，结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。

A.探询

B.准备

C.小结

【参考答案】B

【答案解析】1

第5题（已答）.技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（）。

A.可以

B.要与商务主谈商量

C.要与商务小组全部成员商量

【参考答案】B

【答案解析】1

第6题（已答）.谈判时限要求组建班子要考虑（）

A.地点.时间

B.人力.决策能力

C.物力.财力

【参考答案】B

【答案解析】1

第7题（已答）.保证条件是（）

A.即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确

B.交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明

C.指保证履约的条件

【参考答案】C

【答案解析】1

第8题（已答）.代理地位的谈判特征为（）。

A.共同语言.对抗性小

B.谈判广而深

C.姿态超脱.态度积极.权限意识强

【参考答案】C

【答案解析】1

第9题（已答）.意向书和协议书的谈判主要特点是（）。

A.随意性.轻松.不保留

B.预备性.计较性.保留性

C.友好.试探.对抗小

【参考答案】B

【答案解析】1

第10题（已答）.（）为项目谈判班子的负责人。

一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。

A.谈判组长

B.谈判手

C.主谈人

【参考答案】A

【答案解析】1

第11题（已答）.确定还价起点的三个因素是（）

A.成交的预算.谈判的优势及双方的态势.

B.交易物的客观成本.谈判地位及成交预算.

C.成交预算.交易物的客观成本及准备还价的次数.

【参考答案】C

【答案解析】1

第12题（已答）.先期探询的严谨原则表现在（）

A.分析探询目标特点.周密部署探询行动.冷静预测探询结果.

B.事先内部统一.跟踪探询反映.有预防手段.

C.探询文字写得好.投递安全可靠.不怕没反映.

【参考答案】A

【答案解析】1

第13题（已答）.关于许可证贸易的计价解释正确的是（）

A.许可证使用费＝小费+提成费

B.许可证使用费＝入门费+提成费

C.许可证使用费＝入门费+许可费

【参考答案】B

【答案解析】1

第14题（已答）.使用谈判用语时（）

A.应以外交语言打头阵.以军事语言为支持.两者混合运用

B.应以军事与外交语言打头阵.以文学语言为支持.两者混合运用

C.应以文学与外交语言打头阵.以商业和法律语言为支持.两者混合运用

【参考答案】C

【答案解析】1

第15题（已答）.在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是（）

A.谈判目标

B.谈判对手

C.谈判时间

D.谈判环境及投入谈判的人员

【参考答案】D

【答案解析】1

第16题（已答）.不属于客座谈判时的特点是（）

A.人员少而精.有相当的决策权

B.时间安排紧凑并设法动员对手配合

C.人员投入自由度较大

【参考答案】C

【答案解析】1

第17题（已答）.客座谈判的特征为（）。

A.谈判底气足.以礼压客

B.内外线结合.精神轻松

C.语言过关.客主易位.易坐冷板凳.反应灵活

【参考答案】C

【答案解析】1

第18题（已答）.评论价格解释的规则是（）。

A.气势磅礴.穷追猛打.鸡蛋里挑骨头.群起而攻之.

B.攻防兼顾.进攻有序.穷追不舍.曲直交互.随布随收.

C.历数问题.大表不满.有利快收.乘胜追击

【参考答案】B

【答案解析】1

第19题（已答）.当主谈力薄即主谈能力失衡的情况出现时，此时配合应遵循原则（）。

A.不歧视.不盲动.不代替

B.连贯原则.简捷原则.中庸原则.对口原则

C.能答则答.不能答则不答

【参考答案】A

【答案解析】1

第20题（已答）.价格解释的规则是（）

A.印象第一.明暗相间.精明适度.音多调齐.避重就轻

B.攻防兼顾.进攻有序.穷追不舍.曲直交互.随布随收.

C.历数问题.大表不满.有利快收.乘胜追击

【参考答案】A

【答案解析】1

二、多项选择题（共10题，每题4分）

第21题（已答）.意向书的谈判是（）

A.一种简单的意向声明.

B.气氛轻松随意

C.双方地位平等

D.法律约束紧

【参考答案】ABC

【答案解析】1

第22题（已答）.属于间接探询的特点的是（）

A.交易人自己组织.其效果取决于关系与实力

B.交易人委托第三者以自己的名义向可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往活动.

C.间接探询的效果取决于受托人的能力

【参考答案】BC

【答案解析】1

第23题（已答）.关于谈判中的技术人员描述正确的有（）

A.选择谈判适用的人才及其定位

B.负责交易标的的技术性能.验收办法及保证条件的谈判

C.或负责技术资料.技术服务.工程进度的谈判及相关文件的撰写

D.可做技术主谈人.配合商务主谈人谈判价格

【参考答案】BCD

【答案解析】1

第24题（已答）.谈判当事人分为台前和台后，属于台前人员的是（）

A.谈判组长

B.主谈人

C.辅助人员

D.领导人员

【参考答案】ABC

【答案解析】1

第25题（已答）.技术费的解释方式有（）

A.提成式

B.折旧式

C.补偿式

D.计时式

【参考答案】ABC

【答案解析】1

第26题（已答）.合理的谈判态度很重要，（）

A.对有决定权的对手.主持应采取[尊敬和进逼]的态度

B.对无决定权的对手.态度应强硬以争取其对己方立场的充分理解

C.对无决定权或较少决定权的对手.态度应平和友善以争取其对己方立场的充分理解

D.对有决定权的对手.主持应采取随和的态度

【参考答案】AC

【答案解析】1

第27题（已答）.以下符合谈判组长的是（）

A.谈判组长为项目谈判班子的负责人.

B.一般地.该人员为谈判当事一方的行政负责人.是台前工作人员的领导者.也是上级派在谈判一线的直接代表.

C.他虽然不是谈判桌上的主要发言人.但有发言权.其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述.也可以是独立回答或驳斥对方（这种情况较少.多以不干扰主谈人的发言为前提）.

D.在主谈人出现与预案的明显偏差时.可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现.此时.在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响.

【参考答案】ABCD

【答案解析】1

第28题（已答）.关于人际交往描述正确的有（）

A.即人与人之间相互处理矛盾.建立良好关系的艺术.

B.交往的目的不局限于眼前

C.以个人信誉为砝码

D.突出个体

【参考答案】ABCD

【答案解析】1

第29题（已答）.如何判定一个好的开场白？

（）

A.发挥功效

B.人员编制

C.时间适度

D.资金控制

【参考答案】AC

【答案解析】1

第30题（已答）.准合同的特征是（）

A.直冲目标

B.争议性强

C.手法多变

D.留下[先决条件]作为回旋余地

【参考答案】ABCD

【答案解析】1

一、单项选择题（共20题，每题3分）

第1题（已答）.（）是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。

A.伦理标准

B.社会道德观

C.商务谈判的道德观

【参考答案】C

【答案解析】1

第2题（已答）.（）指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为准则。

A.主动伦理标准

B.被动伦理标准

C.伦理标准

【参考答案】B

【答案解析】1

第3题（已答）.（）指主谈人在谈判中的说话技巧，也就是掌握、表达思想分寸的能力。

A.谈吐

B.个性

C.音调

【参考答案】A

【答案解析】1

第4题（已答）.（）即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方式。

A.逆向思维

B.散射思维

C.思维艺术

【参考答案】A

【答案解析】1

第5题（已答）.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）。

A.聪明伶俐

B.善于转移思路

C.善于捕捉战机

【参考答案】B

【答案解析】1

第6题（已答）.论证一般由（）三个因素构成。

A.引子.理由.收尾

B.论题.论据.论证方法

C.论题.论述.结论

【参考答案】B

【答案解析】1

第7题（已答）.策略运用的过程包括（）等3阶段。

A.启动.运行.结束

B.起好锚.稳好舵.靠近岸

C.启动.结束.再开始

【参考答案】A

【答案解析】1

第8题（已答）.运用步步为营策略时主要突出（）。

A.顽强

B.利益

C.说理

【参考答案】C

【答案解析】1

第9题（已答）.在商业谈判中指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图的是指（）策略

A.鸿门宴

B.头碰头

C.借恻隐

【参考答案】A

【答案解析】1

第10题（已答）.（）是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。

A.蚕食战

B.攻心战

C.蘑菇战

【参考答案】A

【答案解析】1

第11题（已答）.谈判手的感情，总的讲有两个作用：

（）。

A.表示自尊.吓唬外人

B.自我发泄.影响对手

C.放松自己.吸引对手

【参考答案】B

【答案解析】1

第12题（已答）.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：

（）。

A.乘虚而入和借力而用

B.针锋相对和因势利导

C.正面利用和反面利用

【参考答案】B

【答案解析】1

第13题（已答）.快速思维应遵循两个原则：

（）

A.稳而准和快而有利的原则

B.快速反击和振奋斗志的原则

C.反应快和打击准确的原则

【参考答案】B

【答案解析】1

第14题（已答）.推理的形式有：

（）。

A.类比.归纳.演绎

B.假设.判断

C.举证.分析.判断

【参考答案】A

【答案解析】1

第15题（已答）.反间计运用时应注意（）

A.挑拨的方法和效果

B.善于搬弄和利用时机

C.选好[引子]有的放矢.利用时效

【参考答案】C

【答案解析】1

第16题（已答）.（）是为解决双方的最后分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方而言是有利条件的让步，以促使对方做出相应让步的策略。

A.鸿门宴

B.欲擒故纵

C.抹润滑油

【参考答案】C

【答案解析】1