营销方式种类归纳.docx

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营销方式种类归纳

电话营销——直复营销的一种方式

电话营销，就是通过使用电话、传真等通信技术，实现有计划、有组织并且高效率

地扩大客户群，提高客户满意度的一种营销方式。

电话营销是企业积极探索营销方式的产物。

电话营销的优势在于：

能与顾客直接沟通，可及时收集反馈意见并回答提问；可随时掌握顾客态度，使更多的潜在顾客转化为现实顾客

电话营销的劣势也相当明显：

营销范围受到限制，在电话普及率低的地区难以开展；因干扰顾客的工作和休息所导致的负效应较大；由于顾客既看不到实物，也读不

直销

（直销管理条例）第三条规定:

“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

”

口碑营销

它利用的是人际

传播渠道相对于大众传媒，人际传播不仅可信性强而且富有活力，便于记忆因而对消费者影响较大。

更难得的是，口碑营销还利用了人类传播信息的天性传播成本几乎为零

让品牌和故事结伴

提供快捷周到的服务

利用品牌进行推荐，我们还可借助排行榜社会公益活动，限量销售等形式$为品牌或产品创造良好口碑

文化营销（企业文化、品牌文化、产品文化）

文化营销是指充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动，即在旅游景区营销活动流程中均主动进行文化渗透，提高文化含量，营造文化氛围，以文化作媒介与游客及社会公众构建全新的利益共同体的关系。

可以从产品与服务、品牌文化、企业文化三方面来构造

特征：

共享、价值观和行为方式（时代性、导向性、区域性）

作用：

1、有助于提升企业核心竞争力，传达企业的核心文化价值

2、是市场营销与企业文化建设有机结合的纽带

3、促进市场营销方式多元化、差异化

电视剧营销——参与式观看

所谓参与式观看,即在电视剧的播放过程中,观众随时针对剧情,同步对演员的造型、化妆、演技、置景、导演水平等进行短信点评,边看剧边发短信参与评论,评论随即显示在电视荧

屏下方,观众不仅可以欣赏到电视剧,同时短信本身也成为一种欣赏和品评的对象。

电影营销

色彩营销

所谓色彩营销就是指企业根据企业标准色、产品特点、包装特点、市场特点和消费者对企业品牌的认知度，充分利用企业标准色和色彩表现手法体现其产品的外部特征来进行营销组合，以满足顾客特定需求的一种营销活动。

对于电影而言，就是充分利用电影色彩，来达表达某种主题、阐释某种精神、传达某种信念、象征某种意义，从而达到吸引

观众注意、引起观众欲望、促成观众产生先睹为快的目的。

——满城尽带黄金甲

礼品营销方式

1、策划礼品的概念——概念营销（一种产品依照它原本的价值来销售,只能获得既定的目标消费群体,当被渲染成礼品之后,目标消费者就成了所有的送礼者,市场变得更加广阔了,销售量自然会有很大提高）

2、广告宣传

3、节日促销

绿色营销

绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,并且可带来利润及永续经营的管理过程。

”绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。

从这些界定中可知,绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理,以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。

概念一所谓绿色营销是指企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。

概念二绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。

它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。

概念三所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。

绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。

绿色营销不是一种诱导顾客消费的手段，也不是企业塑造公众形象的“美容法”，它是一个导向持续发展、永续经营的过程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。

1.综合性特点。

绿色营销综合了市场营销、生态营销、社会营销和大市场营销观念的内容。

市场营销观念的重点是满足消费的需求，一切为了顾客需求"是企业制定一切工作的最高准则；生态营销观念要求企业把市场要求和自身资源条件有机结合，发展也要与周围自然的、社会的、经济的环境相协调；社会营销要求企业不仅要根据自身资源条件满足消费者需求，还要符合消费者及整个社会目前需要及长远需要，倡导符合社会长远利益，促进人类社会自身发展；大市场营销，是在传统的市场营销四要素（即产品、价格、渠道、促销）基础上加上权力与公共关系，使企业能成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济、心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。

绿色营销观念是多种营销观念的综合，它要求企业在满足顾客需要和保护生态环境的前提下取得利润，把三方利益协调起来，实现可持续发展。

2.统一性特点。

绿色营销强调社会效益与企业经济效益统一在一起。

企业在制定产品策略的实施战略决策时，既要考虑到产品的经济效益，同时又必须考虑社会公众的长远利益与身心健康，这样，产品才能在大市场中站住脚。

人类要寻求可持续发展，就必须约束自己，尊重自然规律，实现经济、自然环境和生活质量三者之间的相互促进与协调。

社会公众绿色意识的觉醒，使他们在购买产品时不仅考虑对自己身心健康的影响，也考虑对地球生态环境的影响，谴责破坏生态环境的企业，拒绝接受有害于环境的产品、服务和消费方式，只有国家、企业和消费者三者同时牢牢树立绿色意识并付诸实施，绿色营销才能蓬勃发展。

3.无差别性特点。

绿色标准及标志呈现世界无差别性。

绿色产品的标准尽管世界各国不尽相同，但都是要求产品质量、产品生产及使用消费及处置等方面符合环境保护要求、对生态环境和人体健康无损害。

4.双向性特点。

　　绿色营销不仅要求企业树立绿色观念、生产绿色产品、开发绿色产业，同时也要求广大消费者购买绿色产品，对有害产品进行自觉抵制，树色观念。

绿色营销也是降低资源消费，提高经济效益的重要途径。

日本推出节省25%燃油，少排80%废气的绿色汽车；美国研制出燃烧效率比现有汽车高3倍的小型汽车，推出装有计算机闲置部件“安眠”的电流控制芯片，推行低辐射的节能电视机……越来越多的事实证明，只有发展清洁技术，生产绿色产品，推进生产全过程控制和预防，才能建立节能、降耗、节水、节地的资源节约型经济，实现生产方式的变革，加速工业，交通及通信业发展模式的全面转换，实现以尽可能小的代价和最少的能源、资源消耗，获得最大的经济发展效益。

国际商会和联合国环境规划署联合在巴黎召开的可持续发展商务宪章委员会提出的第一条基本原则就明确指出，要把可持续发展和保护环境作为企业发展的首要目标，只有“绿色企业”才有竞争力。

绿色营销的兴起与发展，进一步培育消费者的环保观念。

大量绿色食品的出现，已掀起热爱绿色食品的浪潮，促进了绿色消费意识的形成；可降解餐饮用具的使用，不仅减少了“白色污染”，也增强了人们保护环境、防止污染的意识；可回收电池的应用也大大促进了人们节约资源、回收废物的观念……消费者环保观念的进一步培育与加强又直接作用于可持续发展的进程。

人们在思索，在期盼，希望绿色营销能让世界真正回归自然，回归绿色。

整合营销

企业营销新概念整合营销是指以消费者为核心，重组企业行为和市场行为，综合协条使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，实现与消费者的双向沟通更有效地达到产品传播和产品行销的目的。

整合营销可以从横向与纵向两个方面来进行。

横向传统整合主要是对各种传播工具进行整合。

传统的行销主要是以四大媒体为传播工具，即广播、电视、报纸、杂志，但随着商业竞争的日益激烈，传统的传播工具似乎显得有些“力不从心”。

纵向整合强调把企业的一切营销传播，如广告、促销、公关、等进行一元化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，增强品牌诉求的一致性和完整性。

特点：

①在整合营销传播中，消费者处于核心地位。

　　②对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。

　　③整合营销传播的核心工作是培养真正的"消费者价值"观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。

　　④以本质上一致的信息为支撑点进行传播。

企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。

　　⑤以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。

凡是能够将品牌、产品类别和任何与市场相关的信息传递给消费者或潜在消费者的过程与经验，均被视为可以利用的传播媒介。

　　⑥紧跟移动互联网发展的趋势，尤其是互联网向移动互联网延伸、手机终端智能化以后，新技术对原有PC互联带来了前所未有的颠覆和冲击，在这个过程当中应当紧盯市场需求，整合现有的资源，包括横向和纵向的资源。

成为一个移动营销价值的整合者和传播者。

就如目前的优秀移动营销整合服务商百分通联已覆盖金融、汽车、IT数码、房地产等行业，已拥有一些典型案例和成功用户。

优点

①符合社会经济发展潮流及其对企业市场营销所提出来的新要求。

　　②有利于配置企业资源，优化企业组合，提高企业的经济效益。

　　③有利于企业更好的满足消费者的需求，有利于企业的持续发展。

　　④有利于从观念到行为的整合。

　　⑤有利于企业上下各层次的整合。

　　⑥有利于企业各个部门的整合。

　　⑦有利于营销策略的整合。

　　⑧有利于企业长远规划与近期活动的整合。

　　⑨有利于企业开展国际化营销。

网络营销

网络营销是企业整体营销战略的一个重要组成部分，是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

——个性化营销方式

1、具有极强的互动性，是实现全程营销的理想工具

2、满足消费者对购物方便性的需求，提高消费者的购物效率

3、满足价格重视型消费者的需求

1、微博营销

2、网络视频营销（特点：

成本低廉、参与互动性、主动传播性等）

（1）影视剧贴片广告（前置式、后置式、间歇型）

（2）网络视频短剧植入营销

（3）病毒式营销

（4）主题征集营销

几种网络营销方式：

1、B2B平台推广

2、专业网站推广

3、搜索引擎营销

4、博客营销

5、论坛营销

6、即时通讯营销（QQ）

7、电子邮件营销

直复营销

据美国直复营销协会（ADMA）定义，直复营销是为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用的一种或多种广告媒体互相作用的市场营销体系。

直复营销人员分析目标顾客的有关数据，根据这些数据为下一次活动制定计划，并且与每位顾客联系之后还要重新修订有关数据。

可以说，直复营销活动之所以效率很高，就是因为存在着数据库等实际参照要素，故而它必将掀起新一轮的跨世纪销售革命。

主要类型

一、直接邮购营销

　　直接邮购营销是指经营者自身或委托广告公司制作宣传信函，分发给目标顾客，引起顾客对商品的兴趣，再通过信函或其他媒体进行订货和发货，最终完成销售行为的营销过程。

这是最古老的直复营销形式，也是当今应用最广泛的的形式。

如早在1982年，美国的邮购总额已达400多亿美元，占整个零售总额的8%。

随着互联网的迅猛发展，电子邮件的应用也越来越广泛，相应而生的邮件营销也成为了各大商家竞相追捧的营销方式。

和传统的DM直投相比电子邮件营销有着成本低廉，展示内容多，可以通过统计用户行为进行进一步营销等优点。

而汉启科技则是本土最大的邮件营销服务商。

服务客户包括XX，完美时空，搜狐畅游，FT中文网，华尔街日报，阿里巴巴万网，广东发展银行等国内外知名企业。

也是国内邮件营销服务商中服务最全面的公司。

二、目录营销

　　目录营销是指经营者编制商品目录，并通过一定的途径分发到顾客手中，由此接受订货并发货的销售行为。

目录营销实际上是从邮购营销演化而来的，两者的最大区别就在于目录营销适用于经营一条或多条完整产品线的企业。

　　目录营销的优点在于：

内容含量大，信息丰富完整；图文并茂，易于吸引顾客；便于顾客作为资料长期保存，反复使用。

　　其不足之处在于：

设计与制作的成本费用高昂；只能具有平面效果，视觉刺激较为平淡。

三、电话营销

　　电话营销是指经营者通过电话向顾客提供商品与服务信息，顾客再借助电话提出交易要求的营销行为。

　　电话营销的优势在于：

能与顾客直接沟通，可及时收集反馈意见并回答提问；可随时掌握顾客态度，使更多的潜在顾客转化为现实顾客。

　　电话营销的劣势也相当明显：

营销范围受到限制，在电话普及率低的地区难以开展；因干扰顾客的工作和休息所导致的负效应较大；由于顾客既看不到实物，也读不到说明文字，易使顾客产生不信任感等。

四、电视营销

电视营销是指营销者购买一定时段的电视时间，播放某些产品的录像，介绍功能，告示价格，从而使顾客产生购买意向并最终达成交易的行为。

其实质是电视广告的延伸。

　　电视营销的优点是：

通过画面与声音的结合，使商品由静态转为动态，直观效果强烈；通过商品演示，使顾客注意力集中；接受信息的人数相对较多。

　　电视营销的缺点是：

制作成本高，播放费用昂贵；顾客很难将它与一般的电视广告相区分；播放时间和次数有限，稍纵即逝。

　　为了克服上诉弊端，有些经营者创造了一种新的电视营销方式——家庭购物频道（homeshoppingchannels）。

这种营销方式在1986年的美国，其营业额为4.5亿美元，而到1991年则增至20亿美元。

五、电脑网络营销

电脑网络营销是指营销者借助电脑、联网网络、通信和数字交互式媒体而进行的营销活动。

它主要是随着信息技术、通讯技术、电子交易与支付手段的发展而产生的，特别是国际互联网的出现更是为它的发展提供了广阔的空间。

　　电脑网络营销是直复营销的各种方式中出现最晚的一种，但也是发展最为迅猛、生命力最强的一种。

据统计，1994年全球的网上交易额仅为2千万美元，1995年达到4亿美元，1996年上升至28亿美元，1997年则一跃而变为134亿美元。

（数据来源：

杰雯：

“网络营销浮出水面”，载《中国经营报》，1998年4月14日。

）据美国国际电信联盟和国际数据公司统计，预计到2010年网络交易额占全球贸易总额的比重将达42%。

（数据来源：

田开赋：

“我国中小企业的网络营销”，载《中小企业》，2002年第期1间。

）

六、整合互动营销

　　这里面与传统的媒体技术最为不同的是，互动式营销现在可以进入到人们生活的各个方面，并且能够适应人们在各个方面的不同的需求。

比如说从消费者上班的路上到夜晚回家，互动营销的技术都可以适应不同的环境，来使互动式营销来影响消费者。

　　让我们回头看一下消费者购买的过程，互动式营销的关键在于消费者购买的不同阶段，应该采取一个什么样的方式，来最大限度地影响消费者的行为，从而达到我们提高收入，得到我们提到的营销回报率。

　　国内目前做直复营销做国内市场的以罗维为首。

在当下，罗维是国内规模最大，市场资源最丰富，服务领域最全，服务地域最广的企业，也是国内成立的直复营销公司中，市场营销经验最丰富，数据库最庞大并健全的互动营销服务公司。

网上拍卖营销方式

情感营销——客户关系营销

情感营销是消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的情感营销核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

基本模式

顾客忠诚

1．企业要分析顾客需求、顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度：

满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。

有营销学者提出了导致顾客全面满意的七个因素及其相互间的关系：

欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意；欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。

　　2．从模式中可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，所以，企业可采取下面的方法来取得顾客满意：

提供满意的产品和服务；提供附加利益；提供信息通道。

　　3．顾客维系：

市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。

维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程感的最终原因。

从而有针对性地采取措施来维系顾客。

梯度推进

贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种建立顾客价值的方法：

一级关系营销（频繁市场营销或频率营销）：

维持关系的重要手段是利用价格刺激对目标公众增加财务利益；二级关系营销：

在建立关系方面优于价格刺激，增加社会利益，同时也附加财务利益，主要形式是建立顾客组织，包括顾客档案，和正式的、非正式的俱乐部以及顾客协会等；三级关系营销：

增加结构纽带，同时附加财务利益和社会利益。

与客户建立结构性关系，它对关系客户有价值，但不能通过其它来源得到，可以提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。

作用方程

企业不仅面临着同行业竞争对手的威胁，而且在外部环境中还有潜在进入者和替

代品的威胁，以及供应商和顾客的讨价还价的较量。

企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击或改变这五种作用力。

作用力是指决策的权利和行为的力量。

双方的影响能力可用下列三个作用方程表示：

“营销方的作用力”小于“被营销方的作用力”“营销方的作用力”等于“被营销方的作用力”“营销方的作用力”大于“被营销方的作用力”引起作用力不等的原因是市场结构状态的不同和占有信息量的不对称。

在竞争中，营销作用力强的一方起着主导作用，当双方力量势均力敌时，往往采取谈判方式来影响、改变关系双方作用力的大小，从而使交易得以顺利进行。

事件营销（XX上）

是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。

由于这种营销方式具有受众面广、突发性强，在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果，为企业节约大量的宣传成本等特点，近年来越来越成为国内外流行的一种公关传播与市场推广手段。

事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。

事件营销（eventmarketing）是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。

特性

免费性

事件营销最重要的特性是利用现有的非常完善的新闻机器，来达到传播的目的。

由于所有的新闻都是免费的，在所有新闻的制作过程中也是没有利益倾向的，所以制作新闻不需要花钱。

事件营销应该归为企业的公关行为而非广告行为。

虽然绝大多数的企业在进行公关活动时会列出媒体预算，但从严格意义上来讲，一件新闻意义足够大的公关事件应该充分引起新闻媒体的关注和采访的欲望。

有明确的目的

事件营销应该有明确的目的，这一点与广告的目的性是完全一致的。

事件营销策划的第一步就是要确定自己的目的，然后明确通过何样的新闻可以让新闻的接受者达到自己的目的。

　　新闻事业发展到现在，媒体已经非常精确地细分化了。

通常某一领域的新闻只会有特定的媒体感兴趣，并最终进行报道。

而这个媒体的读者群也是相对固定的。

事件营销的风险性

事件营销的风险来自于媒体的不可控制和新闻接受者对新闻的理解程度。

例如上述的公司，虽然企业的知名度扩大了，但如果一旦市民得知了事情的真相，很可能会对该公司产生一定的反感情绪，从而最终伤害到该公司的利益。

四个关键要素

　一则成功的事件营销必须包含下列四个要素之中的一个，这些要素包含的越多，事件营销成功的几率越大。

新闻价值的要素同时也是事件营销成功的要素包括：

重要性

指事件内容的重要程度。

判断内容重要与否的标准主要看其对社会产生影响的程度。

一般来说，对越多的人产生越大的影响，新闻价值越大，

接近性

越是心理上、利益上和地理上与受众接近和相关的事实，新闻价值越大。

心理接近包含职业、年龄、性别诸因素。

一般人对自己的出生地、居住地和曾经给自己留下过美好记忆的地方总怀有一种特殊的依恋情感。

所以在策划事件营销时必须关注到你的受众的接近性的特点。

通常来说，事件关联的点越集中，就越能引起人们的注意。

显著性

新闻中的人物、地点和事件的知名程度越是著名，新闻价值也越大。

国家元首、政府要人、知名人士、历史名城、古迹胜地往往都是出新闻的地方。

趣味性

　　大多数受众对新奇、反常、变态、有人情味的东西比较感兴趣。

有人认为，人类本身就有天生的好奇心或者称之为新闻欲本能。

　　一件事件事实只要具备一个要素就具备新闻价值了。

如果同时具备的要素越多，越全，新闻价值自然越大。

当一件新闻同时具备所有要素时，肯定会具有很的新闻价值，成为所有新闻媒介竟相追逐的对象。

事件营销的两种模式

　　事件营销逐渐受到企业的青睐，组织进行事件营销无外乎两种模式：

借力模式和主动模式。

借力模式

所谓借力模式就是组织将组织的议题向社会热点话题靠拢，从而实现公众对热点话题的关注向组织议题的关注的转变。

要实现好的效果，必须遵循以下原则：