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空调营销策划书两篇
空调营销策划书两篇
篇一：
XX空调营销策划书
一、前言
随着经济的发展和人民生活水平的提高，我国对空调的市场需求量呈快速增长态势。
目前我国空调生产企业数量众多，与业内领先者相比普遍缺乏核心竞争力和竞争优势，竞争日趋激烈。
如何进行科学的战略规划，以便在日益激烈的竞争环境中生存发展下去，是空调生产企业面临的重要问题。
本文以XX空调为例首先对中国空调行业的现状进行了概述，之后对XX进行了SWOT战略分析，内容包括空调行业外部环境分析、行业内部环境分析等；并在此基础上运用SWOT模型具体分析了XX空调在行业中的优势与劣势，机会与威胁，并对其未来的发展提出了相应战略，希望本文有助于我国空调行业企业准确了解目前行业发展动态，把握市场机遇、进行正确企业定位和确立正确发展方向。
二、XX空调的市场营销现状
2.1XX空调公司简介
XX股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。
公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。
多年来，XX空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，XX品牌深入人心，并以“精品空调，XX创造”和“买品质，选XX”著称国内空调市场，在广大消费者心中享有很高的声誉。
2.2XX空调的市场营销现状
从下表可知20XX年上半年XX在空调行业中的市场份额占56.9%，20XX年第一季度，XX空调网络销售额占12.9%，位居第三。
其次XX空调在市场红的口碑较好，仅次于海尔，XX空调销售相对稳定，市场份额较大，目前在空调行业中掌握一定的市场话语权。
但是仍然面临这美的、奥克斯、海尔等其他品牌的威胁与挑战。
2.3XX空调目前存在的问题
目前家电产业的许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因，纷纷开展多元化经营。
美的、海尔、春兰在大城市、大商场销售遥遥领先的市场地位仍然非常明显，XX空调面临威胁与挑战，其次XX在广告宣传等推销手段上投入较少。
空调受季节影响较大，价格变化幅度大，XX价格变化比较平缓，幅度也较小，其他品牌的价格变化主要随时间变化一路降低，变化起伏最大的是美的，其中上海夏普、科龙、海信降价的幅度比较大。
这就使得XX空调在销售方面没有优势。
三、XX空调的市场营销环境分析
3.1外部环境分析
3.1.1政治因素
中国鼓励支持自主创新，要求加快家电行业转型升级。
20XX年12月工信部出台了《关于加快我国家用电器行业转型升级的指导意见》，到20XX年要达到国内自主品牌产品在国际市场中比重达30%，培育5个左右具有综合竞争实力的国际化企业集团。
此外，随着目前我国着入世的承诺逐步实现，正在实施普遍的产业准入政策，削减乃至取消关税和其他贸易壁垒，改善企业经营环境。
同时，中国现行的税制和税收政策要做重大调整，其中包括实行有增有减的税收政策按照国民待遇原则统一内外资企业所得税，按照扩大税基、降低税率原则，减轻内资企业税负，取消外资企业税收优惠将使我国空调企业获得公平的竞争环境。
高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。
“家电下乡”政策使空调产品在国内市场畅销。
3.1.2经济环境
在全球范围内，我国国民经济呈连续稳步增长趋势，人们生活水平不断提高，住房结构日趋合理化、高档化，对空调的要求不断提高。
宏观形势良好为包括中央空调行业在内的所有工业企业提供了适宜的发展环境。
3.1.3技术环境
对于国内的空调企业来说，有些核心技术都掌握在日美企业手中。
国内厂家若不能掌握核心技术，将造成产业链的缺失，长久受制于人。
国外技术壁垒变强，技术创新十分必要。
3.1.4社会文化环境
随着经济的发展，居住、办公、医院和高科技制造工厂等地方对空调系统的美观、温度、通风、湿度、噪音和能耗等舒适和成本条件提出了更严格要求，从而推动空调需求层次的提升。
由于全球环境变暖和国家产业政策等影响，人们对空调的节能环保方面的要求不断提高，节能环保型的空调正成为空调发展的一个趋势。
绿色经济、低碳经济的发展，节能健康成为主要购买标准。
3.2内部环境分析
3.2.1、企业能力分析
（1）采购能力
XX自身的产能规模已经很大，加上与日本大金合作，双方联合采购上游原材料，再加上通过凌华扩产压缩机，因此目前上游原材料价格上涨对XX来说没有很大压力。
XX拥有很好地采购能力，有能力消化上游的涨价压力
（2）制造能力
作为空调巨头，XX的生产能力有目共睹，在全球，XX拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地。
制造效率及效果都很高。
公司拥有各类国家级认证科研实验室300多间，4500多名技术研发人员和3500多项国内外专利科技。
家用空调年产能4000万台，商用空调年产能550万台。
（3）营销能力
1、返利政策。
最常用的是淡季返利和年终返利，前者用一种非常灵活的方式，既解决了企业流动资金问题，也更好的把经销商和企业拴在了一起。
后者则使经销商信心进一步增强，为下年的返利政策的埋下了有利的伏笔。
2、联合代理模式。
也称为区域销售公司模式。
特点是由厂商联合组成区域性品牌销售公司，统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务。
3、专业代理模式。
具体表现为XX空调专卖店。
XX在保持原有销售渠道不变的情况下，进一步吧销售渠道深入到最终端，从而有效减少厂商冲突。
（4）财务能力
XX较高的净资产收益率主要是由于较高的主营业务利润率，而资产周转率与同业相比较低。
XX电器采用生产经营所产生的流动负债来满足生产经营所需要的流动资产的应用战略，可以减少公司投入资本量，在销售利润率不变的情况下，可以提高资本的盈利能力。
XX电器通过挤占上下游资金形成了很强的融资能力。
由于采用先付款后发货的营销模式，导致XX电器不仅有大量的预收账款存在，而且还有大量的应收票据存在，实现了其特有的财务模式。
（5）人力资源能力
XX目前拥有8万多名员工，人力资源功能完善。
薪酬分固定工资、浮动工资、绩效奖金、专项奖励和股票期权，利用浮动工资、股票期权、绩效奖金来促使员工充分发挥其积极性，对有突出贡献的员工采用专项奖励。
3.3SWOT分析
优势S
1.XX已成为国内外知名的空调领先者品牌，在消费者中有着良好的口碑效应和信誉。
2.在行业技术也遥遥领先，起产品线专利都是行业内最多的。
3.目前是行业内产能最大的，具备强大的生产能力和规模优势。
4.具有独特的销售渠道，在对价格和经销商的控制上在所有的家电营销模式上最为成功；产品和服务上乘。
劣势W
1.XX的技术在国内是领先的，但与国外制冷巨头在新技术方面还有很大的差距。
2.竞争压力的增大，XX空调不具备价格优势.
3.XX贡菜的人才储备、科研投入与国际化大公司相比还远远不够。
机会O
1.随着我国的居民的生活水平的不断提高，市场份额的不断扩大，有气是乡镇的市场份额的不断增加，给XX空调的规模成长不断带来机遇。
2.我国空调品牌的技术与国际品牌的技术产局愈来愈小，国外需求量越来越大，为我国空调品牌进行国际化带来了机遇。
3.国家节能减排与家电下乡政策的支持，提倡高效能。
威胁T
1.行业利润下滑，价格竞争日趋激烈，影响空调业的健康发展。
2.原材料价格上涨，空调成本增加；空调产品的功能趋于同质化，不利于产品多样化。
3.二三线空调企业发展迅速，市场占有额逐渐增加.
4行业还面临升级的压力。
四、XX空调的营销战略策划
4.1市场细分
1、根据购买规模的大小，是否长期合作，实用成本的大小，将目标消费群体分为：
开发商为主的商用市场，个人、机关为主的商用市场，开发商为主的高级住宅市场，个人为主的高级住宅市场
2、根据目标消费者购买空调后放置位置将其细分为：
（1）客房卧室用：
这类空调讲究形体小巧，功能重在超静舒适，能够控制噪音，让人休息的安逸舒适。
（2）办公室，会客厅用：
其中柜式空调是目前高端商务空调市场潜力最大，利润最丰厚的一块，是空调细分市场最大的金矿。
（3）厨房用：
克服了油烟多、温度高等因素的影响。
突破与创新了空调外观结构、运行系统级功能设计，使其能够除油烟、强制冷及易安装。
3、根据空调的主打功能将其细分为：
超低噪音、睡眠控制功能类，独立换气、健康杀菌类，制冷制热强劲、功能简化类，高效节能、绿色环保类。
4.2目标市场的选择
中高端市场，生产高效能、多功能、人性化的空调；长期目标是维持良好的品牌形象同时以空调的产品形象带动其他的产品，并保证在年终消除库存压力，为新型开拓强有力的市场力量。
4.3市场定位
1、产品形象定位——XX既不是国内最早生产空调的企业，最初也没有在技术上领先，甚至企业的地理位置也没有处于空调市场中心，但XX一直致力于空调研究与宣传，专注于空调领域，在顾客心中逐渐建立起“空调专家”的认知，从而分解了海尔、美的等众多原本处于领先的多元化品牌。
2、产品功能定位——XX空调将产品定位于高科技、多功能，并花费大笔资金致力于新产品的开发，这就决定了XX的高端品牌定位。
市场调查反馈，XX空调在成长进步中，一直坚持自主品牌为主的发展战略和高品质产品、优质服务的市场定位，因此受到了广大消费者群体的喜爱。
3、XX空调针对性的定位——XX秉承“制造最好的空调奉献给广大消费者”的经营理念，实行至简至实的营销策略；XX只做空调，始终坚决走专一化的道路；“好空调，XX造”、“XX，掌握核心科技”等简单有经典的广告深入人心，让人们牢牢地记住了XX，XX逐渐成为空调的代名词。
五、XX空调的营销策略
5.1产品策略
优质的产品是以营销工作得以正常进行的前提和保证，XX自始至终将产品品质摆在首位。
在XX空调的产品策略中，XX一贯坚持“简单化”的营销策略。
这种“简单化”的产品营销策略体现在以下几个方面：
（1）功能简约化。
“空调”顾名思义就是“空气调节器”，其主要功能应该体现在清新空气、制冷制热方面，而不是炒作其他各种概念。
所以XX空调将那些不必要的附加功能全部取消，既降低了成本，便利了消费者（不必再名目繁多的概念中迷失方向），又赢得了市场。
（2）技术实用，质量可靠。
空调消费者特别在意产品质量，毕竟谁也不愿意在炎热的夏天空调突发故障，XX空调始终坚持采用适合这个国情的技术，生产出质量可靠的高品质产品。
（3）精益求精，寻求更“简单”的方式。
从配套厂家传来的消息，XX打算将其产品进一步“简单化”，甚至打算将附件箱（一套新空调包括室内机、室外机和附件三部分，都用一个纸箱包装）也放入室内机包装箱中，进一步“简化”产品。
5.2定价策略
价格策略是市场竞争的利器，更是树立品牌形象的有力手段。
从价格变化的高低错落发现，各空调品牌变动的步调很不一致，这一点足以说明空调市场的价格变化还没有失去控制，或者说各企业的价格下降基本上是针对消费者的促销，而非针对其他厂家的竞争手段，降价行为很少能引起连锁反应。
变化起伏最大的美的，采取的是旺季高价，淡季降价促销的价格策略，最高最低价相差接近20%。
XX和春兰价格变化比较平缓，幅度也较小，其他品牌的价格变化主要随时间变化一路降低，其中上海夏普、科龙、海信降价的幅度比较大。
由于供求矛盾，空调降价是必然的趋势，而竞争格局的相对稳定和领先品牌对价格竞争的缓和态度决定了激烈价格战难以发生，所以市场整体价格稳步走低，以及个别品牌型号的降价冲击会是以后年度空调价格变化的主要规律。
5.3渠道策略
现代中国市场，最流行的两个名词，一个是“决胜终端”（渠道决定一切），一个是“工商分离”。
XX空调“简单营销”在渠道方面的优势主要体现在以下三个方面：
（1）与本地经销商成立销售分公司，实现“工商分离”。
在中国，真正意义上的“工商分离”还没有出现，XX在川渝两地，尤其是在重庆地区，选择与当地强势经销商合作，双方以股份形式共同出资成立销售分公司，在当地建立工商库房（捆绑经销商，快速打开市场，共存共荣，降低拓展成本，减少运输成本以及娶她经营成本）。
XX承诺给予经销商一定额度的返利，随着业绩上升，返利还会上涨，并且这些返利和奖励都会及时兑现，厂商之间实现“双赢”。
这种具有浓厚中国特色的“简单营销”等于是XX将经营权给了经销商，但这些经销商并不同于传统的代理商，而是具有相当灵活性的强势经销商，这种变相的“工商分离”使得XX和经销商都可尽心做好自己的份内之事，价格不用下降，品牌形象始终维持在高端，消费者认可度高。
（2）XX的“简单营销”还表现在强大的控制力上。
单是与经销商成立销售分公司并不是XX“简单营销”的全部内容。
乐华当年也全面实现过这种营销模式，但是现在乐华处境窘困被TCL收购了；乐华当年之所以失败，除了定位低端之外，更重要的是，乐华根本没法控制自己的市场。
乐华空调的产品可以从一个城市迅速流入另外一个城市，价格相差甚远。
XX则对自己的每一套空调实行“明码标价”，所有销售出去的产品和库存产品全部实现电脑控制，鼠标轻轻一点，立刻就可知道每套空调的详细情况。
这样有效的避免了市场混乱，既然市场有序，经销商有钱可赚，XX成功也就理所当然了。
（3）XX独树一帜的“厂商股份联合经营”销售模式。
XX的渠道简单来说是“三级体制”规划，厂家→厂商联营体→渠道体。
这里面，厂家是决策层，厂商联营体是执行层，渠道体是XX到达最终消费者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道联营体这个环节是核心环节，要承上启下，同时又有销售任务的分解完全压力。
5.4促销策略
促销已成为商家营销必不可少的一种手段，在这个竞争激烈的社会，无数商家的竞争“惯养”着消费者，出现了“不打折不购买”的心理，导致商家极度的被动，然而促销也是一门技巧。
（1）XX空调的宣传策略更是体现“简单化”的营销策略。
用一句话来形容，那就是：
坚持宣传“好空调，XX造”这句“经典名言”，全力塑造XX空调的卓越品质额强势品牌。
区别于海尔从“真诚到永远”转变为“Haier，越来越高”的宣传策略，也有别于美的一方面降低价格，“洗牌”空调市场，一方面又尽量维护自己高端品牌形象不致受伤害的宣传策略，XX始终宣传自己的品牌形象，在简单点，就是宣传“好空调，XX造”，这句名闻遐迩的广告词。
（2）刺激淡季订货，保障商家合理的利润空间，XX首创“淡季返利”政策。
空调销售季节性强，产品体积大，不可能有生产厂家大量库存，没有经销商的参与，厂家淡季检修，旺季24小时加班几点也来不及，而且质量难以保证。
因此，XX鼓励淡季来款，在1995年初首创了淡季让利的销售政策，即“淡季让利，提货越早，让利越多，淡季挂钩”；并为经销商做了保险，按银行利息返利给商家，保证商家即使在较长一段时间内卖不出也不会吃大亏，这一政策吸引客户淡季投入资金，既解决了淡季生产的资金问题，又缓解了旺季供货的压力。
（3）电视广告方面，XX全面推行“精品战略”，以“打造精品企业、制造精品产品、创立精品品牌”为指导思想，坚持“专业化”的发展道路。
目前，XX的销售网络遍及全球100多个国家和地区，并进入了许多国家和地区的主流销售渠道，大大树立了中国家电的精品形象。
XX空调在央视投放广告多年，构造了一个全方位、多层次的传播网络，为XX在空调行业的绝对领先地位提供了最强有力的支持，也推动了XX空调的全球化扩张。
（4）赠品促销。
寻找多人潮、多定点，以3-5天的短期展示、特卖活动或优惠价回馈活动，以赠品做促销重点，既保住了原有消费顾客，也吸引了更多消费者前来购买的意愿，从而达到短期提供业绩的目的。
六、XX空调市场营销策略的实施建议
（一）广告策略
广告策划从做势和做事两个方面着手。
“做势”要注意，不要陷入广告困局，不要浮夸，脚踏实地设计出有独特卖点的广告。
“做事”应该是不断健全服务体系、改善服务质量，为农村地区经济和社会发展提供“安全、优质”的服务。
XX空调系出名门，打造节能环保的理念，这就会赢得消费者的认同和向往，让消费者对品牌产生情感。
广告应是关注细节，XX空调的广告可以突出“静”，实现“让您睡得好，精神好”。
广告通过诉求和表现的信息对目标消费者施加影响，迎合消费者的购买动机。
高科技节能是消费者追求的时尚，因此，在XX专卖店的广告要突出高科技节能的主题。
宣传重点突出“科技、环保、创新”的口号。
（二）企业理念的文化营销方式
以责任为企业理念核心。
从反面的角度来理解，如果企业不付责任，导致的结果会使顾客在产品和服务上受到伤害因此，XX空调专卖店应该对家电下乡的整个服务过程负起责任。
从空调产品的介绍、为客户合理匹配空调、到空调维修，都应体现责任。
客户由指定人员负责，防止服务链的断裂。
企业责任体现在客户接受服务。
与客户的每一次接触实际上都是一个品牌建立或违背其承诺的机会。
专卖店应该密切关注所有的接触点，并且找出那些最敏感的客户。
然后要做的是，确保专卖店的服务形式、信息系统及机构政策有足够的弹性，使员工能够自如地应对这些关键的时刻，修复弥补服务和尽善尽美服务同样重要。
（三）拉动营销策略
XX专卖店要建立自身评价体系、运营模式，要符合市场竞争原则。
选择乡镇经销商坚持合适就是最好的原则。
价值让度，不要演变成风险让度，不要把企业承担的风险转嫁出去。
与乡镇经销商和顾客建良好的关系，加大操作的透明度，如家电下乡的产品是新产品不是积压的产品，这样项目运作就会成功。
在乡镇经销商网点要建立视觉展示系统、运用媒体组合发布策略、完善后期市场监督、对乡镇经销商培训形成专业壁垒。
家电下乡市场的网络规模和有效服务半径，告别贪大心理、应苦练企业内功、重点突破；否则造成网络失控，客户服务脱节。
在家电下乡市场中，快速建立品牌是建立市场壁垒的有效手段，提高XX空调的核心竞争力是抵御模仿的重要途径，提高抗复制能力。
（四）服务策略
XX空调的整个服务过程分为售前、售中、售后，每一阶段的具体服务为：
售前阶段，要准备好宣传资料，空调的布置要合理，不要凌乱，要醒目，方便顾客体验XX空调。
可以为顾客安置座椅，方便客户与顾客对话，要比顾客更关心顾客。
要在这个阶段精通掌握空调的专业知识，并对空调市场和顾客的使用情况做调研，为下一阶段的服务做好准备。
售中阶段，导购员的语言、行为举止要规范。
特别是语言要不卑不亢、得体大方。
导购员介绍产品时要清晰，专业知识要精通，但不要顾客在专业术语上设置障碍，阻碍了沟通，要浅显易懂地解释。
允许顾客操作空调，并让客户亲身体验。
在促销手段上要多样，价格折扣、赠送礼物、增加额外服务等。
在维修上无后顾之忧，要让客户有信心购买产品。
售后阶段。
专卖店要定时向客户了解空调的使用情况，为顾客建立服务档案。
查找服务上的漏洞，及时总结、弥补、提升服务质量。
（五）体验营销策略
让消费者感知XX空调专卖店及其产品，一些顾客希望与厂商直接接触以得到更直接的服务。
针对这种情况提出XX空调科技环保体验以满足客户的需求。
顾客对产品体验，包括触觉、视觉和嗅觉。
以女性顾客特有的敏感、细腻和浪漫气息来体验产品。
体验外观设计：
自动升降门设计、大屏幕遥控器背光显示等。
体验功能结构：
轻触式感应按键、银离子静电除尘器、湿度传感器。
体验使用效果：
数字化静音；恒定合理室温。
人性化的设计：
上下左右环绕立体风，令房间每一处均能感受到舒适气流，畅享自然风感。
维修体验：
观看维修人员维修压缩机、各类风扇电机、主控板、接收头、温控器及遥控器，并了解安全使用知识。
七、结论
在市场竞争已到白热化程度的情况下，企业的发展战略越来越重要，本文对XX空调进行了SWOT战略分析，分析了XX空调的外部环境与内部环境，并进行了综合分析，得出了相应的备选战略。
在全球化背景下，XX空调有着独特的品牌优势、规模优势和专业化优势等等，同时也面临了激烈的竞争，需要不断提升自身创新能力，优化现有的销售渠道。
企业需要结合自身情况和外部环境，充分利用自身的优势与外部的机遇环境，扬长避短，制定适合企业自身的发展战略，进而提升以企业的技术、营销、品牌、协调管理能力以及企业文化等方面为主要内容的核心竞争力。
希望本文有助于我国空调行业企业准确了解目前行业发展动态，把握市场机遇、进行正确企业定位和确立正确发展方向；我相信中国空调业的发展会越来越好。
篇二：
XX空调营销策划案
一、背景：
空调市场因新品牌与经销商共同发动价格战而进入新的阶段，此阶段的特点有：
1、市场上的品牌众多，仅在西安市场就有93个品牌；
2、空调的价位混乱，让消费者无从选择；
3、空调的经销商众多，各经销商为了生存与发展，多以买断产品型号（国美、苏宁等大经销商），经营多个品牌（中小经销商），谁售谁提供售后服务（有实力的经销商）等方式来经营。
4、空调的潜在顾客分化为三级，一级是忠诚于品牌，不为价格战所迷乱；一级是偏重于价格，寻求低价位的品牌；一级是偏重于质量，关注于品牌的零部件。
5、各品牌传播自己产品的卖点，但因各品牌空调的功能基本上相似，消费者到售点时已不再明确各品牌的卖点。
6、各品牌忙于树立品牌，以价格战抢市场，而忽略了对消费者关于空调基础知识的培训，致使各销售终端人员对消费者需进行此方面的培训，但培训内容偏重于自己负责的产品，致使消费者身心疲惫。
7、XX空调因XX在营销策划上的不利，而没有从XX品牌中取得更多的品牌的价值，也使其的知名度、认知度、市场占有率不高。
我们某某代理销售XX空调，面对以上问题，需自己进行营销策划，来运作市场。
二、市场分析
（一）、竞争对手分析：
空调的各品牌可分为三类：
一类：
海尔、格力、春兰、美的、海信；
二类：
奥克斯、志高、新科、TCL、科龙（华全）、格兰仕、乐华、小鸭、华凌、长虹、新飞、万宝、奥柯玛等；
三类：
国外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊莱克斯等。
XX属于二类品牌。
空调品牌的各类市场运作的特点：
一类：
广告力度大，价位高，有大量忠诚的顾客；
二类：
广告力度不大，价位低，顾客群正在组建；
三类：
广告力度小，价位高，有一定的忠诚顾客。
空调品牌的各类中的代表品牌分析：
一类：
海尔
1、到20XX年4月15日，海尔空调在陕西市场的销量低于20XX年同期；
②、海尔空调的价位高，除了忠诚于海尔品牌的顾客外，潜在顾客多为新品牌所吸引；
③、海尔空调的售后服务，因其与其他品牌的售后服务相似，已没有了竞争力。
而且海尔新推出的无尘安装还没有得到海尔空调的服务商的全面接受；
④、海尔空调的一部分经销商抵制经销海尔空调，只是迫于消费者的压力而经销。
因为，海尔空调价高，销量低，海尔空调的售后服务必须由专业的服务商进行（基本不负责销售），这与经销商想树立自己品牌，自己售后服务人员上门服务的经营方式相矛盾，海尔空调的经销点没有格力、美的的多。
二类：
奥克斯
①、奥克斯以低价位切入市场，20XX年因米卢做形象大使，而把销售目标定为1．2亿元（陕西市场）
2、奥克斯的定价、通路、广告都因营销策划的科学性而得到消费者的认可。
志高
①、志高20XX年与奥克斯的销量相等，20XX年的销量目标定为8000万元（陕西市场），因其通路上以分包形式运作，而受到60％以上的经销商消极控制，目前的终端销量不是很高。
②、志高以10天一个促销活动来吸引消费者，目前效果还可以。
三类：
三凌
三凌以优秀的品质来赢得消费者的心，其目标消费群以高收入家庭为主。
（二）、XX空调向竞争对手学习的地方有：
学习一类品牌的营销策划；
学习三类品牌对品质的宣传；
学习二类品牌的定价策略；
XX空调的终端销售人员的整体素质不高，推销技巧不强，因此需向此方面做得出色的品牌学习。
三）、XX空调避免竞争对手不足之处的对策有：
1、不足：
与经销商的关系协调。
2、对策：
尊重经销商的经营方式，向经销商提供管理咨询方面的服务，并由某某的服务人员与经销商的服务人员共同向顾客提供服务，以此取得双赢。
3、不足：
对消费者从公证的角度进行空调基本知识的培训。
4、对策：
通过单页，免费培训的形式教会消费者如何选择空调，如何使用空调等。
5、
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