营销团队管理的5大方略4doc.docx

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营销团队管理的5大方略4

营销团队管理的5大方略

丁慕青：

实战派TTT培训专家！

世界500强讲师

16年培训经验。

曾担任过外企500强企业内训师、法资企业人力资源部经理。

课程：

团队管理与团队建设

营销团队管理一：

基础管理是实用的管理形式

万丈高楼平地起越是最基础性的日常管理工作，就越关系到整营销团队管理的成长。

营销团队管理成员间的学习交流、心态调整、信息反馈、工作布置等基本上是通过日常管理来完成的。

般来讲，日常管理主要有以下几形式：

会议管理会议种类一般包括：

每天晨会、每周例会、每月总结会。

不同的营销团队管理会有不同的会议周期。

例如红桃K的营销团队管理就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度，会议内容主要包括：

团队成员总结上阶段的工作执行情况，计划下阶段的工作目标及内容，提出工作中存在的问题；团队领导对上阶段营销工作作出整体分析与点评，并对下阶段的营销团队管理工作作出安排；公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者，并向落后者提出整改建议；开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。

会议管理应注意以下几点：

会议的目的是让人提出问题、分析问题并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；要有明确的主题及结论，不要漫谈；不开缺席会、不开推迟会，严肃会议纪律。

表格管理设计合理、运用得当的营销表格，既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领导进行日常管理的重要工具。

表格管理可以让员工的工作条理清晰，业绩一目了然，还可以让团队动态地监管客户。

常用的营销团队管理表格有：

工作汇报表：

如工作日报表、周报表、月报表等。

该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容。

货款出纳汇总登记表：

是团队成员具体针对某一阶段的货物配送、款项回笼情况进行据统计的表格，主要用于对应收账款的监控。

客户档案表：

团队成员通过详细、适时、真实的调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等详细的内容。

场所管理这里说的场所主要是指营销团队管理日常集合办公及短暂休息的地方，如会议室、办公室等。

这些地方应既是团队成员工作学习地方，又是团队成员心灵的港湾：

团队成员回团队后在这里可以整理业务资料、开展业余学习、交流市场心得；在外遇到了挫折和困难，也可以在这里得到上级的指导和同事的鼓励；当身心疲惫时他们需要在这里略作休憩，

调整心态后重新出发。

场所管理必须突出以下几个主题：

安静：

安静是工作学习对环境的基本要求；

温暖：

团队是一个家庭，取得胜利的成员固然要褒奖，但对暂时失利的成员更应该关心；

宽松：

没有必要让团队成员24小时紧绷神经，整体氛围要求明亮、柔和；

规范：

既然主要是用来办公的，那么办公桌椅必须摆放整齐，环境应该清洁，制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置好。

营销团队管理二：

人文管理实现沟通的层互动

很多营销团队管理之所以人员流动频繁，根本原因不在于待遇低下，而在于团队领导与成员之间沟通的不到位——要么是团队成员心里有想法有意见，向上级反映了却得不到回复因而郁闷不已，有的甚至会一言不发愤然离队而去；要么是团队领导安排任务、调整工作时带着强制性和压力，很少和下属交换意见。

其实，在营销团队管理的管理中，沟通比什么都重要，沟通也应该无处不在——团队成员之间要拉近距离需要沟通，消除团队成员之间的误会也需要沟通，激励团队成员的士气更需要沟通。

沟通的方法一般有：

尊重在营销团队管理中，不管是最基层的业务员，还是中层的业务主管，或是区域经理、团队领导，他们只是分工的不同，在人格上都是平等的，并没有高低贵贱之分。

对业绩暂时不好的成员不能嘲笑挖苦，也没有必要只批评而不指导；对任何成员的工作成果和建议，都应该重视；对家庭有困难、感情受挫折或是曾经犯过错误的成员，更应该伸出热情之手去帮助，而不应在一旁看笑话，在背后议论；对团队领导，哪怕他很年轻，营销团队管理成员（即便是老资格的团队成员）还是应该把他当上司敬重。

因每一个人都希望被人重视被人尊重，所以这是一个团队沟通的提条件。

关怀把爱心献给团队成员，真诚地关心他们——他们的业务技能是否有所提高？

他们的工作方法是否得当？

他们的客户关系是否融洽？

他们的生活是否有保障？

要让他们在关心中自信、自强，激情地面对各种挑战并愉快地工作着，对团队、对企业、对职业生涯充满希望。

一旦团队领导对成员关怀备至，他们之间的沟通会更加顺利。

信任营销团队管理中成员和领导间的相互信任是沟通的基础。

如果团队成员和领导间能相互信任，他们的沟通氛围将更加和谐——团队成员只有信任领导的决策，才会紧随其后，对其言听计从；领导只有信任成员的工作能力，才会放心地把一个市场交给他去开发和管理，才会放权让他独立地去打拼一片天地；领导只有信任成员的品行人格，才会大胆地把大批的货款交给他去经办。

激励激励会使沟通更有效。

如何才能更好地激励营销团队管理成员呢？

笔者认为，一要

广开言路，认真倾听每一位团队成员的呼声和看法，有选择地采纳，并予以适当的表扬和鼓励，让他们感觉到自己得到了重视。

这是一种精神上的推动。

二要兑现承诺。

团队领导有时为了激励成员的工作动力，常会作出某种承诺，或是职位上的提升，或是各种奖励。

如果这些承诺不能及时兑现，团队成员要么是失望，要么是感觉被欺骗，慢慢地对团队、对企业也会丧失信心。

三是要激励多数。

销售组织中最常见的错误之一是将销售指标作为唯一依据，奖励业绩突出的少数人。

实际上，如果一个销售组织依赖的仅仅是以“明星”自居的少数人，多数人的积极性就会受到挫伤。

因此，对于少数人的良好业绩，通过量化的工具进行分析和解剖，进而找到帮助其他人员提高业绩的途径，这对于销售组织本身而言，远远比奖励少数人有意义得多。

四是要分类激励。

对团队成员的激励首先要区分是什么类型（如竞争型、成就型、物质型）的激励，然后选择合适的激励工具并保持适当的强度和频度。

如果用同一套激励工具和方法对全体团队成员进行统一的激励，要么是难以激励大多数人，要么是激励效果与团队的整体目标背道而驰。

营销团队管理三：

绩效管理公平有效的考核原则

考核激励是否公平，关系到团队的稳定，关系到团队成员对公司的忠诚度。

考核激励是否有效，关系到能否真正提升团队的业绩，提高产品的销量。

关于团队成员的考核激励，虽然不同营销团队管理有不同的办法。

但通过研究比较发现，一套到位的、完善的考核激励办法通常都遵从着如下几个原则：

总体原则“数字论英雄，业绩定成败”。

因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。

所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。

所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。

细则详尽应有比较全面的考核指标和奖罚细节，有奖罚执行的具体标准，而不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事。

以考核指标的全面性为例，大多数营销团队都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。

措施稳中有变任何一个团队的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也应与时俱进，不断完善。

纵比和横比相结合因为每个团队成员和每个细分市场的情况是不一样的，基础也是不同的。

基础好的区域，团队成员可能不劳而获坐享其成；基础差的区域，团队成员可能要拼死拼活干才能勉强达到一定的标准。

如果一概而论而采取业绩绝对值的考核方式，将会有失公平。

纵比就是将团队成员某一考核周期的业绩与上一考核周期的业绩相比较，如：

业务员的业绩增长率=（当月实际回款额－上月实际回款额）÷上月实际回款额

横比就是将团队成员的个人业绩与营销团队管理的整体业绩相比较，如：

团队成员的业绩=个人回款额÷营销团队整体回款额

只有将纵向和横向的相对比值结合起来，才能作为团队成员排名的最终业绩数据。

营销团队管理四：

后勤管理使团队运行体系平稳高效

营销团队管理的保障体系建设包括以下几个方面：

相对稳定的营销政策保障有些团队领导，在制订业务人员的提成和奖励办法时，不深入实际调查，拍脑袋、凭经验设定一个比例，如按销售额的2%或5%计算业绩提成。

结果，一个月下来，员工待遇让他吓了一跳：

普通业务人员月收入达数万元。

于是，不向业务人员兑现承诺不说，还马上宣布压缩提成比例，提高任务量。

这是政策不具稳定性的典型代表。

要确保营销团队的稳定性，首先就必须以科学决策来确保相关政策在某一阶段内的稳定性，不要朝令夕改，否则会让人无所适从甚至人心涣散。

必备的物资经费保障货物配送的车辆，市场开发、客情维护的费用，产品进场上柜费用，相关培训费用等等，在相关工作开展之时，必须及时提供到位，不能因为后勤方面的原因拖一线业务的后腿。

最低业绩及收入保障应该给团队成员明确保底任务量及保底工资。

保底任务量通常是指员工在一般情况下都能够完成而且应该完成的任务。

一般来说，这个任务只与团队成员最低的生活待遇密切相关，而与奖金无太大关系。

当然，任务底线应根据具体的市场情况设定。

同样地，团队也应该给团队成员一个基本的生活保障，就像企业要给城市居民提供最低生活保障一样，这样才能让团队成员安心地投入到工作中去。

如果一味强调团队成员讲奉献，在短时间内也许还可以，但长期如此，肯定没有人会愿意留在团队继续干下去的。

营销团队管理五：

坚持思想管理，锤炼团队积极良好的从业心态

心态是从业的基础和根本。

前国足外籍教练米卢先生曾说过“态度决定一切。

”仔细想来确实不无道理。

良好的心态是一个人成功的基石。

营销是一项包括市场开发、产品推广、客户拜访等多环节、多层次的系统工程，团队成员每天都要与零售终端、批发商等不同类型的客户周旋，要与促销员、采购员、店堂经理、仓库管理人员、财务人员等不同的职业角色打交道，每天会面临很多的拒绝和冷遇，如果心态不好，注定是无法做好营销工作的。

为此，营销团队管理应设计如下团队成员心态训练科目：

端正认识把营销当成一场战役来打，从思想上充分认识到每项工作都很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。

发扬“四千精神”走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计，为实现团队目标而不畏艰苦，积极努力。

培养“都是我的错”的心态境界“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧，因为我预见性不强，因为我无法为客户提供良好的服务……”在暂时失败总结教训时要尽量从自己的行为和心态出发，要针对客户的特点及时调整自己的行为和方法。

锻炼“四不心态”对客户的拒绝和冷漠“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”，强化承受打击的心理素质，以增强团队成员“终会成功”的自信心，永不言败。

营销团队管理方案1

科技有限公司

销

售

团

队

管

理

实

施

方

案

对于营销团队管理而言，研究它的运行机制可分别从内在机制和外在机制两方面来展开，即如何保障它良性运作的工作机制和如何开发其团队成员潜能的绩效测评体系。

营销团队管理的工作机制主要包括以下几个方面：

文化统一，沟通，激励和控制。

一、营销团队管理文化统一机制

拥有彼此认同的理念对团队的形成是至关重要的，否则只是一群随意的个人。

（我们肯定希望看到一头狮子统率一群斗志昂扬的绵羊打败一只绵羊率领一群毫无团结意识的狮子。

）营销团队如果没有一种彼此认同的价值观或行为标准，团队的工作目标根本无法实现。

营销团队管理由于是临时性的组合，不可能有时间来培育十分完善的组织文化，要求团

队各成员应具有更多的知识和更强的适应能力，创造条件努力减少各种文化的摩擦，相互理解与融合，做到“形散而神不散”。

（一）营销团队管理文化理念的构建

营销团队管理在组建之初，就应该对其成员在以下几个方面进行认识上统一。

1、价值观的认知

价值观在团队文化中居于核心地位，是团队文化的精神所在，也是营销团队文化建设最常遇到的冲突。

特别是业务员和客户之间由于自身追求的利益点不同，因此在营销团队管理过程中，价值观的统一融合显得举足轻重，有时候决定着团队能否成功运行，营销联盟能否继续维持。

总的来说，业务员总是追求业务量的最大化，因此，业务员会根据自身制定的计划向客户“推”产品，但是，产品从业务员到客户只是实现了地点的转移，并未能实现最终的价值；而客户总是追求利润的最大化，在各券商剧烈竞争的情况下，可能会不顾客户的利益，出现降低手续费的短期行为，既损害了公司的利益，也会危及自身的长远利益。

因此，营销团队文化的价值观认知，首先要求团队的成员，无论是业务员还是客户，都要从营销联盟的整体利益出发，从发展的长远利益出发，制造公司要关心终端的推展力，客户也要遵守公司的定价同盟。

价值链的利益才是营销团队管理最终的利益所在，那就是以客户为中心的价值观，团队的工作，从产品设计、促销、售后服务等一系列活动都要以满足客户的要求为最终目的，

并围绕这一中心开展工作。

2、对个人的尊重，强调“以人为本”的同时讲求团队协作

营销团队管理是基于“营销联盟”基础上的协作关系，同时也是价值链成员实现自我超越的领地，这就意味着认可他人个性特征及行为方式，尊重个人观点等。

而且，营销团队管理的成员大多是知识型员工，具有知识型员工的特点：

他们一般具有相应的专业特长和较高的个人素质，具有实现自我价值的强烈愿望，有强烈的个性及创新精神。

营销团队的职能决定了每个团队成员在团队中不可替代的作用，每个成员都有既定的目标和任务，其成败都会直接决定团队的绩效，因此，成员会感到更大的归属感和责任感。

团队成员对成功的渴望、自我实现的需要，都要求团队表现出对每个成员的极度尊重。

同时，营销团队管理讲求团队协作，合作制胜。

根据客户的需要，团队成员共同提供营销服务，这样才能体现出团队营销的意义所在。

以往营销团队管理的单打独斗和以销量论英雄在这里都是行不通的。

在营销团队管理中，只有学会了同别人合作，才能真正发挥作用。

3、平等，自由、互动的团队氛围

营销团队管理是基于营销联盟结成的，团队成员来源于不同的地方，虽然团队长在团队管理中处于核心领导地位，但是，在营销团队中，每个成员只有工作职能的不同，而没有行政的隶属关系，成员之间都是自由平等的合作关系。

同时，营销团队成员在工作时间上和空间上具有很大的自由度，在完成团队任务的基础上可以自由支配，最大限度的发挥想象力和创造性思维，为团队营销带来新的活力。

互动，实体团队成员通常有许多机会分享与工作有关或无关的信息。

而营销团队管理交流的大多是与工作有关的正式信息，而与工作无关的非正式信息的交流却较少。

实体团队在工作过程中，成员间能够及时、充分地进行交流沟通，有利于及时解决工作中出现的问题。

而营销团队管理则由于成员间及时沟通和互动存在障碍，而不能尽快交换有关工作的建议和观点，易造成严重的后果。

因此，应该强调团队成员间的互动。

4．相互信任

信任是维系营销团队管理运作的核心和基石，因为分散的成员接触的都是自己身边的事情，彼此之间达成共识很困难，资源的分配、工作成果的计算、绩效考核的标准、信息的共享都是影响信任的重要因素。

信任是必不可少的，如果没有信任，人员、团队、部门、以及各组织之间就不可能合作。

如果没有信任，每个成员都将致力于保护自己的眼前利益，这将会对自身以及整个系统造成长期的损害。

”

营销团队管理是基于彼此的信任建立起来的，通过建立一系列清晰、明了、具有自由度的责任衡量标准，有助于建立信任；通过建立扁平化的、充分授权的团队，赋予那些最接近客户和竞争对手的团队成员充分责任和权利，提高自主权并增强个体的积极性、主动性和创