大客户渠道拓展方案.docx
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大客户渠道拓展方案
大客户渠道拓展执行方案
一、工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;
(3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;
(4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。
二、工作思路
大客户销售人员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。
在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的特色农产品购买需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品介绍会。
大客户销售人员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其单位最终成交的额度,获得不同级别的企业产品购买优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
(1)、结合企业产品大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位;
(2)、大客户目标拓展大型国有企业3家、商会2家、行政机关5家,高档写字楼内企业单位30家,其他渠道登记的客户至少100名,争取转化诚意客户30%以
上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1)大客户单位所有的成交客户,享受正常山西特色农产品优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。
2)大客户单位团购产品须达到一定数量的份额以上享受折上折,具体标准如下须由大客户部门总监制定。
3)、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定:
本项目大客户组(销售)第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员,企业单位领导;从第一次拜访到后期被推荐客户成功购买一定数量山西特色农产品,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;
B、返点建议:
①大客户关键人物购购买折扣并伴有定期的礼品赠送。
②大客户关键人物的现金奖励由大客户总监制定。
五、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期2012年5月15日—6月15日
(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;
(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:
该单位的员工数量、对健康食品的重视程度、对健康绿色农产品礼盒是否有购买意向、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;
(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:
了解该企业员工礼品发放时间,了解该单位的集会时间等;
(5)、对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期2012年6月15日-7月15日
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;
(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向部门总监反馈;
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办产品说明会;
(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;
3、大客户单位签定合同7月1日以后
(1)、确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;
(2)、收集大客户单位团购数量;
(3)、协助跟进大客户的订单签订工作;
(4)、保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;
(5)、根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
六、具体工作安排
(1)工作安排
完成时间
工作内容
负责人
2012年5月15日以前
1、制定《大客户渠道拓展执行方案》
营销中心
2、确认有关活动的执行流程及计划
营销中心
3、大客户活动所有需要的相关物料清单
大客户组
2012年5月30日之前
1、由营销中心确定大客户营销大客户小组成员名单
(1)分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
(2)小组成员由大客户销售人员组成。
(3)每个小组负责联系对前期确立的大客户单位,对关键人物进行拜访。
营销中心、
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备,如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
大客户组
2012年5月20日-6月15日
1、营销中心对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
2、联系大客户单位,进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作
大客户组
6月-8月
1、继续发掘大客户,跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往山西特色农产品(北京)展示直销中心现场观看、感受氛围
大客户组
3、企业自身或与供货商合作制定各种活动、发动意向认购客户参加企业组织的各种活动,
营销中心
4、确认优惠细则及使用权利
营销中心
5、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
营销中心
大客户组
(2)物料清单准备
序号
物料名称
数量
完成时间
负责部门
备注
1
项目折页
5000份
6月1日前
营销中心
营销部负责物料到位
2
销售员服装
2套
管理中心
3
大客户优惠折扣确认
5月25日前
营销中心
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
1000份
6月1日前
营销中心
用于给予大客户单位人
6
贵重礼品
30份
5月20日前
营销中心
大客户关键人物公关使用,价格在200元左右(精美烟灰缸、火机、消费券等)
7
项目手提袋
1000个
6月1日前
营销中心
用于放宣传资料和礼品
8
产品手册
1000份/种
6月1日前
营销中心
后续拜访和产品推介会使用
注意:
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中,需要车辆的配合,在车辆不能到位的情况下,交通费用报销问题由大客户总监制定。
七、大客户拓展人员一天工作流程
八、大客户预约流程
(1)、预约流程
(2)、具体工作分工:
a:
大客户销售组:
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b:
营销中心:
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
九、大客户费用预算
1、广告物料:
15000元
2、礼品:
25000元
建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如:
1)一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有项目信息的公仔(娃娃)、或其他礼品:
5000元
2)大客户单位关键人物的礼品费用:
20000元
①精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等:
5000元
②现金消费卡、美容消费卷:
15000元
3、公关招待费:
5000元
4、交通费用:
2000元
5、不可预计费用:
5000元
6、共计:
52000元
注:
1)大客户费用将专款专用。
2)补充费用将以报告的形式申请。
十、大客户拜访报告
单位名称:
时间:
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
人流位置
需求信息
农产品礼品需求
农产品礼品意向
购买力
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
十一、产品说明会(待广告物料制作到位后开始)
1、地点:
各大客户单位会议室
2、参与人员:
通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后,对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间:
大客户组成员与大客户单位协商,具体确定。
4、工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点
分发项目宣传资料、小礼品
大客户销售与到场人员交流,回答客户提问,登记客户意向
专人负责讲解产品说明PPT
到达约定地点,布置场地,组织人员入场
统计、整理、分析客户信息和意向
客户回访
5、宣传物料(每次)
序号
品名
数量
负责部门
备注
1
折页
30张
营销中心
具体数量视具体情况而定
2
产品单页
30套
营销中心
具体数量视具体情况而定
3
项目宝典
30本
营销中心
具体数量视具体情况而定
4
项目手提袋
30个
营销中心
具体数量视具体情况而定
5
产品介绍PPT
1套
营销中心
6
小礼物
若干
营销中心
用于派送到场人员
8
笔记本电脑
1台
营销中心
用于放映产品介绍PPT
9
会员资料
30套
营销中心
用于大客户单位员工办理会员