怎样做一个优秀的招商人员.docx

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怎样做一个优秀的招商人员

怎样做一个优秀的招商人员

眉山市招商引资局党组书记、局长鲁建伟

一、重视与投资者交往的第一印象

影响投资者的投资行为的因素很多。

一般来说，投资者在决定投资之前会做较长时间的调查工作，由于多数投资者对我市的情况不是十分了解，因此，在对外接待和交往过程中，给客商的第一印象非常重要，这就是心理学上讲的首应效应。

例如:

瑞能多晶硅拟在眉山设立多晶硅生产基地，确定了三个地方——成都、乐山、眉山作为考察重点，到眉山是这次考察的最后一站。

市招商局人员得知这一情况后作了充分准备和精心安排，尽管在眉山考察只有半天时间，市招商局和铝产业园区的有关人员体贴的服务和良好的专业水平却给客人留下了深刻的印象，随后该公司两次派技术人员来我市进行实地考察并邀请到浙江总部考察。

最后把眉山作为他们投资的选择地。

由此可以看到第一印象的重要性。

下面一个例子也可从反面说明这个问题。

有一家成都销售和生产汽车配件的公司决定在眉山市内建立一家工厂。

在对眉山进行认真考察后，感到各方面的条件都非常满意，决定在原科工园内投资。

该园区一个干部得知这个企业在销售汽车时多次要求该公司几乎以低于市价50%的价格卖一台汽车给他。

几天后这个公司突然取消了在眉山的投资，当时都不明白是怎么回事。

事后得知，该公司考察人员认为该园区管理非常差，一般人员都是这样，要到这样的地方投资企业没有好的结果，从而放弃了在我市的投资选择。

二、在招商工作中要有主动性、耐心和毅力

目前，原来那种坐在办公室里等客上门守株待兔的招商方式早已过时，大轰大隆式的大型招商活动已不适应形势发展的需要。

要成为一个优秀的招商人员，必须充分发挥主观能动性，不断创新招商方式。

目前，世界500强进入眉山是投资的一个显著特点，已先后有4家世界500强企业抢登眉山。

吸引世界500强的投资对招商人员来说是能力的最好体现，也是一个考验。

因此，招商人员必须有针对性地了解搜集一些吸引世界500强和国内200强公司的背景资料，研究这些公司所在行业的国内外市场状况和他们的投资战略，并主动积极地与对方取得联系。

这是一件困难的工作，但只要积极去做是能够获得信息的，这需要耐心和毅力。

为引进33万吨电解铝项目，我市派出专门班子连续跟踪，当时主要领导给省委主要领导写信，地区行署又给出了相当优惠的条件，才使这个投资25亿元的工业项目落户眉山。

要成为一个优秀的招商人员，还需认真学习一些投资专业知识，比如说一个地区的经济发展水平和引进项目类型的关系，劳动力成本、运营成本对项目投资选择地点的影响等。

在我国的东部地区，经济发展较好的广东、福建、上海、江苏、浙江等东部地区在发展过程中曾吸引了大量的国内外的直接投资，但随着这些地区的劳动力成本和生产成本的上升，目前这些投资项目已开始外迁到更适合该项目发展的西部地方投资，这就是我们讲的产业转移。

应该说我市就是这些项目转移很好的承接地。

承接、发展何类项目，要从本地实际出发，不能强求一律。

即要找“顶天立地”，又要抓“铺天盖地”，形成产业集群。

三、在对招商洽谈中，充分体现“灵活性”、

我们所说的灵活性，不是不讲原则的灵活，而是要求招商人员熟知理解有关政策基础上的一种融会贯通，是一项创造性的思维。

在招商洽谈中，招商人员要充分体现灵活性就要遵守一个原则“不轻易说不字”。

“想过成功，想过失败，从没有想过放弃”。

这是市招商局在招商工作中一个基本的要求。

道理很简单，在第一线的招商人员做出的任何一个否定，就是代表领导做出的否定，就有可能错失一个机会。

记着“谈不是成功，不谈决定失败”。

因此要多请示、多汇报。

比如，最近拟在我市投资的一个磁悬浮研发生产基地项目在谈判中投资方提出要配套土地、降低地价以及税收中地方留存部分长期与地方4：

6分成等明显不合理的要求，同时这个项目投资巨大，众说纷纭，这时候绝不能用一个“不”字来解决问题，而应该下来花时间慢慢加以分析说明，让业主自己去落实相关手续，我们提供好服务，把握好一个度就行了。

川眉特种芒硝生产基地是香港TOP公司投资9亿元在我市东坡区广济乡一个重大项目，现已完成5亿元投资。

他们当初与东坡区洽谈合同时，要求解决其采矿权问题，但无果。

香港TOP公司向市招商局报告要求解决这一问题，鉴于常规市招商局不接受这一要求，但这是一个非常关键的问题，作为市招商局可以说是左右为难，既不能违背政府部门的原则，又不能简单地否定外商的要求。

为此市招商局经过认真分析，认为外商的要求有其合理性，经和市级有关部门联系并与市政府汇报请示，同意积极向省政府报告恳请尽快解决了这一问题，目前由于多方努力，该公司已取得了采矿权。

通过这一做法感动了香港TOP公司，促进他们了对该项目增资的信心，加快了二期工程上马的进度。

四、加强对项目谈判的组织工作

对外接待工作安排组织得好坏，直接影响双方洽谈的气氛和效果，从而影响投资者投资决心。

一般来说，在接到投资商的考察信息后，首先要了解清楚对方来访的意图和目的，以便于做好相应的准备。

其次，制订出详细接待方案，方案包括时间、参观或洽谈地点、相应的参加领导和有关人员，以及交通、住宿、用餐安排；要提前书面通知联系有关人员参加接待或会议，再次，在洽谈过程中，招商人员要十分注意细节问题，比如气氛的控制，尽可能适应对方的习惯及语言的选择等。

对不同地区的客商要尊重他们的语言习惯，要讲普通话。

福耀集团董事长曹德旺，在眉山投资考察期间，个人对我市一个县捐款400万元，修建2所受地震影响的学校，同时拟建一个百万吨的芒硝生产基地。

在捐款现场他对在当天接待他的干部特别是高中的校长不讲普通话感到非常气愤，给以了严肃的批评。

他认为接待方自以为是，不把他们放在眼里，不尊重他们。

所以讲普通话既有利于沟通，也体现了对客商的尊重。

对国外客商，在翻译人员的配备上要做好安排，首先使用客方语言；宣传材料等都要使用对方的文字，让客商没有陌生感。

五、要尊重客商的一些通常做法

许多投资者，在项目的可行性报告、合同、章程、土地使用权出让合同的制作和内容上有他们一贯的做法，在不违反国家有关规定的前提下，要尽可能尊重他们的习惯。

例如，蒙牛集团与我市的合作，其合同、章程及可行性报告、技术及商标使用权合同，蒙牛集团非常关注使用他们的版本；又如，眉山南车集团的土地使用权出让合同，他们要求签订的内容大大超出我们通常的土地使用权出让合同的内容，包括国家、省在这方面的法规，其中要求道路的无偿使用、地上地下物品由他们处理等，都要求作为合同的内容。

一般来说，客商来我市投资都或多或少有这方面或那方面的顾虑，尊重他们的一些习惯做法，有利于加强他们的投资信心，有利于他们的项目具体经办人员向总部汇报，促进项目的落户。

六、善于站在投资者的角度思考问题

在对外洽谈中，有时我们觉得非常容易理解的事情，客商却认为不太好理解，有时我们认为非常容易解决的问题，客商却认为困难很多，顾虑重重。

这并不奇怪，因为双方所处的位置不同，考虑问题的角度不同。

要成为一个优秀的招商人员，必须学会从投资者的角度去看待问题。

例如，项目地块的选择，有时我方推荐出合适的地块给客商，他们却不满意；尤其是台湾、香港、广东投资客商还非常注重地理位置的风水问题，因此，在交往过程中，要善于学习和掌握客商的思维方式和习惯，根据项目的性质和特点，有耐心地提供更多的选择给客商。

比如彭山县观音工业港的开发区的地形图就如一尊活脱脱的观音像，我们可以开玩笑的讲在这里投资有观音菩萨的保佑，一定会发大财。

再如，有的客商因项目的特点要求不间断双电路供电。

对这个问题，我们已有解决方式，在向客商说明后，他们如仍有疑虑。

我们应站在客商的角度考虑这一问题，尽量把工作做到家，首先陪同他们实地考察我们园区的具体解决方式，并说明已有同类要求的项目在区内投产；然后，通过一定途径，使客商看到供电部门的供电原始记录，要让事实说话使客商放下心来。

七、高度重视信息的搜集和分析

信息是招商引资的基础工作，没有信息招商引资将会一事无成。

尽早得到有关企业的投资信息很重要，有时一条信息就能招到一个好的项目。

例如，丹棱县原招商局长梁秀华在了解到申宇木业的发展投资计划，就非常及时追踪和洽谈，成功地将一个亿元企业引进丹棱开发区。

由此可见，一个优秀的招商人员对收集的信息要有相当强的敏感度和清醒的认识及良好的分析能力，不能被一些海阔天空的信息所迷惑，同时也不能放过任何信息。

我们局有的同志已有深刻教训。

对通过甄别的信息，特别是要发扬牛皮胶精神，不达目的誓不罢休。

“踏破铁鞋无觅处得来全不费工夫”前提是要踏破铁鞋。

“众里寻他千XX，慕然回首那人却在灯火阑珊处。

”前提是寻他千XX。

一句话成功和付出成正比。

要获得更多的招商信息，除了加强自身的对外宣传外，广泛开拓各种信息来源渠道是重要措施，这就需要招商人员加强同以下有关部门的联系和沟通：

1、各种行业协会；2、商会；3、工商联；4、咨询公司；5、招商顾问；6、已引进的企业；7、各类推介会；8、外商产品代理商；9、市驻外机构；10、外地驻我省的办事机构。

八、熟悉、了解不同类型项目的特点

一般来说一个企业要来我市投资，首先会对欲我市进行认真的市场调查分析和投资点的对比分析，然后作出项目建议书（项目可行性报告）报总部审批。

这其中最重要的是项目可行性报告，即经济上要可行，能按总部的战略要求在合理的期间内赢利。

这就要求招商人员必须具有相应的投资专业知识，掌握不同类型项目的特点及市场状况，站在投资者的角度，结合本地实际，为其提前作出项目建议书（项目可行性报告），找出投资我市的核心竞争力和区位、物流、资源、劳动力、生产要素和市场等方面的优势以及影响其经济可行性的主要因素，由于我们熟悉了项目的相关情况，在今后的谈判中可以做到放矢地。

合同都是双方协商的产物，要充分考虑双方利益，要明确对方最希望得到的条件是什么，围绕对方的条件，满足对方要求，这样就能以最低的代价留住项目。

九、介绍情况、回答问题要实事求是

在招商过程中，介绍情况、回答问题是招商人员的经常性工作。

招商人员必须遵循熟悉项目情况和投资者的相关情况与投资者产生共鸣。

同时实事求是、承兑现诺。

有些招商人员在洽谈初期，为了吸引投资者，有时夸大其词，随便承诺，这是不可取的。

因为现在的招商工作是一项长期性的工作，如果承诺得不到兑现，那么，引来的客商留不住，还会严重影响对其他客商的引进。

例如，有一个县在引进一个旅游项目时，承诺及时完成供电工程，但项目落户建设后来却无法兑现，而且要求业主花钱从4公里外的地方引线。

由此，客商对投资产生了顾虑。

感觉到地方政府不讲诚信，由于此事对该县其他项目引起连锁反应，影响这项目投资进度，减少了投资额度。

实际上，许多客商来投资之前已在我市进行了市场调研分析和环境考察，对眉山的情况是有一定了解的。

因此，一方面，对一些较难兑现的事情，要作出实事求是的解释，并提出解决问题的办法，客商一般是可以接受的。

另一方面，一旦给予承诺，就要千方百计地做到，即使这一承诺影响了自己的利益，也要兑现承诺，千万不能失信于企业。