营销基本功1.docx

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营销基本功1

贾长松老师论营销：

1、【立即强大销售系统】：

1、产品：

前端产品加后端产品齐全；2、人才：

只有没有底牌的穷人与经验丰富的特种兵才是销售人才基础；3、机制：

奖金分配准、快、狠；4、系统：

把榜样销售模式进行量化、流程化；5、文化：

狼文化，注重团队、关注服务；6、风险管理：

把有风险的人、机构、客户、行为规避掉；

2、【如果不好好服务客户，竞争对手将乐意代劳】：

产品同质化严重的今天，竞争对手基本上不再斯文，睁着两只眼睛望着我们，等待我们大意与散漫，他们准备用更深爱的方式劝走客户。

竞争对手表面上的谦虚与温雅从来就没有表里如一过，如果你不好好服务你的客户，你的竞争对手将乐意代劳。

3、【销售人员必须要会回答的问题】：

销售心理学中，站在客户的角度，客户都有以下几个疑问：

1）你是谁？

2）你要跟我介绍什么？

3）你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4）如何证明你介绍的是真实的？

5）为什么我要跟你买？

6）为什么我现在要跟你买？

4、【快速建立信任】：

如何与客户快速建立信任：

1）必须认同客户的事业选择；2）支持客户行业定位；3）理解客户的习惯；4）优质客户的客户见证胜过自卖自夸；5）已经拥有的荣誉与官方肯定更容易相信；6）专业的理论基础与过硬的产品知识；7）真诚而让客户有案例感的态度；8）打动客户之心的个性化服务。

5、【建立在成交后的友谊，远比建立在友谊上的成交更有价值】：

也就是不要让你的客户为了情面而买单，这样客户不再有第二次，客户真正的需要得到满足，一定会主动送上情谊。

6、【推销的挨打哲学】：

48%的业务员在第一次拜访挫败后退却了，35%业务员在第二次挫败后退却，只有不到10%业务员锲而不舍，咬紧牙关访问下去，成功案例中基本都在5次以上访问。

推销秘诀视拒绝挫败如无物，像拳击手，经起打击最后获胜。

7、【销售爱胜过产品】：

长松一名业务员，一直给客户联系三个月，客户都没有下订单，业务员强烈要求见客户，最后客户答应了。

见面半小时，客户决定购买长松咨询产品。

客户助理十分不理解，问为什么这么快就决定了。

老板说，这个业务员讲产品时，充满了对公司与产品完全的爱，所以我相信产品一定会好。

8、【苦大仇深的穷人做销售】：

苦大仇深的穷孩子做销售，再多的拒绝也不怕丢人，因为没有业绩就没有饭吃，看见钱就兴奋。

谁都可以嘲笑我，把我放到最卑微的位子，让我的爱与世界互动。

销售是致富的主考官。

9、【销售始于收款之后，结束于转介绍】：

没有收到款的所有动作都叫销售前置，也就是准备工作。

只有收到客户的钱，才是真的获取客户的心。

只有用心成交与服务，才会有客户的转介绍，产生更大的业绩。

10、【让客户转介绍的建议】：

1）积分式：

通过积分，让转介绍的客户额外收益；2）增值式：

让转介绍的客户用更低的成本再消费产品；3）荣誉式：

给客户颁发荣誉；4）获利式：

转介绍可以得到更多产品或得益；5）感谢式：

通过各渠道对客户表达认同与感谢；6）贵宾式：

让转介绍多的客户享受公司极高VIP待遇。

11、【客户不怕买贵的产品】：

90%的客户在购买真正需求的产品时，对价格是没有清晰的定位的，客户更会对非常便宜的东西产品价值与质量的质疑。

客户并不是想买便宜的产品，而是更愿意在购买时得到非常多的“便宜”，也就是超值的回报与额外的赠送。

所以产品的价值比产品的价格更引起客户的关注。

12、【营销十法】：

1）功能只有一个的产品最好卖；2）满足客户需求是购买真正劫机3）销售时让客户相信超过一切；4）表达清晰才能把产品卖掉；5）找到独一无二韦6）帮助客户最大化降低风险，客户才情愿交钱；7）感动有时强于强推；8）选择准客户比勤奋乱营销更重要；9）拒绝无效客户与客户不合理要求；10）流程营销永远赢

13、【水到渠成的成交】：

1）从头到脚的装扮与客户一个频道；2）有产品专业知识的人更容易激发客户的消费需求；3）懂得欣赏客户的选择，认同客户的发展；4）有尺度的关心客户，及时的感动客户；5）给客户的成交方案要有甜头；6）有时间含蓄的要求更有效果；7）让客户感到你对他的爱；8）首先让客户相信，再让客户交钱。

14、【如何让客户相信】：

1）讲的话要有理论基础或出处；2）发短信要检查，不要有没有验证的数据；3）客户见证最为重要；4）媒体与官方奖状有利于建立信任；5）自己做过的业绩更有公信力；6）与客户一致；7）了解客户的发展、行程、文章及观点；8）尊重客户的人生选择；9）有深度的见解；10）客户口中的口碑

15、【销售团队不但需要钱，还需要方法】：

1）老板以为业绩不好是因为提成太少，就出台极大提成奖金机制，结果仍无好业绩；2）这虽然是块香香的肉，员工却没有有效的方法吃到一样，由于没有业务流程与榜样案例，仍然无法出单；3）优秀的营销管理者一定明白，优秀方法比高额却无法拿到的资金更重要。

16、【一切的成交在于要求】：

1）客户购买欲望再强烈，如果你不善于要求，不会有成交；2）所有销售准备工作，都是为成交而发生的，没有要求，一切的服务与准备都没有意义；3）其实客户最需要你要求，这是你向客户证明购买的真正价值；4）要求就是把话说出去，表达清晰。

把对客户帮助列出来，把钱收回来。

17、【销售精英如何分工】：

1）新员工由于对成交不熟练，只下目标，业务员会恐惧，最后流失。

新业务员主要负责卖易卖产品，以收集客户为主；2）老员工负责建立关系与成交，提高成交成功率；3）销售管理者负责团队的培训与销售方法规范；4）特种兵成为明星与榜样，给新员工提供灯塔。

机制分配，利益共享。

18、【国际化标准+中国元素】：

这是价值几十亿的规律：

1）可口可乐经典瓶子+中国凉茶=王老吉；2）麦当劳标准化装修与服务+中国蒸饭=真功夫；3）耐克精神与产品+中国的工厂与定位=李宁；4）谷歌模式与思路+中国经商思路=XX；5）尔湾与那帕风格房子+中国物业=龙湖地产。

19、【最差销售行为】：

1）满脑子想着客户的钱，却不用心提供服务；2）到处说竞争对手坏话，以证明自己多么优秀；3）内心充满恐惧，表达语无伦次；4）总想做完这一单就逃跑；5）拿自己的生活标准衡量客户；6）成交后与客户距离太近，不再尊重客户；7）被拒绝时抱怨客户，有时脏话。

20、【如何让团队象打鸡血一样猛】：

1）让团队挣大钱，老板挣小钱；2）卖利润高的产品，而不降低与低成本；3）团队PK，关注荣誉；4）让管理者挣到钱，然后有心思培养人才；5）让穷人在公司有成为富翁的可能；6）晋升通道打通，重用职业经理人；7）奋斗文化形成，提倡狼文化；8）树立榜样，及时分享

21、【卓越研讨会十不讲】：

1）不能讲投机之道；2）不能乱讲利用员工欲望，摆弄员工；3）不能讲假话，假案例来验证理论；4）不讲黄色笑话嬉皮取悦客户；5）不讲如何管控老婆，驾驭爱人；6）不说脏话，不吹牛逼；7）不谈政治；8）不指名道姓评负面；9）不讲别人研发的理论；10）不谈神学，不品仙丹

22、【三种销售方案更容易收到现金】：

1）卡模式，采用折扣卡、钻石卡、储存卡、打包卡等先存入现金，从而得到优惠的现金消费方法，服务业的拿手好处；2）系统模式，现金消费送配套：

如房子送物业，汽车给保养、机器包配件、物品送培训等；3）超市模式，买东西赠东西，就是让客户占到“便宜”。

23、【销售精英八种气质】：

1）敢于PK,见谁都敢PK；2）敢于投资，为了客户或销售方便快速花钱；3）敢于相信，特别相信产品能帮助到客户；4）敢于调查，市场真相先行了解；5）敢于拒绝，对无理要求学会说不；6）敢于要钱，要钱得直接而合适；7）敢于道歉，得罪客户立即报错；8）敢于成长，勇于向任何人学习。

24、【培养销售精英的三个“绝招”】：

长松咨询二年多培养60多名总经理、1100名销售精英。

“绝招”如下：

1）榜样复制，把销售冠军作为学习对象，让销售冠军成为“培训师”；2）动作分解：

把销售流程动作分解，然后把每个动作的要点进行分开训练，每天训练，日积月累；3）PK分享会，通过PK，“逼”精英学习强者。

25、【网络营销以快为先】：

谷歌数据：

网页加载超过4秒，25%的人会放弃；手机网页超过10秒，50%用户会放弃，60%的人不会再返回；google搜索结果提交慢0.4秒，一天搜索量减少800万资助；40%的移动购物者会放弃加载时间超过3秒的网站；亚马逊每天销售额约6700万美元，延迟1秒可导致全年损失16亿美元。

26、【营销精英闪光特质】：

1）工作没有底牌，销售精英没有上下班概念，手机一直开机，以服务为导向，能吃苦中苦，所以不会因为一点委屈而逃走；2）目标没有上限：

销售精英喜欢大客户，喜欢拿大单，喜欢做大业务；3）成长没有界限：

只会跟着水平更高的人学习，只会认为自己还不够好，源动力一直十足。

27、【销售人员如何快速成长】：

1）制定令自己兴奋的奋斗目标，再分解到年月日；2）写出至少20条达成目标的理由；3）学习销售励志书籍和光盘；4）每天早中晚读看写目标至少十遍；5）每天有效拜访并服务一至三名客户；6）在公司内找出一位要超越的对象并进行PK；7）公众承诺；8）切断与成长无关的人和事。

28、【销售精英为什么没有业绩】：

1）没有百分百相信公司产品；2）不相信产品对客户巨大帮助；3）不相信能成为销售高手；4）认为自己不适合做营销；5）没有潜心研究客户需求；6）上网聊天打发时间；7）不学习合适销售方法；8）没有清晰目标，不担当责任；9）销售恐惧又不想磨砺；10）不溶入团队文化。

29、【定位越窄，空间越大】：

1）王老吉只做了一种凉茶，销售一年超百亿；2）一个苹果平台6000亿美金庙会；3）丰田210次否决做非汽车产业，成为世界汽车巨头；4）长松咨询只做管理系统解决方案，每年数倍发展；5）XX简单搜索，市值超谷歌；6）汇源恋上果汁，成就饮料巨头。

定位窄激活了特定消费信仰。

30、【如何引爆会议销售】：

一个核心：

收到现金；二个关键：

邀约、成交；三个过程：

约客户、会议营销、收单；四个步骤：

建立信赖、塑造价值、解除抗拒、要求成交。

五个要点：

销售前置要做好，提前建立信任；筛选客户很重要，要去掉无效客户；流程分工做好岗位职责；现场氛围达到沸点；销售方案要让客户惊喜。

31、【新业务员成就感比奖金还重要】：

1）新业务员有很高奖金比例，但业务员更着重能短期内销售掉产品，或大销售环节中取得阶段性成果；2）因为业务员前期并不着重奖金，而是成就感更重要，因为销售成功更给自我信心，更认为选择公司是正确的；3）优秀企业总能为业务员设计短期见效的产品，哪怕公司并不赚钱。

32、【产品销售四级定位】：

1）大熊产品，以吸引客户为目的，追求客户数量，特征为好卖、易卖、价格好；2）金牛产品，公司盈利产品。

在开发客户基础上销售有利润的产品；3）花猫产品，为提高客户满意度，用于转介绍赠送；4）小狗产品，指公司未来的战略性产品，用来更大的反哺公司产品，提高公司的利润。

33、【客户最喜欢的销售人员】1、换位思考，善于理解别人；2、创新，时常能给出好的建议；3、诚实可靠；4、经常主动关心和帮助别人；5、专业的知识。

34、【乔吉拉德七个销售法则】

一、250定律：

得罪哪怕是一个顾客。

否则就赶走了250个客户。

二、名片满天飞：

向每一个人推销。

三、建立顾客档案：

更多地了解顾客。

四、猎犬计划：

让顾客帮助你寻找顾客。

五、推销产品的味道：

让产品吸引顾客。

六、诚实七，推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。

35、【做好销售准备】

1、产品说明与产品价值。

2、合同范本，签订合同必须的章印、笔等。

3、名片。

4、图册与说明书。

5、客户基本情况分析表。

6、客户见证。

7、销售方案与优惠方案，并且准备砍价回应策略。

8、POS机{刷卡机}。

9、赠品。

10、产品知识的培训。

11、心态准备与自我成功暗示。

12、被拒绝回应策略等

36、【提高业绩五把