01通关操作手册.docx

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01通关操作手册

单元主题

通关

操作手册

TrainBetter,AchieveBest

通

关

操

作

手

册

目录

●通关目的……………………………………………………3

●通关操作实务全流程………………………………………3

●关主选拔条件………………………………………………4

●通关职场要求………………………………………………4

●通关工作人员安排…………………………………………4

●通关流程……………………………………………………5

●关主须知……………………………………………………6

●反馈与总结…………………………………………………7

●通关检查要点………………………………………………8

●“过关斩将”学员须知……………………………………7

●“过关斩将”将士立功榜…………………………………10

●通关卡………………………………………………………11

通关目的

将书面知识转化为实际的业务技巧；强化业务员对产品的熟悉程度和专业化销售的运用能力。

通关操作实务全流程

关主选拔条件

１、责任心强，有意愿

２、年资一年半以上主任、经理及组训

３、有丰富授课经验之兼、专职讲师

通关职场要求

１、明亮、整洁、并张帖明显指示牌

２、室内走道通畅

３、可设学员休息室，作用：

集中告知、宣导及学员整理书写与休息，并有一助教在场告知有关事项，张贴有通关流程，学员须知及战况榜。

４、各个通关房间内设若干桌椅，排列整齐并有间隔，一桌配两椅，每房间有一引导员。

５、提供关主饮用水。

６、每房间外过道通畅，以免学员拥挤，可排布椅子若干。

７、为方便公告及其通知，最好有联系各房间的有线广播。

通关工作人员安排

１、各关关主（视实际情况而定，与学员比例约为1：

5左右）

2、班主任一名

３、助教１名

４、引导员数名（负责各房间维持次序）

通关流程

关主须知

１、认真并负责，关主所做的是“培育”的工作，同时也是在做筛选的工作。

２、接取通关卡，检查面谈“场地”，模拟客户，记住：

你不是“考官”，你是“准客户”，为缘故客户A1。

３、根据时间安排掌控时间。

４、若不合格，坚决劝出，但礼貌、委婉并鼓励，不必解释其不足之处。

５、扮演优质客户，不恶意刁难，但严格按要求扮演角色，尤其注意在促成环节中拒绝一至两次，以便于学员运用两种以上促成方法。

６、通关卡记录对方通关次数，划“正”字累计。

7、各关达到要求合格才签名并恭喜，不合格不签名，每次结束，通关卡还交学员。

8、每位关主都有“终止权”，即若此学员超过次数或极不合适，可以不必交还其通关卡，并作记录详细说明于通关卡备注栏，并与班主任联系。

9、特别提醒：

仅针对学员本关表现而论，不以已往印象作判断。

反馈与总结

1、通关结束学员将通关卡上交班主任

2、通关结束由班主任组织各关主集中进行反馈

3、班主任主持，分别由各关关主反馈各自的情况，班主任详细记录各关主反馈情况。

4、各关关主分别反馈完情况后，由班主任进行总结以便于第二天早上进行通关点评。

通关检查要点

通关检查表

检查项目

检察要点

分值

评分

电话约访

1、是否自然轻松进行约访；

分值1-4分

2、是否运用二择一法；

分值1-4分

3、是否按照步骤要点进行；

分值1-4分

销售面谈—接触面谈

1、自我介绍时是否有递送名片的动作，且动作规范；

分值1-4分

2、道明来意时，功利心是否太强，先说明有需要再做计划；

分值1-4分

3、是否简明扼要的介绍公司情况

分值1-4分

销售面谈—需求分析

1、是否有收集客户的资料；

分值1-4分

2、是否顺利地寻找到客户的购买点；

分值1-4分

销售面谈—说明

1、产品的名称、性质、特色、保费、主要功能介绍

分值1-4分

2、概述产品的第一个特点

分值1-4分

3、概述产品的第二个特点

分值1-4分

4、概述产品的第三个特点

分值1-4分

5、产品的缴费方式、年限等具体情况

分值1-4分

6、归纳保单优点、功能、跟进促成

分值1-4分

销售面谈—促成

1、能够有效地把握促成的时机

分值1-4分

2、是否能够运用两种以上的促成方法；

分值1-4分

销售面谈—转介绍

1、是否自然进入转介绍，并得到转介绍的名单

分值1-4分

2、是否得到客户最亲近朋友的资料，并得到客户的帮助。

分值1-4分

销售面谈—拒绝话术处理

1、能否先赞同客户的观点

分值1-4分

2、能否自然过渡到自己的观点上

分值1-4分

3、能够熟练的背诵话术

分值1-4分

表达

1、说明过程中不断征询客户反应

分值1-4分

2、与客户交流语言流利、自然，能吸引客户

分值1-4分

3、肢体语言自然

分值1-4分

4、配合相关的辅助材料

分值1-4分

合计

100

“过关斩将”学员须知

１．着公司正式服装，表情自然，举止得体。

２．领取通关卡，填写客户资料、学员编号、学员姓名等，模拟场景，关主即是客户，进入实战状态，客户为缘故客户A1。

３．按照班主任的安排到指定房间通关，听从引导员指导。

４．通关语言可用普通话或地方语

５．各关次数：

电话约访关　机会仅１次／人

销售面谈关　机会共3次／人

６．具有一往无前的勇气和信心，决不气馁。

７．若被关主请出，决不争辩，保持考场次序，退回认真回顾与总结，从头再来。

８．每关关主都会在通关卡上作记录，只有关主签字，才算通过。

并由关主将过关的学员在榜上进行标记（关主签名或贴标签），或引导员进行标记，不能由学员自己填写。

如果由引导员进行标记，学员须将关主签过字的通关卡交给引导员确认。

９．无论通过与否，各关结束，通关卡交班主任。

通关成绩榜

编号

姓名

电话约访关

销售面谈关

编号

姓名

电话约访关

销售面谈关

“过关斩将”将士立功榜

－我行！

我能！

我不对自己放弃！

通关卡

通关卡（正面）

客户姓名

电话

年龄

职业

收入

家庭情况

健康状况

保险需求

备注

通关卡（背面）

编号：

学员姓名：

关名

通关次数

成绩

关主签名

备注