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商务谈判策划书
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山水茶业有限责任公司与万科建材有限责任公司合资合作谈判
山水茶业有限责任公司谈判队
主谈：
朱丽
副谈兼决策人：
秦明月
技术顾问：
邹美婷
财务顾问：
马光辉
市场代表：
尹冰
法律顾问：
刘梅
关于上水茶业有限责任公司与万科建材有限责任公司合资合作的商务谈判
一、谈判主题
山水茶业有限责任公司与公司关于保健品绿茶项目的合资合作。
二、谈判团队人员组成
谈判双方：
谈判A方：
上水绿茶有限责任公司
谈判B方：
公司
团队成员：
主谈：
朱丽
副谈兼决策人：
秦明月
技术顾问：
邹美婷
财务顾问：
马光辉
市场代表：
尹冰
法律顾问：
刘梅
三、公司双方及本行业背景调查
我方公司的背景资料：
我公司是一家以经营品牌绿茶为主的保健品有限公司。
我公司的绿茶原材料产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，还把超过2200米。
在哪里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它得茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、预防系统有益。
我公司一直坚持：
“诚信为本、服务至上、精进卓越、亲和共生”的经营理念，对待我们的客户我们始终坚持：
“真诚友善、热情周到、轻松愉悦、体谅包容”。
在此基础之上我公司也同样注重企业的管理理念，管理理念质量是企业的生命，安全是企业运转的保证，环保是持续发展的要求。
公司确立了：
“激励积极努力、规范业务流程、制约违反行为、促进协作共生”的管理理念。
坚持以人为本，注重团体协作。
经过多年的努力经营我公司目前已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效益在省内正初步形成，并且我公司已拥有一套完备的策划以及宣传战略，已经形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都设有点，销售状况良好。
由于公司的资金不足，宣传力度和幅度都有限以至于品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常好的市场前景。
基于公司的发展与资金的不足我公司现在正在寻找真心的投资合作伙伴以吸纳资金用于公司规模的扩大和扩大品牌绿茶的宣传力度以此来提高品牌知名度为公司以后的发展打好基础。
就公司现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估计价值1000万元人民币。
希望吸纳的资金在300—400万元。
对方公司的背景资料：
公司是一家经营建材生意多年、拥有一定的实力、经验和资金的建材公司。
该公司是以生产、销售、施工于一体的综合性企业，现公司人才济济，配比结构合理技术层次高。
在建材行业中已有一定的实力，并且其旗下的多家分公司都有良好的信誉。
由于目前建材整个行业的大好形势，为该公司的发展提供了源源不断的动力，并且经过公司的多年苦心经营，使其积累了一定的资金能够用于其他项目的投资获得收益。
近年来随着生活水平的提高人们对健康也越老越重视，所以随之而来的是保健品市场的很大发展，整个行业都显示出了不错的发展前景，比较适合投资。
正是基于此该公司准备用闲置资金对保健品行业进行投资。
但是对于保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也是知之甚少。
保健品行业背景：
20世纪80年代以来，中国保健品行业跌宕起伏，先后经历了两次波峰、两次浪谷，如今正在复苏阶段。
现在，经卫生部批准的保健品品种一共有27类，分别为：
增强免疫力；
辅助降脂；
辅助降糖；
抗氧化；
辅助改善记忆力；
缓解视疲劳；
促进排铅；
清咽功能；
辅助降血压；
改善睡眠；
促进泌乳；
缓解体力疲劳；
提高缺氧耐受力；
对辐射危害有辅助保护功能；
减肥；
改善生长发育；
增加骨密度；
改善营养性贫血；
对化学性肝损伤有辅助保护；
祛痤疮；
祛黄褐斑；
改善皮肤水分；
改善皮肤油分；
通便功能；
对胃黏膜损伤有辅助保护功能；
调节肠道菌群；
促进消化。
其中，增强免疫力、缓解体力疲劳、辅助降血压、营养补充剂、辅助降血糖5类产品最多。
绿茶我国被誉为“国饮”。
现代科学大量研究证实，茶叶确实含有与人体健康密切相关的生化成份，茶叶不仅具有提神清心、清热解暑、消食化痰、去腻减肥、清心除烦、解毒醒酒、生津止渴、降火明目、止痢除湿等药理作用，还对现代疾病，如辐射病、心脑血管病、癌症等疾病，有一定的药理功效。
茶叶具有药理作用的主要成份是茶多酚、咖啡碱、脂多糖、茶氨酸等。
具体作用有：
1. 有助于延缓衰老茶多酚具有很强的抗氧化性和生理活性，是人体自由基的清除剂。
据有关部门研究证明1毫克茶多酚清除对人肌体有害的过量自由基的效能相当于9微克超氧化物歧化酶（SOD），大大高于其它同类物质。
茶多酚有阻断脂质过氧化反应，清除活性酶的作用。
据日本奥田拓勇试验结果，证实茶多酚的抗衰老效果要比维生素E强18倍。
2、有助于抑制心血管疾病 茶多酚对人体脂肪代谢有着重要作用。
人体的胆固醇、三酸甘油脂等含量高，血管内壁脂肪沉积，血管平滑肌细胞增生后形成动脉粥样化斑块等心血管疾病。
茶多酚，尤其是茶多酚中的儿茶素ECG和EGC及其氧化产物茶黄素等，有助于使这种斑状增生受到抑制，使形成血凝黏度增强的纤维蛋白原降低，凝血变清，从而抑制动脉粥样硬化。
3、有助于预防和抗癌 茶多酚可以阻断亚硝酸铵等多种致癌物质在体内合成，并具有直接杀伤癌细胞和提高肌体免疫能力的功效。
据有关资料显示，茶叶中的茶多酚（主要是儿茶素类化合物），对胃癌、肠癌等多种癌症的预防和辅助治疗，均有裨益。
4、有助于预防和治疗辐射伤害 茶多酚及其氧化产物具有吸收放射性物质锶90和钴60毒害的能力。
据有关医疗部门临床试验证实，对肿瘤患者在放射治疗过程中引起的轻度放射病，用茶叶提取物进行治疗，有效率可达90%以上；对血细胞减少症，茶叶提取物治疗的有效率达81.7%；对因放射辐射而引起的白血球减少症治疗效果更好。
5、有助于抑制和抵抗病毒菌 茶多酚有较强的收敛作用，对病原菌、病毒有明显的抑制和杀灭作用，对消炎止泻有明显效果。
我国有不少医疗单位应用茶叶制剂治疗急性和慢性痢疾、阿米巴痢疾、流感，治愈率达90%左右。
6、有助于醒脑提神 茶叶中的咖啡碱能促使人体中枢神经兴奋，增强大脑皮层的兴奋过程，起到提神益思、清心的效果。
7、有助于降脂助消化 唐代《本草拾遗》中对茶的功效有“久食令人瘦”的记载。
我国边疆少数民族有“不可一日无茶”之说。
因为茶叶有助消化和降低脂肪的重要功效，用当今时尚语言说，就是有助于“减肥”。
这是由于茶叶中的咖啡碱能提高胃液的分泌量，可以帮助消化，增强分解脂肪的能力。
所谓“久食令人瘦”的道理就在这里。
绿茶最大的特性是较多的保留了鲜叶内的天然物质。
其中茶多酚、咖啡碱保留鲜叶的85%以上，叶绿素保留50%左右，维生素损失也较少，从而形成了绿茶“清汤绿叶，滋味收敛性强”的特点。
经现代科学研究证实，绿茶含有机化合物450多种、无机矿物质15种以上，这些成分大部分都具有保健、防病的功效。
绿茶中的这些天然物质成份，对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等均有特殊效果，为其他茶类所不及。
四、谈判主题分析
1、双方的利益及优劣势分析：
我方利益：
1）吸纳资金、更新设备、改进技术、扩大公司规模，提高茶品知名度，壮大企业的发展。
2）建立长期合作关系
3）核心利益是吸纳资金扩大企业的发展并且建立起长期合作关系。
对方利益：
1）将闲置资金由于投资从而获取回报
2）促进公司的横向发展，扩大公司的业务面
3）建立长期合作关系
4）核心利益是以投资获取回报
我方优势：
1）公司已注册一种品牌绿茶，品牌和创意十分不错，在省内初步形成了品牌效应
2）有稳定的原材料供应地，并且原材料十分有特点
3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略
4）有稳定的销售渠道，销售状况良好。
5）保健品市场前景很好，并且利润空间也较大。
对方优势：
1）资金充足、经营稳定，具备投资的能力
2）公司运营状况良好，有稳定的收入，企业的信誉度高
3）在建材行业中有较大的市场占有率，经验丰富，公司的管理体制较完备
4）建材行业的发展前景很好，公司在不断地扩大规模
我方的劣势：
1）缺乏足够的资金用于扩大市场规模和提高产品的知名度
2）公司刚刚成立不久，公司的管理体制不够完备
3）绿茶产品建立不久所占有的市场份额不大
4）保健品行业竞争激烈且竞争的同类产品也很多
对方的劣势：
1）对于要投资的保健品行业知之甚少，缺乏专业知识
2）由于是建材公司对于保健品行业不是很了解，并且对于绿茶的投资也是经验不足
3）公司的经营单一，对于横向的保健品发展没有把握
2、谈判议题
1）
五、谈判目标
战略目标：
我们能够吸引到足够的资金足以壮大我们的实力，让我们的生产能力扩大一倍。
现在在保健品激烈的竞争中我们应该做的就是抓住机遇，生产出更多有特色的产品迅速占领市场。
能够提升产品形象和知名度。
加大产品力度向内外扩张，使其成为全国知名品牌。
能够有足够的资金进行产品技术的研发和设备的更新。
产品的改进和新产品的推出有利于今后市场占有率的保持和扩张。
能与对方建立长期的合作关系。
具体谈判目标：
让对方了解我公司的详细情况，说明投资我方对于他们有利之处，吸引他们对我方的投资，让我放在对方心中主力一个良好的形象。
创造良好的谈判氛围。
在谈判中保证对方的注资额不少于300万。
在谈判中要确保控股权和自主经营权。
由我方负责生产、宣传及销售。
对于利润分配，我们希望对方在近几年不提取利润而是把利润当做是再一次的投资。
在风险承担上我们会通过购买保险来避免彼此的损失，保险费计入我方成本。
底线：
出资额大于300万小于400万，保证控股。
确保自主经营权，由我方负责生产、宣传和销售。
对方可以进行了解和监督但不能参与决策。
目标可行性分析：
1）就我公司主打的绿茶产品在同类产品中具有明显的优势，使用的是质量纯正的绿茶进行加工，且给茶叶的茶多酚含量非常高，因此在同类产品中是较有竞争力的，并且包装有特色，符合目标群体的审美观。
2）对方公司想通过投资其他行业来壮大公司的横向发展。
而保健品行业也是最好的投资市场，目前国内茶叶的消费潜力巨大，增长迅速，消费结构因地域不同而各具特色。
3）我公司需吸入资金更新设备、增强产品的竞争力以此来壮大公司。
对于对方公司也有投资保健品行业来壮大公司的横向发展的意愿。
因此双方都存在谈判的空间和共同的利益所在。
六、谈判程序
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2）层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它有投资意愿的公司进行谈判。
（5）打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段
经过紧张而又激烈的谈判，双方都需要一段时间来休息和调整，为下一阶段做好准备工作。
谈判人员充分利用这段时间来讨论，讨论己方在前面的谈判中所取得的成绩并予以认可，还要探讨出现失误的地方。
只有全面的正视谈判所取得的成绩和不足地方，扬长避短，才能把谈判工作做好。
此外，谈判人员还要与队友们分析建材公司开出的条件，以及可能存在的讨价还价空间。
当然对于我们提出的目标，最好不能随便更改也不能放弃，放弃了也就等于放弃了自己的正当利益，这是不可取的。
如果确实是对方的目标过高，要求过严，可按实际情况对原定的方案进行适当的调整，以维持整个双方的谈判工作正常进行，以便能获得收益。
在这阶段，谈判人员要保持良好心态，调整好自己的情绪。
还要准备资料，为最后谈判做好准备。
并且在此期间我们还要谈论在之前我们的谈判情况和成效，把握好我们的谈判目标并研究好最后的冲刺阶段的策略。
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、谈判通则
第一阶段：
开始谈判双方就各自的行业背景、公司的经营状况以及产品的详细信息进行了解。
我方公司需要给对方充足的资料来了解我们公司的财务状况和主打产品的竞争优势、在同行业市场中的占有率以及以往我们的销售状况和未来的发展前景。
同时还要说明我们公司未来的发展方向和所具备的市场竞争潜力，只有让对方公司充分了解我公司的运营状况才能吸引对方的投资，让他们觉得自己的投资有保障，彼此的合作是能给双方带来利益达到双赢的目的。
第二阶段：
双方各自报出自己的价格，并就价格和投资的收益率、风险程度、投资方式、利润的分配等作进一步的谈判。
第三阶段：
到谈判的最后阶段了，此时我们要对对方提出的报价和要求做最后的审核以及决策。
在进行最后的协商之后做出的决定。
八、应急方案
僵局的应对策略：
在谈判过程中会由于双方使用的语言不当、环境的改变、谈判人员得偏见或成见、沟通的障碍双方立场观点对立而争执等原因造成谈判僵局的出现。
在应对僵局时我们应遵循以下原则：
I．冷静地理智思考
2．协调好双方的利益
3．欢迎不同意见
4．避免争吵
5．正确认识谈判的僵局
6．语言适度
同时要掌握好应对的方法：
1．用语言鼓励对方打破僵局
当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：
“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?
”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来 当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
3．寻找替代的方法打破僵局
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
4．运用休会策略打破僵局
休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。
谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。
这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。
因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。
谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。
这时，提出休会是一个较好的缓和办法。
5．利用调节人调停打破僵局当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会严重障碍，互不信任，互相存有偏见甚至敌意，有些谈判务必取得成果，而不能用中止或破裂结束，如索赔谈判，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以畅通起来。
中间人任充分听取各方解释、申辩的基础上，能很明显发现双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的利益分歧，据此寻求这种分歧的途径。
6．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。
双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。
即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。
形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。
7、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞．小题大做，会给对方一个措手不及。
这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。
从对方的漏洞中借题发挥的做法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。
然而，对于谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强凌弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。
相反，不这样做反而会招致对方变本加厉的进攻，从而使我们在谈判中进一步陷入被动局面。
事实上，当对方不是故意地在为难我们，而我方又不便直截了当地提出来时，采用这种旁敲侧击的做法，往往可以使对方知错就改、主动合作。
8．利用“一揽子”交易打破僵局
所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，象卖“三明治”一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。
往往有这种情况，卖方在报价里包含了可让与不可让的条件。
所以向他还价时，可采用把高档与低档的价加在一起还的做法。
9．有效退让打破僵局
达到谈判目的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。
他们没有想到，其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。
这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。
10．适当馈赠打破僵局
谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。
西方学者幽默地称之为“润滑策略”。
11．场外沟通打破僵局
谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。
它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。
对于正式谈判出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂。
12．以硬碰硬打破僵局
当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。
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