20XX卷烟销售下半年的工作总结范文.docx

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20XX卷烟销售下半年的工作总结范文

20XX卷烟销售下半年的工作总结范文

　　篇一：

20XX年销售工作总结及20XX年度计划

　　20XX年销售工作总结及20XX年度计划

　　XX年销售工作总结及XX年度计划

　　销售工作如逆水行舟，不进则退。

紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。

沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践经验，学习到了更多专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。

这是充实的一年，具体的工作总结如下。

　　一、业绩统计及分析：

　　XX年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。

作为一个资历比较老的员工，业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。

上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的业绩都没达到100万。

　　1.影响业绩的正面因素：

　　①上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。

　　②公司宣传和媒体行业活动，这包括：

　　a．名品套餐：

满5000送5000，主材市场最低价折上折。

　　b．两次房交会和住博会。

　　c．生活家具馆和会议中心公司专场活动。

　　③公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。

　　④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。

销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。

　　⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。

　　⑥网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。

　　2.影响业绩的负面因素：

　　①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少。

　　②对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。

　　③下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。

　　二、客户统计及分析

　　1.XX年预约客户个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。

　　2.客户死单原因：

客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。

每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。

　　3.预约客户死单率

　　4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。

　　三、XX年度工作计划

　　1.每个月尽量去完成公司下达的15万以及8个预约客户的考核，在去年同期基础上得到增长。

　　2.小区活动及团购

　　由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在XX年必须进行完善，具体有：

　　篇二：

卷烟销售工作总结

　　今年以来,全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神，紧紧围绕行业确定的中心任务和重点工作，狠抓卷烟营销工作，扎实推进卷烟网络建设，实现了卷烟销量的稳步增长，促进了网络建设水平的不断提升，为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基础。

　　一、卷烟营销工作平稳发展，卷烟销量稳步增长

（一）卷烟销量平稳增长全省累计销售卷烟万箱，同比多销万箱，增长%，全省17家市公司销量同比全部实现增长。

分月看，全年12个月中，有8个月卷烟销量同比增长。

其中销售省产烟万箱，同比少销万箱，下降%；省外烟万箱，同比多销万箱，增长%。

全省累计销量完成全年销售计划万箱的%。

（二）结构继续较快提升全省商业批发累计实现含税销售收入亿元，同比亿元增加亿元，增幅%；单箱收入达到11321元，较去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅%；单条均价元/条，同比元/条增加元/条。

分类别看，一、三类烟销量和比重上升，二、

　　四、五类烟销量和比重下降，销售结构进一步上移。

其中一类烟共销万箱，同比万箱增加万箱，增幅%，占总量比重%，同比%提高了个百分点；二类烟共销万箱，同比万箱减少万箱，降幅%，占总量比重%，同比%下降了个百分点；三类烟共销万箱，同比万箱增加万箱，增幅%，占总量比重%，同比%提高了个百分点；四类烟共销万箱，同比万箱下降万箱，降幅%，占总量比重%，同比%减少了个百分点；五类烟共销万箱，同比万箱下降万箱，降幅%，占总量比重%，同比%减少了个百分点。

（三）品牌集中度稳步提高全省在销卷烟品牌80个、规格254个（不含雪茄、进口烟），较去年同期分别减少15个、28个。

百牌号卷烟销量万箱，同比增长%，占总销量比重%，比重提高个百分点，基本持平。

销量前20位的品牌累计销售万箱，同比万箱增长%，占总销量的比重%。

前20个品牌中省产烟品牌9个（不含大丰收），累计销量万箱，占总量比重%，同比下降个百分点；省外烟品牌11个，累计销量万箱，占总量比重%，同比提高个百分点。

其中，销量同比增幅超过50%的品牌有5个，分别是黄山（%）、红塔山（%）、玉溪（%）、南京（%）、白沙（%）。

（四）库存总体较为合理12月末全省商业库存万箱，同比万箱增长2180箱，存销比%，环比万箱增长万箱。

其中省产烟库存万箱，同比增长4708箱，存销比%；省外烟库存万箱，同比减少2527箱，存销比%。

分类别看，一类烟库存万箱，存销比%；二类烟库存6489箱，存销比%；三类烟库存万箱，存销比%；四类烟库存万箱，存销比%；五类烟库存6144箱，存销比%。

　　篇三：

20XX年烟草的营销工作个人总结

　　20XX年烟草的营销工作个人总结

　　即将过去，在这一年的时间中在公司和部门领导的带领下，在同事们的帮助和支持下，同时通过自己努力的工作，也有了一些收获，临近年终，有必要对自己的工作做一个总结，目的在于总结经验，提高自己，以至于进一步做好来年的各项工作。

烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下的重要作用，是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，是生产厂家品牌的直接推介人和宣传员，是开拓市场的急先锋和先行者。

因此，作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行业和营销工作有一个全面的了解，为做好烟草营销工作和提高企业经济效益打下良好的基础。

现将烟草的营销工作总结如下：

　　一、烟草行业的认识

　　中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是在入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。

我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。

　　二、营销工作

　　从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。

卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

（一）对烟草营销工作的感悟

　　一要不断创新工作方法。

著名管理大师德鲁克在《管理：

任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：

市场销售和创新。

创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。

创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。

任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。

所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。

　　二要善于剖析与总结。

在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。

　　三要善于观察和汲取经验。

一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。

古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。

　　烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发

　　挥烟草营销人员的积极性。

（二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析

　　中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。

经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。

经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。

　　1994年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，1997年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。

到目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局（公司）为管理主体，州市级烟草专卖局（公司）为经营主体的格局。

全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。

电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。

　　随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。

在此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。

随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。

从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。

如：

“两个利益至上”的原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。

烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。

工商职责划分，特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。

烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。

工商职责划分，，全国烟草实施了又一次重大改革：

工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。

这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。

建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。

　　（三）控烟公约生效对烟草营销产生重大影响

　　随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。

随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》，卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。

《公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。

其次，《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。

烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。

　　当前，我们要认清形势，努力做到以客户为中心，以市场为导向，在烟草专卖专营的体制之下，积极探索卓有成效的市场营销道路。

通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势；另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。

大力加强营销培训，改变我们的思想观念，丰富我们的营销知识，提高我们的营销技能，使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。

　　（四）加强对零售终端的控制与培训

　　零售终端直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。

大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。

尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响零售终端，利用零售终端。

所以，通过一定形式和渠道，对零售终端进行培训，在帮助他们认识企业，认知品牌的同时，使其掌握更多的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。

　　在烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售终端接触产品，认知；并接受品牌。

所以，零售终端是传递品牌文化的主阵地。

对终端进行一定形式的培训和交流，是当前卷烟营销的重要内容。

　　市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。

营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。

对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。

　　培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。

有两个因素使员工能够做好工作：

技巧和态度。

通过培训，员工得到技巧，通过激励，员工可以建立他去做好工作的意愿。

营销人员的基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系，维持高效率的工作。

　　市场营销是一项复杂的系统工程。

它涉及到的因素和内容很多。

如何让我们的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他们的营销技巧，有利于更好地开展工作。

团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。

可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。

　　市场营销活动很复杂，受环境因素的影响很大。

环境一旦发生变化，就必须及时调整和改变营销策略，甚至重新制定营销战略。

故而，必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系统的了解。

　　关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信的合作关系，谁就能通过终端，把握复杂的动态市场。

对外培训，就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念，有利于消费市场的培育及消费文化的普及。