秋冬浙大远程商业谈判技巧在线作业.docx
《秋冬浙大远程商业谈判技巧在线作业.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《秋冬浙大远程商业谈判技巧在线作业.docx（20页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
秋冬浙大远程商业谈判技巧在线作业
商业谈判技巧在线作业
一、单选题
1.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：
正确答案:
C
A形式规范B符合法律C富有弹性D全面
2.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：
正确答案:
B
A不开先例技巧B故布疑阵技巧C最后出价技巧D价格陷阱技巧
3.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
正确答案:
B
A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判
4.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：
正确答案:
A
A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则
5.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：
正确答案:
C
A使用客观标准原则B互利互惠原则C讲究信用原则D遵守法律原则
6.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：
正确答案:
A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判A
7.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：
正确答案:
B
A吹毛求疵B先暂后奏C权利有限技巧D攻心技巧
8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：
正确答案:
C
A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段
9.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：
正确答案:
D
A例举实事法B以理服人C以情动人D以静制动法
10.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
正确答案:
B
A国家政策和法律规定的标准B实力较强一方的标准C行业标准D通行的惯例
11.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：
正确答案:
C
A电子媒体收集法B观察法C实验法D通过专业机构调查法
12.日本人的谈判风格一般表现为：
正确答案:
D
A直截了当B不讲面子C等级观念弱D集团意识强
13.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：
正确答案:
B
A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质
14.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：
正确答案:
B
A大型会议室B小会议室C办公室D餐桌或高尔夫球场
15.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：
正确答案:
A
A想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策
B了解对手的真正需要C针锋相对，退出或拒绝谈判
D不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行
16.注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点：
正确答案:
D
A德国B美国C英国D俄罗斯
17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：
正确答案:
B
A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体
B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体
C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体
18.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：
正确答案:
C
A英美法法系采用发信主义原则B大陆法系采用受信主义原则
C发信主义原则即到达生效原则D受信主义原则即到达生效原则
19.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
正确答案:
C
A投石问路策略B申东击西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略
20.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：
正确答案:
B
A中立地点谈判B不求结果的谈判C索赔谈判D意向书谈判
21.以下（）不是谈判多变性的表现形式：
正确答案:
C
A因势而变B因机而变C因人而变D因时而变
22.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：
正确答案:
B
A最后立场策略B折中进退策略C总体条件交换策略D以谈判者发出的信号来判定
23.在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：
正确答案:
B
A美国B法国C日本D阿拉伯
24.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：
A迂回绕道B货比三家C旁敲侧击D为人置梯正确答案:
B
25.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。
以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：
正确答案:
C
A吹毛求疵B先暂后奏C权利有限技巧D攻心技巧
26.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：
正确答案:
A
A西欧式报价B日本式报价C欧美式报价D高价报价
27.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：
正确答案:
C
A迂回绕道B货比三家C旁敲侧击D为人置梯
28.以下说法不正确是：
正确答案:
D
A使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方
B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担
C如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方
D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方
29.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：
正确答案:
A
A依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大
B需求层次顺序并非一成不变
C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点
D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
30.以下哪一个国家的权利距离较大：
正确答案:
BA美国B日本C中国D加拿大
31.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：
正确答案:
C
A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段
32.在（）国家，人们忌讳别人送钱：
正确答案:
CA美国B法国C俄罗斯D德国
33.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：
正确答案:
B
A技术性人员B求实型人员C法律型人员D经济型人员
34.国内货款结算可分为现金结算和（）：
正确答案:
A
A转账结算B支票结算C限额结算D同城结算
35.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：
正确答案:
C
A讲究诚信原则B对事不对人原则C本土化原则D合作原则
36.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：
正确答案:
C
A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质
中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：
正确答案:
C
A样品表示法B等级表示法C规格表示法D标准表示法
38.英国人的谈判风格一般表现为：
正确答案:
C
A讲效率B守信用C按部就班D有优越感
39.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：
正确答案:
A
A对你所谈的内容不感兴趣B对谈判的内容很感兴趣C对生意诚意不足或只想占大便宜
D想起生离开
40.“这样的算法，对你我都有利，是不是？
”是哪一类型的提问：
正确答案:
A
A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证实式提问
41.哪一个过程标志着谈判的真正开始：
正确答案:
C
A准备阶段B摸底阶段C导入阶段D报价阶段
42.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：
正确答案:
A
A缺乏耐心，急于达成B和他辩驳C表现出不耐烦D胆怯，想开溜
43.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。
以下关于破解策略描述错误的是：
答案:
C
A搜集信息，吃透先例B克服习惯性心理的约束C其他相似先例反驳以
D证明环境条件发生变化以使先例不再适用
44.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：
正确答案:
C
A针对式回答B局限式回答C转换式回答D反问式回答
45.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：
正确答案:
B
A谈判客主体B谈判的主体C谈判的目标D行为主体
46.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：
正确答案:
B
A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段
47.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
正确答案:
D
A富有谈判经验的人员B对你谈的内容不感兴趣C态度温和的对手D刚出道的年轻新手
48.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：
正确答案:
B
A“白箱”问题B“黑箱”问题C“灰箱”问题D“暗箱”问题
49.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：
正确答案:
D
A吹毛求疵B先暂后奏C攻心技巧D车轮战技巧
50.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：
答案:
A
A针锋相对B以退为进C最后通牒D以柔克刚策略
51.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：
正确答案:
B
A权力有效策略B软硬兼施策略C货比三家策略D以柔克刚策略
52.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：
正确答案:
C
A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判
53.“你是否认为‘上门服务’没有可能？
”这一问句属于（）类型的提问：
正确答案:
C
A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证实式提问
54.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：
软式谈判、硬式谈判和（）：
正确答案:
D
A立场型谈判B集体谈判C横向谈判D原则式谈判
55.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：
D
A不确定性B冲突性与合作性C广泛性D公平性与不公平性正确答案:
D
56.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。
这属于哪一种应对僵局的技巧：
A先提问，后否定B先利用，后转化C条件对等法D先重复，后削弱正确答案:
D
57.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：
正确答案:
C
A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标
58.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：
正确答案:
C
A不确定性B冲突性C多边性和随机性D博弈性
59.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：
正确答案:
B
A例举实事法B以理服人C以情动人D以静制动法
60.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：
正确答案:
B
A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则
61.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：
正确答案:
D
A迂回绕道B货比三家C激将技巧D为人置梯
62.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
正确答案:
B
A确定主动攻击性角色B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
C设法以巧取胜D确定强势的态度
63.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：
正确答案:
A
A价格B质量标准C违约责任D履约地点
64.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：
正确答案:
B
A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段
65.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）：
正确答案:
A
A掌握谈判进程B向主谈人提出解决专业问题的建议
C修改谈判协议草案D准确找出双方存在的分歧或差距
66.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
正确答案:
A
A立场服从利益B利益服从立场C两者同样重要D都不重要
67.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：
A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案:
B
68.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：
正确答案:
C
A疑虑、批评甚至敌意B有兴趣C不置可否、无所谓、冷静观察D发怒或生气
二、多选题
69.在摸底阶段，开场陈述的特点是：
正确答案:
ABCD
A双方分别进行开场陈述B双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C开场陈述是原则性的，而不是具体的D开场陈述应该简明扼要。
70.以下关于规定期限技巧的应用情境描述正确的有：
正确答案:
ABCD
A对方急于求成时B对方存在众多竞争者，切竞争较激烈C我方最能满足对方某一特别主要的交易条件D对方谈判小组成员存在意见分歧时
71.与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有:
正确答案:
AB
A试图去支配、控制他B逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件
C对他让步太多D对他热情态度掉以轻心
72.以下属于常见的人事不分的情形有：
正确答案:
ABCD
A借口推脱B偏激的感情色彩C自我与现实模糊D总是在立场上讨价还价
73.影响公平的因素包括：
正确答案:
ABCD
A个人的主观判断B个人所持的公平标准C绩效评定方法D绩效的评定人
74.在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：
正确答案:
ABCD
A要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好
B详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程
C不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬
D未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题
75.根据有关规定，当事人一方有权通知另一发解除合同情形有：
正确答案:
ABCD
A一方违反合同，以致严重影响订立合同所期望的经济利益
B另一方在合同约定期限内没有履行合同，在被允许推迟履行的合理期限内仍未履行
C发生不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行
D合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同
76.以下关于对付投石问路的方法，描述正确的有：
正确答案:
ABD
A努力找出卖买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨提供一些资料
B反问买主是否马上订货C对“假如”的要求马上估计D可以要求对方提出“保证”
77.奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：
正确答案:
ABD
A心理与安全的需要B相互关系和谐的需要C尊重的需要D人类潜能和自我实现的需要
78.实际需求目标的特点具有哪些特点：
正确答案:
ABCD
A是秘而不宣的内部机密B是谈判者“坚守的最后防线”
C一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”D关系到谈判一方主要或全部经济利益。
79.信息情报搜集的主要内容包括：
正确答案:
ABCD
A与谈判有关的环境因素B谈判队对手的情报C竞争者的情况D己方的情况
80.可以使用的评估谈判的标准包括：
正确答案:
ACD
A判断目标的实现程度B双方关系的长久性C谈判效率的高低D谈判双方互惠合作关系的维护程度
81.在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有：
正确答案:
ABC
A主观能动性，实践性B按照时序采取行动
C具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少D具有规范性
82.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：
正确答案:
ABCD
A遵守诺言B信任对方C不轻易许诺D以诚相待
83.一项经济合同的依法成立，应当具备（）条件：
正确答案:
ABCD
A当事人均必须具备订立经济合同的行为能力：
B要心中有数合同的内容和目的必须合法：
C订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定：
D合同双方应当是等价有偿的
84.摸底阶段,我们提建议时应注意什么：
正确答案:
ABCD
A提建议要采取直截了当的方式B建议要明了，具有可行性。
C双方互提意见。
不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议
D确认对方底细：
“他们真的想与我们合作吗？
”
85.由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：
正确答案:
ABC
A没有听清楚讲话的内容B没有理解对方的陈述内容C枯燥呆板的谈判方式D谈判形成一言堂
86.以下关于刚柔度的描述正确的有：
正确答案:
AC
A阳刚型社会的文化成员赞扬成就和雄心B阳刚型社会的文化成员强调关心他人
C阴柔型社会的文化成员则强调生活的质量D阴柔型社会的文化成员赞扬权力和决断性
87.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有：
正确答案:
ABCD
A把人和事分开B坚持工正原则C开诚布公、不施诡计D谋求共同利益
88.导致谈判结果不公平的主要因素有（）：
正确答案:
AB
A谈判双方各自拥有的实力B谈判的环境C谈判双方各自所掌握的谈判技巧D谈判的评判标准
89.关于激将技巧的运用，说法正确的有：
正确答案:
ABCD
A激将的对象可选择不够成熟，缺乏经验的谈判新手B激将的对象可选择谈判特征个性非常鲜明的谈判对手C可选择直接刺激对方主谈人D可选择间接刺激对方主谈
90.按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有：
正确答案:
ABC
A违反国家法律、政策法令的经济合同B采取欺诈、胁迫等手段签订的合同
C违反国家利益或社会公共利益的经济合同D违反个人意愿签订的合同
91.使用迂回绕道技巧时，以下那些是我们应能改注意的：
正确答案:
ABC
A要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律
B迂回要持之有据，言之成理。
所提出的理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑不周
C说话要有自信D时间安排要便于分组穿插安排，且可及时将各组谈判结果汇总
92.使用商务谈判阶段划分法，报价阶段包括哪些过程：
正确答案:
BCD
A摸底过程B报价过程C交锋过程D妥协过程
93.以下属于通则议程中需要包括的内容有：
正确答案:
AD
A谈判的时间及分段时间安排B发言的策略C谈判时间的策略安排D谈判地点，问题讨论顺序
94.先斩后奏技巧的破解方法有：
正确答案:
ABCD
A不给对方先斩后奏的机会B采取法律行动C以牙还牙，针锋相对D做好资信调查。
95.攻心技巧的具体实施方式有：
正确答案:
ABC
A满意感，使对方在精神上感到满足的技巧B奉送选择权
C双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法D在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠
96.合同正文谈判的组织，应遵循的原则有：
正确答案:
ABCD
A语意一致B前后呼应C公正实用D随谈随写
97.横向谈判的优点在于（）：
正确答案:
ABC
A议程灵活，方式多样B有利于谈判人员创造力和想象力的发挥C不容易形成谈判僵局
D适用于原则性较强的谈判
98.以下哪些条件是要约应当具备：
正确答案:
ABC
A当事人必须声明订立合同的旨意B要约的内容必须明确具体C必须由特定的人提出
D要约无须传达承诺人也能生效
99.为做到有方式的让步，我们需要做到胰腺癌哪些方面：
正确答案:
ACD
A在最有需要的时候让步B尽量让对方先表达意向C运用“弃车保帅”办法，保持全局优势
D以乐意换乐意
100.谈判中的活动包括哪些阶段：
正确答案:
BCD
A签订协议阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段
101.关于英国的礼仪与禁忌，描述正确的有：
正确答案:
ABD
A不要以英国皇室的隐私作为谈资B不要随便闯入别人家里C向英国女士献花时，宜送双数
D英国人忌讳打喷嚏
102.关于权利有限技巧的应对策略，描述正确的有：
正确答案:
AB
A应弄清真相，了解对方权利者是谁，然后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈
B坚持对等原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何许诺的权利
C采取“马拉松”战术，避其锋芒D你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来
103.同美国人谈判，我们需要注意的有：
正确答案:
ABD
A“是”与“非”必须保持清楚B绝对不要指名批评某人C务必守时
D除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长
104.在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：
正确答案:
ABCD
A充分的准备时间B调查和了解对方公司的情况
C谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力D猜测对手的目标，分析对手的弱点
105.以下（）是属于语言技巧中的入题技巧：
正确答案:
ABCD
A迂回入题B先谈细节，后谈原则性问题C从具体议题入手D先谈一般原则，后谈细节问题
106.与迟疑的人进行谈判的禁忌有：
正确答案:
ABCD
A在心理上和空间上过分接近他B强迫他接受你的观点C喋喋不休地说服D催促他们作决定
107.摸底阶段回价应注意什么：
正确答案:
ABC
A在还价前要准确的弄清对方的报价内容B还价也应当是符合情理的可行价
C在还价所涉及的提问
升级会员 