金融营销实训指导书.docx
《金融营销实训指导书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金融营销实训指导书.docx（25页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
金融营销实训指导书
广州松田职业学院
实验（实训）指导书
《金融产品营销实训指导书》
主编：
范战朋
模块一金融营销基本素质训练
实训项目一：
三分钟自我营销
一、实训目标
1、训练学生认识自我，营销自我的能力
2.培养学生在众人面前敢于讲话的能力；
二、实训内容
一分钟自我推销，演练内容：
（1）问候；
（2）我是谁（包括姓名、来自哪里、个人兴趣特长、对金融营销的理解和认识或介绍家乡特产或旅游风景名胜等等）。
三、实训步骤、要求
1、根据内容要求，每位同学精心写一份一分钟自我营销介绍词，利用课用时间反复演练，达到内容熟练、神情自然。
3、具体步骤：
第一步，上台问候，站稳后向所有人问好，然后再介绍。
注意展现热情，面带微笑。
第二步，正式内容演练，自我推销介绍，注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。
第三步，致谢回座。
三、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
（1）上讲台自我推销介绍神态、举止（55分）：
其中声音大小10分、热情展现7分、面带微笑10分、站姿8分、肢体语言5分、语言表达10分，服装得体5分。
（2）自我介绍词内容新颖、独特、顺序自然（35分）
（3）时间掌控（10分）：
每位同学介绍时间控制在60-90秒，少于45秒或超过100秒，此项不得分。
四、注意事项
1、每位同学要精心准备，反复演练。
2、上台演练按学号顺序，一个接一个进行。
第一位同学上台后，后一位同学在指定位置等候。
3、注意课堂纪律，控制笑声，确保自我推销介绍能自然顺利进行。
一位同学介绍完毕致谢后，所有同学应有掌声回应。
实训项目二：
突破自我展现自信
一、实训目标
1.帮助学生克服心理障碍，增强自信和勇气；
2．训练学生语言表达能力；
二、实训内容
⑴在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自我推销；
⑵在校园中一个陌生人很多的场所公开宣讲或需要每个人独立表现的公益或文艺活动；
⑶同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销一种产品等；
⑷到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活动等。
三、实训步骤、要求
（1）组织研讨。
先让同学深切认识到心理训练的必要性。
通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破，使同学产生强烈的参与欲望。
（2）明确组织形式。
既可以小组为单位，每组6-8人，由学生推荐的组长主持；也可以全班集中进行。
但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。
（3）具体实施。
教师协助班级主持人或组长搞好策划与设计，训练一定注重实效，切实可行。
由班级主持人或组长组织进行心理突破实地践行，并做出详细记录（有条件的可采用录像的形式）
（4）要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。
教师与主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能产生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实现自我突破。
（5）每个人写出训练的简要报告；
四、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
（1）自我训练报告（45分）：
要求记录详实，条理清晰，可验证。
（2）神态、举止（55分）：
其中声音大小10分、热情展现7分、面带微笑10分、站姿8分、肢体语言5分、语言表达10分，服装得体5分。
五、注意事项
1、每位同学要精心准备，反复演练。
2、每个人写出训练的简要报告；
实训项目三：
金融营销礼仪训练
一、实训目标
1、使学生在了解金融客户营销基本礼仪的基础上。
2、掌握客户营销的语言沟通技巧和接待技巧
3、培养良好的客户营销能力。
二、实训内容及步骤
1、了解金融客户营销的行为规范和基本礼仪。
2、掌握金融客户接待营销的礼貌用语，2人一组模拟银行客户经理和客户进行对话演练。
3、掌握金融客户接待营销的行为规范和技巧。
学会根据客户的背景和需求设计开场白、对话内容和处理客户异议。
4、学生分组讨论，根据给定的模拟场景，分别扮演客户经理和金融客户，进行沟通技巧模拟演练。
5、各小组互相交流，教师根据模拟情景演练时的动作、情绪、语调和声调、用语、处理客户异议的理由等方面进行点评。
6、对实训过程进行总结，上交实训报告
三、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
评分标准
序号
评分内容
分值
1
行为礼仪规范
30分
2
礼貌用语恰当
20分
3
模拟演练娴熟，到位
30分
4
实训报告上交及时
20分
五、注意事项
1、强调课堂礼仪，行为规范。
2、强调课堂纪律，确保演练顺利进行
模块二金融营销专业能力训练
实训项目四：
金融产品认知训练
一、实训目标
1、了解金融机构目前推出的金融产品名称，包括创新产品。
2、了解每种金融产品的特色及其提供的服务。
3、了解金融产品的广告宣传以及营销方法。
二、实训内容
1、老师带领学生到银行、保险公司、证券公司等金融机构实地参观。
2、学生对银行产品进行分类，根据每类银行产品的特色及其功能写出分析报告。
三、实训步骤、要求
1、通过校外实习基地联系参观对象，沟通参观适宜
2、按照要求组织学生参观，强调注意事项
3、基地训练人员讲解，组织讨论
4、学生按照要求编写产品分析报告
5、回校后组织学生进行实训汇报
四、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
评分标准
序号
评分内容
分值
1
能够正确的对金融产品进行分类
30分
2
准确分析金融产品特点及应用
35分
3
PPT制作标准，内容完整
20分
4
汇报过程中，语速合适，熟悉实训内容
5分
5
正确回答问题
10分
五、注意事项
1、安全第一，确保整个参观过程安全。
2、与实训单位沟通要到位。
3、注意参观纪律、确保参观顺利进行。
4、明确参观目标和任务。
实训项目五：
金融产品介绍训练
一、实训目标
1、掌握对某个金融产品进行口头陈述、讲解的基本技能
2、培养学生在众人面前敢于讲话的能力；
二、实训内容
1、老师提供一款产品的宣传资料
2、学生根据该产品的说明，用10分钟的时间做一个产品的路演——即自己假设一个公开场合，面对某个群体对象，对该产品的功能、特点、优势或好处作一个五分钟的演讲，以期吸引对象的注意，或令对象产生兴趣。
三、实训步骤、要求
1、根据内容要求，每位同学精心写一份五分钟演讲词，利用课余时间反复演练，达到内容熟练、神情自然。
2、学生演讲，介绍产品
3、评委、学生就演讲内容答辩
四、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
评分标准
序号
评分内容
分值
1
能够正确的介绍金融产品
30分
2
了解金融产品的特点以及所选金融产品的应用
35分
3
PPT制作标准，内容完整
20分
4
汇报过程中，语速合适，熟悉实训内容
5分
5
正确回答问题
10分
五、注意事项
1、每位同学要精心准备，反复演练。
2、上台演练按学号顺序，一个接一个进行。
第一位同学上台后，后一位同学在指定位置等候。
3、注意课堂纪律，控制笑声，确保演讲能自然顺利进行。
一位同学介绍完毕致谢后，所有同学应有掌声回应。
实训项目六：
制定短期金融产品营销计划
一、实训目标
1、学会制定某一金融产品的短期营销计划
2、培养学生分析和思考问题的能力
二、实训内容
1、学生自行选择一款金融产品
2、学生根据该产品的特点、用途等设计一个短期的营销计划。
包括五个部分，“活动主题”、“活动时间”、“活动目的”、“活动内容”、“活动目标”。
请将自拟的计划打印稿提交给老师，两页纸以内。
3、学生就该营销计划和评委进行答辩
三、实训步骤、要求
1、根据内容要求，每位同学精心写一份金融产品短期营销计划
2、学生演讲，介绍该营销计划。
3、评委、学生就营销计划相关内容进行答辩
四、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
评分标准
序号
评分内容
分值
1
能按要求，按时完成营销计划的设计
30分
2
该计划符合实际，有效，可行性强
35分
3
PPT制作标准，内容完整
20分
4
汇报过程中，语速合适，熟悉实训内容
5分
5
正确回答问题
10分
五、注意事项
1、每位同学要精心准备营销计划，反复修改。
2、上台演练按学号顺序，一个接一个进行。
第一位同学上台后，后一位同学在指定位置等候。
3、注意课堂纪律，控制笑声，确保演讲能自然顺利进行。
一位同学介绍完毕致谢后，所有同学应有掌声回应。
实训项目七：
金融产品SWOT分析
一、实训目标
1、学会对某一金融产品进行SWOT分析
2、培养学生分析和思考问题的能力
二、实训内容
1、学生自行选择一款金融产品
2、学生按照金融产品营销环境的分析内容对该产品进行SWOT分析，两页纸以内打印稿提交给老师。
3、学生就该营销计划和评委进行答辩
三、实训步骤、要求
1、学生阅读知识链接部分的内容
2、学生选择一款金融产品
3、学生按照金融产品营销环境的分析内容对该产品进行SWOT分析
4、学生汇报，答辩
四、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
评分标准
序号
评分内容
分值
1
能够根据实际情况对所选产品的优势进行分析
20
2
能够根据实际情况对所选产品的劣势进行分析
20
3
能够根据实际情况对所选产品的机会进行分析
20
4
能够根据实际情况对所选产品的威胁进行分析
20
5
汇报过程中，语速合适，熟悉实训内容
20
6
正确回答问题
20
五、注意事项
1、在SWOT分析中，机会和威胁是外部因素，优势与劣势的内部因素，这两方面要区分开来。
2、上台演练按学号顺序，一个接一个进行。
第一位同学上台后，后一位同学在指定位置等候。
3、注意课堂纪律，控制笑声，确保演讲能自然顺利进行。
一位同学介绍完毕致谢后，所有同学应有掌声回应。
实训项目八：
金融机构SWOT分析
一、实训目标
1、学会对某一金融机构进行SWOT分析
2、培养学生分析和思考问题的能力
二、实训内容
1、学生自行选择一家银行、证券公司或者保险公司
2、要求学生在了解所在行业概况的基础上，通过互联网、公司调查、搜集该金融机构宣传资料等手段对其概况作初步的了解，利用swot分析法对公司的竞争地位进行分析，并提出合理的营销策略，形成调查报告。
3、学生就该调查报告和评委进行答辩
三、实训步骤、要求
1、利用互联网、公司调查、搜集公司宣传资料等手段收集区域内其他竞争对手的相关资料，
对资料进行整理分析，利用swot分析法对公司的竞争地位进行分析，并提出合理的营销策略。
2、形成1000字数左右的调查报告（可以重点从目前企业的赢利模式、同业竞争状况、营销手段等方面进行分析。
）
四、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
评分标准
序号
评分内容
分值
1
能够根据实际情况对所选金融机构的优势进行分析
20
2
能够根据实际情况对所选金融机构的劣势进行分析
20
3
能够根据实际情况对所选金融机构的机会进行分析
20
4
能够根据实际情况对所选金融机构的威胁进行分析
20
5
汇报过程中，语速合适，熟悉实训内容
10
6
正确回答问题
10
五、注意事项
1、在SWOT分析中，机会和威胁是外部因素，优势与劣势的内部因素，这两方面要区分开来。
2、上台演练按学号顺序，一个接一个进行。
第一位同学上台后，后一位同学在指定位置等候。
3、注意课堂纪律，控制笑声，确保演讲能自然顺利进行。
一位同学介绍完毕致谢后，所有同学应有掌声回应。
实训项目九：
保险行业经营环境分析
一、实训目标
1、学会对保险行业的经营环境进行分析
2、培养学生收集资料，分析资料的能力
二、实训内容
1、对保险行业经营环境进行分析
2、分析的主要内容：
（1）人口因素分析
（2）经济因素分析
（3）政治法律因素分析
（4）自然环境因素分析
（5）社会文化因素分析
（6）技术因素分析
三、实训步骤、要求
第一步：
分析人口因素。
主要分析人口规模及其增长速度、人口年龄结构、民族构成、受教育程度、家庭结构等因素。
第二步：
各项目组分析上述人口因素对自己选择的背景行业有什么影响。
第三步：
分析经济因素。
主要分析国家贸易体系与国际金融体系、社会购买力、消费者收入水平和消费结构。
第四步：
各项目组分析上述经济因素对自己选择的背景行业有什么影响。
第五步：
分析政治法律因素。
主要分析政治稳定性、民族问题、公众利益集团、对企业管理的大量立法等。
第六步：
各项目组分析上述政治法律因素对自己选择的背景行业有什么影响。
第七步：
分析自然环境因素。
主要分析原材料、能源、环境污染等自然物质环境。
第八步：
各项目组分析上述自然环境因素对自己选择的背景行业有什么影响。
第九步：
分析社会文化因素。
主要分析社会文化、亚文化等因素。
第十步：
各项目组分析上述社会文化环境因素对自己选择的背景行业有什么影响。
第十一步：
分析技术因素。
主要分析技术给企业营销带来的主要影响。
第十二步：
各项目组分析上述技术因素对自己选择的背景行业有什么影响。
四、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
评分标准
序号
评分内容
分值
1
能够根据实际情况对保险行业的优势进行分析
20
2
能够根据实际情况对保险行业的劣势进行分析
20
3
能够根据实际情况对保险行业的机会进行分析
20
4
能够根据实际情况对保险行业的威胁进行分析
20
5
汇报过程中，语速合适，熟悉实训内容
20
6
正确回答问题
20
四、注意事项
1、评价突出报告的科学性和可行性
2、考虑全面性
实训项目十：
金融产品消费行为调查分析
一、实训目标
1、学会针对某一金融产品设计客户购买行为调查问卷与分析
2、培养学生分析和思考问题的能力
二、实训内容
1、将全班同学4-6人分为一组。
2、每组某一金融产品，自行设计一份潜在客户的购买行为调查问卷
3、说明该问卷设计的目的、设置有哪些问题以及为什么设置这些问题、调查的方式（电话、网络、邮件、面谈）以及为什么采取这种方式、预计调查的人数达到多少。
三、实训步骤、要求
1、选择一款金融产品
2、设计调查问卷
3、分析调查问卷
4、得出调查结论
四、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
评分标准
序号
评分内容
分值
1
调查问卷设计正确，问题合理
30分
2
调查报告分析正确，有条理的进行总结，并且给出一定的建议
35分
3
PPT制作标准，内容完整
20分
4
汇报过程中，语速合适，熟悉实训内容
5分
5
正确回答问题
10分
五、注意事项
1、调查要有针对性，方案设计的可行性
2、人员分工合理性
实训项目十一：
设计金融产品营销推广方案
一、实训目标
1、学会针对某一金融产品设计客户购买行为调查问卷与分析
2、培养学生设计营销推广方案的能力
二、实训内容
假设自己是某金融机构营销部的策划人员，选择某一新的，即将或刚上市的金融产品，正确分析营销策略或制定营销策略，使该新产品迅速打开市场，赢得足够的客户关注，并促进产品的营销。
三、实训步骤、要求
1、各策划小组根据已选定的策划项目进行产品营销策划方案的撰写。
2、各策划小组派代表上台上述本小组的产品策划方案，最好用PPT形式展示。
3、其他小组成员和任课教师对各小组的产品策划方案进行提问，并提出相应的修改意见。
4、各策划小组根据老师和同学所提意见进行方案的修改。
5、上交修改后的产品策划方案。
四、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
（1）营销策划方案的内容是否完整、科学（50分）
（2）营销策划方案是否可行（20分）
（3）发言代表口头表达是否顺畅，仪态是否大方得体。
（10分）
（4）PPT制作水平（10分）
（5）回答问题的水平（10分）
五、注意事项
1、评价时充分考虑方案的严谨性和可行性
2、体现出营销策划的基本思路
实训项目十二：
金融产品营销策划演讲赛
一、实训目标
1、通过演讲赛理解金融营销策划的重要性
2、提高学生策划，演讲能力。
二、实训内容
要求学生收集某金融产品某一项或某一方面的营销策划案例，如市场调研策划、市场定位策划、顾客满意策划、产品策划、品牌策划、价格策划、分销策划、促销策划、知识营销策划等，并改写成演讲稿，有叙有议，有点评，以演讲的形式发言。
三、实训步骤、要求
1、把全班分成四大组或以寝室为组，首先自报选题，收集资料；
2、其次，各小组评出2名学生参加全班决赛。
3、演讲要求
（1）讲演题目、小组人员代表
（2）描述小组成员准备讲演的准备过程
（3）小组代表发言提纲（案例背景、优点、缺点、建议）
四、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
（1）主题内容（30分）
（2）语言表达（30分）
（3）形象风度（30分）
（4）整体效果（10分）
五、注意事项
1、每位同学要精心准备演讲稿，反复修改。
2、上台演练按学号顺序，一个接一个进行。
第一位同学上台后，后一位同学在指定位置等候。
3、注意课堂纪律，控制笑声，确保演讲能自然顺利进行。
一位同学介绍完毕致谢后，所有同学应有掌声回应。
实训项目十三：
保险产品调研与目标市场选择
一、实训目标
1、通过实训使学生掌握金融产品调查问卷设计的基本技巧和方法。
2、培养学生的团队协作能力。
二、实训内容、要求
1、根据要求设计调查问卷
2、做好调研前的各项准备工作
3、组织好整个调研活动
4、撰写调研报告；
三、评分基本标准：
1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。
2、评分具体要求：
（1）调查问卷的科学性和合理性；（20分）
（2）调研活动组织数否到位，方法运用得是否灵活；（20分）
（3）是否在规定的时间内完成了调研任务。
（20分）
（4）调查报告思路清晰、分析有理有据、格式规范，所提建议具有合理性、可行性（40分）
四、注意事项
1、每位同学要精心准备本次调研调研活动。
2、注意课堂纪律，控制笑声，确保调研活动顺利进行。
附录：
调查问卷参考样表（仅供参考）
“浙江省人身保险发展研究”社会调查问卷（个人问卷）[2]
编号：
尊敬的女士/先生：
为进一步提高保险公司的服务质量,为您提供更为优质的保险服务,我们设计了以下问卷，对浙江人身保险业进行调查分析，并据此提出保险业发展建议，为建设“平安浙江”服务。
因此，希望您能帮助我们的工作，如实回答下列问题。
对您所提供的一切信息，我们将为您保密。
衷心感谢您的支持与合作！
“浙江省人身保险发展研究”课题组2005年3月
一、基本情况
1、您的性别______
①男②女
2、您的年龄______
①18岁-25岁②26岁-35岁③36岁-45岁④46岁-55岁⑤56岁-65岁
3、您的文化程度是______
①初中及以下②高中、中专③大专、本科④研究生
4、您所从事的行业______
①国家机关、事业单位②制造、矿产、建筑业③商贸、金融企业
④农牧渔业⑤信息产业⑥退休、离岗在家⑦其他
5、2004年您的个人收入大约为______元
①5千以下②5千－1万③1万－5万④5万－10万⑤10万以上
6、您是否购买过保险公司的人身保险______
①是②否
7、您是否听说过下列名词（可多选）______
①养老保险②医疗保险③意外伤害保险
二、风险意识与保险需求
1、以下几种风险，您比较担心的是__________（可多选）
①老年生活无保障②没钱治病③碰到意外事故④子女教育费用不够
2、对于退休以后的生活，您主要担心什么__________（可多选）
①没有退休金②退休金不够用③无人照顾④没钱治病
3、对于可能出现的疾病，您主要担心什么_____________（可多选）
1没有医疗保险②医疗保险只解决一部分问题
③无人照顾④劳动能力降低，收入减少
4、对于可能发生的意外事故，您主要担心什么______（可多选）
①没钱医治②无人照顾③劳动能力降低，收入减少④没有意外伤害保险
5、就您所知，遭遇意外事故或者疾病的家庭，其经济困难通常有哪些解决途径？
（可多选）
①家庭②亲朋好友③政府救助④单位补助⑤商业保险⑥其他
三、保险意识与保险参与
如果您购买过人身保险产品，请回答1－8题。
如果没有，请直接回答9－11题。
1、您为_________买过人身保险。
①自己②父母③配偶④子女⑤其他
2、您是通过___________途径购买的。
1自己主动找保险公司购买②保险推销员上门推销
③在银行、邮局购买④网上投保⑤其他
3、您购买保险的原因是______
①风险防范②用作投资③碍于情面才购买④周围的人都买了⑤其他
4、您家每年向保险公司支付的保险费大约是______
①200元以下②200元-500元③500元－1000元④1000元－2000元
⑤2000元－5000元⑥5000元－10000元⑦10000元以上
5、您对已购买的人身保险满意吗?
______________
①满意②较满意③一般④不太满意⑤不满意
6、如果您已对购买的人身保险不满意或不太满意,您觉得是因为________________
①保险产品设计不合理②产品价格不合理③业务员对产品介绍不清楚
④售后服务不到位⑤理赔不合理⑥其他
7、如果保险公司有更合适的保险产品，您愿意购买吗?
________
①愿意②不一定③不愿意
8、对您而言，您最希望保险公司提供哪类保险？
____________
①养老保险②医疗保险③意外伤害保险
如果您没有购买过保险，请回答以下问题。
9、您没有购买保险，是因为______：
①对保险不太了解②保险对自己没什么帮助③保险公司不可信
④保险公司的服务不好⑤没有合适的保险产品⑥保险产品价格不合理
⑦其他（请列举________________________）
10、近三年内您会购买人身保险吗？
______
①会②不会③不一定
11、将来在什么情况下您会购买人身保险？
______（可多选）
①保险公司的服务更好②保险产品更为合适③保险产品的定价更为合理
④收入提高⑤外资保险公司进来以后⑥其他（请列举________________________）
被访者个人信息（我
升级会员 