签约生命与爱同行3.docx
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签约生命与爱同行3
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签约生命，与爱同行。
就算爱了，也要有尊严……
突破性的人寿保险销售系统（录音整理稿）
马来西亚吴学文
99年6月16、17日天津宾馆礼堂
多见客户，致胜之道
一、课程介绍1．面对事实，了解我们的工作岗位。
●您是否是一位快乐或不快乐的营销员？
●赚钱不难，难的是什么？
●什么因素决定您的失败？
在100个准客户中有几位会投保？
人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。
导致营销员失败的主要原因是没有多见客户。
2．概念明确，基础稳固。
●明确就是力量；
●彻底认清所有的概念；
●打好事业基础。
何为人寿保险？
何为销售？
（内在世界模糊，外在世界就不顺畅）
3．把所有的目标化为理想。
●天下只怕有心人；
●了解和应用宇宙的无限力量；
●实现目标的四大要诀。
4．发掘你意料不到的市场。
●拥有您想象中更多的名单；
●列出三百个名字；
●名字就是金钱。
5．有效的电话沟通技巧。
●误用电话的危险性；
●通过秘书这一关；
●电话沟通的内容和技巧；
●如何决定约会的内容和地点。
6．无侵略性且具启发性的面谈方式。
世界上90%的营销员在面对客户时不知道说什么，做什么。
这是因为我们不懂得启发性的面谈方式。
●发挥双向沟通作用；
●您该问些什么？
●谈笑用兵，销售保单于无形之间；
●如何确定准保户的需求预算。
7．对症下药，达致成交。
最高层次的“卖药”，就是医生的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。
●把握仅此一次的机会；
●运用五个成交保单的作用；
●对症下药，满足准保户的需求；
●见好就收。
8．了解身体语言。
●您应留意的身体语言；
●身体语言所传达的信息；
●抓住采取行动的时刻。
9．克服异议。
●异议的真正动机；
●听而不闻、视而不见；
●避重就轻、连消带打。
10．采取有效的行动。
●工欲善其事，必先利其器；
●快速、简易、准确填写表格的方法；
●收取保费的妙方。
11．增强信心，多见客户。
●克服恐惧；
●培养无私、高尚和积极的心态；
●养成多见客户的习惯。
有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。
来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。
公司要求营销员每日六访。
99年已过166天，理论上应已见1000人以上，但这绝对只有少数人，最普遍的是每天只有1访、2访，故须改良自己的行为。
改良行为，须先改良思想。
思想控制行为，行为改良现状
内心的恐惧是一种感受，而非思想。
改良信念改良思想改良行为改良现状
12、享受充实和快乐的人生。
●万象由心生；
●理想大、信心强，成就必大；
●站稳立场，充分发挥；
●取之社会，回馈社会。
假如你对寿险前途信心不大的话，假如你认为因为利率的调整使得保费增加，以致认为寿险行业前途暗谈，那么对你而言，寿险就不可能做。
你的思想会是消极的，行为上会懒散，那么你的现状一定不好。
所以最重要的是从信念的调整开始而达致更高的启示。
二、人寿保险的定义
（一）什么是人寿保险：
A：
（1）以人的寿命和身体为保险标的保险；
（2）解决生老病死的一种方法；
（3）人人为我，我为人人；
（4）就是养老金、医疗费……
定义：
人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。
1．收入的保障；
2．财产的保障；
3．生命价值的保障。
普通之家需要收入的保障；
小康之家需要财产、收入保障；
有钱人家需要生命价值的保障。
钱是人见人爱，既然人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也应是“人见人爱”，但实际并非如此。
为什么推销人寿保险的营销员“人见人怕”？
主要是我们不了解自己的工作岗位，不明白我们的工作是为别人提供大量的急用现金，所以过去我们总是“跪”在地上卖保险。
人寿保险是“钱”，而每个人都需钱，故每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，故每个人都需大量的人寿保险。
（二）销售的定义：
Q：
何为销售？
A：
1.推销与出售;
2.以产品换现金;
人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。
定义：
销售就是帮助别人解决问题。
（因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题）
推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题:
普通家庭需要解决收入问题;
小康家庭需要解决保障和收入问题;
富裕家庭需要解决生命价值问题。
（三）销售实例、话术。
1、如何把保险卖给有钱人？
“一个人离开人间什么都没带走”，这句话对不对？
其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。
在向有钱人推销保险时，假如客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。
例1：
“我有亿万资产，你看我需要买保险吗？
”回答：
“既然你不想买保险，我也不想让你买保险”。
这样的回答就可能勾起客户的兴趣。
营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不知道怎么说。
所以营销员要克服的难题是让他想听：
“准客户先生，我肯定可以给你一个理由，我不需要你买保险”，“那你要我做什么？
”“我要送你一份礼物”，“什么礼物？
”“送你一份体检”。
卖大保单的重要一点是客户须接受体检，让客户接受免费体检，则十有八、九会买保险。
例2：
“你的车为什么买保险？
”
“车价70万，当然要买保险”，
“你座的椅子有没有买保险？
”
“椅子便宜……”
“只有便宜的东西才不需要买保险”！
（此句为潜台词）
注意：
“请问你买保险了吗”？
此句为全世界最愚蠢的问话！
真正的高手卖保险是三言二语的，因为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。
例3：
收入对个人很重要，这是为了自己与家人。
这一观念体现了客户的爱心与责任感，为自己与家人负起爱心与责任感很重要，既然重要，就需要有保障。
假如你有自己的方法，不需要听我的；假如你暂时没有自己的方法，我有最简单、最便宜、最快捷、最有效的收入保障方法，你想听不想听？
想听！
我就呈现啦！
以上话术从头到尾没有谈到“保险”，整个过程只是帮客户解决收入保障问题。
例4：
以10元换300元（形象化地推销保险）
现在你给我10元钱，我马上给你准备好了300元钱，我随时等着你，你和我一样希望这件事情不会发生。
但是人生无常，假如不幸的事情发生了，我们之间的交换是我拿你10元钱，你拿我300元（示范时要生动，有震撼性）。
2．如何卖医疗险：
有一天我们会老，老会死，死因病，病需医，医需钱。
那么医疗费免得了吗？
这是我们每个人将来要面对的问题，那么将来假如你需要三元的医药费，一元钱是你自己支出的，二元钱是我们公司免费送给你的，这么好的利益，你要不要，要！
请把身份证给我！
3．如何向女性推销保险：
在这个世界上公公多还是婆婆多？
婆婆多！
这也就是说大多数女性在最后一段日子里需要自己照顾自己。
女人最怕的就是又老又穷，在未来的日子里，你也许拥有三样东西，1.年老的丈夫；2.已经长大的子女；3。
自己拥有一大笔钱。
这三样东西真正给你安全感的是什么？
钱！
过去的日子里你怎样存钱？
储蓄在银行里，结果往往存不够钱，银行储蓄无效，那么唯一有效的存钱方法是系统性、硬性的储蓄方法，就是人寿保险，请你把身份证给我……
话术要“见好就收”
4．最近老百姓关心的是国家政策不断变化，尤其是利率再次下调，保费上涨，业务员感到茫然。
客户担心以后保险公司能否还钱。
所以已买的想退保，未买的不想买。
如何解决这个问题？
例：
请问你是不相信国家的政策，还是不相信不断的变化？
不断的改变！
但是我们生活在不断的变化之中，请你了解一件事情，今天我来到这里没有想说服你的用意，因为你这一生把所有的一切都掌握得那么好，安排得井井有条，你没有必要听从别人的劝告，今天不是说服你，也不是卖这个给你。
我不过是想与你探讨我们共同的思想、信念，看看我们能否达到更高层次的领悟。
准客户先生，你说我们不能接受不断的变化，但是我们每天都生活在变化中，天气每天都在变化，身体的健康每天都在变化，夫妻的感情每天在变化，我们的经济每天都在变化，我们的事业每天都在变化，孩子在成长每天都在变化。
所以我不明白，你可以接受生命中所有的变化，为什么不能接受国家政策的变化？
准客户先生，你说你不相信国家政策、制度，但是我们就生活在国家政策、制度中。
明天早上你起床时，打开水龙头，你相信不相信水会流下来？
相信！
你按电视的时候，你相信不相信电流会来到你家里？
相信！
假如你需要乘火车去青岛的话，你相信不相信火车会准时开？
相信！
明天你到银行，你相信不相信你的钱还在银行里面？
相信！
十多年以后，你的孩子成才，你相信不相信你的孩子会上学？
相信！
假如你相信这一切，你已经相信了国家制度，因为我们是生活在国家制度当中！
准客户先生，假如七天内你的姐夫故世了，你今天会怎么做？
千
万不要告诉我你敢保证你的姐夫七天内无事，因为意外还没有发生前的七秒种，没有任何人知道自己会有事，假如他知道的话，七秒是很长的时间，他躲得开。
所以，假如你知道七天内你的姐夫肯定有事，你会叫他买保险。
假如老天爷打个电话告诉你，说你七天内肯定有事，你现在会怎么做？
今天我来见你，很有可能就是老天爷的电话。
准客户先生，其实你不是不相信国家政策，也不是不相信国家制度，更不是不能接受不断的变化，你只不过是想试试我，看我是否是一位特殊的营销员。
对您的探试，我相信我已经合格了。
请你把身份证拿给我！
5.为什么利率一调低，保费就要增高？
现活期利率0.9%；一年期2.25%。
因为保险公司有40%的保费投资在银行，有的高达70%，为了投资的稳固，所以要放在银行，而银行利率调低，保险公司的收益就低，所以就要把保费调高。
保费分四块，一是股东的钱，股东要赚钱否则就会撤股，二是公司内部管理费用；三、保户的利益，四、营销员的收益。
（四）国家政策分析：
1、国家在三年内有三个确保：
（1）确保经济增长保持在8%;
（2）确保通胀率低于3%;
（3）确保人民币不贬值。
①如果贬值，东南亚经济会雪上加霜，经济崩溃；
②会影响香港的金融地位；
③人民币贬值会刺激出口而得罪欧美。
2、三个到位。
（1）国企改革三年到位；
（2）金融改革三年到位;
（3）国务院精减机构三年到位。
3、五大改革：
（1）粮食流通体制改革；
（2）投资、融资改革;
（3）住房改革;
（4）医疗改革;
（5）财政税收改革。
98年中国外汇储备1400亿美元，排世界第二；80年代外汇储备只有20多亿美元。
本次利息调低的目的是使现金的流动性更大，从而刺激消费，使经济增长能够继续保持在8%左右，而不影响通胀率，这么做是对还是错？
这么做是应该还是不应该？
这么做需支持还是反对？
而且没有一个国家会永远地把利息调得那么低，所以这个情况是暂时性的，可以预言，在未来五年中，中国的保险业会成为全世界的榜样。
我们国家领导人有十二亿人的问题要处理，所以不要随便批评他们,他们的确做了了不起的领导工作。
寿险的卖点主要有两个：
1．注重利益，
2．注重意义。
在无利益的情况下就应注重意义。
现在保单利息不高的话就应想办法卖意义。
（五）什么因素决定你的失败？
营销员最害怕的是什么？
拒绝！
导致营销员失败最重要的原因是什么？
导致营销员失败的原因不是拒绝而是缺乏本身的立场，缺乏本身的原则，缺乏本身的哲学。
天底下没有拒绝这回事，只有放不下自己的面子以及无谓的自我。
只要放下面子和无谓的自我，对方的拒绝我们根本不会在意。
我们的社会还存在着许多危险因素，报纸大量报道恶性事件就是例证。
所以人寿保险是必需品而不是奢侈品，为什么不能把它卖给亲朋好友？
你害怕的是什么？
拒绝！
因为你把拒绝看得比人寿保险的意义更加重大，显然问题在我们自己而不是对方。
我的立场：
1．人寿保险是必需品，是每个人都需要的；
2．今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太
伟大了；
3．今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；
4．我不把成败放在心上，我只求无愧我心；
5．我决定不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，我更决定不要
把自己的前途放在别人的眼神里。
我决定：
自己掌握自己的前途。
（六）营销员应该拥有几个准客户名字？
应该拥有300个！
但大多数只拥有三个名字（准客户），如果是这样，只要其中一位不想见你，你就会担心失业了；如果拥用三百个名字，就会心安理得、顶天立地去卖保险。
1.营销员有两种，一种很快乐，一种不快乐。
一位快乐的营销员往往有良好的业绩使他感到快乐，而一位不快乐的营销员有很多使他成为籍口的故事。
2.赚钱并不难，难的是什么？
大家的误解是来到这个行业主要是赚钱。
但我们知道有95%的人在潜意识中是抗拒钱的，因为人从小就有这样的例子，父母争吵是为钱，因为没钱被别人看不起，父母为挣钱而疏忽对子女的教育；父母给子女钱时，往往会说这是“血汗钱”，如此不好的印象，皆为钱。
因此使得我们对钱有本能的抗拒性。
这也就是为什么手里有钱不花光不痛快的原因，也是为什么许多营销员未能完成每日六访的原因，这是靠钱推动的结果！
营销员本身对钱具有抗拒感。
（七）从事营销真正的目的应是什么？
正确的目的是全面化的自我提升：
1．在肉体上是健康的人；
2．在情绪上是快乐的人；
3．在思想上是有使命感的人；
4．在精神上是有个性的人。
如果具备了这四点，你就可以自由选择：
事业稳固、很多朋友、经济富裕，社区肯定……
先学会做人，才有资格谈选择，素质没有提升，如何能赚钱？
（八）如何赚首年佣金10万？
收入=（见客次数）*（成交平均率）*（平均佣金）
10万=[（每天见客次数）*25*9]*30%*（1200*40%）
每天见客次数=
每月工作时间：
25天，一年工作月数：
9个月，成交率：
30%，件均保费：
1200元，佣金率：
40%。
也就是说，如果想每年赚取10万佣金，那么营销员必须实实在在地每天做到3访。
1.假如为了孩子，要你每天见3个人，尤其这10万元对孩子的前途有很大影响的话，会不会做？
只要每天见三个人，就能获得FYC10万。
2.真正难的是什么？
K—知识？
A—态度？
S—技巧？
H—习惯？
金属不会飞，但飞机会飞。
关键是动力，人的成就要大，必须要有动力。
难的是：
1.正确的出发点，一颗施予的心；
2.正确的使命感，有原则的做人立场。
大多数人的出发点是摄取：
好处、利益、金钱、名誉、地位。
“人不为己、天诛地灭”这一信念误导了我们。
摄取的心使我们感到忧虑、恐惧、担心、害怕，感到永远的无助，所以不快乐。
成功要长、要久、要稳，但以摄取的心得到的成功往往令我们担心，不快乐、沉闷、恐惧。
（互动）轻轻闭上眼睛，注意力放在心的部位，感觉一下你的心动。
大多数人有不安，恐惧，不平衡。
主要的是摄取心在起作用,使得别人讨厌你、不尊重你、不相信你。
假如营销员的出发点是赚对方的钱，对方会看得出，感觉得到。
因此其正的保险训练是人格的训练。
从事人寿保险事业要先学会做人，在任何场合以一颗施予的心为出发点，给大家：
爱心、信心、快乐、方便（这也是人寿保险的意义）
3.我们在这世界上所得到的所有经验，都是自己给出去的信息。
比如你给别人快乐的信息，得到的是快乐的经验；给出去的是痛苦的信息，得到的是痛苦的经验。
你唯一想得到的而还没有得到的东西都是你自己不愿意给出去的。
为什么你缺钱，因为你不愿意给别人更多的急用现金——人寿保险；为什么你缺乏信心，因为你不给别人鼓励；为什么你不快乐，因为你不愿意将快乐与别人分享。
一个真正聪明的人是做大公无私的人，而不是专门利己的人，而真正得到多的是大公无私的人。
一颗施予的心，散发出
（1）大公无私
（2）关怀性（3）充满信心的信息;这会使得对方
（1）喜欢你
（2）尊重你（3）相信你.
（九）真正的保险训练是人格的训练，内在心态、境界的训练，最不象“营销员”的才是最好的营销员。
因为顾客买保险的决定因素是人格排第一，产品服务排第二。
例：
前几天有的业务员一天做16单，大多数顾客并不知道自己在买什么。
实际上他买的是你的人格，顾客并不知道自己购买的利益。
只要顾客认可你的人格，你卖什么都可以成功，这才是真正的功夫，一种超越技巧的境界。
所以要注重的不是表面功夫，而是1、真正为对方设想的正确出发点，2、一颗无时无刻施予的心。
1.如何培养施予的心？
从使命感和做人原则开始。
使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。
比如一个风扇在转，但只有中心点不转。
一个没有原则的人是“坏人”，不可能教别人有爱心、责任心。
使命感强调的是
（1）我是谁；
（2）我的贡献是什么？
（3）我的成就是什么？
（4）我处世的价值观是什么？
（5）我的做人原则是什么？
（如果原则不坚定，立场就会动摇）怀疑这个行业就是原则、立场的不坚定。
使命感：
●我是谁：
我这一生的使命是成为一位施予者；
●我的贡献是什么？
是无时无刻为人类带来：
爱心、信心、快乐、方便
例：
在我们的生活中，有两类生活方式：
一类生活在永远的爱心与自在中；另一类永远活在担心和恐惧中。
其中不同只是一份保单。
你拥有一
份保单，你就永远地活在爱心与自在中；你没有保单的话，你会活在担心和恐惧中。
你根本没有理由为5%的收入而永远地活在担心和恐惧中。
请你把5%的收入交给我，我让你活在永远的爱心和自在中。
这个世界上只有两种人不会买保险，一种是无知的人，一种是自私的人，对无知的人我们有责任让他了解保险的意义和利益；自私的人是外表是人，里面不是人，可以放弃。
●我的成就是什么？
我深明先舍而后得的原理，通过施予心，我的成就将是……1.健康的体魄2.幸福的家庭3.快乐的情绪4.成功的事业5.富裕的经济6.社群的肯定7.完美的心灵8.透彻的觉悟。
要把注意力放在自己“要达成”的成就，而不要想自己“不要”的，比如，讲师提示大家不要想一样东西，自己脑子会总想这样东西。
●我的价值观是基于做人的原则：
（1）慈悲
（2）素质（3）贡献（4）诚实（5）承诺（6）勇敢
★不同的价值观决定不同的人生观。
★“假如没有好话说，那就一句话都不说”。
★“有所不为，有所必为”
●通过我的使命感和做人原则，我决定引领大家，一起前进。
2.你是否向你遇到的每个人推销保险？
其实LIMRA研究表明，在百人中只有4人准备投保，故营销员的工作职责不是销售工作而是发掘工作，见到每一个人应是与他分享人寿保险的意义和利益而不是销售。
销售与分享的区别在于：
“分享”是我让你知道，“销售”是我让你得到。
3.营销的八大步骤：
（1）搜集名字（找出三百个名字），
（2）找出他们是否可以被接触；（3）预约（4）进行访问（5）找出需求和预算（6）准备成交（7）呈现与成交（8）获取推荐准客户的名字（一份保单就是一个庞大的市场）
4.准保户的五个特点：
1.可谒见的2.有责任感的3.经济上付得起保费的4.有需要
的5.可以投保的（身体健康）
只有同时符合以上五个条件才是我们的准客户。
因此一百个人中只有4个会买保险，也就是25个声音中有24个“NO”，只有一个“YES”。
所以从事这个行业要爱上这24个“NO”。
每个“NO”后面可能就有一个“YES”。
为了调整心态，当遇到NO时你可以说“我身体健康”，当得到YES时，你可以说“我福星高照”。
5.思想有四个层面：
最低层的是零度思想，表示你根本不知
道什么，第二层是明了思想，第三层是应用思想，第四层是彻悟思想。
以零度思想看待保险，可把保险看成产品；以明了思想看保险，可把保险看成急用的现金；以应用思想看保险，可把保险看成是财务计划，最高层次的人寿保险理解是爱心与责任感。
（十）人寿保险很难推销吗？
不难推销，但你必须：
1．心存善念，以对方的需要为出发点（施予心）；
2．乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲；
3．多见客户，对症下药。
三、何为正确态度：
★对自己;
★对人寿保险;
★对人寿保险事业;
★对销售的心态;
★对你的公司;
★对上司。
（一）正确态度
1、对自己：
天生我材必有用。
不要希望明天会更好，人生没有
希望，只有创造。
不要希望更好的将来，创造更好的将来；不要希望幸福的家庭，创造幸福的家庭；不要希望将来孩子成才，创造一个成才的孩子；要把有限的精力，放在无限的创造上。
释放别人，才会宽恕自己，[互动：
打开心门]
2、对人寿保险：
（1）产品
（2）急用的现金（3）财务计划（4）爱心与责任感。
要把保险卖得好，一定要从第四层次的认识开始去卖。
因为爱心无价，责任感无可抗拒。
例：
假如准客户说没钱，如何推销保险？
准客户先生，请问你每个月赚的钱有没有交给你的家人？
你没有必要这么做，因为你赚的钱不多，留给自己用不是更好？
为什么要给你的家人呢？
你要把钱给他们，主要的是支持他们的生活费用，主要的是为你的家人付出爱心与责任感。
为你家人付出爱心与责任感，这件事重要吗？
假如重要的话，需要不需要被保护？
我不知道你每个月给你家人多少钱，但这点并不重要。
假如你一分钱都不给他们，他们是否有能力继续生存下去？
肯定没有！
假如你少给他们10%的话，他们有没有能力继续生存下去，肯定可以！
那么请你把这10%交给我，让我为你和你的家人做一个非常重要、非常有意义的事，那就是永远为他们付出爱心和责任感。
3、对人寿保险事业：
为什么还留在这个行业？
因为没有比这更好的事业，所以人寿保险是终身的事业。
（1）工作意义重大，它能减少人间无谓的痛苦。
（2）人性会被提升。
世界上有五种人，而营销员是第六种人，在帮助别人的时候得不到别人的理解、支持、认同，但还要去做；（3）有很大的选择（4）能得到很大的利益。
4、对销售的心态：
销售就是帮助别人解决问题。
5、对公司：
应给公司更大的空间，更多的时间，更良好的建议与更大的耐心，让公司搞得更好。
6、对上司：
很多营销员妒忌上司的利益，而实际上是公司给予了上司的利益，因此没必要妒忌。
上司给予我们寿险事业生命。
上司能力差，应是自己的福气，可为我们创造更大的发展空间。
因此对上司要有感恩的心。
（二）良好的工作习惯：
9.3.6.8原理
即：
早上9：
00早会完后准点工作，与准保户、现有的保户、推荐人这三种人在一起；每天做三个有效的访问；每天工作12小时，其中6小时与三种人在一起；每月成交8单，每周二单。
（三）营销员的两大任务
1.经理（自我管理的经理）2.做营销的工作
自我管理是一门科学，必须具备自律的精神。
营销员的失败主要在自我管理而非别的。
（四）百丈高楼从地起，先把事业基础打好。
事业基础：
K知识，A态度，S技巧，H习惯
“好的时候不要看得太好，坏的时候不要想得太坏，最重要的是平时把自己的基础打好”——李嘉诚
（五）实现目标的四大要诀是什么？
1．明确的欲望与构想。
天下只怕有心人，把目标与理想明确地
写下来。
2．不屈不挠，有信心、有耐心、有恒心地坚持到底，把目标早
晚各抄一遍。
3．期望目标和理想的完成。
要思想积极。
4．处之泰然。
深信目标会达到，事业会成功。
十八、发掘你预料不到的市场。
名字就是金钱。
25个名字里能得到一份保单，每单佣金500元，那么一个名字就是20元。
要培养对名字的敏感度，营销员的习惯是每天收集10个名字，如果没有收集名字的工具——笔记本，说明我们还没有这种行为习惯。
名
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