最新关于在内部扩大销售的实施方案范文word版 14页.docx
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关于在内部扩大销售的实施方案
篇一：
201X年销售工作策略及实施方案
201X年销售工作策略及实施方案销售三部一：
销售策略：
LED应用产品伴随着奥运的到来正在越来越多地受到市场的喜爱，各种产品层出不穷。
为了抓住机遇，迅速占领市场，销售三部会在销售中心及各部门的指导和监管下，通过公司的激励政策最大限度的发挥每个业务员的积极性，在巩固和加大模块市场的基础上，大力推广交通灯及其辅助产品。
销售三部的业务是销售公司的现有产品及公司待开发产品。
目前公司有LED模块类，交通灯类及正开发的路灯类。
根据目前的产品生产情况及市场状况计划按下列思路执行：
1：
在郑州的模块生产线没能正式量产之前，以深圳超亮生产的产品为主，少接点阵单（因供不应求，交期长，关键是目前外购也很困难。
应经常和客户沟通，使客户对我们的生产线有所期待，同时也是对我们企业发展规模的一种宣传）尽可能多地推广发光管及数码管类等高附加值产品；这样可以缓解发光管生产线单少的压力，同时也能够平衡公司的生产。
如果郑州生产线完成，既以郑州产品为主，深圳产品加以补充。
2：
对于交通灯类及辅助类产品今年公司应该下大力气进行推广，逐步建立销售渠道，发展经销商。
通过努力使经销商及终端用户了解我们的品牌，熟悉我们的产品；培养业务员对市场的敏锐观察能力和责任心，能及时反馈市场的新产品及新动向。
3：
计划销售：
500万
二：
实施方案及措施
1：
新部门，新风貌。
要求部门员工在入岗半个月的时间内尽快熟悉产品，熟悉业务，熟悉销售流程。
高质高效完成每一个订单的签订工作。
2：
配合配送部、生产部按合同要求保质保量提供客户需求的产品；同时要求配送部对新产品的询价在两天内完成，正常的外购产品（除超亮产品外）在一天内答复。
只有这样，才能满足客户的需求，尽快完成产品的销售。
3：
用两个月的时间完成：
排查公司的原有客户，了解客户的诚信度；联系新客户，建立客户档案；调查、询问其它交通灯生产厂家产品的销售价格，为我公司产品价格的调整做充分的准备。
4：
在原有销售方式的基础上，加大网络销售，电话销售，并在全国知名电子刊物上登载我们的产品形象广告。
对于网络销售，可在阿里巴巴网站上推广我们的产品，开启诚信通业务，使客户更快捷更方便查询到我们的产品（经过初步了解，一个中文的诚信通会员年费2800元）。
这就要求公司技术部尽快把电子档的产品技术参数及彩色图片尽快完成，并放到公司网站以便实行链接。
同时为了更好的开展工作，至少应再为我部门配备电脑两部。
以上建议尽量三月底解决。
5：
为了尽快把我们的产品推向市场，把市场做大，三月份需再招优秀业务员3-5人（要求业务员喜欢销售工作，营销专业或电子类专业毕业），这样也为下半年模块的销售奠定了业务基础。
6：
为了稳定市场，同时也为了工作能够顺利过渡，在郑州生产线
没量产之前，通过配送部下达到超亮的常规销售订单建议仍按超亮的报价执行销售及佣金结算。
这样可以让业务员做到心中有数，不会等待观望，并积极投入工作。
同时为配合全部的产品销售，尽快制定我们的产品销售价格和佣金提成办法。
7：
为了保证客户和货款的安全性，要求市场部要建立客户合同档案，做到合同完整，客户资料齐全，货款账务清晰。
这就要求财务每月提供客户账单，要求业务员尽可能和客户对账，发现问题及时处理。
8：
为了管理市场，并进行有序的销售，建议公司把南北销售市场进行划分。
大体以长江为界。
长江以北的客户有销售三部业务员进行接洽，长江以南客户由深圳销售部接洽。
在北方市场进行销售的业务员原则上不分产品，只分客户（内部业务员销售如何划分区域还没考虑好，请给与指导）。
为了扩大市场份额，增加销售量，交通灯的产品也建议超亮公司的业务员进行销售。
报价和销售提成同郑州业务员同等待遇.，销售量计入销售三部的业务范围，并由销售三部进行跟踪。
9：
为了增强资金的流动性，产品销售原则上以鼓励现款为主，大客户或者信誉好的客户可适当放宽，但付款时间可控制在一个月到45天内，货款不超过10万元，根据产品和客户情况定。
特别客户另定。
10：
为了加大销售量和稳定生产及带来高利润的产品，尽可能的开发大用户：
如海尔集团，新飞电器等。
如有可能，可给他们提供配套产品。
（经初步和新飞联系，了解到他们用的LED产品都是半成品，而
不是我们的LED元器件），我觉得这也有一定的可操作性。
11:
伴随着市场的变化，下半年如有可能可把我们的单元板生产线拉起来。
因为客户为了方便已经对单元板产生了依赖，他们觉得这样组装显示屏既快又好（如果有困难，可和上海冠财合作，用他们的裸板加我们的模块；也可以拿我们的模块和线路板进行外加工）。
不过这些都是暂时的，从市场的需求上我们应该尽快有自己的成套产品。
这样不仅增加了我们的产品品种，同时这样也能增加销售量。
销售三部是今年新成立的部门，各项业务都处于初始阶段，尤其交通灯的产品销售目前基本上处于空白，而模块生产线还处于筹建中。
因此，今年3-5月份首先是建立起市场框架体系，打好基本功，准备迎接下半年和明年的挑战。
三：
要做好销售工作，单靠一个部门是不行的，我们需要公司相关部门帮助和协作，大家同心协力，简化工作流程，快捷高效的建设新生茂，使公司销售今年能迈上一个新台阶。
销售三部张巧展
201X-3-4
篇二：
销售人员提成实施方案一
销售人员提成实施方案一
销售经理的绩效考核是企业为了实现销售目标，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担销售经理的销售业绩与管理能力进行绩效考核与绩效考评。
销售经理绩效考核的原则：
公平严格的原则；结果公开的原则；结合奖惩等原则。
销售经理绩效考核指标：
销售经理绩效考核第一项指标，销售计划完成率；销售经理绩效考核第二项指标,考核营销经理管理的营销人员的达标率；
销售经理绩效考核第三个指标，销售费用使用率；
销售经理绩效考核第四个指标，信息系统管理；
销售经理绩效考核第五个指标，工作态度。
为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。
一、责任期限
××××年××月××日～××××年××月××日。
二、职权
公司销售经理的主要工作职权如下。
1．销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。
2．销售部所属员工及各项业务工作的管理权。
3．重大促销活动现场指挥权。
4．部门岗位调配的建议权。
5．部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。
6．部门员工奖惩、争议处理的建议权。
三、工作目标与考核
销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的70%，管理绩效指标占30%。
1．业绩指标
业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。
销售经理业绩指标考核表
指标项目
权重（%）
工作目标
考核标准
得分
销售额
15
目标值为万元
每低万元，减分，销售额低于万元，该项得分为0
销售计划完成率
15
目标值为%
每低1%，减分，完成率低于%，该项得分为0
促销计划完成率
10
目标值为%
每低1%，减分，完成率低于%，该项得分为0
销售增长率
5
目标值为%
每低1%，减分，增长率低于%，该项得分为0
销售毛利率
5
目标值为%
每低1%，减分，毛利率低于%，该项得分为0
账款回收率
5
目标值为%
每低1%，减分，回收率低于%，该项得分为0
坏账率
5
目标值为≤%
每高1%，减分，市场占有率高于%，该项得分为0
新产品市场占有率
5
目标值为%
每低1%，减分，市场占有率低于%，该项得分为0
销售费用节省率
5
目标值为%
每高1%，减分，费用节省率低于%，该项得分为0
指标说明
销售额
销售合同签订的总销售额
销售计划完成率
促销计划完成率
销售增长率
销售毛利率
账款回收率
坏账率
新产品市场占有率
销售费用节省率
2．管理绩效目标
公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下表所示。
销售经理管理绩效考核表
考核内容
指标项目
权重（%）
工作目标
考核评分标准
得分
销售服务质量与公司形象维护
客户满意度
5
达到分
每低分，考核得分减分，满意度低于分，该项得分为0
客户有效
投诉次数
5
≤次
每高次，考核得分减分，次数高于分，该项得分为0
部门管理
核心员工
保有率
5
达到%
每低1%，减分，员工保有率低于
%，该项得分为0
部门培训计划完成率
5
达到%
每低1%，减分，完成率低于%，该项得分为0
销售报表提交及时率
5
达到%
每低1%，减分，及时率低于%，该项得分为0
公司内部
协作
内部员工
满意度
5
达到分
每低分，考核得分减分，满意度低于分，该项得分为0
（1）客户满意度由销售部、市场部进行客户卷调查获得。
（2）客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。
（3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。
（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行卷调查后获得。
（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。
五、考核结果管理
1．人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”（90～100分）、“良好”（80～89分）、“一般”（70～79分）、“及格”（60～69分）、“差”（0～59分）等5个等级。
2．人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。
3．销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。
4．考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。
。
六、附则
1．本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
2．本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
3．本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。
4．本责任书自签订之日起开始实施。
篇三：
销售部管理方案
销售部管理方案
1、如何把销售部人员用好、用强。
1-1用好：
（1）选人，标准：
有意愿、有能力、可塑造。
A、有坚定的自信心，胜不骄、败不馁的气度，有吃苦耐劳的精神，吃不人不能吃的苦，才能赚到别人不能赚的钱；
B、要有良好的职业道德素质，良好的口才，有敏锐的观察力，市场洞察力和应变能力扎实的市场营销知识；
C、有创新精神，自己的思路，能利用自己独特的思维去开辟一片市场能做到“招之能来、来之能战、战之能胜”；
D、有端正的态度、和公司发展方向一致、有激情、有对高薪挑战欲望、对企业树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结
（2）留人（留能人）：
A、有挑战性的薪酬规划。
B、雄伟的企业发展目标，个人发展的平台。
C、公司文化（要懂得自己的产品，热爱自己的产品，没有客户原意和不懂产品的业务员打交道）
D、工作氛围。
（3）管理
A、日常工作管理（推力）：
规范日常工作内容，让人人有事做；考核监管，让人不得不做事。
B、目标管理（拉力）：
为着共同的目标（更高的收入）一起团结协作奋战。
1-2、用强：
（1）育人
A、知识培训：
公司内部的培训（产品知识培训，业务知识培训），外部学习（公司组织各种与销售相关的外部学习、训练）。
B、业务技能：
主要通过案例交流的方式来学习促进。
（2）工作原则：
①、要以结果为方向努力过程要互帮团结。
用人所长，补人所短；奖罚监施；事毕有
评。
②、对公司树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结
③、日常工作的管理：
规范日常工作的内容然每个销售人员有事可做。
业绩考核：
目的在于推动着干。
团体业绩考核：
团结合作奋战。
④、每个业务员都有自己的浅在能力，如何去挖掘：
知识培训、业务技能学习、产品知识、业务知识和成功案列的分析学习
2、根据公司需要，做出科学决策。
2-1当前紧急需要：
（1）一支有组织、激情、高素养的销售队伍。
（2）完善的日常工作管理体系。
（3）完善客户资料：
老客户的档案资料，潜在客户的档案跟踪资料，全国市场的客户信息资料。
（4）客情稳定：
处理好客户以往的疑虑和矛盾，增加合作信心。
（5）增长销量：
A、老客户销量的增长：
研究增长方案。
B、新客户数量的增长：
研究开发方案。
（6）提升服务水平，增加服务价值：
1、在成本不增加的情况下，通过服务人员的努力和智慧，快速地交流解决客户的售前、售中、售后问题。
2、通过交流，用最少的解决成本，最完善的解决方案，解决到客户较为满意的最终结果。
（7）品牌项目的启动：
1、品牌视觉（与定位相符合、与同行差异化）识别的建立。
2、服务识别的建立。
2-2决策：
（1）团队决策：
快速规划、建立完善的销售队伍体系。
（2）市场决策：
首先要对市场做出全面的调研，针对市场的不足，快速的弥补。
全面“诊断”，尽快开出“处方”后，马上“下药”。
（3）品牌决策：
尽快找准品牌的定位（产品、渠道、消费者），闪亮出击（在该定位领域，占领消费者心目中的第一位）。
（4）、要很好的落实公司的决策，就要合理规划、合理的制度，以及公司全体员工的密切合作。
3、如何落实决策：
创造愿景、制度化管理、过程协作。
三、落实三点所需要的行动方案
1、薪酬的明确设定，选择做销售的人，都肯定怀着获取高薪的“梦想”，就是因为有了这个梦想而努力、而疯狂；否则就失去了前进的动力。
既然是梦想，那就不是现实，是必须通过奋斗才有可能达到的愿景，企业也需要这个愿景驱动着销售成员的斗志。
（附件一）
2、管理（推力）
梦想相对比较遥远，防止销售人员疲惫和人性之中自带的惰性，必须设定日常工作的“紧箍咒”；管理者要充分的把物质激励和形象激励有机的结合起来，适当的奖励和鼓励更能激发出大家的激情；销售部各个岗位职责、执行标准、考核、奖惩制度。
附件
（二）与附件
（一）相结合。
3、企业文化
3-1、是企业员工对公司的总体感觉，会影响到员工的行为态度及工作思维方式。
是由企业高层先执行，然后辐射到中层、基层，最好形成共同的行为习惯的过程。
3-2、和宗教的初衷一样，良好的企业文化也是带着大爱的根子、发展的责任、回报社会的使命、严格遵守规则的职业道德，来管理着员工的心理和行为规范。
4、培养人才——员工技能的缺失就是增加企业的成本。
4-1、知识培训：
A、岗前知识（产品、销售、市场、）培训：
把常见的问题汇总，有公司资深员工提供答案。
B、技能交流：
案例、销售课题等演讲比赛。
演讲纳入考核评分。
见附件（三）
C、学习：
根据需要，学习营销、管理方面的专家课程。
5、销售团队整合：
5-1、为节约服务、人员成本，建议每个业务精英同时负责“福易”与“发实发”牌子的销售，待以后形象定位及细节明显化以后再由不同的业务员分管。
5-2、业务员人数的确定：
6~8个，分配固定区域。
5-3、尽快完善业务员精英的招聘、编制，但要慎重，宁缺毋滥。
6、管理销售人员
6-1、管理销售人员成为企业的一大难题，很多企业对销售人员行动的追踪方式以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。
6-2、当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面：
心态；销售技巧和能力。
①在心态方面，表现为：
团队中销售人员的工作积极性、主动性不够；销售人员的心态不好，攀比风浓；销售人员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。
②在销售技巧和能力方面，主要表现为销售人员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力有待提高。
6-3、销售队伍管理的措施，实施销售目标管理
（1）、销售目标管理可促使销售人员进行自我管理，加强自我控制，使销售人员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。
销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。
所谓渐进是指制定一系列连续的目标。
比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。
日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。
创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。
（2）、在制定目标时，应该设定两种目标范围：
现实目标；理想目标。
概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题：
①你想在年底达成什么样的成果（年终目标）？
所有季度目标都应服从于年终目标。
②要取得这些成果，你面临着哪些障碍？
③你的销售区域有哪些优势和不足？
④如果本期（季度）目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？
⑤在上期（季度）完成的目标之中，哪些是渐进式的？
⑥你是如何取得这些进展的？
⑦对于上期（季度）没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？
6-4、加强对业务员的培训和指导
（1）、以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。
①销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。
②销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。
③销售经（来自:
:
关于在内部扩大销售的实施方案）理也可以陪同业务员进行联合拜访。
在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。
在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务
员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。
只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。
（2）士气提升和能力提升双管齐下
①应该加强企业文化建设，设计企业远景。
经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。
销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。
6-5、公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化
（1）比如，可以制定以下目标并进行考核：
①销售目标达成率②毛利目标达成率③应收帐款回收率④每天平均访问户数⑤客户数量⑥产品比例；等等。
6-6、提升销售会议效率和效果
通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法：
（1）、一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；
（2）、另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。
召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果。
7、客情维护：
7-1、公司之前的业务员工作没有多少要求，多为被动式交流，缺乏对客户的关心、了解，加上近期部分区域人员变动频繁，客户对公司的交流依赖主要在文员身上，交流和服务欠佳，导致缺乏安全感。
7-2、培训新招聘的业务员在十五天内与客户接洽。
7-3、业务员需主动、有规划的与客户交流，做到“零距离”的接触；在与客户交流过程中充分了解客户目前的状况，和采购渠道，让客户感觉到我们服务的提升；交流的主要内容要有记录，销售经理需主动了解情况、解决问题。
8、网点与渠道建设：
8-1、网点与渠道建设的目的是要在最短的时间里面，用最高的工作效率和工作热情，协助经销商迅速的覆盖区域内的目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道和特供渠道
8-2、针对经销商和渠道商我们要做到：
（1）提供细致周到的管理和售后服务及维护，建立一种相互平等的，双赢的合作关系
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