销售工作计划0428.docx
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销售工作计划0428
2015年项目的销售计划
一、销售部门工作策略：
要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。
1、要事为先：
分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情。
2、步步为营：
在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
3、优势合作：
充分发挥代理公司的能力，利用代理公司能力优势为公司多做贡献。
4、机制推动：
逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
二、项目定位：
以公寓或写字楼形式销售
（一）公寓和写字楼的优劣对比分析
●公寓优势：
1、项目全部销售租户，后期只需少量的管理人员。
2、小户型公寓的相对其他产品市场需求量大，销售回款会相对快且回款金额高
3、租户入住集中对于后期商业招租和租金的提升有很大好处
4、小户型公寓的相对其他产品市场需求量大，公寓销售快。
●公寓劣势：
1、政府不提倡
2、园区入住后办公居住混杂，物业品质很难提升。
3、目前市场差投资客少，销售前景不乐观。
4、前期多次销售交房标准不统一，前期负面会影响再次销售。
●写字楼优势：
1、政府鼓励。
2、项目主要是以办公租户为主统一招租，业态可控，物业品质可以提升
3、办公企业选择广泛，可招商大型知名企业提升项目知名度，物业本身价值也会有所提升。
4、自持物业写字楼出自利润长期获得，利润最大。
●写字楼劣势
1、招商是长期工作且招商管理成本高。
2、近期亦庄写字楼的入市面积多，且大多为高品质，本案项目相对低。
3、招商工作漫长按租金回款，成本回款慢短期回款金额少。
4、还存在少部分遗留居住租户，商住交集品质提高难。
（二）建议：
还以公寓形式租售，快速回笼资金。
三、销售模式选择：
1.自建销售队伍——客户资源少，但是培养了销售团队。
2.代理公司销售——客户资源为人所用，销售进度快。
3.引入中介公司——单一项目合作，投入力度小，人员培训形象难以控制，佣金结算周期快。
4.联合代理销售——联合销售的模式有三种，一是开发商的自由销售团队+代理商，一种是两家以上代理商联合代理，第三种是加入了二手中介进行联动销售。
但是租售项目体量小，代理公司不愿合作。
（一）代理和自销的优劣对比分析
●自销优势：
1、节约营销费用，减掉溢价分成部分，利润最大化；
2、减少中间环节，直接面对客户群，有利于销售调整；
3、便于管理，利于沟通，提高工作效率；
4、为以后项目开发储备人才和团队，积累销售经验；
●自销劣势：
1、自组团队目前不够成熟，营销构架不够完备；
2、策划设计制作方面缺乏人才，有时候可能凭个人主观意识制定销售策略，反而可能错过销售时机；
3、后期销售团队管理和费用巨大造成公司机构和人员臃肿；
●代理优势：
1、代理公司拥有庞大的客户信息和资源；
2、代理商有丰富的销售管理经验和专业的销售团队；
3、代理商有广泛的合作单位和社会关系；
4、代理商拥有庞大的客户资源——代理商的核心优势；
●代理劣势：
1、独家包揽反客为主；
2、产品研发方面不能提供合理化建议；
3、战线拉得过长，管理上渐弱；
4、造成高昂的营销成本；
5、代理行对营销指标重视程度和企业总体发展的理解程度没有开发商自身团队好
（二）建议：
为了迅速回款，建议采用代理公司模式销售。
四、公寓及写字楼租售具体计划
（一）营销工作所需支持：
1．工程节点支持:
●营销节点要与工程进度结合，工程的进度配合销售的各个关键点，在销售进场之前，首先拿到的不是营销报告，而是项目工程部提供的工程进度表，根据进度表和财务的实际回款要求，做营销节点分配。
固营销计划首先要根据以下工程节点制定。
●验收:
预计在2015年6月完成。
●装修:
6-7月装修完成。
●交付：
7月底具备入住条件。
3．入住支持:
7-8月办理入住
●认租协议合同中规定的条款由物业跟进洽谈。
●换签正式的《房屋租赁协议》，统一装修标准。
●入住阶段的洽谈工作对项目的口碑树立起到决定性的作用将会直接影响营销回款。
（二）营销计划
1.代理公司确定：
5月开始选择代理公司,5月中旬确定中标单位.7月初进场开始销售.
2.物料准备计划：
6月底前全部物料设计完毕.
3.营销推广计划：
6月底前制定详细的营销推广计划，7月开始销售工作。
4．接待中心选址：
7月份开始营销接待中心的选址装修已迫在眉睫，必须在5月中旬确定地址开始装修，6月底交付使用。
选址可选在项目现场或交通便利地址。
项目现场优势：
交通便利地址优势：
1）、房租、装修等费用投入少。
1）、装修的样板间大小及风格可以理想化促进成交
2）、客户对房屋质量、面积、朝向等可直观感受。
2）、选址在交通便利位置自上客户会增多。
3）、客户看房便捷。
3）、客户闹事、政府检查等对项目影响小。
建议：
接待中心选址在亦庄交通便利的位置，同时为了提高可信度促进成交,接待中心面积建议不小于300平米。
（三）公寓租售回款计划
●回款计划：
为了利益最大化，建议根据公司的实际情况适当放宽销售回款节奏。
销售周期一年半，可租售面积约2.2万平米，销售均价1.5万元/平米，销售面积达到90%，回款收入约3亿元。
详见下表。
●
2015年回款计划
项目
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计（万）
森菲项目收入（万元）
1500
1500
2500
2500
1500
800
10,300
2016年回款计划
项目
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计（万）
森菲项目收入（万元）
500
500
1000
1500
2000
2000
1500
1500
3000
3000
2000
1000
19,500
（四）写字楼租售
1.指定招租的楼层
2.成立专门的招租销售部和招租人员，对有意向租用写字间的客户，根据实际的需求做详细登记，并引导其选择指定的楼层。
3.在销售的过程中，可以将项目招租策略，以及所积累的租用客户作为卖点进行说辞宣传，增强投资者的投资兴趣，同时根据实际情况也可将欲租用客户的情况给予介绍，起到“中介”作用。
4.租金、收取租金的形租金每平方米每日定位1.5-3元
由于项目已是现房，对于租赁客户也不能“一刀切”收取固定的定金额度，故建议采用如下租金收取方式：
优惠方式
200平米以下（含200平米）
200—500平米（含500平米）
500平米以上
交一年租金
优惠1月
优惠1.5月
优惠2月
交二年租金
优惠1.5月
优惠2月
优惠2.5月
交五年租金
优惠3月
优惠4月
优惠5月
交十年租金
优惠6月
优惠8月
优惠1年
交二十年租金
送二十年
送二十年
送二十年
写字楼回款计划
可出租面积约2.2万平米（含商业部分和自用部分），出租率91.8%，一年半回款约2000万元。
2015年回款计划
项目
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
单价租金（元）
2
2
2.5
3
2.8
2.8
面积（平米）
1000
2500
2000
1500
500
500
8000
一年（万元）
73
183
183
164
51
51
704
押金（万元）
6
15
15
14
4
4
58
2016年回款计划
项目
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
单价租金（元）
2.8
2.8
2.8
3
3
3
3
3
3
3
3
3
面积（平米）
500
500
800
1200
2000
1500
1500
1200
1200
800
500
500
12200
一年（万元）
51
51
82
131
219
164
164
131
131
88
55
55
1323
押金（万元）
4
4
7
11
18
14
14
11
11
7
5
5
109
按租20年送20年两年回款约2.2亿元。
2015年（租20年送20年）回款计划
项目
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
单价租金（元）
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
面积（平米）
1000
1500
1500
1000
500
500
6000
租20年送20年
1095
1642.5
1642.5
1095
547.5
547.5
6570
2016年（租20年送20年）回款计划
项目
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
单价租金（元）
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
面积（平米）
500
500
800
1000
1200
1500
1500
1000
1000
500
500
400
10400
租20年送20年
547.5
547.5
876
1095
1314
1642.5
1642.5
1095
1095
547.5
547.5
438
11388
2017年（租20年送20年）回款计划
项目
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
单价租金（元）
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
面积（平米）
500
500
500
800
1000
500
3800
租20年送20年
547.5
547.5
547.5
876
1095
547.5
4161
建议：
首选公寓形式销售，次选以写字楼租期10年、20年形式销售。
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