在银行20xx年度个人金融业务总结会议上的讲话.docx

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在银行20xx年度个人金融业务总结会议上的讲话

在银行20XX年度个人金融业务总结会议上的讲话

　　在银行XX年度个人金融业务总结会议上的讲话

　　总结经验增强信心

　　努力创造个人金融业务工作的新辉煌

　　同志们：

　　新春将至，今天，我们在这里隆重召开XX年度个人金融业务总结会议，主要内容是总结我行XX年的个人金融业务工作，贯彻落实省行、市行会议精神，动员全行员工进一步统一思想、明确目标、团结拼搏、开拓进取，继续保持我行快速发展的良好态势，努力创造我行各项业务工作的新辉煌。

过去的一年，我行在分行党委的正确领导下，按照科学发展观的要求，紧紧围绕总行个人金融板块"以客户为中心，以市场为导向，建设国际一流零售银行"的战略目标，积极扩规模、调结构、防风险，大力发展个人金融业务，取得了较好的成绩。

　　一年来，我行各基层点通过扩大有效客户规模，扎实推进个人贷款业务发展，大力拓展负债业务和中间业务，提升银行卡盈利能力，构建优质服务长效机制，提高点管理力度，个人金融业务发展速度较快，截至11月末，总行下达的各项经营计划指标基本完成。

中间业务净收入显著提高。

个人产品线中间业务净收入为1,510万元，完成总行计划的％,在全辖34家银行中计划完成率排名12位；完成分行计划任务的%。

其中：

银行卡收益为512万元，完成总行计划的%；个人资产业务发展较快。

零售贷款总额为129,266万元，较上年末增加18,968万元，完成总行计划新增的%，完成分行计划新增的%。

市场份额为%，较上年上升个百分点，新增市场份额达27%，排名第二，跑赢了标杆行；个人负债业务发展稳健。

人民币储蓄存款余额为312,150万元，较上年末增加45,890万元，完成总行新增计划的％，在全辖34家银行中计划完成率排名17位,完成分行新增计划的％；外币储蓄存款余额为725万美元，较上年末新增47万美元，控制在总行新增-500万美元的指标内。

市场份额达%，依然保持主导地位。

银行卡业务快速增长。

银行卡直消额达29,008万元，完成总行计划的%；外卡收单达2,555万元，完成总行计划的365%；贷记卡新增发卡3,216张，完成总行计划的%，全辖计划完成率排名第3位；准贷记卡新增发卡81张，完成总行计划%；国际卡新增发卡33张，完成总行计划的%；借记卡新增发卡25,043张，完成总行计划的%，各类银行卡存量达219,264张；资产质量进一步优化。

消费信贷不良余额为3,252万元，较上年增加852万元，控制在总行计划3,264万元以内；不良率为%，较上年末增加个百分点，控制在总行计划以内。

拟剥离不良资产124笔，本息305万元，资产质量得到进一步优化。

中银贷记卡与准贷记卡的透支总额456万元，资产损失率为%，控制在了总行计划5%以内；长城国际卡资产不良率为0，控制在总行计划5%以内；中高端客户规模进一步扩大。

我行共有理财客户1824户，较去年末新增676户，完成总行新增理财客户的％。

全年共销售基金642万元，赎回基金1467万元，销售国债6080万元；理财客户人民币储蓄存款余额达71696万元，占全行人民币储蓄存款余额的%。

个人银存量客户6220户，完成总行计划的%。

XX年的工作主要呈现出以下六个特点：

　　一、各项个人金融业务长足发展

　　一是零售贷款快速增长。

各基层点积极扩大零售贷款规模，由个人金融部牵头，上下联动营销，全年零售贷款快速增长，新增额近2亿元，是XX年新增额的2倍，增速首次超过标杆行建行，余额直逼标杆行建行。

以城区支行为轴心进行分区，零售贷款中心各团队以承包制方式配合点对现有客户及潜在客户逐一走访，上门营销与宣传，解难答疑，对支行按揭的大户共同营销；针对我行住房贷款占主导地位的现状，赴建设厅等部门对我区房地产开发商情况进行摸底、调研，并按实力雄厚、规模大、与同业零售贷款合作情况等进行分类，及时定期向点传达信息；深入推广"理想之家"直客户式营销模式，在全辖各点特别是拉萨市城区各支行全面开办零售贷款业务，拉萨市点办理零售贷款业务覆盖率达100%，全辖覆盖率达90%；为增强个人住房贷款业务市场竞争力，主动营销近10家单位的批量贷款，叙作近6家单位的楼盘按揭贷款合作；积极推进个人信用循环贷款，授权全辖各点全部开办此项贷款，全年新增6730万元，增幅%，更大程度地满足了中高端客户的融资需求，培养了更多潜在、优质中高端客户；加强与汽车经销商合作，积极推广汽车消费贷款，全年新增791万元，增幅%。

　　二是储蓄存款规模迅速扩大。

XX年储蓄存款自年初就呈现出旺盛的增长势头，增速创历史新高。

一季度精心制定营销方案，在全辖推出《中国银行XXX分行"开门红"竞赛活动》，通过激励内部员工、营销外部客户、横向联动，分阶段推进、拉动个金条线各项业务，特别是人民币储蓄存款业务的增长，从结果来看，一季度人民币储蓄存款就净增12253万元，实现了全年"开门红"。

在重大的节假日期间开展赠送具有中国银行纪念意义的小礼品活动，吊足大多数储蓄客户的"胃口"，不仅稳定了现有客户，还挖掘了同业客户。

对新推出的业务及重点推出的业务采取集中营销方式，如代发工资业务、第三方存管业务，在一定程度上推动了储蓄存款的良好发展。

我们还从管理层加强管理力度，日战报、月通报，在全辖范围营造了"赶、超、比、拼"的竞争氛围，有效地调动了点推动业务发展的积极性与能动性。

　　三是营销业务得到丰富。

经过长达8个多月的艰苦营销及沟通协调，今年终于推出第三方存管业务，填补了XX分行无第三方存管业务的空白，经过培训、测试，在全辖已推广了此项业务，出台《第三方存管业务规程与实施细则》，现已发展客户115户，帐户余额达116万元。

开通了无折单卡业务和"爱心理财成长帐户"业务，丰富了负债产品；积极开展营销代票机票、代售保险等代售业务，提高了中间业务收入。

通过完善上银行个人服务功能，加大营销宣传力度，银交易量显著提升，截止11月末，累计达8400万元。

　　四是营销力度得到加大。

把发行公务卡做为今年加大银行卡发卡力度的重点，积极转变"坐等"的观念，成立了以行领导为组长的财政公务卡领导小组，加大了对地方财政的营销力度，派专人到财政局进行"蹲点"办公，以便随时掌握信息，不仅争取到了财政分配的预算单位，还争抢到了他行零余额预算单位，在时间紧、任务重的前提下圆满地完成了办卡工作，全年共发放了41家单位1800多张公务卡。

今年银联公司为规范商户收单市场，在全辖开展了"一柜多机"清理工作，在"事件"带来的后续影响还不明朗的前提下，及时对所有商户逐户上门进行了营销与解释，充分利用我行外卡收单及移动PoS机的优势，保留了98%的优质商户，为提高我行银行卡收单市场的长期竞争力奠定了基础。

信用卡在线审批影像系统全面投入运行，开通了分行信用卡授信审批工作，大大提高了信用卡进件审核率与办卡效率；"全民健身卡"、"建国60年主题卡"的全新投入，为银行卡客户提供多元化产品；继续利用优势，大力发展收单商户，为其带来便捷的同时创造更多银行卡收益。

　　五是中高端客户得到拓展。

结合我行客户的实际情况，及时调整中高端客户发展方案与措施，引导点每月定期梳理，对潜在客户及目标客户主动营销，本年新拓展中高端客户697户，在全辖34家银行中计划完成率排名第3位；专职理财经理定期联系中高端客户，不仅保持了良好地合作关系,还适时地推荐了我行的产品与服务,全年共销售基金642万元，赎回基金1467万元，销售国债6080万元；理财客户人民币储蓄存款余额达71696万元，占全行人民币储蓄存款余额的%，贡献度较上年得到了明显提升。

　　二、各种营销活动丰富多彩

　　各基层点多次开展了个人金融业务的市场、同业调研，为及时调整工作思路和方案提供了可靠依据。

对新产品和"拳头"产品进行重点营销宣传，按照"主题突出、结合产品、合理规划"的原则在不同时期制定不同的营销宣传方案。

一季度，推出了"开借记卡送保险"，开展了"开门红"营销活动等，促使一季度各项个人金融业务指标增长幅度高于本地同业；二季度，推出"个金条线二、三季度业务营销活动"、"携手XX银联、共创用卡环境活动"、"第三方存管业务营销宣传活动"、"公务卡推广营销活动"等，促进各项个金业务保持快速增长态势；三、四季度，"银进校园-中行银杯校园篮球比赛活动"、"中行请你看电影活动"、"联手凯信家具城、房地产开发商和汽车销售商联营宣传活动"、"夏季中间业务产品销售竞赛活动方案"、"上银行联手XX联通上营业厅在线缴费营销活动"、"XXX晚报金融讲堂专栏个金业务知识宣传活动"、"XX年四季度及XX年一季度个金产品集中营销活动"等继续激励个金业务不断发展。

通过分产品线、分层次、分渠道、分客户群体加大市场营销力度，提升点阵地营销积极性，推动了业务发展，提高了产品知名度，树立了中行的良好形象。

　　三、风险管理水平逐步提高

　　针对零售贷款不良率居高不下的情况，在分行的大力支持下，各营业点针对不同客户制定不同的清收方案，特别是对符合核销的不良及时进行了剥离，有效地降低了零售贷款不良率；在全辖范围内组织开展了个人贷款业务风险管理达标工作，经初步测评，硬标准达标率达已%；时时监控零售贷款质量，对超出预警线的支行及时预警、叫停；针对零售贷款与银行卡业务中出现的风险问题及时发布业务提示20期，确保了业务健康发展；认真开展内控评价与操作风险自我评估，为业务发展提供了保障；为促使我行各项个人金融业务持续健康发展，制定了6项动态自查业务流程，组织全辖开展个人征信业务、二手房贷款业务等的自查工作，根据"内控整改问题库"持续进行整改；不断梳理现有的各项个人金融业务规章制度，出台了19项规章制度与操作流程并向全辖进行了下发，进一步地完善了制度，规范了操作流程；牵头公司业务部、信息科技部、保卫部、工会等部门在一季度开展了"二道防线内控检查"工作，对全辖各点从各业务条线进行了现场检查，有效防范了点风险。

　　四、员工综合素质不断增强

　　结合分行加强作风建设，提高机关效能的工作要求，为切实提高工作质效，牢固树立"管理即是服务"观念，增强二线为一线服务、机关为基层服务、全行为客户服务的意识，提高机关履职和服务能力，帮助一线点加快实现业务发展。

为提升全辖个金条线人员的业务素质，各业务条线利用下班时间对拉萨城区支行及分行营业部逐一开展"送教上门"、业务座谈交流会、集中培训等各种方式加大了培训与指导力度，重点对银行卡业务、银业务、ATm业务、点转型工作和业务营销推广技巧进行培训，帮助各点解决业务难题。

加强了理财师选拔与参训的力度，从全辖推荐了9人参加AFP、cFP、EFP的培训，通过率达到100%。

同时，为培养专业人才、设计良好职业生涯，促进我行理财业务发展，我行及时与考试合格者签订了服务协议，并将专业人才放置专业岗业，发挥其专业才能。

全年个金条线员工参加总行及兄弟行层面培训95期，其中基层点参加了16期，达38人次；举办基层点培训11期，达534人次；培训内容涉及到个人金融业务的各个层面，通过培训，进一步提高了员工的综合素质，业务处理效率得到提高，抗风险能力得到进一步加强。

　　五、点转型工作继续开展

　　继续围绕总行提出的点改造要求，对总行计划内的5个点按照《标准化设计手册》进行点改造，截止11月末，1个点已完工，完成率达到20%，预计年末完工率可达40%；结合XX分行实际，出台了《XX分行点建设管理实施细则》，进一步规范了点建设操作，提高了工作效率。

以点流程优化为突破口，推动向"软件转型"阶段转型，成立了点转型工作领导小组，定期召开点转型会议，安排与部署点转型工作，将点流程工作细化，积极开展点服务销售流程整合工作，优化人员配置与岗位职责，简化报表、优化业务流程、规范服务流程。

积极落实分行年初提出的"XX城区支行确定为我行下阶段点转型的重头戏和突破口"要求，加大对城区支行的管理力度，支行行长重新竞聘，输入新鲜"血液"，提升整体点管理能力与营销能力。

截止11月末，城区支行均对公存款204396万元，贡献度为%，较XX年提升了个百分点；均储蓄存款181