大促过后如何进行爆款打造 爆款打造流程解析认知篇.docx

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大促过后如何进行爆款打造爆款打造流程解析认知篇

爆款打造流程解析（认知篇）

清风

高尔基说：

“真理是认识事物的工具，是人们前进和上升的道路上的阶梯”。

一、为什么要打造爆款

1.1重要性

在电商平台我们通常会接触一个概念，那就是爆款。

我们通常也行会思考这样一个问题：

“电商平台为什么要打造爆款？

”我们都知道做电商实际上有个黄金公式销售额=流量（UV）*客单价*转化率。

如果我们仔细考虑，如果我们店铺中的客单价和转化率固定不变的情况下，我们要做的工作就是为了提升店铺的流量，也是说我们做电商很大一部分的工作都是围绕着流量而展开的。

而决定流量的多少通常是由店铺中某些爆款所决定的，如果没有爆款，我们店铺的产品也就没有排名和流量，最终导致我们产品的品牌没有一定的曝光量销售额不能得到有效的增长。

因此对于店铺来说打造爆款是至关重要的一个环节。

第一，爆款可以提高店铺的流量。

店铺商品的热销使得店铺销售火爆，吸引买家，制造盈利。

第二，减少库存。

爆款的成交会极大的减少我们库存的压力。

爆款可以提升转化率。

同一件商品，即使质量一样，但对比销量多和销量少的，消费者更自然热衷于选择爆款。

第三，关联销售。

在爆款打造的过程中，爆款的成交会提升店铺的总成交量和信誉度，在消费者中制造良好的口碑，从而起到带动其他产品销售的作用。

第四，拉高人气提升品牌影响力。

很多时候，爆款都是店铺成功的主力，如果一家店铺有多个爆款，那么必将大大地提升店铺的评分与排序。

成功打造一个爆款，对于店铺而言，是有着很大的激励作用的。

爆款的成功能很大程度上提升运营好店铺的信心，是商家的成功之道。

1.2爆款的定义

爆款单从字面意义上讲“爆”是指人气爆棚，“款”是指款式。

“爆款”一词，最初是在服装行业演化而来，通常是指人气极佳、卖到脱销的服装或者款式。

而现在已经被广泛的应用于网店电商行业，通常是指人气极佳产品出众的产品。

1.3爆款的特征

1897年意大利的一位经济学家，在研究19世纪英国人的财富和收益的时候，发现了一个有趣的现象：

社会中20%的人占有着社会上80%的社会财富。

我们经济学家把这种现象归为“二八定律”。

后来我们在电商平台中观察产品与流量的关系时，也发现了一个现象，店铺中大部分20%的产品占据着店铺中80%的自然流量。

爆款一般具备两个方面的特征：

第一，自身的流量较高。

第二，占店铺总流量的比例较大，贡献显著。

这两个特征是爆款区别于其它产品的主要方面。

1.4爆款的分类

爆款一般分为以下几种类型：

1.盈利性爆款：

给店铺获取利润的产品。

2.流量型爆款：

流量型爆款是指商品的京东价格接近成本价，基本上不赚取利润，但是能够给店铺带来大量的免费流量，通过关联营销带动其他商品的转化，实现销售增长的目的。

3.赔钱型爆款：

盈利很少，甚至不赚钱的商品，可采用战略性亏损的方式，这种产品一般出现在大型的活动中，比如“618”，目的是抢占平台的活动榜首，增加品牌的曝光量，为盈利型产品导入更多的流量。

这种店铺一般适合有一定实力的店铺，中小商家前期也可以通过这种方式进行基础累积。

1.5爆款打造逻辑流程

打造爆款的逻辑流程一般分为以下几个方面：

第一，前期准备工作。

第二，选择商品进行主推。

第三，选品测款，明确目标。

第四，产品定款，营销推广。

第五，数据监控，爆款维护。

第六，迭代爆款，品牌打造。

二、打造爆款的思路

2.1爆款的生命周期

主推的爆款如果经过消费者的考验，一般要经历以下四个时期：

1.出生期：

这个时期主要检测商品能否被消费者和市场所接受，观察产品的转化情况。

观察转化好的产品，选择进行打造。

2.成长期：

加大力度进行推广，观察产品和投入的产出情况，一般商品流量和成交量是成长最快的阶段。

3.成熟期：

产品销量和流量趋于稳定，同时产品成为店铺热销产品，投入和推广达到了顶峰。

4.衰退期：

产品的流量和销量明显的下降，即使加大投入和推广的力度成交量也没有明显的增长，说明产品已经过时，需要对爆款进行维护发掘新的潜力爆款。

2.2打造爆款的目标

打造爆款的目标我们可以分为以下两个方面：

一个是近期目标，一个是长期目标。

2.3打造爆款的关键点

要想成功打造爆款，具备了打造爆款的信心是远远不够的。

还要找到爆款的关键点，爆款的关键点主要有以下三个方面：

1.流量。

流量中，搜索是很重要的一个方面，搜索中的热卖行情占据了月30%以上的流量。

2.从众心理。

爆款产品的成功，无非是抓住了消费者从众的心理，类似于“羊群效应”，好的产品造成了较高的商品人气，很多的消费者看到别人在买，也会有一种跟风多的时尚。

3.商品的质量。

商品的质量是根本。

爆款的成功一定要有好的产品质量，拥有较高的性价比，客户的评论比较优质才能够持续不断的进行销售。

只要我们抓住了以上3个关键点，接下来我们就要从哪些方面进行分析和准备爆款呢？

三、慧眼洞察市场分析

对店铺产品进行分析，我们要借助我们的京东商智高级版，主要建议分析3个方面：

第一，类目市场分析，要观察我们整体类目市场的行业大盘情况，分析出我们产品所在的类目市场中的位置，找到行业中的平均客单价、行业的店铺数量、行业的平均转化率等基本的店铺数据指标。

第二，要观察我们店铺中热销的产品和同行业的竟品情况，分析我们产品和行业竟品的优势和劣势，找到二者之间的差距，并采取一定的措施直到缩小与目标竟品之间的差距。

第三，分析客户群体。

包含客户的购买的年龄、性别、价格区间、购买地域、消费群体等基本属性做好人群的推广准备工作。

4、常规化数据化选品

4.1如何选品

对市场分析好了之后，接下来最重要的一个步骤就是选品了。

选品这里主要给商家朋友们提供两种不同的思路，首先是常规化选款：

常规化选款主要从两个方面进行考虑，其一是从基础特征进行选择。

基础特征主要从以下几个方面进行考虑，一个是款式是否是当季的主流款、我们所选的产品属性填写是否全面、价格是否适中合理、库存是否充足还要考虑产品是否符合当季的销售。

常规化选款中的第二个方面就是我们选品要深度挖掘产品的个性化卖点，打个比方说，同样是卖雨伞，我们家的雨伞具体自动折叠收缩的功能，轻轻一按按钮就实现了打开，这对比其它普通的雨伞就具有非常强的功能，因此产品相比的优势也就非常的突出了。

数据化选品思路：

除了常规化选款，我们还有一种选款方式就是借助京东商智高级版进行数据化选款：

数据化选品的核心是确定商品的类目和属性。

第1，类目分析：

我们可以通过类目细分的方法来进一步确定商品的范围，通过京东商智中的“商品分析”找到类目分析，对子行业和整体的行业趋势进行分析。

如图4-1-2所示，电脑办公为一级类目，电脑整机二级类目，三级类目下面的笔记本和平板电脑成交量的占比占据了25%以上的访客流量。

后面可以通过店铺的成交指数、商品关注人气、商品关注指数和搜索点击指数等指标推算出店铺的产品数据，从而对店铺的数据有了一定的了解确定商品的范围。

图4-1-2

图4-1-3

第二，属性分析：

商品上新属性是必不可少的一部分。

我们可以通过了解不同类目不同属性的热销情况，比如数码产品，如产品的型号、重量、尺寸、分辨率等基本的产品数据，深入挖掘市场和用户的喜好，通过类目和多个热销属性的搭配，从而降低主观判断选出符合爆款潜力的产品。

第三，其它数据分析：

数据化选品结合每日单品的访客数、加购人数和下单件数，客户消费的特征、价格区间、产品质量、区域选择、用户体验等一些基础的数据。

总之数据化选款结合行业大盘数据情况，子行业三级类目市场情况以及我们的产品属性特征这方面通过周密的数据分析，最终挑选出合适的产品。

（因此我们选品的时候一定要参考如下几个维度：

比如去年618大促爆款、老客户推荐产品、搜索容量、行业热卖、效仿竟品等数据指标。

）

4.2爆款的选品原则

最后给大家总结一下爆款选品的几个注意的原则：

第一，商品要有一定的质量保证。

（商品的质量是保证店铺持续经营的前提）

第二，有一定的基础销量和评价。

第三，保证有充足的库存。

（高值大件商品除外）

第四：

A、客户反馈效果要优质。

B、属性全面、款式主流。

第五，价格适中具有高性价比。

第六，应季的产品。

第七，具有个性化卖点。

结束语：

6月大促期间以上是给大家分享的爆款打造流程解析的认知部分，主要让大家对爆款有了一定的认识（爆款的重要性、定义、类型、特征、逻辑流程），以及要具备打造爆款的良好心态。

通过市场分析大家明确了前期要准备的工作，了解了常规化与数据化的选品思路，最后希望商家朋友们能够在接下来的工作中打造越来越多的爆款，实现大卖。