谈单思路新.docx
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谈单思路新
体验区谈单
一、谈单流程
1.1、查词：
了解客户对会议的状况（1-2个词 举手？
3个词或以上填卡）
①有意向：
查一下家具（一句话---唱单手会告知真实情况！
）
②没意向：
查一下家具，（一定是没有的-刺激客户紧迫感！
）吵会场氛围
【注】：
在会议上面对待应用客户我们重要的主推一个词，（查词的时候也尽可能只查他觉得比较重要的一个词）如果是投资客户一般情况下，先签下一个词然后再进行其他词的推荐。
1.2、确定意向：
了解客户是否有购买意向
①你觉得老师讲得怎么样，听懂了吗
②如果你的公司这样做，哪些对你有帮助
③你有通过手机上过网吗
1.3、确定身份：
了解客户是否有决策权与购买能力
装着打扮、言行举止是否有钱（公司做多长时间——越长越有钱、经营市场环境如何？
）
1.4、直接写合同：
（在合同上只注明四项：
客户姓名、关键词、注册年限、总价格）
①告诉客户：
5年起注，20年封顶（一般客户都是做10年）
②填完合同之后，观察客户的表情：
客户一般会有三种反映：
⑴、兴奋：
说明已经没有任何问题了，那就直接去办手续；⑵、变色；说明客户对总金额有问题（买不起），认可产品，那就建议客户少作词与年限；⑶、没有反映：
说明客户还没有认可我们的产品，还在观望怀疑，在看我们怎么演戏；或者说明产品还没有激起客户的欲望，要了解客户真实想法。
③如果现场做：
可以帮客户向公司老总申请送一个价值3880元的手机网站
以上四个阶段走完后，说明上半场已经结束！
上半场后，我们一定要了解客户的真实需求，那就一定要停顿，问客户：
1.5、疑义处理：
①看合同案例（同行刺激）
②演示手机网站（每人一个书签或者直接设宜搜首页）
③销售文件夹
④产品的三个周期图
⑤媒体对3G与宜搜的新闻报道：
（报媒、电视、互联网）
【注】：
在这个环节谈单手必须做到：
⑴、手机要能够上网；⑵、手机里面要有宜搜下载客户端；⑶、手机书签里面要存四个以上宜搜联盟网站。
1.6、收款:
办理手续（不要在关键时刻掉以轻心-----给客户尊重、继续引导客户）
①向老总申请一个WAP网站，给客户压力来促单
②起身，告诉客户去办理“注册”手续
③交给唱词手（唱单） 帮你抢注关键词（现在、立刻、马上）；唱单要尊重客户，刺激现场气氛
引导客户走近财务时：
1）财务在那边，我们过去那办理；
2）你先交点定金，我给你去拿（如果没卡，就交订金，或者跟客户去公司拿）
【注】：
如果问怎么办理，我们要注意回答（现金、刷开、支票），不要说交多少钱。
1.7、交完钱后：
①如果客户很兴奋，那就继续谈
②如果客户反映一般，就送走
二、体验区的动作和语言
会场客户：
在会议营销过程中我们客户的热度延续的时间是在30分钟
1.1、动作快：
看客户进来要马上站起来迎接客户坐下
①业务员：
来！
请这边坐，请。
（拉客式动作）
②业务员：
这是我的名片，来！
跟您交换一张名片。
（微笑、寒暄，让客户放松——在一分钟内敲定）
1.2、准：
说话的时候一定要问对客户关心的问题（禁止问年龄、爱好、地址、）
①业务员：
请问您听了我们老师讲课感觉怎么样……
②业务员：
今天来听课，想信您学到很多吧……
【注】：
今天到场的任何一个客户之所以来听课都是带着问题而来的，请你不要让客户“失望”你的问话一定要跟客户的“利益”相挂钩。
①问出客户现在关心的是什么？
是产品、行业、前景还是推广问题
②取得客户对你的信任，语言要准确，引导客户
1.3、说——表述你的观点
①业务员：
XX总，是这样的，我们是专门为企业在手机上面做推广的……
【注】：
在我们的沟通当中，在语言上面一定要能让客户“圆梦”我们的话语不要豪华，也不要太精辟，尽量的简单，也尽量的贴近客户的心。
你不要太夸张，在语言上面尽量的做到“实”在叙说当中不要避开效果等客户关心的问题，你要勇敢的跟客户谈这个问题，这是一个敏感问题，同时这也是一个非常容易让客户签单的问题。
①业务员：
我们这个产品第一次来到这里进行推广，主要目的就是为了解决中小企业最关注的营销问
题，我们的产品在一些大企业里面早就得到了广泛的应用，因为无线搜索行业是一个未来发展的趋势，很多的企业都比较的看好……
②业务员：
我非常的明白我们中小企业现今面临的问题，我们的企业因为资金不能跟大型企业去比较
但是我们也要生存啊，所以我们只能以非常快的反应速度去拓展我们的市场，让我们的产品在第一时间展现在我们的客户面前……
③业务员：
XX总，你相信无限行业未来的发展吗？
现在手机上网的人越来越多，您认可吗？
可以说
一下您的看法吗?
XX总，您迟早都会进入这个领域，我们也是响应国家的一些号召在各地进行推广，所以XX总，您把您的企业放到手机上面进行推广这是正确的，这是符合社会未来发展的……
三、异议解答
1.1客户：
宜搜，没有多少人在用?
分析：
提出这种问题的客户大部份是想了解宜搜的实力，我做了宜搜对我的帮助有多大？
碰到这类客户的时候就把宜搜的实力，行业前景，流量等详细解说给客户听。
答①现在宜搜流量2.5亿，每日访问量1亿。
②手机内置累计超过1500万部手机
③有3万家手机网站联盟，意味着你的客户不一定要直接登陆也可访问宜搜，QQ浏览器和UC浏览器宜搜的内置。
④宜搜每月有通过上百万条短信推广
1.2客户：
宜搜，我是今天第一次听到?
分析：
对于此类客户有两种可能：
⑴、对宜搜的实力产生怀疑；⑵、无形中就把宜搜与其它同行的产品进行了对比，对于第一种客户不用跟客户讲太多，直接把宜搜的实力，做过的一些广告，流量，获得的风险投资讲给客户听，如果是第二种客户不用直接回答，也是从公司实力方面入手，告诉客户宜搜是手机搜索行业的老大，您第一次听到是您对手机搜索行业不了解，首先业务员要对自己对公司有信心，把这种信心再传递到客户那里。
答①那可能是您没有留意，宜搜在各地的公交车站、车身、高速公路旁投入了大量的广告推广——利用销售文件夹的广告宣传彩页（公交站台，楼宇广告，报纸媒体广告）目前在上海北京等地机场都有宜搜的海报；沈阳晚报也有报道
②宜搜每天的流量有1亿；（销售文件夹里面wap流量第一证书、联盟网站）
③反问:
那您知道哪些知名的手机搜索引擎品牌呢?
一般老板是回答不上来的。
他只是反射性的问出这个问题，不需要详细解答
④宜搜先后获得风险投资近5千万美金,最近又获得软银的2000万美金，明年年底就打算上市。
⑤您没听说过不代表你的客户和别人没听说过，只能说隔行如隔山，您对这个行业关注度不够，就像我们对您的行业不了解一样（举例他这个行业的行业老大）
1.3客户：
好多这样的公司，你们倒闭了我们找谁?
分析：
提出这样问题的客户也有两种可能，⑴、对宜搜的实力产生怀疑；⑵、如果问到这一步的客户说明他已经到了可能会与宜搜合作的可能了，只是心理还没底，不管是第一种还是第二种客户只要有任何成交的可能我们都要很好的把握，促进达成合作。
答①资金:
近7000万美金（可以着重介绍风投的实力和为什么选择宜搜投资的原因）
②品牌:
7年发展历程且准备上市
③政府支持:
深圳高新技术产业——免税企业
④现已投资两亿公司股东怎么会让宜搜倒闭
⑤文件夹：
宜搜是三大电信运营商仅有的五家合作伙伴之一（其他：
中兴、华为、大唐、索爱）；宜搜拿到的两个奖杯——目前只有腾讯、XX、宜搜三家拿到过。
1.4客户：
我需要多考虑几天才做决定？
分析：
绝对的推托、拒绝之词，等你走了之后谁会相信客户真的会去考虑。
不要相信“考虑”之类的话语，客户说出这样的话基本上是表示了拒绝。
谈到这一步，就到了关键的时刻了。
自我的信心与态度的强势都是必要的。
博弈的过程很辛苦，成功的信念将决定你的付出是否能够收到回报。
答①我们的顶告位置非常的珍贵，每个词只推出了1个排在第一的名额。
如果您没有及时的做出选择。
一旦这些位置被您的竞争对手所购买，您就不能再注册了。
我想对您这边会形成非常不利的影响。
（最好举个例子）
②先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确实很感兴趣。
我的意思是“您要考虑一下，不会只是要躲开我吧。
”因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？
③先生，我刚才是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。
我想了解下您要考虑哪些方面呢？
④我们可以先定一份协议下来，定好您的关键词，我怕明天您的竞争对手就买走了。
⑤您要考虑一下是没问题，但是我们现在全国有几十家注册中心，做您这个产品或是您这个同行的不下万家，如果被您的竞争对手给抢注了，您就没有机会再注册了，那以后在手机上搜索您这个行业的词找到的都是您同行的相关资料，我想这样对您也不好吧，就相当于被您同行给垄断了
1.1客户：
我都没有手机网站，做什么推广啊？
分析：
传统的客户基本上都有着这样的概念，没有网站就没办法做推广。
但宜搜的推广不是决定于客户是否有了网站或者是手机网站。
不要过多的与客户在这个问题上纠缠！
答①先生，正是考虑到您刚才所说的具体的情况，我们公司推出了相应的解决方案。
我们公司有一个wap自建站系统能够为您首先制作出精美的网站。
然后再来帮助您做相关的推广。
②强调顶告和手机网站的价值，强调这是在移动互联网一步到位的绝好机会，也是领先同行，屏蔽竞争对手的绝佳机会。
1.2客户：
我已经做过相关的关键词了。
（如何向注册过“短信网址”“网络名址”“移动商街”“XX”“谷歌”类似平台的客户介绍产品？
）
分析：
此类客户说明参加或者注册过其中的平台。
此类型客户80%抗拒性很大，20%接受。
需要我们将这些产品作出一个简单但又能接受的定位。
答将各个产品的定义熟悉掌握，将他们能简单的定义并告之客户。
“短信网址”“网络名址”
答①“短信网址”“网络名址”同比“WWW”域名，就是一个手机上的域名。
②注册后同样需要通过搜索引擎来推广，移动互联网上还是需要在宜搜上普及推广。
③通过流量、产品模式、产生的效益。
“移动商街”
答①讲“移动商街”同比“地皮”，但是没有流量，同比“山区的地皮”
②述说宜搜流量的重要性，行业决定性——搜索未来发展的趋势
“XX——XX直通车”
答①从广告位的位置——体现你已经受骗，最下面的广告，搜索最终是要走竞价
②从广告的年限（2年）——你在为XX垫钱（成熟期为2年）同样搜索是要走竞价
③述说流量（如果有电脑直接查当天WAP流量）
“谷歌——手机实名”
答①很多手机地址栏不能输入中文——提醒受骗
②亿美软通只是谷歌在中国的总代，期限是三年——客户本身就没有保障
③谷歌在中国比XX早，最后没有竞争过XX——谷歌不懂中国市场
④产品展现形式——进行产品比较（手机演示）
1.3客户：
XX、谷歌如果进入移动互联网，你们做得过他们吗?
分析：
客户提出这个问题，说明已经认可了移动搜索这个行业，是思维习惯性的在XX的品牌影响下，提出这个问题。
我们需要从XX和宜搜专注的方向引导客户。
答①互联网最先的搜索引擎是3721和雅虎都被XX、谷歌挤掉。
因为XX、谷歌专注做互联网搜索引擎，同样的，宜搜是专注做移动互联网搜索引擎，而且早5年时间进入移动互联网，在移动互联网领域比XX、谷歌更早、更专业。
②宜搜从02年开始做技术，直到09年才做市场而且是专注做搜索引擎的，所以做的非常“精”“专业”；XX现在只投入一个小组4、5个人在移动搜索领域，而宜搜在国内有400多人的技术团队，王总，一个企业如果做得“精”和“专”你说是不是会在行业中脱颖而出呢？
③宜搜专注做搜索引擎花了5年，在网页搜索，图片，小说，铃声，游戏等诸多下载主题中不论是产品形态还是用户感受度都明显高于XX无线和谷歌（引用艾瑞和易观的权威报告：
2010年第三方移动搜索市场调查竞争实力宜搜排到了第一，在XX，谷歌前）
④反问法:
互联网的搜索引擎XX排第一，拥有许多客户，谷歌排第二不也有许多客户。
何况目前宜搜的流量是排名第一，这也证明宜搜有实力做到第一的。
要打造移动互联网搜索平台霸主的。
1.4客户：
你们关键词是怎么定价的?
分析：
基本上是认同移动顶告，发出了购买信号，这个问题如果能专业性的回答，客户的疑虑就会打消。
答①基于手机用户的搜索使用习惯，分析关键词的热门程度；
②同时根据行业和地域性相结合的关键词类来定价的。
1.5客户：
你们怎么连一点折扣都没有？
分析：
提出这样问题的客户，可以分为两类。
（1）、没有意愿购买，推托的；
（2）、想要购买，但希望能够享受到优惠的。
对于第一类客户，基本上表达了客户坚决不会购买的决定。
而第二类型的客户，则要把我们定价的合理性以及因为没有价格上的折扣而做出的相应的补偿措施，传达给客户。
答①我们现在时属于一个普及期，我现在的价格已经是非常的低了，而且今天在会场还有特别的优惠政策，我们有买多年送年限的名额，但是名额有限，同时只要你今天成为我们的VIP客户（签单五年以上），我们还有免费赠送您一个价值上千元的WAP网站。
②强调移动顶告的价值和升值潜力。
同时将价格分解到每一年，每一天。
③借鉴成功案例。
例关键词“机票”03年在XX8000元/年，08年就涨到200多万（火爆地带），现在是300万了。
四、收款
现场签单问题：
我们最差的是现场收款，这个有没有什么好的方法解决呢？
1.1、收款不佳分析：
①身上真的没钱
②还想考虑
③对我们不放心
④想等手机网站和顶告做好了才给余款。
1.2、（意识）刷卡才是硬道理，收钱才是真理，谈单手必须有这种意识，而且要坚决！
1.3（亮剑）谈单手亮剑：
①谈单手要敢于“亮剑”，会议能收到款，很大程度归功于谈单手的亮剑恰当。
②在战场上，一个不会也不敢亮剑的士兵，结局将会非常悲惨。
你想结局悲惨吗？
③很多谈单手不敢想向客户施加压力。
是因为他们没放开，怕伤害了客户，怕丢失了这个单。
这种心
理在作怪。
进而不敢向客户“亮剑”。
总之，请雕刻在思想上，我是谈单手，我要亮剑！
我要收款。
1.4（流程+技巧）谈单手要掌握一套流程以及技巧，才可以收款。
当客户签完协议之后。
①谈单手得告诉客户，现在就去办理注册手续（肯定的语气、怕被抢注的感觉）。
②走到财务前，赶紧把合同交给唱单，让其念**总抢注什么词，鼓掌。
同时回到客户身边。
③在唱单人员唱词时候，引导客户到财务面前，告诉客户收款（要自然，要让客户有种理所当然的感觉）。
④客户说：
不会吧（很多时候，不是真的惊讶不会吧，而是一种本能表现）！
⑤案例：
谈单手举例，我的**客户都是现场收款的。
没问题的了（放松的语气+亲近感的身体语言）。
而且我们现场所有客户都是一次性办完手续，收据发票全部会给你！
！
！
⑥客户实在没带，交个定金也可以嘛。
2000元或则5000元（最好让财务说定金至少是签单额的30%
等）。
谈单手需要咬定定金不放！
（定金不能过少，否则难以收回余款）
⑦（坚决的语气，这个时候一定要坚决和坚持）！
反向（适合老客户）：
*总，既然你签了，如果不交点定金的话，我很难向公司交代的哟（难为情的表情+语气）。
1.5、（观察力+坚持）
①谈单手要敢于“坚持”。
不要客户说不行，你就跟着客户说不行。
或则稍微坚持下还是不行，就放弃了。
这是行不通的，必须得坚持。
而应该你说没问题，客户跟着说没问题。
1.6、收款技巧——（软硬皆施）三板斧
作为业务员，我们面临的客户形形色色，他们来自不同的行业不同的背景，表面上看，与不同的客户沟通交流的过程有许多差异，但总体来讲，我们是可以从中寻求一些规律性的谈单模式或叫销售捷径来帮我们提升签单成功率
1.6.1、：
了解客户背景要多赞扬客户（注意赞扬要真诚，不要让人感觉是拍马屁）
思考①：
我们的潜在客户大多是企业负责人或创始人，他们的职位、地位、声望都较常人更高，在公众场合他们更期望得到人们的尊重和赞扬。
思考②：
人在拘束的环境下，自我保护意识会很强，客户无法兴奋，也就没兴趣签单；在放松的环境下，更容易放松警惕性，容易沟通交流，容易被引导进而产生消费冲动。
案例示范：
问：
王总，咱们公司从事家具行业有多长时间了呢？
规模多大呢？
答①：
七、八年了，目前有两三百人吧。
赞扬①：
（表情要深表佩服、面带笑容）哇！
王总，您真是一位出色的企业家，中国中小企业的平均寿命只有两年，而贵公司在您的领导下蓬勃发展不断壮大，相信用不了多长时间，你们一定能成为我们这里的明星企业，甚至是整个中国家具业的领导者。
答②：
就一年左右，目前几十号员工。
赞扬②：
（表情要深表佩服、面带笑容）哇！
王总，短短一年时间，咱们公司就发展到了几十号员工，相信在您的带领下，公司会发展得更加壮大。
答③：
刚刚成立不久，规模一般。
赞扬③：
（表情要深表佩服、面带笑容）王总，咱们这个行业是非常有前景的，市场需求也非常大，咱们企业在王总的带领下一定很快就能发展壮大。
错误案例：
问：
老板，您多大年纪了？
结婚了没？
解读：
这不是公安审犯人，不要以打听别人隐私作为我们谈单的寒暄语。
解读：
无论客户公司的规模大小、成立时间长短，我们都要学会赞扬客户，我们只要把记住，面带微
笑、真诚赞扬，赞扬可以使客户开心，可以使客户放松警惕，可以对你的谈话产生兴趣。
好的开始就是成功的一半！
1.6.2、：
介绍产品时要多主动引导客户！
介绍产品时，要做好充分的准备，语言要简单易懂，切忌满口专业术语，让客户听得头晕目眩失去兴趣。
谈话思路要清晰明了，逻辑连贯。
并主动引导客户。
不要让客户总是反过来问你问题，更不能被客户的思路牵着鼻子走。
在引导客户前，我们需要做好以下准备：
⑴、一套产品介绍、应用的讲解思路；主动介绍产品是怎样服务于企业的，给企业带来怎样的好处，不要反过来总让客户向我们提问，客户的疑问越多，签单的成功率越低；⑵、一套有针对性的销售手册；⑶、可供演示的手机，提前按照手机内置软件并熟练操作、提前将联盟网站设为书签、将宜搜首页设为主页。
解读：
不要高估我们的语言表达能力，更不能高估老板的理解接受能力，我们要用最简单、直接逻辑性连贯的语言与客户沟通。
我们主动引导的部分要占6-8成，提前解决客户会问到的平常问题，以解决客户大部分疑问。
解释的时候切忌夸夸其谈，必要时需要销售手册做支持并辅之以现场演示。
剩下两三成问题，可以和客户轻松愉悦的沟通。
1.6.3、：
客户犹豫时要软硬兼施！
①如果判断出客户不是具有拍板权力的人或的确无力购买，就要迅速把该客户过滤掉，不要浪费时间，立刻谈下一个目标。
②如果客户有实力购买，但在犹豫，想寻找借口推辞现场购买的话，我们就得软硬兼施，将客户逼得无路可退，只能买单。
案例示范：
客户：
这个产品不错，我需要回去和老婆商量下再说。
答①：
王总您看，您企业都做得这么成功了，肯定和您英明果断的抉择分不开的，这个广告费对您来说也只是九牛一毛，这点儿小事儿就用不着由老婆做主了吧。
而且，我们的这个高峰论坛在全国十多个城市同时举行，晚一点就被您同行抢占先机了。
选择关键词和我们做企业道理是一样的，都要把握住一瞬即逝的机会啊。
（同时可拿出各地的媒体报道做支持，并用同行合同进一步刺激）
客户：
这个产品不错，但我要回去和相关人员和部下商量下。
答①：
王总，我们常说真理往往掌握在少数人手上，如果您下属都有足够的决断力，那他早就自己做老板了，您说是吗？
您一定要相信自己的判断力和领导力啊。
而且，我们的这个高峰论坛在全国十个城市同时举行，晚一点就被您同行抢占先机了。
选择关键词和我们做企业道理是一样的，都要把握住一瞬即逝的机会啊。
（同时可拿出各地的媒体报道做支持，并用同行合同进一步刺激）
客户：
我没带足现金/我没带卡等等
答①：
我们这里可以现场刷卡（不要问，您带卡了没？
问了等于白问，等于给客户留条退路）
我们要做到，有足够现金就要全收，现金不够就刷卡，没借记卡就耍信用卡，实在不行了才收定金。
如果连定金都没收，跟单的难度就极其之高。
解读：
老板地位高、好面子，我们要“先礼后兵”，当前期把他们推崇到一个很高的位置的时候，他自己也拉不下面子。
对于犹豫的客户，业务员务必要坚决以软硬兼施的办法堵住对方的退路，否则前功尽弃。
注：
对于没有问题的客户不要太多解释，直接查词，签合同，谈年限，交款。
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