《对外贸易谈判》复习资料.docx
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《对外贸易谈判》复习资料
《对外贸易谈判》期末复习资料
课程名称
对外贸易谈判
教
材
信
息
名称
国际商务谈判
出版社
清华大学出版社
作者
汤秀莲
版次
2009年9月第1版
注：
如学员使用其他版本教材，请参考相关知识点
一、客观部分：
（单项选择、多项选择、判断）
（一）单项选择部分
1、制定国际商务谈判策略的起点是（C ）
A．寻找关键问题B． 确定目标
C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法
★考核知识点:
商务谈判制定参见P176
2、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C ）
A．买方或卖方B．买方或发起人
C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人
★考核知识点:
报价参见P154、185
3、最后让步中主要应把握的问题是（ C）
A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率
★考核知识点:
拟制血亲的种类，参见P157
4、倾听技巧中最基本、最重要的是（ C）
A．克服先入为主的倾听B．有鉴别地倾听
C．集中精力地倾听D．通过记笔记来倾听
★考核知识点:
倾听技巧，参见P227
5、用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（ A）
A．多项谈判和横向谈判B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判D．单项谈判和纵向谈判
★考核知识点:
解决谈判僵局的方法，参见P196
6、谈判中最容易产生僵局的议题是（ A）
A．合同价格B．违约责任 C．验收标准D．履约地点
★考核知识点:
，参见P163
7、货物运输途中沉船货毁的风险属于（A ）
A．纯风险B．投机风险 C．市场风险D．技术风险
★考核知识点:
，参见P62.60
8、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C．纯风险）
A．市场风险B．技术风险 C．纯风险D．素质风险
★考核知识点:
参见P60
9、国际谈判中座次安排基本要求是（D）
A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低
★考核知识点:
参见P128
10、谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！
”，这往往表示（D ）
A．同意B．谢谢 C．你好D．在听
★考核知识点:
参见P100
11、按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（D）
A. 投资谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.软式谈判
★考核知识点:
，参见P45
12、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（D）上的平等。
A.实力 B.经济利益 C.级别 D.法律
★考核知识点:
参见P37
13、价格条款的谈判应由（.B）承担。
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
★考核知识点:
参见P81
14、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B）
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
★考核知识点:
参见课件第四章第二节
15、负责对交易标的物品质谈判的是（B）
A.谈判小组的领导人 B.技术主谈人
C.法律人员 D.翻译
★考核知识点:
参见P82
16、在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（B）
A. 暗示B.明示 C.意会 D.请第三方代为传递
★考核知识点:
参见P149
17、迫使对方让步的策略是（）D）
A. 示弱以求帮助B.权力限制 C.以攻对攻 D.利用竞争
★考核知识点:
参见讲稿第四章第三节
18、"贵方如果违约必须承担责任，对不对？
"此提问属于（D）
A.探索式发问 B.借助式发问 C.证明式发问 D.诱发式发问
★考核知识点:
诱导性提问参见P229
19、谈判中讨价还价集中体现在（D）
A.问 B.答 C.叙 D.辩
★考核知识点:
参见P154、189、238相关知识点
20、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（D）
A.履约地点 B.质量标准 C.违约责任 D.价格
★考核知识点:
参见P185
21、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（A）
A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访
★考核知识点:
见P267
22、修改对方发盘条件的行为是（A.）
A. 还盘 B.发盘 C.询盘 D.签约
★考核知识点:
参见P57
23、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（B）
A. 法律B.交货 C.信用保证 D.技术服务
★考核知识点:
参见P81
24、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（C. ）
A.社会环境信息 B.产品信息 C. 竞争对手信息 D.本企业信息
★考核知识点:
参见P108
25.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）
A.发盘和还盘B.发盘与接受 C.发盘与询盘D.询盘与接受
★考核知识点:
参见P56、58
26.倾听技巧中最基本、最重要的是（C）
A.克服先入为主的倾听B.有鉴别地倾听C.集中精力地倾听D.通过记笔记来倾听
★考核知识点:
参见P225
（二）多项选择
1、货物买卖谈判的难度相对较为简单，是因为（B.C.D.E）
A.大多数货物均有技术标准B.大多数货物属于重复交易
C.谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务
D.合同条款较为简单E.比较好计算
★考核知识点:
货物买卖谈判，参见P59
2、影响商品价格的因素（.2全）
A.原材料价格B.技术设备价格
C.工资D.市场供应E.市场需求
★考核知识点:
参见讲稿第四章第二节
附1.2.2（考核知识点解释）：
3、买方讨价，卖方坚持不肯降价。
对此（B.D.E.
A.可能标明报价虚头太大，应适可而止
B.应认为有经验的报价者不会轻易降价
C.应施加压力，强制对方降价
D.抓住价格解释的矛盾，盯住不放
E.变换讨价方式，分别讨价和针对性讨价
★考核知识点:
参见154189
4、在报价策略上，最佳时机是（B.C.D.E.
A.开始进行价格谈判时B.对方询问商品效应时
C.对方产生交易欲望时D.对方询问价格时
E.对方对使用价值感兴趣时
★考核知识点:
参见讲稿第四章第三节
5、价格解释的技巧（A.C.D.E）
A.有问必答B.务求详尽
C.不问不答D.避虚就实E.能言勿书
★考核知识点:
参见讲稿第四章第三节
6、关于国际货物买卖的国际公约主要有（B.C.D）
A.《国际贸易术语解释通则》B.《国际货物买卖统一法公约》
C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》
D.《联合国国际货物销售合同公约》
E.《关税与贸易总协定》
★考核知识点:
参见29
7、谈判准备阶段的工作有（A.C.D）
A.收集信息B.询盘C.制订谈判方案
D.模拟谈判E.发盘
★考核知识点:
参见P99-126
8、商务谈判中有效倾听的技巧有（A.D.E）
A.集中精力倾听B.边辩论边倾听C.有鉴别地倾听
D.通过记笔记来听E.不急于判断对方的正误
★考核知识点:
参见P225及讲稿第五章第二节
9、一个成功的谈判方案应该（A.C.D）
A.简单扼要B.原则化C.具体
D.灵活E.抽象化
★考核知识点:
参见P120
10、开局阶段谈判人员的主要任务有（A.C.E.）
A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述
D.报价E.交换意见
★考核知识点:
参见P142
（三）判断部分
1、你是机车制造商。
某天你突然接到专门经销另一品牌机车的某外国进口商之电报，要求你两周内提供2，500辆机车，因为他所经销的那个品牌的机车制造商恶性倒闭，以致无法交货。
假定你有可能在两周内提供2500辆机车。
面对这种情况，你怎么办?
（1）立刻复电，表示欣然接纳他的订购。
（2）立刻复电，表示欣然接纳他的订购。
不过，指明紧急装运之额外开销应由他负担。
（3）复电指出无法在这样短暂的通知之下办妥报关与装船工作，并向他致谢。
★考核知识点:
常识思考题
附1.3.1（考核知识点解释）：
答题：
应选（3）如果理由合情合理，选其他也算对.
例如：
选第一问
（1）立刻复电，表示欣然接纳他的订购。
（选1理由：
老朋友了，急他所急）
（2）立刻复电，表示欣然接纳他的订购。
不过，指明紧急装运之额外开销应由他负担。
（选2理由：
一般关系，考虑利润应加附加条件。
）
（3）复电指出无法在这样短暂的通知之下办妥报关与装船工作，并向他致谢。
（选3理由：
不予理睬策略产品不愁销路，看看再说）
二、主观部分：
（一）填空题
1、“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判。
“三来”是指国外（来料加工）（来样加工）和（来件装配）。
“一补”就是指（补偿贸易）。
★考核知识点:
参见P71
附2.1.1（考核知识点解释）：
在经济全球化的浪潮中，“三来一补”的合作方式占有重要地位。
“三来一补”中的“三来”指来料加工、来样加工、来件装配；“一补”指补偿贸易。
“三来”是进口和出口紧密结合的交易形式，其谈判的内容与货物贸易谈判内容有相似之处。
“三来”的商务谈判中，各方重点关注的有质量，包括来料、来件的质量，产成品的质量；合理的损耗，涉及原材料、机器设备；加工费及支付方式，该点是谈判的重点，此外保证与索赔的相关内容也不容忽视。
补偿贸易又称产品返销，指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其它产品来偿还的合作方式。
体现优势互补的补偿贸易需要一方以技术、设备、器材兴建或改造企业，另一方以该企业的产品或其他双方商定的产品来偿还补偿。
2、按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型：
（软式谈判）（硬式谈判）（原则式谈判）。
★考核知识点:
参见P45
附2.1.2（考核知识点解释）：
按谈判中双方采取的态度和方针，分为让步型谈判（或称柔性谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）
让步型谈判：
即把对方当作朋友，而不是当成对头；强调的不是占上风而是互相信任，互作让步建立良好的关系；强调的不是我方压倒你方而是随时准备为达成协议而让步。
谈判的目的是要达成协议而不是胜利，是为将来进一步扩大合作打好基础。
在谈判中出现分歧时，常以友善的言语提出建议，或在有利于大局的情况下尽量做出妥协，避免与谈判对手摊牌。
让步型谈判的一般做法是信任对方、提出建议、做出让步、保持友好、发展关系。
立场型谈判：
即视对方为劲敌，强调立场的坚定性，强调针锋相对。
谈判诸方都以各自的实力，提出自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看成是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
在谈判过程中，出现困难和矛盾时，互不让步，或互相要对方改变立场，甚至向对方施加压力，指责批评对方。
原则型谈判：
即要求双方将对方作为合作伙伴而不是作为敌人。
谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，以友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
原则型谈判吸取让步型谈判和立场型谈判之所长，而避其极端，强调公平、公正的价值原则。
它不像让步型谈判那样只强调关系而忽视利益的取得；也不像立场型谈判那样只强调自身利益的取得。
原则型谈判要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方的共同点，寻找各种使双方各有所获的方案。
（二）问答题答案：
1、简述让步策略的应用中应注意什么。
★考核知识点:
参见155.189及讲稿第四章第三节
附2.2.1（考核知识点解释）：
答：
（1）在让步时，要考虑对方的反映，如果让步使对方有满足感，使自己有所回报是最好的。
（2）要注意让步的原则。
例如不要在原则问题上让步、不要做无谓让步等等。
（3）选择理想的让步方式。
让步的方式很多，要依据实际情况来选择。
（4）运用适当的让步策略。
2、简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。
★考核知识点:
参见P173
附2.2.2（考核知识点解释）：
谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用的恰到好处就能发挥作用。
达到双赢的目的。
3、简述沟通障碍产生的原因及对策。
★考核知识点:
参见讲稿第四章第三节扩展内容
附2.2.3（考核知识点解释）：
答：
沟通障碍产生的原因主要有：
第一种沟通障碍是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。
第二种沟通障碍是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息容。
第三种沟通障碍是一方虽已理解却不愿接受这种理解。
因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的成见等。
对策主要有：
改进沟通的办法有：
第一，收集信息，加强了解、沟通与理解
要建立融洽的谈判气氛。
第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。
第三，注意倾听对方的意见。
要集中精力，专心细致地倾听对方所说的内容；对于没有听清或听明白的地方，要请对方作必要的重复或作出明确解释；善于查言观色，洞察对方话语背后的真实动机。
第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。
在实质性谈判中不发表与主题无关的意见；用词尽可能简洁明了，尽量不用或少用过分专业化的术语和容易引起歧义的字句。
第五，直接了当地回答对方问题。
第六，经常检查双方沟通的有效性。
4、简述首席谈判代表的基本素质。
★考核知识点:
参见P63及讲稿
附2.2.4（考核知识点解释）：
答：
一般来说，首席谈判代表要：
第一，责任心强，心胸开阔，目标坚定；第二，知识广博，精通商务与其它有关业务；第三，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变；第四，富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。
5、何谓客场谈判？
试述其优缺点。
★考核知识点:
参见P44
附2.2.5（考核知识点解释）：
答：
所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方谈判。
其缺点是：
不仅要受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。
其优点是：
客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。
如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。
6、试分析如何突破谈判的僵局？
★考核知识点:
参见P196
附2.2.6（考核知识点解释）：
答：
力求客观。
设法建立一项客观的准则往往是一种一解百解的枢纽型策略；关注利益。
有时将注意力集中于立场背后的利益，就可能给谈判带来新希望；寻找替代。
一般情况下，能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟；角色移位。
从对方角度来观察问题。
这是谈判双方实现有效沟通的重要方式；借用外力。
当谈判双方进入立场严重对峙，找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动；利用矛盾。
一个谈判者要善于抓住谈判对千阵营中的矛盾，把它作为谈判僵局的突破口；临阵换将。
临阵换将是谈判中用来打破僵局的一种常用做法；釜底抽薪。
如同背水一战一样，是一种有风险的策略；有效退让。
达到谈判目的的途径是多种多样的，只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。
这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。
7、简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。
★考核知识点:
参见
附2.2.7（考核知识点解释）：
谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用的恰到好处就能发挥作用。
达到双赢的目的。
（自己发挥）
8、谈判的开局策略有哪些？
★考核知识点:
参见P180
附2.2.8（考核知识点解释）：
（一）一致式开局策略
所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。
（二）保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
（三）进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔努张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
（四）挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。
（五）坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，尽快打开谈判局面。
9.休会的策略一般在什么情况下采用：
★考核知识点:
参见P197
附2.2.9（考核知识点解释）：
当谈判出现低潮时。
人们的精力往往呈周期性变化，经过较长时间的谈判后，谈判人员就会精神涣散，工作效率低下，这时最好提议休会，以便休息一下，养精蓄锐，以利再战。
在会谈出现新情况时。
谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。
这时可建议休息几分钟，以研究新情况，调整谈判对策。
当谈判出现僵局时。
在谈判双方进行激烈交锋时，往往会出现各持己见、互不相让的局面，使谈判陷于僵局。
这时，比较明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。
等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。
谈判各方应借休会之机，抓紧时间研究一下，自己一方提出的交易方案对方承受程度如何?
对方态度强硬的真实意图是什么?
自己应在哪些方面继续坚持?
哪些问题可以暂时放在一边不谈?
我方准备提出哪些新的方案，等等。
以便重开谈判后，提出对方可以接受的方案，从而打破僵局。
当谈判出现一方不满时。
有时，谈判进展缓慢，效率很低，拖拖拉拉，谈判一方对此不满。
这时，可提出休会，经过短暂休整后，重新谈判，会改善谈判气氛。
当谈判进行到某一阶段的尾声时。
这时双方可借休会之机，分析研究这一阶段所取得的成果，展望下一阶段谈判的发展趋势，谋划下一阶段进程，提出新的对策。
在提出休会建议时，一是把握好时机，讲清休会时间；二是要委婉讲清需要，但也要让对方明白无误地知道；三是提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决了再说。
10、简述讨价还价策略要点及应用中应注意什么。
★考核知识点:
参见P155.189及讲稿第四章第二节
附2.2.10（考核知识点解释）：
答：
讨价指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方改善报价的行为。
这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。
其策略性作用是误导对方对己方的判断,改变对方的期望值,并为己方的还价作准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
谈判中的还价。
谈判的一方报价以后,一般情况下,另一方不会无条件地全部接受所报价格,而是相应地做出这样或那样的反应。
谈判中的还价,实际上就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价。
还价以讨价作为基础。
在一方首先报价以后,另一方一般不会全盘接受,而是根据对方的报价,在经过一次或几次讨价之后,估计其保留价格和策略性虚报部分,推测对方可妥协的范围,然后根据己方的既定策略,提出自己可接受的价格,反馈给对方。
如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话,那么,还价将划定与其对立的另一条边界双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
还价起点的确定,从原则上讲,是既要低,但又不能太低;要接近谈判的成交目标。
从量上讲,谈判起点的确定有三个参照因数,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
11、判断双方的分歧及谋求解决分歧
★考核知识点:
参见讲稿第四章第三节
附2.2.11（考核知识点解释）：
英国谈判专家比尔斯科特将谈判的分歧分为三类：
想象的分歧（通过沟通解决）； 人为的分歧（以其人之道还至其人之身） 真正的分歧（通过利益的协调）
采用谈判策略，谋求解决分歧分歧：
互助互利的策略；以退为进的策略 ；确定客观标准的策略 ；满足对方特殊需要的策略；目标分解的策略；软硬兼施的策略 ；
12、一只优秀的谈判队伍包括哪些人员，他们的职责是什么
★考核知识点:
谈判队伍人员及职责参见P82
附2.2.12（考核知识点解释）：
根据对专业知识的需要，一支优秀的谈判队伍应该包括以下几方面的人员：
商务人员，由熟悉贸易、交易惯例、市场行情、价格形势的的富有经验的贸易人员或厂长经理担任。
可与技术人员配合制定价格。
主要负责提供有关价格决策咨询，介入合同条款及价格谈判。
技术人员，由熟悉生产技术、工艺、设备、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
主要负责谈判中涉及的商品、劳务质量，有关生产技术、产品性能、产品验收、技术服务等问题。
财务人员，由熟悉金融业务和会计业务的人员担任。
主要负责，提供有关货币及结算方式的咨询，介入谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等方面的工作。
为主谈人提供财务方面的意见或建议；分析条款的变动所带来的收益变动；正式签约前作出财务分析表。
法律人员，由精通国际经济贸易法律、法规、国际惯例条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。
主要负责起草合同、协议等文件，对合同、协议等文件的条款进行法律论证和解释，做好合同合法性、完整性、严谨性的把关工作。
法律人员除了监督法律文件的准确性、完备性，还要确认对方经济组织的法人地位；组织间谈判的各个程序符合法律要求。
翻译人员，由熟悉业务，精通外语的专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，配合谈判语言等策略的运用。
国际商务谈判中实际的核心人员是翻译。
他们在增进双方合作，缓解谈判气氛，挽救谈判失误方面起重大作用。
这就要求在谈判过程中翻译必须精神集中，工作热情，翻译内容忠实、准确；如觉谈判人的意见有不妥可提醒主谈，但必须以主谈意见为准，切不可肆意发挥，有时还可以通过翻译更正本方的失误；对于外商的不正确的言论要忠实译告主谈人。
除以上几类人员之外，还要配置礼宾人员、心理专家、情报人员和一些其它的辅助人员，但数量应根据谈判规模、内容设置避免人浮于事。
13、谈判、商务谈判、国际商务谈判的定义参见讲稿第一章第一节
所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议,旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判主要指经济领域中，是具有法人资格的双方，为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
国际商务谈判是在对
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