美容会反复回访话术.docx
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美容会反复回访话术
您好XX女士，我是美容院的美容顾问XXX，告诉您一个好消息，我店订与本月XX日XX时在xxx会议室举办终端答谢会，届时会有文艺表演、资深美容讲师为你做关于如何做精品女人的时尚讲座，同时，免费赠送您答谢礼品一份，价值：
XX元，机会非常难得，您一定不要错过了这次好机会，谢谢您的支持，欢迎您届时光临。
美容师（简称美）：
您好，请问是**姐吗？
客户：
是我，哪位呀？
美：
请问您现在说话方便吗？
客户：
方便
美：
我是XX美容的**（最熟悉的美容师），不好意思打扰您一分钟的时间，您最近还好吗？
（流失顾客：
我们好久没有见到您了，上一次过来的时间还是 月 号，我们一直挺惦记您的。
）
客户：
有什么事吗？
美：
哦！
告诉您一个好消息：
∙我们店为了答谢像您这样支持我们的老顾客精心筹划了一个“美丽大变身的活动——特意从北京邀请了专业摄影机构到店里来免费为您摄影，他们是专为像凤凰传奇；汪峰。
葛优；王志文等蓍多明星拍照的专业摄影机构。
∙另外我们还赠送价值588元的摄影礼包，包括8寸水晶摆件一个，可选穿三套特色服装；三次造型及化妆；拍摄三组不同风格的照片；您可来拍婚纱照、晚礼照、古装照、欧式宫廷照、民族特色服装照、还可以带着孩子来拍儿童成长照，如果您喜欢生活化一点的个人写真风格还可以带一些自己平时喜欢穿的生活装多拍点自然风格的！
您还可以带上一位您最好的朋友来拍合影！
**姐，这次活动机会非常难得，因摄影需要时间为了保证拍照质量每天只能拍8个人，我们店仅有30个名额，所以您看您下周五方便还是周六、日方便？
我先帮您约上！
客：
我现在也定不下来，有时间我就去了！
美：
您最好先预计一下时间我先帮您约上，如果您不来了的话只需打个电话取消就可以了，我就是怕您万一有时间来了而又人多拍不上，那多遗憾呀！
客：
那是真的不收费吗？
要是收费我可不去呀！
美：
放心吧姐，摄影都是不收费的！
只是您如果需要一次性的粉扑或者睫毛的话摄影公司只收个成本费一套粉扑20元，一幅睫毛10元；如果您用公用的粉扑就不收费。
送您的8寸水晶摆件都是我们店里付过费的您尽管放心来就好了。
客：
那如果我要再买其它的照片呢？
美：
您先看看拍得好不好，如果您要是觉得拍得好想买其它的照片到时等看小样的时候我们会跟摄影公司协调您一个最低的会员价的。
美：
姐，我就给您约上吧！
到时一定来呀！
别忘了带上最好的朋友一起来！
到时您可千万不要迟到呀！
我们到时见！
1.流失顾客邀约话述：
同上
如顾客拒绝来店：
美：
*姐，您这长时间没有过来，是不是前期我们的服务没有做到位，让您觉得不满意呀？
*姐，您放心的过来吧，给我们一次机会，让我们弥补一下以前对您照顾的不周。
老顾客摄影邀约话术：
（尽量在店面对面预约）
美容师（简称美）：
您好，请问是**姐吗？
客户：
是我，哪位呀？
美：
请问您现在说话方便吗？
客户：
方便
美：
我是XX美容的**（最熟悉的美容师），不好意思打扰您一分钟的时间，您最近还好吗？
（流失顾客：
我们好久没有见到您了，上一次过来的时间还是 月 号，我们一直挺惦记您的。
）
客户：
有什么事吗？
美：
哦！
告诉您一个好消息：
∙我们店为了答谢像您这样支持我们的老顾客精心筹划了一个“美丽大变身的活动——特意从北京邀请了专业摄影机构到店里来免费为您摄影，他们是专为像凤凰传奇；汪峰。
葛优；王志文等蓍多明星拍照的专业摄影机构。
∙另外我们还赠送价值588元的摄影礼包，包括8寸水晶摆件一个，可选穿三套特色服装；三次造型及化妆；拍摄三组不同风格的照片；您可来拍婚纱照、晚礼照、古装照、欧式宫廷照、民族特色服装照、还可以带着孩子来拍儿童成长照，如果您喜欢生活化一点的个人写真风格还可以带一些自己平时喜欢穿的生活装多拍点自然风格的！
您还可以带上一位您最好的朋友来拍合影！
**姐，这次活动机会非常难得，因摄影需要时间为了保证拍照质量每天只能拍8个人，我们店仅有30个名额，所以您看您下周五方便还是周六、日方便？
我先帮您约上！
客：
我现在也定不下来，有时间我就去了！
美：
您最好先预计一下时间我先帮您约上，如果您不来了的话只需打个电话取消就可以了，我就是怕您万一有时间来了而又人多拍不上，那多遗憾呀！
客：
那是真的不收费吗？
要是收费我可不去呀！
美：
放心吧姐，摄影都是不收费的！
只是您如果需要一次性的粉扑或者睫毛的话摄影公司只收个成本费一套粉扑20元，一幅睫毛10元；如果您用公用的粉扑就不收费。
送您的8寸水晶摆件都是我们店里付过费的您尽管放心来就好了。
客：
那如果我要再买其它的照片呢？
美：
您先看看拍得好不好，如果您要是觉得拍得好想买其它的照片到时等看小样的时候我们会跟摄影公司协调您一个最低的会员价的。
美：
姐，我就给您约上吧！
到时一定来呀！
别忘了带上最好的朋友一起来！
到时您可千万不要迟到呀！
我们到时见！
1.流失顾客邀约话述：
同上
如顾客拒绝来店：
美：
*姐，您这长时间没有过来，是不是前期我们的服务没有做到位，让您觉得不满意呀？
*姐，您放心的过来吧，给我们一次机会，让我们弥补一下以前对您照顾的不周
1、XX姐，今天是您的生日，祝您生日快乐!
2、XX姐，你明天出差，记得带化妆品哦!
3、XX姐，最近季节转换，要多吃一些水果哦!
4、XX姐，我们最近推出一个美白项目项目，你是我们的老顾客，我去帮你申请一下，给你体验一次!
由于你是我们的老顾客，本美容院为你提供一次免费疗程一次。
XX姐：
你上次做美白疗程是11月3号，3天为疗程周期，7号也就是明天，请到本院进行本疗程的第二次，我们在店里等你哦!
等做完疗程后，美容师需向说明客人下次服务疗程的时间，并在当晚上到第二天中午的时间段，再向客人发一条短信：
XX姐：
感谢您对我们工作的支持。
昨天你在我们这做了美容疗程每二次，记得早上洗完脸之后要用**产品后，再用**产品。
如果产品上有什么问题，记得我是美容顾问哦!
客：
你怎么知道我的手机号码的？
我：
噢，张总，像你这样成功的老板哪里收集不到你的名片呢？
客：
我很忙，没时间去。
①我：
是的，张总我理解您做为一个老总一定很忙，所以我才打电话把一个让老板如何轻松经营美容院资讯告诉您。
顾客挂断电话怎么办？
我（重新拔一次）：
您好，张总不好意思，您的手机怎么掉线了？
又挂断怎么办？
连续持断三次以上怎么办？
我：
张总，如果您美容院的美容师像我这样执着地对待您的客户，您又会怎么想？
难道您不想了解月营业额达60万的美容院是如何经营的吗？
美容顾问话术
一、预约方法：
1、熟人预约：
我最近在学美容，我的老师让我每周必须给10个人做面对面的美容指导，让我了解皮肤类型，你这周什么时间有空，平时还是周日？
……我只有工作量而没有销售量。
2、延伸预约：
我今天给***约好要来学美容，你是否有空可以一起来，我教1个人和教2个人是一样的，你要是有空就一起来学学，可以把你家里的护肤品拿来，我教你怎么用最好。
我已经了解你的皮肤状况，你身边是否有朋友也需要面对面的美容指导，我可以给你一个名额，你会带谁来呢？
好，5分钟后我再打电话给你，你告诉我她的名字和想要解决的皮肤问题。
3、美容课上的延伸预约：
*做面膜时：
通常每周我会给10位女性做面对面的美容指导，就像今天一样，如果你身边有对皮肤保养有困惑的朋友，有长痘的，有斑的或最近经常抱怨皮肤不好的人，你可以把她们的名字写下来，看看我们谁身边这样的人最多？
你可以课后帮你的朋友预约来学习美容护肤的时间，她一定会感谢你！
*延伸彩妆课：
你在彩妆课上可以带你的朋友来做参谋，她也可以有机会尝试到你今天使用的护肤品。
4、让朋友或女主人帮忙做皮肤分析卡
1、我的老师让我每天做50张皮肤分析卡，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成10张，顺便问问她们这个季节最需要什么保养，有机会我可以免费给她们做护理。
2、我们最近在做市场调查，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成10张，告诉她们一定要写好个人资料，我们会有幸运抽奖。
5、你知道怎样教朋友帮你做预约吗？
我的老师给我留作业，让我每周至少给十个人做面对面的美容指导，你是我最好的朋友，一定要帮我呀，你就和身边的人说：
我***时间去到我的朋友那里学美容护肤的方法，你和我一起去吧。
6、随机预约：
问候并赞美对方——从皮肤状况或彩妆开始聊——当对方感兴趣时再约美容课——确定时间——留电话递名片。
二、美容课结束时销售、延伸、开发的技巧：
一、销售五问：
1、 您现在脸上感觉怎么样？
是不是很轻松？
很柔软又很干净?
2、 您喜欢这样的美容课吗？
能学到一些东西吗？
学到了些什么（确定她的收获）
3、 还有什么皮肤上面的问题需要问我？
（体现你的专业性，再次确定她的需求）
4、 对刚才试用过程中的哪一步印象最深？
（当她回答后接着向她说明规律的使用玫琳凯产品之后，我们的产品会给她带来更大的变化，加强她对产品的需求）
5、 我建议您今晚就开始您的皮肤保养计划！
您看您是从整个系列开始？
还是有什么特别的要求听听我的建议？
二、延伸：
1、延伸彩妆课：
大家都知道，除了今天的护肤课，还有一次彩妆课的机会，相信大家都很期待，让我们现在就约好时间吧！
你看你的彩妆课安排在什么时间？
是周一到周五？
还是周六或周日？
（请顾客确认时间）你一定有很多女性朋友吧，下次彩妆课你可以带她来也有机会试用你今天所有的产品，相信她一定会喜欢的。
现在，我们在皮肤分析卡的反面写下她们的名字好吗？
写得最多的可以得到一份小礼物哦！
2、延伸活动：
最后我还想了解一下，你观察了我的工作，你喜欢从事这样既快乐，又漂亮的工作吗？
我们的工作室在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗？
（请顾客确定）今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你（提供喝彩、玫琳凯的书籍、VCD等资料），这些资料是我个人的珍藏，请你仔细阅读，来参加活动的时候带给我好吗？
（与来宾保持联系）
三、开始服务：
大家都有我的名片，在皮肤护理方面有任何问题，都可以随时联系我，记住我就是你们的私人美容顾问哦！
今天晚上，我会打电话给大家，确认大家已经开始使用产品了。
***你看几点给你打电话比较方便？
是打家里电话还是手机方便？
（逐一和顾客确定打电话的时间和方式）
最后，送给大家一封感谢信，感谢你对我工作的支持，请回到家再打开看好吗？
（如果没写好感谢信，就吧以下二段话发信息给她）
给顾客的感谢信
1、 未购买产品的顾客：
亲爱的***，
非常感谢你在百忙之中抽空来参加我的美容课，感谢你对我的信任和对我工作的支持，更要感谢的是你让我有机会介绍我们的公司和我们的产品，我只是一个普通的女性，这堂课因为你的帮助让我建立了信心和勇气，无论你何时开始你玫琳凯的皮肤保养计划，你都是我所认识的客人中令我印象极为深刻的一位！
在美容课上的你…（赞美的话）给我留下了深刻的印象，愿美丽开了永远伴随你！
永远关心你的美容顾问***
2、 购买了产品的顾客
亲爱的***，
非常感谢你在百忙中抽空来参加我的美容课，感谢你对我的信任和对我工作的支持，更要感谢的是你让我有机会介绍我们的公司和我们的产品，恭喜你开始了玫琳凯的保养计划，记住，
每天早上：
清洁，爽肤，滋润，保护，彩妆
每天晚上：
清洁，爽肤，滋润
每周两次：
调整皮肤纹理（面膜）
皮肤是一件永不褪色的时装，需要我们日积月累的呵护，坚持使用，愿美丽快乐永远伴随你！
永远关心你的美容顾问***
三、美容课上的四点开发计划：
（问、我、选、送）
1、问——课前发现需求
第一步：
用真诚无比欣赏的眼神和语气推崇对方两点以上的职业益处
第二步：
做了多久了？
你一定会非常满意吧
第三步：
等她说出不满之后，问为什么？
第四步：
点头确认，哦，是吗？
你太棒了！
那你理想中的工作或生活是什么样的？
*打工族：
你看你多棒啊！
每天只需要完成老板交代的工作、不用动脑筋、月底领取稳定的工资，多轻松啊！
一个女孩子有这样的工作多好啊！
*白领：
太羡慕你了！
我一直想做老板！
有自己的事业，自己说了算，收入又可观，又非常有前景，人人都羡慕你！
*家庭主妇：
你可是所有女人的终极梦想、不用上班、不用风吹日晒、只需要每天在家看看电视、收拾收拾家，多舒服啊，太羡慕你了
如果对方一直说自己的生活状态很好很满意，就问：
你给自己目前的生活和工作打分，1——10分给自己几分呢？
如果想分数更高一些，在哪方面想更好呢？
（了解需求）
2、我——我的故事
过去：
扣紧顾客现在的不满——引起共鸣
现在：
扣紧顾客理想中的生活和工作状况——看照片的变化
未来：
扣紧顾客的梦想——不要太高，要适合来宾
注意：
真诚感人、有场景描述、引起共鸣、
3、选——选择合适的人
听我的故事的时候，微笑点头，身体前倾、注意力集中、有职业需求的人
4、送——玫琳凯的资料
1）“你观察我是怎么工作的，你觉得喜欢这样既快乐又漂亮的工作吗？
我们沙龙在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗？
”
24小时电话跟进来宾感受：
***你好，现在讲话方便吗？
我是***，昨天美容课回去后看了我送你的资料/DVD后，有什么感受，收获到了什么？
太棒了！
你真得太有想法了！
想不想进一步了解玫琳凯公司，并想了解如何成为美容顾问？
那我们再***时间在***地点具体聊聊好吗？
四、售后服务：
0：
（美容课当天的电话服务）
1、购买了产品的顾客：
**你好，我是你的私人美容顾问**，今天美容课上你学得那么认真，我们交流的那么投机，你真的是一位…的女性，真开心认识你。
现在用…产品了吗？
…怎么用的？
嗯！
嗯！
太棒了，非常标准！
（如步骤有误：
太好了！
我给你一个小建议，如果…使用效果会更好。
）
***相信经过你正确持续的使用和我的耐心指导，一个月后，你的皮肤一定越来越…（根据她使用的产品描述效果），一定会有很多人问你，去哪里美容了？
怎么突然变年轻了？
你愿意吗？
我们一起努力。
**周日的彩妆课我会给你设计一个适合你的彩妆造型，并看看你的皮肤改善情况，不要忘记把你的…朋友也一起邀请来噢。
（确定时间、地点）
2、未购买产品顾客：
**你好啊，我是***，最近有一些护肤心得，很想和你一起分享，你那么注意保养，一定非常想知道。
天气热了，紫外线也越来越强烈了，我的好多顾客担心皮肤会变黑，和我咨询夏季如何更好的防晒和美白，我立刻想到了你，要不要听听我主讲的美白学堂，相信听后一定会让你这个季节晒不黑。
成为白雪公主，期待和你美丽而愉快的交流。
已购买产品的第一个2（美容课2天的电话服务）：
问感受，手法，确定第二次见面时间
已购买产品的第二个2（美容课2周的上门拜访）：
结合当初需求了解目前改善情况，现场使用看手法是否正确，同时在加上你带的一些适合她的其他产品，给与增值服务；培养女主人，合适的人可以简单介绍公司和你在玫琳凯的收获，邀请参加活动
已购买产品的第三个2（美容课2月的换季服务）：
再次做皮肤分析，调整配方做换季保养服务（重新上美容课），延伸预约，培养女主人，介绍公司咨询开发意向
未购买产品的三个2：
短信和电话做情感交流，根据她的需求延伸她本人和她背后的人来上美容课或参加活动
五、克服反对意见
克服反对意见公式：
倾听——点头微笑并表示确认——你的意思是……我非常理解你，我以前也像你一样…但是后来我发现…所以我建议你…
1、太贵：
那你在乎仅仅是价钱还是效果？
玫琳凯的产品性价比极其高，一整套产品平均到每一天，不过是一杯可乐的价钱，每天**钱可以让你永葆青春靓丽，你觉得贵吗？
2、家里还有：
你希望祛斑但你已经用了**时间，斑依然没有改善，说明你家里的产品并不能够很好地祛斑，就好像今天你得了风寒感冒但吃了治疗风热性感冒的药总是不好，你是停掉手里的药，买对症的药还是继续把手里的药吃完？
你家里的产品可以用在脖子上、手上或者送给适合的人。
3、我考虑考虑：
你今天来时要解决皮肤问题的，别把问题带回家，把问题留在这里我们一起解决，好吗？
你还要考虑什么？
是对产品效果不够确定，还是不相信公司，不相信我的服务？
还是价格的问题？
4、我在美容院里做护理：
如果一周六天你不吃饭，只等一周一次去饭店吃一次大餐，身体能好吗？
假如你每天在家注意营养饮食，即使不去饭店吃大餐身体也会非常棒！
一周你最多只能去一次美容院，剩余六天还是要在家里正确的保养，皮肤好不好，更重要的是每天正确科学的保养。
5、夏天太热：
冬养身体夏养颜，就因为夏天太热，紫外线辐射最强，新陈代谢旺盛，皮肤大量水分、养分流失，更需要大量补充营养，注意防晒，夏天保养皮肤就等于守护年轻！
2）今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你。
（提供喝彩、公司介绍、DVD、书籍等资料给来宾）
3）这些
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