推销资料案例.docx
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推销资料案例
一概述
（一）如何看待推销这门职业：
推销是最伟大的职业吗？
工作独立行动自由；
有能力佣金就有保证；
为客户服务，助人为乐（传播快乐的天使）
竞争性、挑战性
收入无可限量
35％的CEO是从干推销开始的。
（二）推销的三种境界：
第一种境界是推销商品的使用价值和功能效用，重在满足顾客的功能需要；
第二种境界是推销产品的服务，优质的服务让顾客从内心产生满足感，进而提高本产品的忠诚度；
第三种境界，也是推销的最高境界是推销商品的品牌、形象与文化。
品牌、形象与文化，看似无形却有形，当一个推销员做到“产品如人品”、“人品合一”的境界时，推销员、企业和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结合，实现真正的共赢和多赢。
（三）如何理解营销和推销
营销是为了让推销成为多余的；推销只是市场营销冰山上的一角。
推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。
（四）导入案
1、推销人员的素质
案例一：
将自己推销给别人
闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德，以15年共推销13000辆小汽车的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。
成功的秘诀何在？
（1）生意遍布于每一个细节
乔有一个习惯性细节：
只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。
去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时放上两张名片。
因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的。
他甚至不放过看体育比赛的机会来推销自己，在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花。
（2）面部表情的魅力
乔·吉拉德特别强调面部表情的重要性，他认为：
要把自己推销出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
笑容可以增加人的面值，他说：
“当你微笑时，整个世界都在微笑，要是一脸苦相的话，没有人愿意理睬你”。
（3） 热爱自己的职业
乔·吉拉德认为，成功的起点是热爱自己的职业。
他说：
“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的”。
许多人宁可排长队也要见到乔·吉拉德，买乔·吉拉德的车。
吉尼斯世界大全核查其销售纪录时说：
最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。
他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。
令人惊奇的是，他们脱口而出，就像乔就是他们的好友。
（4） 猎犬计划
乔·吉拉德有一句名言：
“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。
”乔有一种“猎犬计划”：
借顾客之力，寻找新的顾客。
成交后，乔总是把一叠名片和猎犬计划说明书交给顾客，并告诉顾客，如果他介绍别人来买车，每卖一辆他会得到25美元的酬劳。
这还不算，以后他每年都会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。
（5） 体验式销售
乔的诀窍，还在于想方设法让顾客体验新车的感觉。
他会让顾客坐进驾驶室触摸、操作一番，如果顾客住在附近，他还会建议其把车开回家，让他在家人和邻居面前炫耀一番。
这样，凡是试过车的，几乎没有不买的。
即使当时不买，以后也会买。
乔认为，人都喜欢自己尝试、接触、操作，人都有好奇心，让顾客参与其中能更好地吸引他们的感官和兴趣。
问题：
想要成为一个成功的推销人员究竟应该具备哪些素质？
2、永远站在对方的立场
案例二：
以对方的观点来谈
卢卡斯讲了一个关于两个人推销保险的故事：
有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。
他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。
同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：
“嗨，陆克，有条好消息告诉你们。
”他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。
他给了我一些重要资料，并且说，“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。
我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。
”他的热心引起我们的兴趣。
虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却不知不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。
约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。
这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。
问题：
两个保险推销员在推销的时候，有何不同？
案例三寻找顾客感兴趣的话题
某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。
通过对潜在客户言行举止的观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。
虽然小马将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给小马任何回复，小马曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。
后来又经过多方打听，小马得知这位客户酷爱射击。
于是，小马上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。
再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。
下一个周末，小马很顺利地在那家射击场见到了客户。
小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。
在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，小马告诉客户：
“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了，最后，小马顺利的拿到了这份汽车订单。
小马销售的成功在于他积极寻找并找到了与客户的兴趣点——射击，并努力培养自己的射击知识，形成与客户共同的“兴趣爱好”，才能顺利取得客户的信任和好感。
当然，销售人员本人对此要有兴趣，还要有研究，否则，即使发现了共同点，你对此却一知半解，没说两句就“卡壳”了，那么不但对你们的谈话无济于事，反而会让客户觉得你不懂装懂，不值得信赖。
【点评】
只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。
客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。
提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等；
谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；
谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论；
询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等；
谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等；
和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等；
谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等；
三吸引顾客
（一）吸引顾客
案例一：
利用从众效应
陈女士到一家商场购物，途经某药店的时候，看见很多人都在围观。
陈女士也禁不住诱惑凑了过去，原来这家药店正在现场教固元膏的制作。
门店的中医师一边做一边向众人介绍：
“现在时值秋冬季节，是进行冬补的大好时节。
固元膏也叫阿胶核桃膏，是女性冬补之佳品。
现场买阿胶，门店可以免费赠送红枣、桂圆等辅料，并免费打粉制作固元膏。
”在促销员的吆喝声中，购买阿胶的顾客排起了长龙，陈女士也加入了买阿胶的行列。
点评：
从众效应是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象。
既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。
如案例中的陈女士，本要到商场购物，见围观的顾客纷纷购买阿胶，也“抵制不了诱惑”加入了购买队伍。
利用消费者的“从众心理”，在门口公众场合，制造一个或多个卖点，只要有一个顾客被这个“卖点”吸引过来，就会有十个、百个顾客被吸引过来，这其中也包括那些原本没有硬性消费需求的顾客。
这就是从众效应的魅力所在。
现场演示教学
案例二：
利用创意促销
美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：
“不许偷看！
”顾客忍不住伸头去看，看到啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：
“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”。
这样的促销方式，远比直接在门口挂一个“6折优惠”的牌子更有杀伤力。
进入销售旺季，S药店的销售依然不愠不火。
店长很着急，在店员的建议下，门店采取了创意型促销：
门店印刷了5000份传单，让店员到附近路口和社区发放。
传单上除了有特价药品信息外，还有一句醒目的提醒标语：
促销期间，凡持本单进店者，均可获赠神秘礼物一份。
许多消费者慕名而来，药店慷慨送出神秘礼品：
一张会员卡及润唇膏、护手霜套装一份。
门店因此而客流骤增，产生了许多连带消费。
门店舍小利，却大赚了一把。
点评：
千篇一律的促销已经让消费者产生了审美疲劳，只有那些富有创意的促销方案，才能真正达到“吸引顾客进店”的目的。
和案例中的促销一样，如果门店直接把“神秘礼品”是什么写清楚，估计很多消费者就不会“慕名而来”了。
门店的创意型促销应具备以下要素：
一、有新意，不能让消费者“一笑了之”；二、不直白，能够激起消费者的好奇心；三、有价值，要让消费者能从中受益。
舍小利，才能赚大益。
案例三：
幽默
幽默——开启推销之门
有一个真实的笑话说的是：
美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。
A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。
而B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：
“那算什么！
我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。
有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。
”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。
B公司的业务员获得成功说明了什么道理呢?
点评：
推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。
人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。
因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。
作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。
那位精明的B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。
由此可见幽默具有神奇的魅力。
其实，不仅语言可以构成幽默，推销员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默。
幽默是推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
（二）保证成交率
1、不要说容易遭到客户拒绝的话：
两种提问的区别：
A：
“x小姐，现在有新款化妆品到货，请问您有没有兴趣？
”
B：
“x小姐，现在新款化妆品到货，我帮您介绍一下吧/您来体验一下吧”
A：
“x先生，您要不要鸡蛋？
”
B：
“x先生，您要一个鸡蛋还是两个”
假设不同。
假设顾客需要该产品。
2、卖点和卖点
识别顾客的潜在需求
在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指颇感兴趣。
售货员作了些介绍但并没有看到购买欲望，最后销售人员说：
某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。
这对夫妇听了此言，欣然买下。
顾客的购买动机不尽相同：
有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，
还有出于“炫耀”、“斗胜”的。
显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。
3、案例————关键人关键意见领袖
电脑推销员陈乙，一次向一家规模不小的公司推销电脑。
竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。
承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。
于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈乙一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了?
”于是，又找个机会去向陈顾问推销。
使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。
最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话：
“究竟是你比我行，还是我比你懂?
”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。
陈乙垂头丧气，一位推销专家建议：
“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?
”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。
“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。
于是，陈乙重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：
“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。
过去我读过您的大作。
上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。
老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。
陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！
不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。
老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?
希望能听听老师您的高见。
”陈乙说话时一脸的诚恳。
陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：
“年轻人，振作点。
其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。
唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”于是，陈教授讲了一大通。
“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。
”陈教授谆谆教导，陈乙洗耳倾听。
这次谈话没过多久，生意成交了。
对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信陈乙公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。
分析陈乙能够挽回败局的原因：
一关键意见领袖陈教授
二人性的弱点满足对方的自尊心。
4、面对不同类型客户的语言技巧
（1）自以为是的顾客
面对这样的顾客，语言使用上可以运用欲擒故纵的方法，在对产品进行简单的介绍之后，可以对顾客说：
“产品介绍就那么多，您自己考虑吧，我不打扰您了，合适的话请和我联系。
”
在进行产品介绍的时候，对这种类型的顾客不能介绍太过详细，要稍微停顿或者沉默，然后告知他：
“我想您已经了解产品了，那您需要立即购买他吗？
”
（2）自吹自擂滔滔不绝的顾客
在这样顾客面前，推销人员也可以采取洗耳恭听的方式，随声附和，比如说：
推销人员：
“我也同意您的说法！
”
推销人员：
“哦？
真的有那么一回事啊？
原来是这样！
”
推销人员：
“您说得没有错，情况的确如此！
”
推销人员：
“您的见解真的很独到！
”
（3）冲动购买的顾客
这种类型的顾客是推销人员既愿意推销又难以推销出去的类型，这种情况下，推销人员言语上要以快取胜，首先让顾客了解到产品给其带来的好处，说明产品演示产品后就想顾客提出购买的要求，不让顾客在有更多的时间思考。
顾客：
“现在是大减价吗？
”
推销人员：
“是的，现在全场5折，价格十分优惠，而且时间只有这一个小时，限时采购，
欲购从速！
过了这个时间我们就恢复原价。
”
顾客：
“真的吗？
那我要赶紧挑选了！
”
这样的语言充分激发了顾客的购买热情，顾客会立即采取行动购买便宜的商品。
（4）思想保守内向型的顾客
面对这种类型的顾客，推销人员语言上应多展示产品给顾客带来的实际利益和好处，建议其尝试新的产品。
同时，要细心观察其举动，并适时提出赞美，建立真诚的交易关系
（5）犹豫不决型的顾客
这种类型的顾客在购买行为上表现出犹豫不决，不能立即对购买行为进行决定，注意力不集中，思考问题不全面。
是很难进行推销说服的类型之一。
这种情况下，推销人员语言上应多鼓励顾客思考问题，然后进行决策，并且可以多提一些封闭式的问题（可以用“是”或者“不是”回答的问题），引导顾客进行思考，做出决定，问题不宜过多和复杂。
（6）精明理智的顾客
这种类型的顾客在购买活动中，往往不会受他人的影响和干扰，而是凭借以往的经验和掌握的知识进行判断和决策。
推销人员在这种顾客面前，语言上应多从产品、服务、信息等方面入手，提供真实的数据和案例进行分析和比较，用产品或服务的真实利益打动顾客，而不能简单的以感情打动顾客。
顾客：
“我不需要这个产品，它不能满足我的需要！
”
推销人员：
“我想如果您能进一步的了解这个商品的功能，您会对这个商品有兴趣的，也会改变现在的想法。
”
顾客：
“这个颜色现在哪里还有人穿，过时了。
”
推销人员：
“您很关注潮流呢，这的确是去年的颜色，但是现在这款颜色的使用不是简单重复去年的款式，而是与新款式搭配，有不同效果，您不妨试试，您很适合这样的颜色。
”
（三）拉近关系。
人人爱听“好话”
案例：
真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。
”这句话听起来像拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。
”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。
”
赞美的技巧
1、记住要领
第一，夸奖要出自真心，不能为了夸奖而夸奖。
虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。
能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。
相反，你若无根无据、虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。
例如，当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：
“你真是美极了。
”对方立刻会认定你所说的是虚伪之至的违心之言。
但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。
第二，赞扬行为本身，而不是赞扬人。
赞扬行为本身，可以避免尴尬混淆、偏袒。
第三，赞扬要具体、要实在，不宜过分的夸张，要有的放矢。
例如，“你太漂亮了”不如说“这件衣服穿在你身上真漂亮”，说“你真有头脑”不如说“你怎么就能想出这样的好办法呢”，“王工，你的工作很出色”要胜过“你是个好职员”。
第四，赞扬要及时，而不要事隔太久。
适当地赞扬别人，往往会取得最好效果。
尤其是当众及时赞扬别人，效果更好。
但当众赞扬别人，一定要得体，而不要让被赞扬者感到尴尬。
如果是在开会时赞扬别人，要更积极地放开一点，应收到开会赞扬的特殊效果。
当别人计划做一件有意义的事时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。
2、寻找赞美点
0～10岁最需要的是理解
10～20岁最需要的是认同
20～30岁最需要的是欣赏
30～40岁最需要的是赞美
40～50岁最需要的是尊敬
50～60岁最需要的是敬佩
60岁以后最需要的是崇拜
3、具体内容
服装、发型、饰物、肤色
举止、动作、表情、言谈
家人、性格、年龄、爱好
身材、健康、能力、成就……
注意：
带小孩的一定要赞美小孩子漂亮、可爱、聪明之类。
有国外留学或者名校上学经历的也是可行的赞美
女性的新发型，新服装都是很好的赞美点，屡试不爽哦……
（四）获取信任
用事实说话，过去成功的销售经验对现在的销售非常有帮助。
例三：
客户相簿
西蒙内尔在一家食品批发公司做冰淇淋推销员时，曾结合自己的特点，并充分考虑到顾客的需求和思考方式，别出心裁地自制了一种推销的用具---“推销相簿”。
西蒙内尔在记事本里贴上几年来在这里批发食品的上百家零售店的彩色照片。
记录着这些零售店的冰柜、橱窗、门面等一系列的变化。
还贴有零售店的老板及家人、售货员笑逐颜开的照片，并附有他们的留言。
在交易过程中，他经常把相簿拿给顾客欣赏，并尽心尽力地回答顾客提出的各种问题，生意在不知不觉中就做成了。
这本“推销相簿〃在西蒙内尔的成功史中扮演了十分重要的角色。
事实胜于雄辩，一览无遗的图片比言辞更具说服力，生意谈起来格外顺利。
这么有爱心的销售员谁能不相信他呢。
这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，提高了销售量，达到了十分理想的实际效果。
三需求开发
SPIN询问法
判断各个问题属于什么类型的问题
1、我们先从下面这样一段销售对话案例中揣摩SPIN：
卖方：
你们现在的复印机使用得如何？
有什么不满意的地方？
买方：
没什么不满意，用得挺好。
卖方：
影印效果是不是令人满意呢？
买方：
就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：
你们经常复印有图像的文件吗？
买方：
是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：
用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？
买方：
当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：
如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？
买方：
我们从来不敢去这样想。
卖方：
你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢？
买方：
关键的投标我们都拿出去印。
卖方：
那这样做在时间上来得及吗？
买方：
一般还可以。
卖方：
那如果遇到了临时有大的改动怎么办？
买方：
这是我最头疼的问题了！
您知道在投标项目中，这是最常有的事了。
在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。
我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：
一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。
2、一步步开发需求
四推销演示和讲述
FBA法则：
1、
2、猫和鱼的故事：
图1：
一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时SALES推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：
猫躺在地下非常饿了，SALES过来说：
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：
猫非常饿了，想大吃一顿。
SALES过来说：
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么sales说：
“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：
“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了
用FAB法则介绍商品
【案例】
销售人员对FAB法则的使用
我们先来看衬衣的介绍，一般的介绍：
这件衬衣是由纯麻纱织成的，比较透气。
你听了以后，有什么感觉吗？
我们再来看用FAB法则介绍的说词：
这件衬衣是用纯麻纱面料制成，
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