装饰主材实战话术.docx
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装饰主材实战话术
装饰主材问答实战话术
一、××集成吊顶
1、××?
名气好像不够大?
——方法论:
可以从品牌的名气与所处的行业的观点入手,给消费者讲明白为什么××名气不像有些品牌大,要做到化劣势为优势。
——示例:
全部的集成吊顶是由××发明的,是唯一获得国家颁发的技术发明专利的产品,而且行业标准也都是××起草的,到现在为止,所有品牌在产品、技术上没有一家不是跟着××、模仿××的。
2、我知道××品质也不错,要是比别人贵个百分之三十还可以接受,但是你们贵的太多了吧?
——方法论:
重点给消费者讲明白为什么××贵?
而且要站在消费者的立场上来讲。
——示例:
贵与不贵,其实是看东西的质量和装出来的效果,效果方面我们会有专业的设计师针对每个家庭进行个性化的设计,包括色系搭配、功能配置、灯光场景等,这是其它吊顶做不到的,也没得必要做,因为产品太单一了,所以我们装出来的效果肯定不一样,质量我们都是采用德国欧司朗、韩国LG的原生铝,成本都在6-7万/吨,其它品牌的只需要1-2万/吨。
在健康环保方面,都是达到欧盟环保标准。
还有就是工艺,××用23道工序才达到现在这个质感,其它差的产品只用2-5道工艺就行了,所以这个价格真的是明贵暗便宜,物超所值的产品。
3、××与其它品牌相比,好在哪儿?
——方法论:
从产品的发明者和行业的缔造者、持续领跑者与跟随者的关系切入,然后设置一些××专有的门槛——如欧司朗LG战略合作伙伴、AO技术、北京艺术博物馆收藏等,把这些好吊顶的标准告诉消费者,消费者就会拿这些去衡量其它品牌。
——示例:
××是集成吊顶产品的发明者和集成吊顶产业的缔造者,而其它品牌都是跟随者,因此,不管是从技术上、艺术上还是实力上,其它品牌与××是没有可比性的。
业内的人都很清楚××是集成吊顶行业里品牌最响、最专业的;2004年年底,××发明了集成吊顶,2005年获得国家颁发的技术发明专利权,××是集成吊顶行业协会会长单位,拥有着行业90%的专利技术(150多项专利技术),集成吊顶的行业标准也都是××起草的,到现在为止,所有品牌在产品、技术上没有一步不是跟着××、模仿××的,为什么我们都买苹果IPOD的MP3,就是因为原创的才是最专业的。
具体来讲,一:
我们用高品质的原材料,整合了世界最顶级的单品供应商,××所用的核心零部件都是采用德国欧司朗、韩国LG的;二:
我们所用的设备是最贵的数码设备,工艺是最先进的、最环保的工艺,比如我们AO氧化工艺是23道工序才达到现在这个质感,有的产品很粗糙就可能只用了2道工艺,××有AO、朗格威特、乐森等六大技术、四大工艺;
4.××一百多的覆膜板和外面几十块钱的有什么差别?
——方法论:
可以先举好车与差车的例子说明引起消费者的直观感觉,再结合××的覆膜板的实际展开论述。
——示例:
您能说宝马的板材与桑塔纳的板材没有什么差别吗?
钢材不算,仅仅喷漆,宝马的就比桑塔纳的贵上十倍。
您要知道,劣质覆膜板浸水后会起泡,基材和覆膜层易脱胶。
主要是该覆膜板采用回收铝纯度低,选用基材材质差——有害重金属如铅、镉多,韧性不好;劣质覆膜层,表面色彩不精致,容易快速褪色;看起来很厚,其实金属基材很薄,只是贴了很厚的PVC塑料膜,其实不是这样用厚度蒙骗消费者。
××的从用户健康角度出发坚持不用与健康违背的工艺和材料,使消费者的利益价值最大化。
5、你们的板子和某某牌子厚度都一样怎么比人家贵那么多呢?
——方法论:
从板子的产品特性展开分析,避开厚度重点多谈其它特点。
——示例:
厚度并不是衡量板材好坏的要标准,纯度才是衡量基材好坏的核心标准,是原生铝还是几次回收铝才是好坏的标准,比如我们006的进口板厚度只有0.45,但其各种性能和品质却是最好的,况且生产工艺也不一样,所以价格肯定会有差异。
6、为什么买集成吊顶一定要买你们的电器功能模块呢?
我就想用传统的品牌电器,难看一点没有关系。
你们商家不能剥夺我们消费选择的权力。
——方法论:
可以顺着消费者的思路展开,再结合整件与零件关系以类比的形式进行顺势引导。
——示例:
你说的对,如果单就实用来说,你说的这样也就够了。
但是我们家庭装修不仅仅是满足一个实用吧,就像我们穿衣服,如果仅仅是满足保暖或遮羞功能的话,一件普通的衣服也就够了,又何必去讲求品牌和款式呢?
最主要的我们还是追求一个美观和整体装修协调性。
7、你们的板怎么这么薄啊?
其它品牌的都很厚呢。
(板材厚薄有什么说法?
是不是越厚越好?
越重越好?
)
——方法论:
以比喻的方式重点讲消费者明白板材并非是越厚越好。
——示例:
真要讲板材厚,一些做工程的、很便宜的那些板材才是最厚的,有0.8—1.0MM厚,他们为什么要做这么厚呢?
因为他们用的是回收铝,纯度达不到,只能做的那么厚。
所以说,我们评价一个板的好坏,不是看它的厚度,而是看他的纯度、强度和韧性。
8、你们的覆膜板会不会褪色?
——方法论:
可以从根本上否定对手的覆膜板,也否定我们自己的覆膜板,从而引出我们××其它优势性产品。
——示例:
不是我们的覆膜板要腿色的,所有的覆膜板都是要腿色的,只是时间长短问题,这是个行业共性问题,但我们的时间还是行业最长的。
要想买永远不腿色的板,我们××有很多啊,比如我们的AO板,乐森板、朗格威特板;……
9、AO板的真正优势在哪里?
有什么好处?
(价格在49.50/片以上的,进口板)
——方法论:
直接从AO板的特性分析入手。
——示例:
AO板采用进口高纯度铝板经过两次阳极氧化,23道工序精加工而成,不含有任何的化学黏合剂胶水,不含铅、镍等重金属,它绝缘不导电、抗静电、抗辐射……,装到上面犹如一道天然的屏障,是真正绿色健康的板。
10、乐森板表面涂层的涂料是什么?
有什么特别优势?
(乐森板表面的油漆是不是环保的,有没有文件?
)(价格在25.70/片以上的,进口板)
11、
——方法论:
直接回答即可。
——示例:
乐森板采用不含甲醛的氟碳涂料,参照苛刻的欧盟《ROHS》环保指令生产,将有害物质降到最低,绿色环保;同时它还耐高温、耐腐蚀,不变色,颜色都是采用目前国际上比较经典的流行色,永远不会过时!
12、乐森板中,016亚光滚涂与其它板的区别。
——方法论:
直接回答即可。
——示例:
016采用的是磨砂滚涂工艺,手感更好。
其实只有最适合的才是最好的,它适合不适合用在您家里,主要还要看您家的装修风格和设计需要。
13、你们说朗格威特板环保使用寿命30年以上,有没有文件说明?
——方法论:
直接回答与实证说明相结合。
——示例:
文件当然有,我们可以提供生产厂家的检验报告,不过我想事实更有说服力,象澳大利亚的悉尼歌剧院、欧洲很多高端建筑的外墙都用这个板,如果没有过硬的质量,他们敢用吗?
14、你们的进口板与其它品牌的进口板有什么不一样?
如何区分进口板?
——方法论:
直接回答。
——示例:
真正的阿诺梅特板正反两面绝对是同一种颜色和质感,表面细腻,手感光滑,金属质感很强,绝缘不导电(用万能表测试)触摸后不留手印而且还耐刮伤。
而仿冒产品正反两面则存在两种颜色,正面看上去很象××的阿诺梅特板,而反面则是一层带颜色的油漆涂层,无金属特有的质感和光泽,导电,不耐划伤。
15、其它品牌的滚涂板可以直接把食用油倒在上面都不粘?
你们这儿的板可以吗?
——方法论:
举例说明。
——示例:
其实他们这种是一种误导消费者的行为,油和油烟是两回事,不沾油的板很多,不沾油烟的却很少,象我们公司推出的0712、0713等板,用油性笔在上面写后立马就可以擦掉,这种才是真正不沾油烟的板。
16、我装修施工到什么程度,你们就可以安装了?
——方法论:
直接回答。
——示例:
一般情况在您的瓷砖贴好两到三天后,我们便可以进场安装集成吊顶了。
17、你们安装的效果如何?
——方法论:
直接回答。
——示例:
××有行业内唯一的3π集成学院,对全国的1万多名安装工人提供全面、系统的培训,同时我们对安装工人有严格的考核和管理,而且行业的安装技术标准就是××定的。
所以这个您就放心好了,我们的安装效果一定会令您满意的。
18、你们的产品保修时间那么短,有些牌子终身包换?
是不是你们的产品质量有问题?
——方法论:
举例说明。
——示例:
我们的质保分电器和扣板,电器是主机1年,其它零部件3年;扣板有非人为性的腐蚀褪色在30年内我们免费退换。
我并不否认目前市面的确有一些小品牌有这样的承诺,但对于一个企业来说诚信是品牌赖以生存的基础,一个品牌必须要对消费者作到诚信。
那您有没有听说过宝马汽车是终身包换的,越是质量有问题的才越会虚张声势,因为说不准今天说终身,明天它就不见了。
难道你也怀疑宝马的质量?
二、××、××地板
1、××与其它品牌相比,好在哪儿,为什么比其他品牌要贵一些呢?
——方法论:
给消费者讲明白为什么××比其他一些品牌要贵?
重点阐述优势。
——示例:
1、××地板的耐磨层是采用美国米德公司生产的46克AL2O3耐磨纸有效的保证了产品的清晰度及耐磨度。
2、××地板采用的装饰木纹纸是欧洲著名的、夏特、玛莎等公司生产的、保证了产品木纹的清晰逼真、抗紫外线、不褪色。
3、××地板使用的基材是江苏大亚集团生产的环保型高密度基材、甲醛释放量只有0.3mg/100g达到了国家E0级标准。
4、××地板拥有用于生产仿实木地板的热压模板的国家专利。
2、××地板产品系列分类及优点?
1、强化地板0系列强力双锁扣,适合过渡和出租房.办公场所使用,经济实惠是比较潮流的几个花色,表面为水晶面木质感强.耐磨.光泽度好
2、模压仿实木高光镜面9系列圆弧锁扣,表面采用46克耐磨层,高光镜面、中和了亮光不耐磨光泽度好,看起比较高档,压光耐磨光泽度不够的特点,所以装出来的效果比较高档.有如实木地板的效果。
3、超实木地板(封蜡免胶地板)F系列圆狐琐扣.表面采用.美国米德公司进口耐磨纸46克耐磨层,四周采用蜡封技术,比一般普通仿实木地板的防水效果高出120倍,在安装过程中不须打胶,比其它的地板更防水更环保,所以这款地板叫超实木地板。
4、真木纹H系列.(封蜡免胶地板)圆狐琐扣,采用美国米德公司进口耐磨纸46克耐磨层.四周采用蜡封技术,采用同步波浪纹、真木纹、立体感更强、视觉效果更加自然
5、梦幻手抓纹系列.(封蜡免胶地板)表面工艺特殊.有按摩脚底血液效果.仿古木纹逼真适合中高档次的中式装修
6、巴洛克系列:
仿古地板从诞生之日起,便成为了时尚地板的代名词。
它能自然浮现色调古朴、纹理清晰、表面凹凸或浮雕效果、带有仿古特征的风格。
仿古地板的表面不是光滑平整的,而是像经过很多年岁月洗涤,一般呈现自然凹凸和古旧痕迹,烘托出浓浓的历史感。
与平面地板生产不同的是,仿古地板必须经由手工制作,经过手工师傅的雕琢刻画,仿古地板便拥有了普通地板所不具有的工艺价值。
3、××地板公司与质量简介
——方法论:
直接回答
——示例:
××是成都生产的,公司成立于1989年,对强化地板专业开发,生产,销售已有近20年的丰富经验,同时也是国家免检产品,除大部份采用进口原材料外,所有部品还采用了封腊处理,所以质量绝对保障。
4、××地板,好像没听说过呢?
——方法论:
可以从公司与厂家直接合作入手,强调价格优势和质量优势。
——示例:
它在重庆销售得很少,是我们的客户在成都专门购买安装后,觉得质量很不错,价格也不是很高,而且是国家的免检产品,就专门找到厂家直接签定的代销合同,所以市面较少听说。
5、质量这么好,价格为什么还便宜些
——方法论:
直接回答
——示例:
我们公司销售主材并不是以赢利为目的,主要是做好配套服务,况且此产品是我公司与厂家直接签定的代销合同,所以价格实惠得多。
三、××套装门
1、××模压门的制作工艺?
——方法论:
——示例:
门框四周采用实木板经模具压成型至三厘米或五厘米,中间部位采用井字架实木条,填充E1级环保纸格栅,再按照双包门的工艺加工而成,烤漆,即喷漆后进烘房加温干燥工艺的油漆。
门套三方为实木板,对防水,变形起到更好的作用,因为它不是拼装的,所以不容易出现开裂现象,不容易变形,价格也是较为便宜的。
2、××实木工艺门的制作工艺?
——方法论:
——示例:
使用33mm厚杉木指接拼板做芯材,表面经过砂光、两边用2.8mm厚中密板做平衡层,经过冷压而成(指节材:
是为了防止用整块木材受气候影响自然变形、开裂、弯曲等,故为指节)。
表面修饰面使用天然实木木皮、经过高温热压覆膜而成。
再按照双包门的工艺加工而成,烤漆,修色,即喷漆后进烘房加温干燥工艺的油漆。
3、××实木贴板门的制作工艺?
——方法论:
——示例:
杉木指接方、桐木实木线型。
天然实木饰面夹板,(天然山纹花梨面板、天然沙比利、天然水曲柳、天然红玫瑰),使用3.5厚杉木指接方材做芯材表面经过砂光、经过冷压后门扇基材成形。
(直接材:
是为了防止用整块木材受气候影响自然变形、开裂、弯曲等,故为指接)。
表面经过重砂机定厚砂光后、贴压天然实木饰面夹板而成。
四、关于促成成交
1、如何促成现场签单?
——方法论:
一旦确认了消费者的真实需求后,就要全方位获得消费者的好感度、信任度、专业度的三度人际,并确定签单、交订金及留下信息的上中下三策,以分别应对之。
——示例:
要领:
盯准沸点促客户下决心签约
中国人不爱“马上”,怕做第一,知而不行,喜欢话讲一半,所以,在适当的时机,要懂得帮我们的客户拿主意、做决定。
当客户对我们的态度由冷至热发生转变、当客户开始抢答、当客户开始主动询问一些涉及产品深层的敏感问题……当这些时机出现时,意味着客户已经开始把他的主要精力放在了我们的讲述上,抓住他感兴趣的点,把它放大、再放大,帮客户做出成交的决定。
所以成交的关键是六个字:
主动、自信、坚持。
首先,要主动请求客户成交;其次,要充满自信地向客户提出成交要求。
最后,一个优秀的业务员一次成交的成功率为10%,所以一定要坚持多次地向客户提出成交要求。
2、如何让顾客尽快交纳订金?
——方法论:
直接要求。
——示例:
1、交订金的前提:
只要明确了顾客的真实需求,并帮顾客选好了基本样品,这个时候的就可以催客户交订金,可以这样说:
“如果您方便的话,交一些订金,我们好尽快给您安排上门量尺寸和安排专业设计师设计”。
五、关于应对拒绝
1、如何应对顾客犹豫不决时“与家里人商量一下”?
——方法论:
问听说三管齐下搞明白“与家里人商量什么”,搞清楚他背后的疑虑在哪儿?
对症下药解压和释放。
——示例:
**先生或**太太,我非常赞同您与家人商量一下。
但不知道您是想和您的家人就哪些方面需要商量呢?
也许你说出来后,我们这边就可以帮您解决了,就不用麻烦您和您的家人再来回辛苦了。
2、如何应对顾客准备离开时“回头再研究研究”?
——方法论:
再次探询顾客“再研究”的内容是什么?
有针对性给出合理而有效的回拉。
如果确认只是过客,就无所谓,至少让他留下好印象;如果真是准顾客,如果真的讲解到位了,相信还会回来的的。
——示例:
**先生或**太太,是不是我这边还有哪些问题没有给您讲明白呢?
或者是不是您还有什么顾虑?
如果方便的话,是不是可以说出来听听?
……哦,原来是这样啊。
3、如何应对顾客准备离开时“到别的地方再看看”?
——方法论:
如果觉得讲得够明白了,就大胆大方地让顾客去别的地方转转,当然,记得再大方的推荐看哪几家(错开与我们类似的竞争对手);如果觉得讲得还不够,就试探性地了解顾客还想看什么?
以期了解我们不足或讲得不够的地方。
——示例:
好的
4、如何应对顾客有购买意向时但“不愿意交(足)订金”?
——方法论:
给顾客讲明白交(足)订金的目的及意义,当然记住一定是站在顾客的立场上来讲。
——示例:
先生或太太您好,是这样的,订金只是为了帮您更好地确认您的购买需求,以及在第一时间内为你订货和发货……如果没有这些订金的话,我们就没法安排这些工作,包括下单子。
如果等到您需要时再来安排这些工作,肯定是来不及了。
5、如何应对顾客有购买意向时但“你再打点折我就买了”
——方法论:
晓之以理动之以情。
可以直接和间接相结合告诉他,我们已不能再打折了。
刚才的折扣是因为您太爱我们产品,而我们又不愿意放弃您这样有诚意的客户。
因此,就通过特例的方式给了您折扣,而这个折扣是由我们门店的全部员工帮您代垫的。
如果您再要求打折,我们真是没办法了。
——示例:
先生或太太,您好,我们已不能再打折了。
刚才的折扣是因为您太爱我们产品,而我们又不愿意放弃您这样有诚意的客户。
因此,就通过特例的方式给了您折扣,而这个折扣是由我们门店的全部员工帮您代垫的。
如果您再要求打折,我们真是没办法了。
如果公司有小礼品,可以直接送给客户。
6、如何应对顾客有购买意向时但“我要是订了,你过几天搞活动我不就亏了,我再等等”
——方法论:
直接回复。
——示例:
订归订,订金只是表明已确认了你的购买意向,但并没有明确您的具体购买金额,所以,如果有更优惠的活动,可以不受影响,享受那时的活动方案,请放心。