装饰主材实战话术.docx

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装饰主材实战话术

装饰主材问答实战话术

一、××集成吊顶

1、××？

名气好像不够大？

——方法论：

可以从品牌的名气与所处的行业的观点入手，给消费者讲明白为什么××名气不像有些品牌大，要做到化劣势为优势。

——示例：

全部的集成吊顶是由××发明的，是唯一获得国家颁发的技术发明专利的产品，而且行业标准也都是××起草的，到现在为止，所有品牌在产品、技术上没有一家不是跟着××、模仿××的。

2、我知道××品质也不错，要是比别人贵个百分之三十还可以接受，但是你们贵的太多了吧？

——方法论：

重点给消费者讲明白为什么××贵？

而且要站在消费者的立场上来讲。

——示例：

贵与不贵，其实是看东西的质量和装出来的效果，效果方面我们会有专业的设计师针对每个家庭进行个性化的设计，包括色系搭配、功能配置、灯光场景等，这是其它吊顶做不到的，也没得必要做，因为产品太单一了，所以我们装出来的效果肯定不一样，质量我们都是采用德国欧司朗、韩国LG的原生铝，成本都在6-7万/吨，其它品牌的只需要1-2万/吨。

在健康环保方面，都是达到欧盟环保标准。

还有就是工艺，××用23道工序才达到现在这个质感，其它差的产品只用2-5道工艺就行了，所以这个价格真的是明贵暗便宜，物超所值的产品。

3、××与其它品牌相比，好在哪儿？

——方法论：

从产品的发明者和行业的缔造者、持续领跑者与跟随者的关系切入，然后设置一些××专有的门槛——如欧司朗LG战略合作伙伴、AO技术、北京艺术博物馆收藏等，把这些好吊顶的标准告诉消费者，消费者就会拿这些去衡量其它品牌。

——示例：

××是集成吊顶产品的发明者和集成吊顶产业的缔造者，而其它品牌都是跟随者，因此，不管是从技术上、艺术上还是实力上，其它品牌与××是没有可比性的。

业内的人都很清楚××是集成吊顶行业里品牌最响、最专业的；2004年年底，××发明了集成吊顶，2005年获得国家颁发的技术发明专利权，××是集成吊顶行业协会会长单位，拥有着行业90%的专利技术（150多项专利技术），集成吊顶的行业标准也都是××起草的，到现在为止，所有品牌在产品、技术上没有一步不是跟着××、模仿××的，为什么我们都买苹果IPOD的MP3，就是因为原创的才是最专业的。

具体来讲，一：

我们用高品质的原材料，整合了世界最顶级的单品供应商，××所用的核心零部件都是采用德国欧司朗、韩国LG的；二：

我们所用的设备是最贵的数码设备，工艺是最先进的、最环保的工艺，比如我们AO氧化工艺是23道工序才达到现在这个质感，有的产品很粗糙就可能只用了2道工艺，××有AO、朗格威特、乐森等六大技术、四大工艺；

4.××一百多的覆膜板和外面几十块钱的有什么差别?

——方法论：

可以先举好车与差车的例子说明引起消费者的直观感觉，再结合××的覆膜板的实际展开论述。

——示例：

您能说宝马的板材与桑塔纳的板材没有什么差别吗？

钢材不算，仅仅喷漆，宝马的就比桑塔纳的贵上十倍。

您要知道，劣质覆膜板浸水后会起泡，基材和覆膜层易脱胶。

主要是该覆膜板采用回收铝纯度低，选用基材材质差——有害重金属如铅、镉多，韧性不好；劣质覆膜层，表面色彩不精致，容易快速褪色；看起来很厚，其实金属基材很薄，只是贴了很厚的PVC塑料膜，其实不是这样用厚度蒙骗消费者。

××的从用户健康角度出发坚持不用与健康违背的工艺和材料，使消费者的利益价值最大化。

5、你们的板子和某某牌子厚度都一样怎么比人家贵那么多呢？

——方法论：

从板子的产品特性展开分析，避开厚度重点多谈其它特点。

——示例：

厚度并不是衡量板材好坏的要标准，纯度才是衡量基材好坏的核心标准,是原生铝还是几次回收铝才是好坏的标准，比如我们006的进口板厚度只有0.45,但其各种性能和品质却是最好的，况且生产工艺也不一样，所以价格肯定会有差异。

6、为什么买集成吊顶一定要买你们的电器功能模块呢？

我就想用传统的品牌电器，难看一点没有关系。

你们商家不能剥夺我们消费选择的权力。

——方法论：

可以顺着消费者的思路展开，再结合整件与零件关系以类比的形式进行顺势引导。

——示例：

你说的对，如果单就实用来说，你说的这样也就够了。

但是我们家庭装修不仅仅是满足一个实用吧，就像我们穿衣服，如果仅仅是满足保暖或遮羞功能的话，一件普通的衣服也就够了，又何必去讲求品牌和款式呢？

最主要的我们还是追求一个美观和整体装修协调性。

7、你们的板怎么这么薄啊？

其它品牌的都很厚呢。

（板材厚薄有什么说法？

是不是越厚越好？

越重越好？

）

——方法论：

以比喻的方式重点讲消费者明白板材并非是越厚越好。

——示例：

真要讲板材厚，一些做工程的、很便宜的那些板材才是最厚的，有0.8—1.0MM厚，他们为什么要做这么厚呢？

因为他们用的是回收铝，纯度达不到，只能做的那么厚。

所以说，我们评价一个板的好坏，不是看它的厚度，而是看他的纯度、强度和韧性。

8、你们的覆膜板会不会褪色？

——方法论：

可以从根本上否定对手的覆膜板，也否定我们自己的覆膜板，从而引出我们××其它优势性产品。

——示例：

不是我们的覆膜板要腿色的，所有的覆膜板都是要腿色的，只是时间长短问题，这是个行业共性问题，但我们的时间还是行业最长的。

要想买永远不腿色的板，我们××有很多啊，比如我们的AO板，乐森板、朗格威特板；……

9、AO板的真正优势在哪里？

有什么好处？

（价格在49.50/片以上的，进口板）

——方法论：

直接从AO板的特性分析入手。

——示例：

AO板采用进口高纯度铝板经过两次阳极氧化，23道工序精加工而成，不含有任何的化学黏合剂胶水，不含铅、镍等重金属，它绝缘不导电、抗静电、抗辐射……，装到上面犹如一道天然的屏障，是真正绿色健康的板。

10、乐森板表面涂层的涂料是什么？

有什么特别优势？

（乐森板表面的油漆是不是环保的,有没有文件?

）（价格在25.70/片以上的，进口板）

11、

——方法论：

直接回答即可。

——示例：

乐森板采用不含甲醛的氟碳涂料，参照苛刻的欧盟《ROHS》环保指令生产，将有害物质降到最低，绿色环保；同时它还耐高温、耐腐蚀，不变色，颜色都是采用目前国际上比较经典的流行色，永远不会过时！

12、乐森板中，016亚光滚涂与其它板的区别。

——方法论：

直接回答即可。

——示例：

016采用的是磨砂滚涂工艺，手感更好。

其实只有最适合的才是最好的，它适合不适合用在您家里，主要还要看您家的装修风格和设计需要。

13、你们说朗格威特板环保使用寿命30年以上,有没有文件说明?

——方法论：

直接回答与实证说明相结合。

——示例：

文件当然有，我们可以提供生产厂家的检验报告，不过我想事实更有说服力，象澳大利亚的悉尼歌剧院、欧洲很多高端建筑的外墙都用这个板，如果没有过硬的质量，他们敢用吗？

14、你们的进口板与其它品牌的进口板有什么不一样？

如何区分进口板？

——方法论：

直接回答。

——示例：

真正的阿诺梅特板正反两面绝对是同一种颜色和质感，表面细腻，手感光滑，金属质感很强，绝缘不导电（用万能表测试）触摸后不留手印而且还耐刮伤。

而仿冒产品正反两面则存在两种颜色，正面看上去很象××的阿诺梅特板，而反面则是一层带颜色的油漆涂层，无金属特有的质感和光泽，导电，不耐划伤。

15、其它品牌的滚涂板可以直接把食用油倒在上面都不粘？

你们这儿的板可以吗？

——方法论：

举例说明。

——示例：

其实他们这种是一种误导消费者的行为，油和油烟是两回事，不沾油的板很多，不沾油烟的却很少，象我们公司推出的0712、0713等板，用油性笔在上面写后立马就可以擦掉，这种才是真正不沾油烟的板。

16、我装修施工到什么程度，你们就可以安装了？

——方法论：

直接回答。

——示例：

一般情况在您的瓷砖贴好两到三天后，我们便可以进场安装集成吊顶了。

17、你们安装的效果如何？

——方法论：

直接回答。

——示例：

××有行业内唯一的3π集成学院，对全国的1万多名安装工人提供全面、系统的培训，同时我们对安装工人有严格的考核和管理，而且行业的安装技术标准就是××定的。

所以这个您就放心好了，我们的安装效果一定会令您满意的。

18、你们的产品保修时间那么短，有些牌子终身包换？

是不是你们的产品质量有问题？

——方法论：

举例说明。

——示例：

我们的质保分电器和扣板，电器是主机1年，其它零部件3年；扣板有非人为性的腐蚀褪色在30年内我们免费退换。

我并不否认目前市面的确有一些小品牌有这样的承诺，但对于一个企业来说诚信是品牌赖以生存的基础，一个品牌必须要对消费者作到诚信。

那您有没有听说过宝马汽车是终身包换的，越是质量有问题的才越会虚张声势，因为说不准今天说终身，明天它就不见了。

难道你也怀疑宝马的质量？

二、××、××地板

1、××与其它品牌相比，好在哪儿，为什么比其他品牌要贵一些呢？

——方法论：

给消费者讲明白为什么××比其他一些品牌要贵？

重点阐述优势。

——示例：

1、××地板的耐磨层是采用美国米德公司生产的46克AL2O3耐磨纸有效的保证了产品的清晰度及耐磨度。

2、××地板采用的装饰木纹纸是欧洲著名的、夏特、玛莎等公司生产的、保证了产品木纹的清晰逼真、抗紫外线、不褪色。

3、××地板使用的基材是江苏大亚集团生产的环保型高密度基材、甲醛释放量只有0.3mg/100g达到了国家E0级标准。

4、××地板拥有用于生产仿实木地板的热压模板的国家专利。

2、××地板产品系列分类及优点？

1、强化地板0系列强力双锁扣，适合过渡和出租房.办公场所使用，经济实惠是比较潮流的几个花色，表面为水晶面木质感强.耐磨.光泽度好

2、模压仿实木高光镜面9系列圆弧锁扣，表面采用46克耐磨层,高光镜面、中和了亮光不耐磨光泽度好,看起比较高档，压光耐磨光泽度不够的特点，所以装出来的效果比较高档.有如实木地板的效果。

3、超实木地板（封蜡免胶地板）F系列圆狐琐扣.表面采用.美国米德公司进口耐磨纸46克耐磨层，四周采用蜡封技术,比一般普通仿实木地板的防水效果高出120倍，在安装过程中不须打胶，比其它的地板更防水更环保,所以这款地板叫超实木地板。

4、真木纹H系列.（封蜡免胶地板）圆狐琐扣，采用美国米德公司进口耐磨纸46克耐磨层.四周采用蜡封技术，采用同步波浪纹、真木纹、立体感更强、视觉效果更加自然

5、梦幻手抓纹系列.（封蜡免胶地板）表面工艺特殊.有按摩脚底血液效果.仿古木纹逼真适合中高档次的中式装修

6、巴洛克系列:

仿古地板从诞生之日起，便成为了时尚地板的代名词。

它能自然浮现色调古朴、纹理清晰、表面凹凸或浮雕效果、带有仿古特征的风格。

仿古地板的表面不是光滑平整的，而是像经过很多年岁月洗涤，一般呈现自然凹凸和古旧痕迹，烘托出浓浓的历史感。

与平面地板生产不同的是，仿古地板必须经由手工制作，经过手工师傅的雕琢刻画，仿古地板便拥有了普通地板所不具有的工艺价值。

3、××地板公司与质量简介

——方法论：

直接回答

——示例：

××是成都生产的，公司成立于1989年，对强化地板专业开发，生产，销售已有近20年的丰富经验，同时也是国家免检产品，除大部份采用进口原材料外，所有部品还采用了封腊处理，所以质量绝对保障。

4、××地板，好像没听说过呢？

——方法论：

可以从公司与厂家直接合作入手，强调价格优势和质量优势。

——示例：

它在重庆销售得很少，是我们的客户在成都专门购买安装后，觉得质量很不错，价格也不是很高，而且是国家的免检产品，就专门找到厂家直接签定的代销合同，所以市面较少听说。

5、质量这么好，价格为什么还便宜些

——方法论：

直接回答

——示例：

我们公司销售主材并不是以赢利为目的，主要是做好配套服务，况且此产品是我公司与厂家直接签定的代销合同，所以价格实惠得多。

三、××套装门

1、××模压门的制作工艺？

——方法论：

——示例：

门框四周采用实木板经模具压成型至三厘米或五厘米，中间部位采用井字架实木条，填充E1级环保纸格栅，再按照双包门的工艺加工而成，烤漆，即喷漆后进烘房加温干燥工艺的油漆。

门套三方为实木板，对防水，变形起到更好的作用，因为它不是拼装的，所以不容易出现开裂现象，不容易变形，价格也是较为便宜的。

2、××实木工艺门的制作工艺？

——方法论：

——示例：

使用33mm厚杉木指接拼板做芯材,表面经过砂光、两边用2.8mm厚中密板做平衡层,经过冷压而成（指节材：

是为了防止用整块木材受气候影响自然变形、开裂、弯曲等,故为指节）。

表面修饰面使用天然实木木皮、经过高温热压覆膜而成。

再按照双包门的工艺加工而成，烤漆，修色，即喷漆后进烘房加温干燥工艺的油漆。

3、××实木贴板门的制作工艺？

——方法论：

——示例：

杉木指接方、桐木实木线型。

天然实木饰面夹板，（天然山纹花梨面板、天然沙比利、天然水曲柳、天然红玫瑰），使用3.5厚杉木指接方材做芯材表面经过砂光、经过冷压后门扇基材成形。

（直接材：

是为了防止用整块木材受气候影响自然变形、开裂、弯曲等，故为指接）。

表面经过重砂机定厚砂光后、贴压天然实木饰面夹板而成。

四、关于促成成交

1、如何促成现场签单？

——方法论：

一旦确认了消费者的真实需求后，就要全方位获得消费者的好感度、信任度、专业度的三度人际，并确定签单、交订金及留下信息的上中下三策，以分别应对之。

——示例：

要领：

盯准沸点促客户下决心签约

中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，要懂得帮我们的客户拿主意、做决定。

当客户对我们的态度由冷至热发生转变、当客户开始抢答、当客户开始主动询问一些涉及产品深层的敏感问题……当这些时机出现时，意味着客户已经开始把他的主要精力放在了我们的讲述上，抓住他感兴趣的点，把它放大、再放大，帮客户做出成交的决定。

所以成交的关键是六个字：

主动、自信、坚持。

首先，要主动请求客户成交；其次，要充满自信地向客户提出成交要求。

最后，一个优秀的业务员一次成交的成功率为10%，所以一定要坚持多次地向客户提出成交要求。

2、如何让顾客尽快交纳订金？

——方法论：

直接要求。

——示例：

1、交订金的前提：

只要明确了顾客的真实需求，并帮顾客选好了基本样品，这个时候的就可以催客户交订金，可以这样说：

“如果您方便的话，交一些订金，我们好尽快给您安排上门量尺寸和安排专业设计师设计”。

五、关于应对拒绝

1、如何应对顾客犹豫不决时“与家里人商量一下”？

——方法论：

问听说三管齐下搞明白“与家里人商量什么”，搞清楚他背后的疑虑在哪儿？

对症下药解压和释放。

——示例：

**先生或**太太，我非常赞同您与家人商量一下。

但不知道您是想和您的家人就哪些方面需要商量呢？

也许你说出来后，我们这边就可以帮您解决了，就不用麻烦您和您的家人再来回辛苦了。

2、如何应对顾客准备离开时“回头再研究研究”？

——方法论：

再次探询顾客“再研究”的内容是什么？

有针对性给出合理而有效的回拉。

如果确认只是过客，就无所谓，至少让他留下好印象；如果真是准顾客，如果真的讲解到位了，相信还会回来的的。

——示例：

**先生或**太太，是不是我这边还有哪些问题没有给您讲明白呢？

或者是不是您还有什么顾虑？

如果方便的话，是不是可以说出来听听？

……哦，原来是这样啊。

3、如何应对顾客准备离开时“到别的地方再看看”？

——方法论：

如果觉得讲得够明白了，就大胆大方地让顾客去别的地方转转，当然，记得再大方的推荐看哪几家（错开与我们类似的竞争对手）；如果觉得讲得还不够，就试探性地了解顾客还想看什么？

以期了解我们不足或讲得不够的地方。

——示例：

好的

4、如何应对顾客有购买意向时但“不愿意交（足）订金”？

——方法论：

给顾客讲明白交（足）订金的目的及意义，当然记住一定是站在顾客的立场上来讲。

——示例：

先生或太太您好，是这样的，订金只是为了帮您更好地确认您的购买需求，以及在第一时间内为你订货和发货……如果没有这些订金的话，我们就没法安排这些工作，包括下单子。

如果等到您需要时再来安排这些工作，肯定是来不及了。

5、如何应对顾客有购买意向时但“你再打点折我就买了”

——方法论：

晓之以理动之以情。

可以直接和间接相结合告诉他，我们已不能再打折了。

刚才的折扣是因为您太爱我们产品，而我们又不愿意放弃您这样有诚意的客户。

因此，就通过特例的方式给了您折扣，而这个折扣是由我们门店的全部员工帮您代垫的。

如果您再要求打折，我们真是没办法了。

——示例：

先生或太太，您好，我们已不能再打折了。

刚才的折扣是因为您太爱我们产品，而我们又不愿意放弃您这样有诚意的客户。

因此，就通过特例的方式给了您折扣，而这个折扣是由我们门店的全部员工帮您代垫的。

如果您再要求打折，我们真是没办法了。

如果公司有小礼品，可以直接送给客户。

6、如何应对顾客有购买意向时但“我要是订了，你过几天搞活动我不就亏了，我再等等”

——方法论：

直接回复。

——示例：

订归订，订金只是表明已确认了你的购买意向，但并没有明确您的具体购买金额，所以，如果有更优惠的活动，可以不受影响，享受那时的活动方案，请放心。