招投标流程与招投标技巧.docx
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招投标流程与招投标技巧
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招投标流程，招投标技巧。
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招投标流程
1、投标人身份确认
招标人和工作人员依照招标文件要求，对参与开标的人员进行身份确认。
投标企业的法定代表人或委托的公司总经理、专职交易员须出示法人卡和交易员卡，项目经理出示本人身份证，符合要求方可进场参与开标。
投标人代表应按招标文件规定的时间，提前到达开标会地点并签到，无故缺席、迟到或不佩戴法人卡、交易员卡的视为放弃。
2、缴纳投标保证金
投标人须缴纳招标文件中规定数额的投标保证金。
3、主持人（招标人）宣布开标会议开始
4、采招监管办监督人员宣布投标人身份确认情况、投标须知及会场纪律：
（1）、投标人进入会场按指定位置依牌入座
（2）、遵守开标纪律，不得大声喧哗，禁止吸烟，自觉爱护公共财物及设施
（3）、各投标单位之间不得交头接耳，交流信息
（4）、按秩序递交投标书，不得前拥后挤
（5）、自觉服从会场工作人员的指挥
（6）、主持人宣布会议结束后，投标人方可退场
（7）、如违反投标须知及会场纪律的投标人，按扰乱投标秩序论处，将列入不良行为和黑名单。
5、主持人介绍该工程的评标办法及工期、质量等要求。
并询问投标人对招标文件有无异议，有异议当场解释，确认无异议后开始开标。
6、各投标人按招标文件要求填写投标书（时间5分钟）
7、投标人依序递交投标书
8、交易中心工作人员开标、唱标及记录，投标人法人代表或委托的公司总经理先对唱标内容予以口头确认。
9、确定中标候选人
按评标办法抽取让利标底，并计算确定中标候选人。
10、开标结果确认签字
开标后投标人法定代表人或委托的公司总经理、招标人、唱标人、记录人及监督人均应在开标记录单上签字确认。
11、公示中标候选人
招标人应按规定将中标候选单位公示2天，并按要求提交招投标情况书面报告
12、发放中标通知书
公示无异议，发放中标通知书。
【招标投标流程】四川省招投标流程
根据《四川省人民政府关于严格规范国家投资工程建设项目招标投标工作的意见》及其解释，严格招标程序。
国家投资工程建设项目招标应按以下程序进行：
招标事项核准——确定招标代理机构（委托招标适用）——制定招标文件（含资格预审文件）——发布招标公告（邀请招标发出投标邀请书）——招标文件备案审查——开标、评标——评标报告备案——评标结果公示——定标——发出中标通知书——签订合同。
具体而言，招标应至少具备以下几个程序：
一、具备招标的条件
（1）招标人已经依法成立;
（2）初步设计及概算应当履行审批手续的，已经批准;
（3）招标范围、招标方式和招标组织形式等应当履行核准手续的，已经核准;根据省政府14号文件要求，严格招标事项核准。
依法必须招标的项目，招标人应将招标范围、招标方式、招标组织形式、发包初步方案报项目审批部门核准。
招标事项一经核准，招标人不得随意变更。
确需变更的，须报原核准部门批准。
项目审批部门应依法核准招标事项并在5日内抄送有关监督执法部门。
在可行性研究报告审批或项目核准前需先行开展招标活动的，应经项目审批部门审核后报同级人民政府批准。
（4）有相应资金或资金来源已经落实;
（5）有招标所需的设计图纸及技术资料。
二、确定招标代理机构（委托招标适用）
招标人通过比选等程序（含招标方式）确定（总投资在5000万元人民币以上采用公开比选，总投资在5000万元人民币以下采用邀请比选），注意代理机构的资质，省外招标代理机构来川执业，应到省建设厅履行备案手续。
三、业主邀请监督部门监督整个过程
监督部门包括：
发改、监察、行政主管部门、审计、财政、移民等相关部门
四、制定招标文件（含资格预审文件）
按国家有关规定、《四川省贯彻实施标准施工招标资格预审文件和标准施工招标文件的通知》、可行性研究文件、初步设计文件中的建设内容制作招标文件;采购招标按财政局审批的行政事业单位采购计划，核实采购要求、技术标准及各项条件，按照国家法规和国际惯例制作招标文件。
五、招标文件备案审查
招标人或招标代理机构应按照《四川省国家投资工程建设项目招标投标条例》第十三条、《四川省人民政府关于严格规范国家投资工程建设项目招标投标工作的意见》及其解释的规定，将备案材料逐项报招标事项核准部门和有关行政主管部门备案审查。
招标事项核准部门负责对招标程序的合法性予以审查（即对商务标进行审查）。
有关行政主管部门负责对招标技术方案的合法性予以审查（即对技术标进行审查）。
招标事项核准部门、有关行政主管部门及其工作人员应当严格对备案材料进行审查并在受理之日起5个工作日内完成备案审查工作。
严禁重复备案。
六、发布招标公告或资格预审公告（邀请发出招标邀请书）
招标公告应在报纸、网络等媒体上刊登招标公告（四川日报、四川建设网），招标公告或资格预审公告发布时间不得少于5个工作日
七、发售招标文件或资格预审文件
自招标文件或资格预审文件出售之日起至停止出售之日止，最短不能少于5个工作日。
八、开标
（1）标书在规定的投标截止时间前，送达开标地点。
（2）按招标要求的固定金额或比例投标保证金在投标截止时间前，报送招标单位。
（3）投标时，要求递交有关证明文件（营业执照副本原件及复印件、专业等级原件及复印件、产品代理协议、公司简介等）。
（4）、开标时间：
应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开行
（5）、开标地点：
招标文件中预先确定的地点（6）、开标时，投标文件有下列情形之一的，招标人不予受理：
逾期送达的或者未送达指定地点的;未按招标文件要求密封的
九、评标
1、评标由招标人依法组建的评标委员会负责。
必须招标的项目，评标委员会成员人数应当为5人以上的单数。
评标专家应当从四川省评标专家库中按专业分类随机确定。
2、省人民政府建立全省统一的、综合性的四川省评标专家库，在省级各行政主管部门和各市、州、县（市、区）设立评标专家网络抽取终端。
3、评标委员会应当根据招标文件规定的评标标准和方法，对投标文件进行评审和比较。
招标文件中没有规定的评标标准和方法，不得作为评标的依据。
4、评标委员会完成评标后，应当向招标人提出书面评标报告。
十、评标结果公示
招标人或其委托的招标代理机构，应将中标候选人在省指定媒介上（四川建设网）进行公示。
公示期为5个工作日。
十一、确定中标人
1、招标人一般应在公示期满后15个工作日内确定中标人，最迟应当在投标有效期满30个工作日前确定。
招标人应当确定排名第一的中标候选人为中标人。
排名第一的中标候选人放弃中标的，或者因不可抗力提出不能履行合同的，或者招标文件规定应当提交履约保证金而在规定的期限内未能提交的，招标人可以确定排名第二的中标候选人为中标人。
排名第二的中标候选人因前款规定的同样原因不能签订合同的，招标人可以确定排名第三的中标候选人为中标人。
2、发出中标通知书
中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书;向未中标的投标人发出中标结果通知书。
中标通知书由招标人发出，任何单位和个人不得代替，或者以审批等形式干预，也不得因此拒绝办理施工许可证等工程建设的有关手续。
招标人不得以发出中标通知书为条件，向中标人提出压低或抬高报价、增加工作量、缩短工期等背离招标和投标文件内容的要求。
十二、签订合同
招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，依照招标文件和投标文件订立书面合同
十三、备案
根据《四川省国家投资工程建设项目招标投标条例》第十三条规定，必须招标的项目，招标人自行招标的，应当提供以下备案材料：
（一）招标公告或者资格预审公告或者投标邀请书;
（二）招标文件，包括资格预审文件和资格预审结果;
（三）评标报告;
（四）中标通知书;
（五）承包合同。
招标人委托招标代理机构代理招标的，由招标代理机构履行招标投标情况的备案手续，只提供第
（二）、（三）、（五）项备案材料和委托代理合同。
招标人或招标代理机构应在事后5个工作日内逐项向有关行政主管部门提交备案材料。
其中，四川省重大建设项目的招标文件应在发出前的5个工作日之前报项目审批部门同意后才能发出。
十四、招投标各阶段时限
根据《四川省人民政府关于严格规范国家投资工程建设项目招标投标工作的意见》及其解释的规定，应严格遵守招投标各阶段时限。
招标公告或资格预审公告发布时间不得少于5个工作日;发售招标文件之日至开标之日止最短不得少于20天;招标人最后发出的补遗书至开标之日止最短不得少于15天;招标结果须在省发展改革部门指定的媒介上公示5个工作日。
招标人应严格按照招标文件的约定时限及时办理退还投标担保、合同签订和支付等事项。
投标技巧
1．不平衡报价法
不平衡报价法是国际投标报价常见的一种方法。
它是指一个工程项目的投
标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的单价，以期既不提高总
价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的效益。
总地来讲，要保证“早收
钱”和“多收钱”两个原则。
国际上通常采用的“不平衡报价法”的情况有下列几种：
1）能够早日结账的项目（如开办费、基础工程、土方开挖桩基等）可以报
得高些，以利于资金周转；后期工程项目（如机电设备安装、零散附属工程、
装饰等）的报价可适当降低。
2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样
在最终结账时可多赚钱；而将工程量会降低的项目单价降低，工程结算时损失
不大。
但是上述两种情况要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程，如果不
可能完成工程量表中的数量．则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
3）设计图不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内
容说不清楚的，则可以降低一些单价。
4）在单价包干混合制合同中，发包人要求采用包干报价的，宜报高价。
一
则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可垒部按报价结账，即可以全
部结算回来。
而其余单价项目则可适当降低。
-、
5）有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单位分析表”，投标时
可将单价分析表中的．又工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。
这主
要是在今后补充项目报价时可以参考选用“单位分析表”中较高的人工费及机
械设备费；而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
6）在议标时，承包商一般要压低标价。
这时应该首先压低那些工程量小的
单价，这样即使是压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而发包人的感
觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包人很有让利的诚意。
7）如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人
用工或使用机械时可多盈利。
但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”
时，就需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。
总之，要分析发包人在开
工后可能使用的计日工数量，然后确定报价技巧。
表4-ll常见的不平衡报价法
序号
信息类型
变动趋势
不平衡结果
1
资金收入的时间
早
单价高
晚
单价低
2
工程量估算不准确
增加
单价高
减少
单价低
3
报价图不明确
增加工程量
单价高
减少工程量
单价低
序号
信息类型
变动趋势
不平衡结果
4
单价和包干混合制的项目
固定包干价格项目
单价高
单价项目
单价低
5
单价组成分析表
人工费和机械费
单价高
材料费
单价低
6
议标时业主要求压价单价
工程量大的项目
单价小幅度降低
工程量小的项目
单价较大幅度降低
7
报单价的项目
有假定的工程量
单价适中
没有工程量
单价高
采用不平衡报价一定要建立在对工程量风险仔细核对的基础上，特别是对
于报低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成承包人的重大损失，同时一定
要控制在合理幅度内（一般可在10％左右），以免引起发包人反对，甚至导致废
标。
如果不注意这一点，有时发包人会挑选出报价过高的项目，要投标者进行
单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价．以致承包商得不偿失。
2．多方案报价法
多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修
改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。
当工程说明书或合同条款有某些
不够明确之处时，往往承包商承担着很大风险，为了减少风险就需扩大工程单
价，增加“不可预见费”，这样叉会因报价过高而增加了被淘汰的可能性。
多方
案报价法就是为了应付这种两难的局面而出现的。
其具体做法是在标书上报两
个价：
一是按原工程说明书或合同条款报一个价；二是加以解释：
“如工程说明
书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低的，以
吸引业主修改工程说明书或合同条款。
还有一种办法是对工程中一部分没有把
握的工作，注明按成本加若干酬金结算的方法。
但如果有些国家规定政府工程
合同的文字是不准改动的，经过改动的报价单无效时，这个办法就不能
用。
3．增加建议方案法
有时招标文件中规定，可以提出建议方案（Alternatives）．即是可以修改原
设计方案，提出投标者的方案。
投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工
程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业
主．促成自己方案中标。
这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工
程运用更合理。
但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。
增加
建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方
案交给其他承包商。
同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这
方面的经验。
因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建
议方案，可能引起很多后患。
4．突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是共同参与投标的对手往往会通过各种
渠道、手段来掌握彼此的有关信息，因此在报价时可以采用迷惑对手的手法，
即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时t才
突然降份。
如我国第一个国际招投标项目——鲁布革水电站工程招标时，日本
大成公司得知主要竞争对手是前田公司，因而在临近投标前把报价降低8.04％，
取得最低报价，为以后中标打下基础。
采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在
临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作出最后决策。
采用突然
降价法而中标，因为开标只降低总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想
调整工程报价表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
5．用降价系数调整最后总价
在填写报价单时，每一分项的报价都增加一定的降价系数，而在最后撰写
投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。
例如先确定降价系数为10％，
填写报价单时可将原标价除以（1％一10％），得出填写价格，填人报价单并按
此计算总价和编制投标文件。
直至投标前数小时，才做出降价最终决定，并在
投标致函内声明：
“出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低×％，即本
投标报价的总价降为×××元，随同本投标文件递交的投标函的有效金额相应
降低为×××元。
投标人愿意按本致函中的报价代替报价单中汇总的价格签订
合同”。
采用这种办法的好处是：
1）可以在递交投标文件的最后时刻之前，根据最后的情报信息和决心，确
定最终的竞争价格．而用不着全部修改报价单。
2）在最后审查已编好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可
以调整降低系数来进行弥补，而不必全部重新计算和修改。
3）由于最终的降价由少数人在最后时刻决定，可以避免真实报价向外泄
露。
6．开口升级报价法
这种方法是将报价看成是协商的开始。
首先对工程施工图或说明书进行分
析，把工程中的一些难题抛开作为括口，将标价降至无法与之竞争的数额（在
报价单中应加以说明）。
利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商
谈的机会，利用活口进行升级加价，以达到最后盈利的目的。
7．先亏后盈法
先亏后盈法又称拼命报价法。
采用这种方法必须要有十分雄厚的实力或有
国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或想在某一地区打开局面，为以
后的公司发展打下基础而采取的一种不惜代价，只求中标的手段。
应用这种方
法的承包商必须有较好的赍信条件，并且提出的施工方案也先进可行，同时要
加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。
采用此种报价法可通过分包一部分难度大、报价低的项目转嫁或减少风险。
应当注意，分包企业在投标前可能同意接受总包商压低其报价的要求，但等到
企业得标后，他们常以种种理由提高分包价格，这使投标企业常常处于十分被
动的地位。
解决的办法是．企业在投标前找两三家分包企业分别报价，而后选
择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包企业签订协议，同意该分包
商作为本分包项目的唯一合作者，并将分包商的名称列入投标文件中，并要求
该分包商提变相应的投标保函。
这种分包企业的利益同投标人捆在一起的做法．
不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包商报出较合理的价格，
以便共同争取中标。
8．暂定工程量的报价
暂定工程量有三种情况：
一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定
总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额．但由于分项
量不很准确，允许将来按投标人所报的单价和实际完成的工程量付款。
第二种
是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估计总价
款，要求投标人既列出单价，也按暂定项目的数量计算总价。
当然将来结算付
款可按实际完成的工程量和所报单价支付。
第三种是指设定一笔暂定工程的固
定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。
对于第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞
争力没有任何影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。
这样既
不会因今后工程量变更吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。
对于第二种情况，投标人必须慎重考虑。
如果单价定得高了，同其他工程
量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果定得低了，将来
这类工程量增大，将会影响收益。
一般来说．这类工程量可以采用正常价格。
如果估计今后实际工程量增大的可能性较大，则可适当提高单价，使将来可增
加额外收益。
第三种情况对投标竞争没有实际意义，接招标文件要求将现定的暂定款列
人总报价即可。
9．许诺优惠条件
投标报价带优惠条件是行之有效的一种手段。
招标者评标时，除了考虑报
价和技术方案外．还要分析别的条件．如工期、支付条件等。
所以在投标时主
动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利。
免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引发包人、利于中标的辅助手段。
10．争取评标奖励
有时招标文件规定，对于某些技术规格指标的评标，投标人提供优于规定
指标值时，给予适当的评标奖励，如评标加分或减去一定百分比的评标价格。
投标人应该使业主比较注重的指标适当的优于规定标准，可以获得适当的评标
奖励，有利于在竞争中取胜。
但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相
应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相
抵，这样评标奖励也就失去了意义。
11．联合保标法
联合保标法即在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起
来控制标价，大家保一家先中标；随后在第二次、三次招标中，在用同样的办
法保第二家、第三家中标；也可以由中标者将部分工程分包给参加联合的其他
公司。
不过这种做法在我国属于串标行为。
法律明文禁止使用，如被发现将取
消投标资格。
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