世界五百强营销人员培训发展体系.docx

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世界五百强营销人员培训发展体系

世界五百强营销人员培训发展体系

暨《世界500强企业营销人员培训进展体系》

项目推荐书

编写单位：

中国市场学会

北京时代光华教育进展有限公司

二○○五年三月

一、引言

（一）编写目的

本报告编写的目的是为了关心各级领导和高级职业人士通过学习借鉴世界500强企业成功体会，尽快建立本单位的销售治理体系、胜任本职工作，培养一只实战执行能力强、职业化程度高的高级营销队伍；为企业营销人员培训进展体系的建立，提供系统的解决方案及操作指南，从而提升和稳固企业销售业绩，达到增强市场保有率和竞争力的目标。

（二）编写背景

随着我国经济的进展，企业面临着空前猛烈的市场竞争，专门是加入WTO以后，面对跨国公司对国内市场的强大攻势，如何抓住机遇，应对挑战，在猛烈的市场博弈中立于不败之地，切实提升企业营销队伍的素养和能力已成为企业面临的头等大事。

然而，据行业统计，在中国有6000多万营销从业人员，其中约80％没有通过系统培训。

在如此一个数字面前，如何能够让我们不深刻摸索如此一个咨询题，“中国的企业该如何造就市场高级营销人才，提高企业的国际竞争能力，与世界500强企业相比美？

”

为此，我们系统收集整理了世界500强企业（如：

戴尔、施乐、伊莱克斯、可口可乐、联合利华、德芙、三星）营销人员培训进展的成功体会，组织大批实战专家编写了这套《世界500强企业营销人员培训进展体系》。

这一体系对个人而言，能够使营销人员正确地评判自己，同时通过理论与实践的有机结合，在实际工作中提高水平和制造业绩，以一个高级营销治理人员的身份赢得尊敬，取得更大成功；对企业而言，能够检测企业营销队伍素养高低，促进企业营销队伍专业化和职业化进程，提高企业的营销水平和市场竞争能力。

二、实施本项目的要紧目的

（一）提高营销人员的胜任能力和综合素养

为差不多从事和立即从事营销专业的营销治理人员提供一个理论与实践相结合的系统学习机会，以进一步提高专业知识水平和业务能力，争取更好的工作业绩。

我们将为参与本项目的营销人员建立会员档案并进行跟踪服务，同时会不定期组织会员交流，聘请行业专家咨询指导，提升营销人员的整体形象。

（二）提升企业的国际竞争能力

关心各级各类企业探究营销人员的培训与选拔、举荐、使用治理和监督相结合的有效途径；建立一套行之有效的培训进展体系，培养一支能胜任本职工作、执行力强、职业化程度高的营销职员队伍，打造企业连续进展的百年基业。

（三）为完善营销人员从业资格标准奠定基础

通过本项目的组织推广，进一步探究作为营销人员的业务素养和职业道德的规范要求，培养适应我国经济进展需要的职业化、现代化、国际化的市场营销人才，打造杰出的市场营销精英，为我国职业化营销队伍的形成和壮大发挥积极的推动作用。

建立营销人员胜任能力培训进展体系＋提升营销人员胜任能力＝企业营销工作成功

三、本项目专家团的要紧成员

本项目进展体系的规划设计与培训专家，皆为世界500强企业原任或现任高级职业经理人。

这些实战专家以极大的热情和聪慧为您尽心传授了世界营销领域最为优秀、杰出的思想、方法和工具。

（一）余世维

哈佛大学企业治理博士后、牛津大学国际经济博士后、美国诺瓦大学公共决策博士；曾任美国雅黛公司副总裁、日航副总裁；现任美国富顿集团中国总经理、上海慧泉企业治理咨询有限公司董事、总经理；曾服务的客户有日本航空、飞利浦、柯达、联合利华、西门子、摩托罗拉、中国电信等闻名企业，是目前中国培训界最受推崇的培训大师。

（二）陈巍

中国联通特约培训师，北京东方诚信企业治理咨询公司高级顾咨询，曾任台湾阶梯企业销售经理、马来西亚理达出版集团公司客户服务经理、台湾光复书局培训经理。

（三）郭阳道

闻名实战派营销专家，美国治理学会（AMA）专业培训师，可口可乐公司中国公共场所司原总裁。

曾经为IBM、DHL、北大方正、联想集团、华为公司、纳贝斯克、中国工商银行VISA信用卡、顶新集团、上海罗氏制药等公司提供内部培训。

（四）章义伍

美国汉堡大学认证培训师，曾任北京麦当劳训练经理和营运经理，联想电脑公司市场副总监，普尔斯马特（中国）公司人力资源总监。

（五）和锋

神州网迅公司执行副总裁，曾任NOKIA（香港）公司销售专员、施乐（中国）公司销售经理、奥西（OEC）公司北方地区总经理。

（六）张煊博

美国GetClientsNow！

TM客户开发系统中国目前唯独授权讲师。

现任广州朴石销售咨询有限公司首席顾咨询，曾任戴尔运算机（中国）有限公司销售培训讲师，北京新华信治理顾咨询有限公司区域总经理及全国业务进展总监。

（七）刘凡

金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，金蝶软件（中国）有限公司北方区总经理。

（八）董方雷

营销治理专家。

有15年极为丰富的分销治理实践体会，曾担任三星集团（中国）渠道总监、英国BICC公司总经理、英国OCEANFREE公司总经理、美国ORACLE公司渠道经理。

（九）刘凡

金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，金蝶软件（中国）有限公司北方区总经理。

曾任职于美国系统软件联合公司（SSA）中国分公司，期间制造了该公司全球最快签单记录和中国单笔最大项目记录。

（十）李三支

曾任德芙公司中国区销售总监，现任北京协同信达资讯科技有限公司总经理。

曾为伊莱克斯、联合利华、神州数码等国内外闻名企业提供培训服务。

多年来致力于销售领域的研究，成功开发了多门有用课程，收到众多企业的好评。

（十一）柳青

（十二）刘敏兴

美国康乃狄克州大学经济统计学硕士，中国台湾闻名培训专家，TMA国际系统训练创办人兼首席训练师。

曾任中国台湾金克拉训练行销总监、美国SMI训练课程经销推广，美国商业银行及美国花旗银行在台分公司香港光华治理学院顾咨询，中国台湾汉特集团、先进环保集团、国泰人寿等多家企业特约训练顾咨询，香港世界通集团CIS导入总策划。

（十三）秦毅

北京大学光华治理学院EMBA，北京大学销售治理专项特聘讲师，理实治理顾咨询集团销售治理专项首席咨询师。

曾为联想、方正、中国移动、中国电信等国内众多知名企业，成功实施了市场渠道及销售队伍治理方向的策略研究、治理咨询。

（十四）刘涛

实战派营销专家。

现任深圳普林哲企业咨询公司专任讲师，所讲授的销售服务类课程已成为众多企业门市经营的必修课程。

（十五）林有田

（十六）付遥

北京倍腾企业顾咨询有限公司资深顾咨询师。

曾任戴尔运算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理，获得亚太地区DirectToTop和中国香港区优秀主管的奖励。

曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司HundredPercentClub奖励。

（十七）安宇

北京协同信达资讯科技有限公司董事，首席培训师。

美国培训与进展协会（ASTD）会员。

曾任美国玛氏、联合利华等公司的区域培训经理，期间积存了大量国际先进的培训体会，曾为众多知名企业提供培训服务。

············

世界500强企业职业经理人精心设计、精益求精

世界500强企业培训讲师“尽心讲授、娓娓道来”

四、本项目的要紧功能

本项目广泛借鉴世界500强企业成功体会，设身处地为客户着想，构思设计科学严谨。

整个项目在内容的规划上从两个方面向企业提供整体解决方案：

基于营销人员胜任能力培训进展流程的四大模块；基于营销工作内容的六个方面。

（一）四大模块

1．世界500强企业营销人员胜任能力标准系统

①营销规划工作执行标准

②营销工作岗位任职资格标准

③营销培训工作执行标准

④营销工作全过程治理执行标准

⑤营销业务治理工作执行标准

⑥营销物流治理工作执行标准

2．世界500强企业营销人员胜任能力测评系统

①营销绩效测评的技术与设计

②营销中心岗位素养测评

③营销中心岗位绩效测评

④营销中心工作测评

3．世界500强企业营销人员胜任能力培训进展系统

①职业技能类

②市场推广类

③专业技能类

④综合销售类

⑤客户服务类

⑥营销治理类

4．世界500强企业营销人员有用工具系统

（营销治理工作制度系统）

①营销规划治理制度

②销售业务治理制度

③客户治理制度

（营销治理图表系统）

①市场分析

②营销策划

③销售治理

④价格评估

（二）六个方面

本方案内容涉及企业营销人员胜任能力的方方面面，包括：

职业技能类、市场推广类、专业技能类、综合销售类、客户服务类、营销治理类。

1．职业技能类

①有效沟通技巧

②双赢谈判

③跨国公司职员的八个行为适应

2．市场推广类

①市场竞争策略分析与最佳策略选择

②产品推广与品牌推广策略

③企业广告操作实务

④以顾客为中心的价值营销教程

⑤世界十大知名企业市场营销培训教程

3．专业技能类

①专业销售技巧

②成功销售的八种武器——大客户销售策略

③顾咨询式销售技术

④专业销售表达技巧

⑤电话销售技巧

⑥如何做好产品解讲

⑦强势推销——倍增销售业绩技巧

⑧如何接近客户

⑨如何挖掘客户的需求

⑩如何进行有效的销售陈述

如何处理客户的异议

如何快速达成销售协议

4．综合销售类

①销售人员专业技能训练整体解决方案

②跨国公司销售人员在职训练教程

③以客户为中心的销售

5．客户服务类

①杰出的客户服务与治理

②客户至尊——金牌客户服务技巧

③门市销售服务技巧

④如何对顾客进行感情投资

⑤如何规避顾客禁忌

⑥如何进行有效的顾客关系治理

⑦如何留住老客户

⑧如何培养顾客忠诚度

6．营销治理类

①如何建设与治理销售网络

②如何建设与治理销售队伍

③有效的分销治理

④有效收款策略与呆账处理实务

⑤赊销与风险操纵

（三）实现方式

通过以上四大模块，您能够按照以下流程进行培训

1．世界500强企业营销人员胜任能力标准系统

将《世界500强企业营销人员胜任能力标准系统》引入公司，您可借此标准，并结合本公司的实际情形，建立适用于本公司的“营销人员胜任能力标准”。

可将此标准作为选聘营销人员的参考标准；或作为您企业的营销工作执行标准；或作为培训营销人员的参考标准；亦可将此标准作为考核营销人员的参考标准。

2．世界500强企业营销人员胜任能力测评系统

利用《世界500强企业营销人员胜任能力测评系统》对您的职员进行测评，从而发觉您的职员在胜任能力方面存在的优势和不足，进而依照不足制定相应的培训进展打算，使您职员的培训进展变得更加具有针对性。

3．世界500强企业营销人员胜任能力培训进展系统

依照测评结果，以及由此生成的培训进展打算，利用《世界500强企业营销人员胜任能力培训进展系统》培训您的职员。

4．世界500强企业营销人员有用工具系统

通过培训的职员在投入实际工作中后，还会遇到各种各样的实际咨询题，如何职业化的解决这些咨询题，《世界500强企业营销人员有用工具系统》将做为一个辅助工具为营销人员提供关心。

立足现实紧贴有用为客户定制成功让成功成为必定

提升职员胜任能力的最佳方案打造企业连续进展的百年基业

五、选择本项目的六大理由

1．本方案有助于企业以最快的速度培训进展营销人员的胜任能力，使他们能专门好的胜任本职工作，从而推动企业营销工作走向成功。

2．本方案系统完整科学有用，包括胜任能力标准系统、胜任能力测评系统、胜任能力培训进展系统、有用工具系统等四大模块，涵盖了营销人员培训进展的各流程环节，因此贴近企业职员培训实际工作，便于实施。

3．本方案由曾在或所在惠普、可口可乐、戴尔、施乐、三星、联合利华、德芙等世界500强企业工作的高层职业经理人，综合以上各世界500强企业在职员胜任能力培训进展方面的成功体会，精心规划设计，有关培训课程由他们以及国内其它知名培训师尽心讲授。

最佳的解决方案，最佳的课程设计，来自世界上最成功的世界500强企业，带给您最大的收益，最佳的培训成效，促使您的职员迅速提升工作绩效，推动您的部门（企业）快速提升销售业绩。

4．本方案物美价廉。

以一次内训课的价格一次性拥有36门世界500强企业培训课程以及配套软件工具的永久使用权，实在是物超所值，机会难得。

5．本方案中的培训课程以给客户带来轻松、愉快、高效、有用的体验经历作为努力目标，因此本系列课程为客户提供培训师讲授、培训师讲授穿插情形剧、卡通情形互动、卡通情形剧、真人表演情形剧、VCD、CD-ROM等多种学习形式；每种学习形式都表达学练结合、学用结合的学习理念。

6．本方案的引进实施有助于推动企业经营治理、人才的国际化。

本方案综合收集目前世界最知名最成功的世界500强企业在营销人员胜任能力培训进展方面的解决方案，因而使得中国企业能够一步到位地与世界500强企业有关营销工作的治理、人才培养模式直截了当接轨，从而有利于加快企业国际化步伐。

世界500强企业营销人员培训进展体系

一流的课程一流的培训一流的产品一流的服务

六、来自于应用客户的评判

泸州老窖集团销售公司总经理、副总经理张梁、林锋——

这套产品的构思专门周到，从职职员作的行为标准、测评体系到相应的培训进展体系、有用工具体系，涵盖了营销人员培训进展的整个工作流程。

这种设身处地为客户着想的精神，相信会得到宽敞客户的明白得，相信这套产品将会极大地提高企业营销人员培训绩效。

TCL电器培训主管夏世洪——

如何缩小与跨国公司在经营治理方面的差距，如何尽快实现企业营销人员象跨国公司的营销人员那样职业化专业化地工作，这套体系给我们提供了一个专门好的工具、教材。

金山公司营销副总裁王峰——

随着经济全球化进程的逐步加快，跨国公司纷纷进入中国，中国企业将不得不与跨国公司同台竞技。

如何在竞争中不被剔除，这就要求中国企业以最快的速度学习跨国公司的成功体会，提高职员的职业化素养，加快企业经营治理国际化的步伐。

《世界500强企业营销人员培训进展体系》给我们提供了一条捷径。

三九医药贸易有限公司销售治理办公室颜炜——

我们每年的营销人员培训上花费了大量的人力、物力、财力，总感受有收效，但专门累。

通过《世界500强企业营销人员培训进展体系》对职员进行培训，我认为有如下几个优点：

能够大大节约培训费用；便于安排职员随时随地同意培训，不阻碍企业的正常工作；作为一种永久性的学习资源，便于企业安排职员反复学习，不限人数次数进行学习。

胜利油田金桥培训中心总经理王建文——

我公司通过使用《世界500强企业营销人员培训进展体系》，职员的精神风貌大为改观，他们的一言一行、一举一动都表达了职业化的特点，客户对我公司的中意度有了进一步的提高。

四川剑南春集团经营公司经理罗建华——

我公司在引进了这套体系后，组织公司内的营销人员分不进行了相应的培训。

通过培训，公司营销人员的职业化程度都得到了提高，由此带来的结果是营销人员大都能专门好的胜任本职工作，工作自信心增强，个人及部门销售业绩都有不同程度的明显提升。

这一切都来自于我们选择了《世界500强企业营销人员培训进展体系》。

············

七、课程体系

课程

类不

课程主题

讲数

VCD

CD—

ROM

主讲

备注

职业技能类

有效沟通技巧

10

5

1

柳青

第1盒

双赢谈判

12

6

2

刘凡

跨国公司职员的八个行为适应

12

6

1

李泽尧

第2盒

市场推广类

市场竞争策略分析与最佳策略选择

10

5

2

余世维

第3盒

产品推广与品牌推广策略

3

3

1

刘永炬

企业广告操作实务

3

3

1

卢勇

第4盒

以顾客为中心的价值营销教程

3

3

1

郭阳道

世界十大知名企业市场营销培训教程

9

4

外国专家团

专业技能类

专业销售技巧

6

3

2

柳青

第5盒

成功销售的八种武器——大客户销售策略

14

7

2

付遥

顾咨询式销售技术

12

6

2

和锋

第6盒

专业销售表达技巧

4

2

2

柳青

电话销售技巧

10

5

1

张烜搏

第7盒

如何做好产品解讲

8

4

1

刘涛

强势推销——倍增销售业绩技巧

12

6

1

林有田

第8盒

如何接近客户

3

2

1

专家团

第9盒

如何挖掘客户的需求

3

2

1

专家团

如何进行有效的销售陈述

4

3

1

专家团

如何处理客户的异议

3

3

1

专家团

第10盒

如何快速达成销售协议

3

2

1

专家团

综合销售类

销售人员专业技能训练整体解决方案

26

13

1

刘敏兴

第11盒

跨国公司销售人员在职训练教程

4

1

外国专家团

第12盒

以客户为中心的销售

8

1

专家团

客户服务类

杰出的客户服务与治理

26

13

2

陈巍

第13盒

客户至尊——金牌客户服务技巧

12

6

1

陈巍

第14盒

门市销售服务技巧

12

6

1

刘涛

如何对顾客进行感情投资

5

5

专家团

第15盒

如何规避顾客禁忌

4

4

专家团

如何进行有效的顾客关系治理

5

4

专家团

第16盒

如何留住老客户

4

3

专家团

如何培养顾客忠诚度

4

4

专家团

营销治理类

如何建设与治理销售网络

6

3

2

王荣耀

第17盒

如何建设与治理销售队伍

16

8

2

秦毅

有效的分销治理

12

6

1

董方雷

第18盒

有效收款策略与呆账处理实务

6

3

1

林有田

赊销与风险操纵

24

12

1

刘宏程

第19盒

世界500强企业营销人员胜任能力标准系统

世界500强企业营销人员胜任能力测评系统

世界500强企业营销人员有用工具系统

5

专家团

第20盒

万用公文数据库

5

专家团

总计

38

158

64

让我们携起手来，利用我们各自的优势和共同的努力，为我国的市场经济建设的主力军——中国高级营销经理人的成长与脱颖而出，为了我们的共同进展与进步奋勇前进！

贾媛媛

中国市场学会

北京时代光华教育进展有限公司

2005年3月